《销售加速公式》：云时代下的新销售方法论

在经过产物-市场婚配（PMF）后，已经找到了一些细分市场，这时辰，便可以起头建立合适的销售方式论了，终极实现L2C(线索到现金)。

站在2B的视角，设想精巧的销售方式论包括3个方面：买方流程（buyer journey）、销售流程（sales process）和评价矩阵（qualifying matrix）。这三个要素组成了“最好销售尝试蓝本”。

买方流程代表了客户公司在采办产物时所需要履历的一般步调。我们都晓得，2B营业流程长，决议复杂，触及到客户公司分歧岗位的职员。而且有大B客户，中B客户，小B客户。分歧的客户范围，对应分歧的销售做法。所以要按照买方流程肯定响应的销售流程。

全部销售流程从线索发现，到确认需求，产物演示，然后供给处理计划，拿定单，收款等。也有叫Pipeline销售漏斗的，以百分比进度直观显现针对某一个客户的销售进程到了什么阶段，做到有的放矢。

这些都是常规的套路，做过2B营业的销售都懂的。

在《销售加速公式》这本书里，有三点云时代下的新做法，出格提出分享之。

第一，销售职员需深入领会买方平常工作，或是体验潜伏客户的工作情形和需求。

这一点是怎样做的呢？作者公司的产物是营销软件，在新销售职员到岗后的前两周，他会要求他们做一个自己的网站，内容不限，可以按照自己的爱好搭建。然后尝试网站的推行，会碰到什么题目，有哪些需求。经过这类方式，把潜伏客户面临的工作场景亲身材验过，所以当他们再和客户相同时，会更轻易获得潜伏客户的信赖，并获得合作。

第二，自媒体宣传，内容天生流水线化。现在是新媒体时代，除了在网站展现公司信息之外，还要经过自媒体平台发声。比如，微信公众号，微博，本日头条，抖音等等，都是营销推行的阵地。要有专业的文案职员和由各部分职员介入的定见小组。后者供给内容和偏向，由文案职员编辑整理颁发。要定期不中断地公布高质量的内容，以此吸引潜伏客户自动叩门。

需要留意的是，自媒体不但是市场部的事儿，销售小我也可以打造自己的自媒体平台，关于产物，关于行业情况，关于市场格式，合作情况，客户案例，都可以经过自媒体平台定期公布，借以提升自己的行业影响力。

交际媒体就像一个不时辰刻都在举行的展会，销售职员需要安插好展台并介入对话。需要关注方针客户配合关注的自媒体，还要鄙人面写一些高质量留言，在留言上签名并链接回自己的自媒体平台。

让交际媒体，自媒体成为重要的与客户相同和毗连的工具，成为获客的流量池。

第三，量化销售。从招聘销售职员评分卡，建立分歧计谋方针下的销售激励制度，量化驱动的销售教导，量化提升品级，甚至是市场部和销售部之间的配合，全数用数据驱动并定期或实时回首以及优化。

正如叙言中用友团体的王文京所说：“站在明天，假如说公司的销售、营销构造不是经过收集和数据停止客户运营，不是被技术系统赋能，不是依照数据智能方式运营和治理，那它一定是落在时代前面了”。

愿每一个销售，在2B销售的门路上，都能以专业的本质办事好客户，成为客户最值得相信的合作伙伴，帮助客户获得成功。

《销售加速公式》：云时代下的新销售方式论

《销售加速公式》三点云时代下的新做法