提起Adobe这家公司，普通人首先联想到的能够就是Ps、Ae这些设想软件百口桶，也能够是我们天天在传布的PDF文件，亦或是上个时代的记忆flash动画和小游戏。
作为全球创意软件的绝对龙头，Adobe实在还具有一个C端消耗者不太熟知的身份，即全球最大的营销SaaS软件公司，同时也是最赢利的SaaS公司，净利率高达40.8%。
作为一家已有39年历史的老牌企业，Adobe直到2009年左右，还是一家完全意义上的传统软件公司，产物几近全数为license买断制免费形式，而近两年Adobe的定阅制SaaS支出占比已经一举提升至90%以上，并在转型SaaS进程中从零开辟了明天的营销云营业，可谓传统企业转型SaaS的最成功典型，所以明天大量国内的MarTech范畴创业公司很喜好对标Adobe。
Adobe今朝首要有三大营业板块，创意云Creative Cloud、体验云Experience Cloud、文档云Document Cloud，本篇将首先重点聊一聊Adobe转型的成长过程以及它的体验云（即营销板块）营业，内容分为三大部分：
一、Adobe的早期发家简史
二、危机下Adobe的涅槃转型，阿谁汉子做了两件事
三、启迪：明天的Adobe与中国的MarTech
以下是正文部分。
01
硅谷传奇的诞生与狂奔
1982年，和大都巨大的公司一样，Adobe也诞生于一间小小的车库，在这间车库的前面有一条叫做Adobe Creek小河流过，听说此名是由于四周盛产一种建造陶艺用的粘土（即adobe单词的本意），开创人感觉这与公司为创意而生的使命不约而合，Adobe的公司称号便由此得来。
Adobe的两位开创人约翰·沃诺克（John Warnock）和查尔斯·格什克（Charles Geschke）别离具有犹他大学计较机博士学位和卡内基梅隆大学计较机博士学位，两人都是当之无愧的计较机巨佬，配合发现了首个用于激光打印机的编程说话PostScript，引领了二十世纪八十年月中期的桌面印刷反动，直到被升级后的PDF格式所取代。查尔斯·格什克被誉为PDF之父，曾被时任美国总统奥巴马授与美国国家技术奖章，遗憾的是这位传奇大佬已于今年4月分开了我们，享年81岁。
图：约翰·沃诺克（右一）、查尔斯·格什克（右二）、约翰·沃诺克的妻子-玛瓦·沃诺克（左一）
Adobe的炫酷LOGO字母“A”由约翰·沃诺克的妻子-玛瓦·沃诺克所设想
（图片来历于收集）
Adobe的创业之路可以说是相当的顺风逆水，当第一款产物PostScript说话刚推出时，嗅觉灵敏的乔布斯便自动找上门希望以500万美金收买Adobe，固然这个请求对于正想成就一番大奇迹的两位开创人果断婉拒了。
最初乔布斯还是争取到了Adobe 19%的股份，并一口气采购了PostScript的五年利用权用于苹果刚推出的激光打印机LaserWriter，这份定单的代价相当于Adobe那时估值的5倍，这也让Adobe成为了硅谷第一家刚创业首年便实现盈利的公司。
不外Adobe与苹果两家公司在以后几十年也可以说是相爱相杀，Adobe时代站队过微软让乔帮主很不满，乔帮主前面也封杀了Adobe的flash使其退出了历史舞台，两者也在创意软件产物范畴有所合作，其中故事可以讲很久，本篇文章先不具体展开了。
图：Adobe两位开创人与乔布斯 （图片来历于收集）
得益于PostScript的领先性，以及两位开创人与众多打印机厂商的亲近合作，PostScript成为了那时的业内标准打印说话。1986年8月，Adobe成功在纳斯达克（NASDAQ）上市，并起头了加速扩大。
1987年，密歇根大学一个叫托马斯·诺尔（Thomas Knoll）的博士生颁发了他的计较机视觉专业结业论文，是一个名为Display图片处置法式，他的弟弟约翰·诺尔（John Knoll）那时就职于产业光魔（建造星球大战、哈利波特等系列电影的殊效公司），在看了托马斯·诺尔的法式后，以为完全可以将其贸易化，因而兄弟二人便起头对产物深入开辟。
经过一番打磨后二人于1988年来到Adobe公司，现场向Adobe展现了他们若何操纵法式轻松的将另一张照片内的海岛截取，并粘贴到了托马斯·诺尔女朋友的一张沙滩照上，这张作品被命名为《詹妮弗在天堂》（Jennifer inParadise），也被誉为“世上首张被Ps过的照片”。
