戴珂：SaaS销售者的窘境

本文由36氪企服点评专家团戴珂原创。

36氪企服点评专家团——戴珂

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一、SaaS销售员的机遇和障碍


随着企业营业向云端迁移，以及企业的数字化转型，对各类SaaS产物办事的需求也急剧增加；加上SaaS自己也正处于一个行业上升期，所以企服市场需要越来越多的SaaS销售职员。

除了专业的SaaS销售职员之外，传统行业的销售职员，也起头向SaaS销售转型。SaaS销售范畴看起来布满机遇。

可是，现真相况并非如此，这一届SaaS销售员的职业成长实在并不顺遂，有些还相当艰难。也经常有销售问我：这个行业能否还值得干下去？还能不能干下去？

任何行业销售都没有像SaaS销售一样，这么快就碰到职业天花板。我们也看到一些SaaS销售在分歧公司之间跳槽；也有一些实在做不下去，就转到别的行业。

此外事都好说，但SaaS销售员对自己的支出不满足，就会成为困扰行业销售的大题目。

也有观察显现：SaaS销售的均匀支出水平，在同范畴的软件和互联网行业，处于均匀线以下。

固然，刚入销售行支出低并不是题目；题目是SaaS销售的长大周期太长，以致于销售新手和老销售的差异，并不像别的行业那末大。

也就是说，不管怎样尽力，支出提升的速度还是很慢。

为什么在SaaS这样一个处于高速上升期的朝阳产业，销售挣钱却那末难呢？我们先看一下，是什么工具制约了SaaS的销售。

二、SaaS销售员的支出为什么难进步？


比如说卖软件，只要具有根基销售常识和才能，便可以三年不开张，开张吃三年。

但对于SaaS就不可了，开一次张能吃三个月就不错了。由于SaaS的“客单价”，也就是年定阅费，要比软件客单价低很多。

就算是签了一个大条约，连收客户三年、五年的定阅费，小我销售提成支出也多不了几多。相反，公司为此还损失了很大比例的支出，所以这不是个一般的事。

所以说SaaS销售需要不停地开张，才能跟软件销售支出持平。打一个比方，就像同为地产中介，一个营业是卖房，另一个营业是租房；假如租房的依照卖房的节奏做，很快就会饿死。

下图对照软件销售，给SaaS销售算了一笔账。

销售软件对照

所以我们的结论是：对于SaaS销售来说，有两个首要身分制约了销售支出：一个是销售才能，另一个是销售效力。

两者相比，销售效力对销售员支出的影响会更大。找到制约销售支出的关键障碍，剩下的就是怎样处理的题目了。

三、进步销售才能，就能进步支出？


我们先说处理赢单才能的题目。相比“销售才能”，用“赢单才能”这个词取代，表达的意义中包括更多方式和可量化的成份。

SaaS销售构造对赢单才能都极为重视，一切的方式、培训、支持，甚至考评，都是围绕提升赢单才能这一方针展开的。

由于在才能水平要求上向软件销售看齐，所以很多SaaS销售构造也从产物型销售，转向顾问式销售。

这类转型对于进步全部销售构造的才能很是有需要；可是，对于进步销售员的支出，结果并不明显。

这里有两个首要题目。

第一个题目是顾问式销售，其理论和系统虽然都很是踏实；可是“顾问式”却是很是小我化的事，即与销售小我的特质有关。虽然方式可复制，但顾问式却难复制。

另一个题目是，重度夸大顾问式销售，虽然对成单有用，但也能够会下降销售的效力。销售究竟是看成果的，所以销售顾问的支出还能够不升反降。

这就牵扯到销售效力的题目。

四、提升销售效力，才是支出处理之道


今朝卖SaaS主如果两种形式：一种是把SaaS看成产业品卖；另一种是把SaaS看成软件卖。

这两种形式卖SaaS都很难赚到钱：前者缺少差别化的赢单才能；尔后者的销售效力太低了。现在题目来了。提升效力这件事，并不像提升才能那样，可以在销售构造内部处理。

进步销售效力，受制于客户的采购流程限制。就是说，销售效力不是你想进步就能进步的。出格是SaaS被看成软件卖，客户也把SaaS看成软件买，进步销售效力几近是不成能的。