两兄弟的这番操纵成功征服了Adobe，后者二话不说便签下了产物的刊行权并于1989年推出Photoshop1.0，后续Adobe看到了Photoshop庞大的潜力，便以3450万美圆完全收买了这款产物，Photoshop铸就了传奇，Adobe也初次尝到了收买的长处。
图：天堂里的詹妮弗（Jennifer in Paradise） （图片来历于收集）
今后，Adobe大举收买计谋，收买频次根基保持在每年1-3次，公司的支出也保持稳定增加，从1999年的10亿美圆到2008年的24亿美圆，股票从上市初到2007年高点48美圆共履历6次拆股，股价翻了200多倍。
就在股价位于最高点的时辰，困难毕竟还是出现了，2008年，全球金融危机爆发，那时大量公司不能不开源节省，所以在软件利用上，很多人不再付费更新他们的软件版本，而挑选延续利用旧版本，这一年，Adobe的支出下滑了约18%，股价也从高点48元跌落至15元，Adobe迎来它了“中年危机”。
图：Adobe股票走势（1986-2009）
02
临危受命，他改变了Adobe
海德拉巴（Hyderabad）是印度的第六大城市，这里诞生了两位现今IT界的巨佬，一位是微软现任CEO萨蒂亚·纳德拉(Satya Nadella) ，另一位即是Adobe现任CEO尚塔努·纳拉延（ShantanuNarayen），比力巧的是，这两人还是中黉舍友。1963年，纳拉延诞生于一个家境殷实的家庭，母亲为教师，父亲经营一家塑料制品公司，年轻时的尚塔努·纳拉延曾发愤成为一位记者，不外在怙恃的对峙下还是挑选了当地奥斯曼尼亚大学的电子工程专业，结业后尚塔努·纳拉延希望接管更高档的教育，因而便来到美国肄业，获得了州立鲍灵格林大学的计较机硕士学位和哈斯商学院MBA学位。
随后尚塔努·纳拉延先是加入了一家汽车电子草创公司，以后加入了苹果工作了6年，时代在AppleTalk等部分管任了多个治理职位，并于1995年分开苹果，那时正值互联网风口期，尚塔努·纳拉延便萌生了在收集上分享照片的想法，因而他开办了第一个图像同享网站Pictra，不外由于那时的贸易形式不成熟，融资并不顺遂，最初在1998年卖给了富士胶片公司。
Pictra与Adobe有太长久的合作，用户经过Adobe的图像软件编辑作品后即可分享到Pictra网站，在Pictra出售后，Adobe很看好尚塔努·纳拉延灵敏的市场洞察，便力邀他正式加入Adobe，担任全球产物开辟高级副总裁。2005年，升任COO的尚塔努·纳拉延主持了以34亿美圆收买Macromedia的买卖，Macromedia是那时Adobe最首要的合作对手之一，旗下包括Dreamweaver、Flash、Fireworks等着名产物，此次收买完成后也根基奠基了Adobe在创意软件范畴的绝对领先职位。2007年末，尚塔努·纳拉延正式接任Adobe的CEO职位，彼时正值全球金融危机，可谓是临危受命。
图：尚塔努·纳拉延 （图片来历于收集）
尚塔努·纳拉延上任后便起头了大马金刀的鼎新，相较于传统的买断制软件免费形式，尚塔努·纳拉延已经关注到近几年定阅制SaaS形式的成长趋向，后者可以为公司下降客户门坎并带来更稳定的长尾延续支出，因而他的第一计谋即是让Adobe正式开启向SaaS形式的周全转型，同时调剂内部架构，在2008-2009时代裁员1350人，约占员工总数的18%。
Adobe是那时第一家放弃买断制大举转型定阅制SaaS云办事的大型软件公司，这个行为对于尚塔努·纳拉延相当于重建一家公司，他所面临最困难的部分是需要让公司内部职员看到希望，并贯彻这个计谋，倘使有人不够果断，他就会频频的，一遍又一遍的去相同夸大这个计谋有何等重要。
转型明显是疾苦的，特别对于Adobe这类已经是全球范围前五的软件公司，过渡时代，Adobe的营收和股价增加陡峭。但从久远来看定阅制上风明显，以photoshop举例，买断制每套要900美圆，而定阅制每套每月最低只要10美圆，这加速了Adobe的产物提高和客户培育；别的云化后可以更方便的收集客户体验并快速更新，供给更好的客户体验。
纳拉延果断的抱住了定阅制这条大腿，但仅靠这一条腿还是不够。
一次董事会上，联席董事长、Adobe开创人查尔斯·格什克（Charles Geschke）面色凝重的说到，“我想，我们的营业已经起头障碍不前，我们面向客户的现有营业不敷以连结高速增加，现有的（创意软件）市场正在趋向饱和。”
这正是尚塔努·纳拉延正在思考的，Adobe已经领先了创意软件市场，此时不应当还只逗留在为客户供给建立内容的工具，而应当进一步帮助客户治理、分析操纵内容并获得收益，这即是尚塔努·纳拉延的第二计谋，Adobe的第二增加曲线 - 营销科技（MarTech）市场，即明天的体验云（Experience Cloud）营业，而告竣这一计谋的杀手锏，即是收买。
以下，作者梳理了Adobe从2009年至2020年在MarTech范畴所收买的各个公司，这些公司产物便组成了明天的Adobe Experience Cloud。
▌收买Omniture，从内容创作迈入营销分析的第一步
2009年10月23日，Adobe正式公布成功完成了对Omniture的要约收买，买卖对价约18亿美圆。
在那时的金融危机布景下，Adobe在2009年前9个月的营收较上年同期下降23.4%至25.3亿美圆。而Omniture的支出反而比上一年前9个月同期增加了23.5%，到达2.63亿美圆。这正归功于Omniture的SaaS定阅免费形式。
Adobe与Omniture的方针客户有很大的堆叠，从内容创作到营销结果分析是一条自然的产业链，客户也迫切希望Adobe可以供给网站分析、监测优化等办事。Omniture也希望借助Adobe的全球影响力，更快地渗透到新地域和新兴市场。
说到Omniture，开创人Josh James和John Pestana二人在杨百翰大学期间，便为一些小企业供给拜候数据分析办事，随着营业逐步扩大，在2002年二人正式将公司命名为Omniture，取义自“Omniscient”和“Future”，有预知未来的意义。
Omniture供给了一系列分析优化工具，例如SiteCtalyst（类似于Google Analytics）聚焦网站分析，SearchCenter用来分析采办的搜索引擎广告能否有用，Insight供给BI分析，Test&Target供给A/B Test，以及一些其他的工具，Genesis用于分歧系统与Omniture系统的集成，Survey用于访客调研，Merchandising为电商网站定制化办事，Recommendation也是首要针对电商，供给自动化倡议（例如基于库存情况保举促销活动）。
Adobe一方面非常看好整合Omniture后，可以为客户带来一站式的内容创作与营销流程，供给更好的用户体验，另一方面也正是看中了Omniture的SaaS定阅形式，将为此后Adobe产物支出形式周全转型供给指导。
明天Omniture已更名为Adobe Analytics，相比曩昔的Omniture更多基于Web端，Adobe Analytics则进化为全渠道线上线下的数据收集分析，以及基于Adobe Sensei的猜测算法、内置统计和机械进修，变的加倍智能化。
图：Ominiture产物线 （图片来历于收集）
▌收买Day Software，初次完善在线内容合作治理模块
2010年7月28日，Adobe公布以2.4亿美圆的买卖对价收买Day Software。
Day Software是一家总部位于瑞士的公司，其首要产物为基于Java的内容存储库，企业Web内容治理系统CMS。该公司在2009年支出约为3550万美圆。
内容治理系统CMS可以帮助创作职员、编辑职员、公布职员利用来提交、点窜、审批、公布内容。这里指的“内容”包括文件、表格、图片、视频、数据库中的数据等一切用户想要公布的信息，并具有交际合作功用，模板建网站即是其常勤奋用表现。
在此之前，虽然Adobe为企业供给了强大的内容创作工具，但一向缺少一个处理计划来帮助客户治理这些企业内部和内部的内容。收买Day Software后，Adobe第一次有机遇在后端内容治理范畴分一杯羹，给客户供给加倍一站式的内容创作治理处理计划。
明天的Adobe Experience Manager的前身即是Day Software。
图：收买Day Software之初整合的CQ5产物 （图片来历于收集）