我们看一个定制软件项目的采购流程，以下图所示。

定制软件项目标采购流程

为何买个软件如此大费周章呢？实在这类采购流程最大的本钱都花在“考证”环节，确保高失利率的软件采购不失利。

也就是说，假如客户没有依照如此严苛的采购流程，大部分定制软件的采购城市失利。可是，假如利用这么复杂的采购流程，几近一切的SaaS都不赢利。

复杂考证不单进步了买卖双方的本钱，更下降了SaaS的销售效力，这才是影响SaaS销售员支出的首要身分。

在前面的文章中我们会商到，包括客户采购流程，再加上别的的采购法则，组成了所谓客户的买方系统。

终极一切销售障碍，都来自买方系统。买方系统不破，SaaS的销售效力还是没法进步，进步销售支出也没法实现。

五、系统性消除SaaS的销售障碍


单靠打法和妙招这类零敲碎打的方式，底子没法对抗客户的买方系统。

什么是客户的买方系统呢？所谓买方系统，即按对买方有益的法则，也就是买方逻辑，所设想的买卖参照系。

出格是，买方系统存在着诸多的坑，也就是所谓的买方圈套。客户操纵SaaS销售员稳扎稳打的心理，免费做好多事，如免费计划，免费估价。总之是让卖方承当风险和本钱，即使赢单也是惨赢，获利微薄。

在买方系统感化之下的销售进程，都属于被动式销售，销售效力完全由买方掌控。

很明显，要破解客户的买方系统，SaaS销售构造就需要有自己的卖方系统，也就是销售系统。

大部分SaaS销售构造现实上是有自己的销售系统的。只不外有的比力简单，如一个销售流程加上一些坊间风行的“打法”；复杂一些的包括一整套的制度和流程。

不管是简单还是复杂的销售系统，都是站在自己的角度，而非针对客户买方系统制约所设想，因此也不能处理销售效力题目。所以供给给销售的支持和帮助不太大，用的人自然也不多。

一个对SaaS销售真正有用的销售系统，一定是基于卖方逻辑设想，而不是买方逻辑。

SaaS自动式销售流程，并不是说完全掉臂客户的采购流程；而是减掉一切对SaaS采购没用的“考证本钱”，重构SaaS的销售流程和销售逻辑。

这在客观上也就进步了销售效力；这样的销售系统，才能够帮到销售员。

六、用SaaS销售系统卖SaaS


我们在销售理论中，发现了SaaS销售系统的很多重要机遇。比如，包括大客户在内的很多客户，并不晓得怎样买SaaS才省时省力，办事内部客户的结果会更好。由于它们不晓得除了用软件采购流程外，采购SaaS还有什么此外有用方式。

比如说，收缩采购周期，让终极用户早日用上SaaS；节省大量的考证评价测试的人力本钱；精神聚焦在营业上，而非担忧SaaS不存在的题目上。

既然对客户有这么多益处，客户何乐而不为呢？下面用一张图描写SaaS销售系统（此处可以省略500字）。

SaaS销售系统

建立自己的销售系统，不单能进步销售的效力，还能进步赢单才能。同时，也清楚地回答了：“SaaS究竟该怎样卖？”这一困扰SaaS销售的题目。

借助SaaS销售系统，让SaaS销售职员真正有了从入门到精通的长大捷径。

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原文题目：《SaaS销售者的逆境 | 专家视角》

作者：戴珂

本文来历于36氪企服点评

最初一段是卖课给删了

传统的销售形式已经不合适SAAS，SAAS只合适线上推行，让客户自己找过来

感受没说到重点，销售系统具体怎样做，举个例子就更好了

写得不错啊

美团收银各类套路，不要买

销售系统有哪些？Salesforce爱因斯坦应当是?吧

不晓得表达了什么叫销售系统？

感觉报酬欠好可以不干这个啊

转发了