▌收买Demdex，增强Omniture用户行为数据分析才能
2011年1月18日，Adobe公布完成对行为数据收集平台Demdex的收买，此次收买对Adobe的经营业绩影响并不严重，买卖对价等相关细节未表露。
Demdex是一家建立于2009年的草创公司，首要营业是广告主和网站客户收集用户行为数据，并将这些数据存储在一个“行为数据库”中，依照设定的40多个统计变量为每个用户停止打分，从而获得特征权重。网站客户能更好的领会方针受众分类，也能帮助广告主定位方针受众实现精准投放。
Adobe收买DemDex后将其归入到了Omniture在线营销套件系统中。
▌收买Efficient Frontier，为广告营业增加智能化投放及结果猜测模块
2011年11月30日，Adobe公布以约4亿美圆的买卖对价收买Efficient Frontier，估计此次收买将在2012年为公司带来6000万-8000万的营收。
Efficient Frontier首要供给搜索引擎优化seo、RTB广告实时竞价、广告投放结果猜测等功用，让营销职员更好的猜测广告支出与回报。在收买那时，客户经过EfficientFrontier平台治理的营销资金跨越10亿美圆。
其中针对交际平台的广告投放猜测模块与Adobe SearchCenter的广告采办模块集成，即明天的Adobe Advertising平台。此外Efficient Frontier还有交际平台的品牌监控治理模块，这部分与Adobe Social Analytics停止了整合，即明天的Adobe Analytics。
▌收买Behance，为内容营销设想需求方供给灵感与人材
2012年12月29日，Adobe公布以约1.5亿美圆的买卖对价收买Behance。
Behance建立于2006年，是著名的设想师社区，来自天下各地的设想大咖平常在社区平分享交换他们的设想作品，同时网站供给设想职员招聘或外包对接手事。在收买那时，Behance具有100万会员，上传了300万份作品，每月作品拜候量到达了9000万。另一方面Behance还供给了网站建造工具，用户用其建立了跨越1万个小我页面，明天已整合到了Adobe Portfo的快速建站工具中。
Adobe在2012年4月公布了CreativeCloud，完成了CS6工具集的云化定阅式SaaS办事，收买Behance后，Adobe顺遂买通了创作-存储分享-社区的一切环节。直到明天，Behance一向连结自力运营，始终为市场上领先的创意设想内容社区。
图：Behance网站页面 （图片来历于收集）
▌收买Neolane，补足本性化营销自动化才能
2013年6月28日，Adobe公布以6亿美圆的买卖对价收买Neolane。
Neolane建立于2001年，总部位于法国巴黎，2012年 Neolane的支出为5800万美圆，同比增加40%。
Neolane产物包括CRM系统，帮助客户整条约一来自多个数据源的客户材料，按照客户的标签及企业的营销流程，实现特定节点的跨渠道的（如短信、邮件、交际平台）营销自动化，并供给营销活动的结果分析报告。
欧美交际平台对数据的开放度很高，例如Facebook的Open Graph可以开放用户行为信息给第三方，用户答应Facebook收集他们的地理位置信息、年龄、性别、电子邮件等联系方式后，当用户在交际平台触发某个行为后，Neolane就会收到告诉，向其推送本性化的品牌商优惠信息。
被Adobe收买后，Neolane更名为明天的Adobe Campaign，具有了更完善的功用，更强的数据支持,与Adobe Analytics的数据买通，以及更好的UI界面。
图：Neolane产物界面 （图片来历于收集）
▌收买Digital Analytix，与ComScore计谋合作及进一步增强Adobe Analytics
2015年11月5日，Adobe暗示将收买ComScore的Digital Analytix（DAx）营业，具体买卖细节未表露。
ComScore是美国著名的市场研讨公司，也是威望的互联网流量监测机构。大约有200万用户在其装备上安装了ComScore的监测软件作为用户样本，ComScore在全球75个市场办事3200家企业客户，每月捕捉跨越1.9万亿次事务。
Digital Analytix是ComScore旗下的大数据BI分析营业，由于ComScore在2015年3月与Adobe告竣了计谋合作关系，其希望更聚焦在焦点的数据监测营业上，所以挑选将Digital Analytix营业出售给了Adobe，而Adobe也希望将Digital Analytix的才能并入Adobe Analytics，实现分析产物模块的进一步增强。
图：DigitalAnalytix产物界面 （图片来历于收集）
▌收买TubeMogul，获得DSP才能扩大全平台视频广告营业
2016年11月10日，Adobe公布以5亿美圆的买卖对价收买TubeMogul。
TubeMogul建立于2007年，总部位于美国加州，是一家法式化视频广告买卖平台（包括PC、电视，移动装备），TubeMogul采用SaaS形式，在收买那时前三季度支出为5610万美圆，同比增加21%。
Adobe与TubeMogul有很多配合的客户，例如卡夫食品、欧莱雅、好事达保险、西南航空等。TubeMogu曾被Forrester Research评价为DSP（需求方平台）带领者称号。
此笔收买也标志着美国的AdTech市场投资已经在加速整合封闭，周全融入MarTech市场。
与Adobe Audience Manager的整合后，客户可以拿到广告投放的一手数据，还可以对广告投放结果停止监测。
图：TubeMogul产物界面 （图片来历于收集）
▌收买Livefyre，经过UGC内容进一步增强交际营销才能
2016年5月3日，Adobe公布收买Livefyre，具体买卖价格未公然。
LiveFyre建立于2009年，其首要营业为交际平台舆情监测数据收集，LiveFyre平台能立即拜候数十亿条UGC内容，其筛分技术可以帮助品牌商从全网的文章和批评对话中挑选收集出与其品牌相婚配的内容信息，并将UGC内容用于品牌营销。
在收买Livefyre前，Adobe Social首要基于之前收买的Efficient Frontier和Analytics的组合处理计划，LiveFyre进一步增强了Adobe Social的才能。
不外明天Adobe Social这个零丁的产物已经被Adobe移除了，Adobe以为交际功用已经成为了客户旅程必须的一部分，一切产物都应当增加交际功用模块，而不需要继续打造零丁的处理计划。
图：Livefyre产物界面 （图片来历于收集）
▌收买Marketo，在B2B行业营销范畴获得强大助力
2018年9月21日，Adobe公布以47.5亿美圆的买卖对价收买Marketo。
Marketo建立于2006年，于2013年登录纳斯达克，2016年被VistaEquity Partners私有化收买，Marketo在2013-2016年间连结着33%-56%的高速增加，按照Technology Advice统计，停止2017年7月，Marketo办事着美国市场6.17的客户。并在2017年实现约3.21亿美圆的营收，本次47.5亿美圆的收买价格对应2017年的支出为14.8倍P/S。
Marketo深受B2B行业营销职员接待，与合适B2C行业的传统漏斗营销分歧，B2B行业方针客户更清楚，所以更合适ABM方针客户营销战略，经过本性化内容触达等方式停止培育，终极将其改变成成交客户。
Marketo首要包括营销活动治理，实时行为触发器的自动化营销，全渠道数据买通的实时CDP（客户数据平台），标准SLA治理，潜客打分排序，智能模板营销内容，营销评价归因分析等功用模块。
Marketo首要面向金融、制造业、医疗、科技、教育这些B2B行业和高客单价的B2C行业。加入Adobe后，Marketo近5000家客户绝大大都都转化成为Adobe的新用户，为Adobe的其他产物营业带来了新的增加动力。
图：Marketo产物矩阵 （图片来历于收集）
▌收买Magento，完成电商营销场景覆盖
2018年5月22日，Adobe公布以16.8亿美圆的买卖对价收买Magento，并减持Magento合作对手Shopify的股份。
Magento最早是一个基于PHP编写的开源项目，于2007年8月31日公布了第一个公测版本。2011年6月6日，eBay收买了Magento的全数股份。2015年11月3日，Magento被Permira基金收买，2017年获得了高瓴本钱2.5亿美圆的投资，以后便卖给了Adobe，Permira在这笔买卖中获得了5倍回报。
按照Adobe的消息所述，在收买那时Magento的年支出约为1.5亿美圆，假定2017年高瓴投资的2.5亿美圆还有1.8亿在银行里，那末Magento的估值大约为15亿美圆，大约10倍的P/S，要晓得shopify在比来三年的P/S最低也有20多倍，首要缘由应当在于那时的Magento大多客户还是当地摆设，云托付水平较低。
客户方面，在收买时Magento生态已有跨越30万名开辟者，平台每年处置跨越1550亿美圆的买卖额，相比之下eBay在2017年的买卖额为884亿美圆，亚马逊为3134亿美圆。其客户包括可口可乐、华纳兄弟、佳能、雀巢、Paul Smith等。
简单描述Magento就是一整套傻瓜式的电商工具，包括建站、店肆定单治理、营销工具、分析工具，以及利用市场扩大功用等，按Magento的说法，其相比shopify首要针对B2C场景，Magento同时面向B2C/B2B场景，在扩大性与第三方接口上优于shopify。
收买后Magento并入了了Adobe Experience Cloud，并大幅更新与Experience Cloud的其他产物买通。
图：Magento页面建立工具 （图片来历于收集）
▌收买Workfront，增强营销活动的办公合作才能
2020年11月10日，Adobe公布以15亿美圆的买卖对价收买Workfront。
Workfront建立于2001年，共履历6轮融资总计约3.75亿美圆，2019年Workfront的支出为2.3亿美圆。其合作产物处理计划包括营销团队、技术团队、产物开辟团队、代理商、集成商等。
Workfront虽然是一款通用的办公合作软件，但其最大的上风是在营销活动合作范畴具有领先职位，Gartner的研讨报告称，跨越77%的Workfront客户首要用其来做营销流程合作治理，在收买那时，Workfront具有3000家企业用户和100万小我用户，其中1000家企业客户同时也是Adobe的客户，双方经常在客户处碰到相互的销售团队，而且也经常合作，这也是Adobe喜爱收买Workfront的缘由。
Workfront与Marketo等Experience Cloud产物集成买通后，营销职员可以在每个营销活动起头之前就正确的猜测出本钱。
图：Workfront产物界面 （图片来历于收集）
03
明天的Adobe与中国的MarTech
Adobe从2009年起头周全转型SaaS定阅制支出，2009-2014年，Adobe处于SaaS转型的阵痛期，支出增加几近障碍，2014年，公司SaaS定阅支出占比到达50%，整体营收起头了新一轮的高速增加，到2019年，SaaS定阅营业支出占比已达90%。
2020财年，Adobe公司总支出128.68亿美圆的整体毛利率为87%（其中体验云营业的毛利率为64%），毛利率近三年根基持平。公司2020年的销售治理费率和研讨开辟费率别离为35%和17%，营业利润率33%。
分营业来看支出，创意云Creative Cloud营业作为成本行占比最高为71%，体验云Experience Cloud其次占比24%并高速增加。
分地域看，来自美国的支出最高，占比52.42%；EMEA（中东和非洲）地域占19.58%。APAC（亚太地域）占比8.71%，英国占比6.84%，其他美洲地域占比5.5%。
图：公司营收与SAAS支出占比
当前Adobe Experience Cloud首要分为以下六个产物模块
一、分析模块：受众数据分析洞察
- Adobe Analytics：线上线下全渠道行为分析
- Customer Journey Analytics：在一个实时界面中显现跨渠道客户的交互
- Real-time CDP：实时客户数据平台CDP
- Audience Manager：数据治理平台DMP
- Advertising Cloud：智能广告云平台（相比传统DSP融合了更多的AI才能）
二、内容模块：内容治理和电商工具
- Experience Manager Sites (CMS)：内容治理平台（偏前端建站）
- Experience Manager Assets (DAM)：数字资产治理平台（偏文件治理）
- Commerce：即Magento，类似shopify的电商建站治理工具（Magento面向B2B&B2C，shopify首要面向B2C）
三、客户过程模块：活动与MA（营销自动化）
- Target：A/B测试工具与本性化优化
- Campaign：主如果B2C的活动治理与MA
- Journey Optimizer：首要用来治理本性化消息推送
- Marketo Engage：主如果B2B的活动治理与MA
四、合作治理模块
五、注册与信息挂号模块
- Experience Manager Forms：表单工具
- Adobe Sign：电子签名工具
六、基于AI的体验治理平台
- Experience Platform：类似于体验云的中台界面
- Sensei (AI)：Adobe的AI才能，支持各个利用
图：ExperienceCloud架构图
按照中信证券测算并援用IDC的猜测数据，Adobe焦点产物所对应的TAM在2018年为483亿美圆，到2022年将到达1280亿美圆，2018-2022年复合增速为27.6%，其中Creative Cloud对应310亿美圆、Document Cloud对应130亿美圆、Experience Cloud市场范围对应840亿美圆。
Experience Cloud部分，数据分析、内容治理、客户全生命周期治理、电子商务及广告投放营业范围为230、280、130、100、100亿美圆。
图：ExperienceCloud的潜伏市场范围
Adobe产物销售形式
Adobe的创意云产物大约65%间接经过官网销售，20%经过公司销售职员销售，15%经过分销渠道销售。
而体验云产物除直销外，更重视ISV自力软件开辟商、SI系统集成商（如埃森哲、德勤、PWC等）在内的生态的扶植。此外也开放OEM给其他硬件制造商、软件开辟商和办事供给商。
公司TOP100客户中采办三个以上的产物的用户比例跨越90%，TOP100客户年ARPU接近600万美圆。今朝公司堆集了美国TOP100在线零售商中 80%在线买卖数据以及全美TOP 500零售商中 75%的用户线上买卖数据，数据+AI是Adobe在营销范畴的重点计谋故事。Adobe暗示，经过AI平台Adobe Sensei，可以明显提升图像编辑、广告投放、营销分析等层面的工作效力。
再回看到公司股价，Adobe延续跑赢标准普尔500指数和纳斯达克指数，今年7月已经冲破600元，较2009年的低点15元翻了40倍，其市销率在今年7月为10倍左右，处于美股SaaS公司的中位数水平。2020年Adobe的自在现金流（FreeCash Flow）为52亿美圆，成熟的贸易形式和稳定的利润增加将为Adobe未来的收买带来历源不竭的弹药供给。
图：Adobe股票走势（2007-2021）
为难的Adobe中国
Adobe在中国做的怎样样？我感觉应当不太好，大概当前Adobe对中国市场正处于一种佛系状态。
2014年9月24日，Adobe公布封闭中国总部，裁员近400人，仅保存部分销售营业职员。现实上Adobe在1998年就进入中国市场了，但直到退出中国都没赚到什么钱，时任Adobe亚太区市场总监Mark Phibbs在接管媒体采访时被问到中国销量占全球销量比重时，他为难的只能用“比力小”三个字简单带过。
Adobe的逆境和那段时候中国盗版市场疯狂有很大关系，受伤的不止Adobe一家软件公司。而另一方面Adobe挑选不再硬撑下去的缘由也是由于公司已起头周全转型SaaS，但那时中国云市场刚起步，短时候云办事的天资题目也欠好处理，所以干脆就先撤了。
在中国市场苦守了近20年的Adobe能够没想到中国的云计较SaaS市场会成长的这么快，2017年6月1日，我国《收集平安法》正式起头实施，规定：一切与广泛界说的国家平安题目有关中国百姓或地域数据，必须贮存在中国境内的办事器上，而且云办事的运营必须为当地企业。2018年1月，苹果正式将iCloud办事交由国内的“云上贵州”负责运营。
Adobe终究有些坐不住了，因而在2018年4月公布和微软、世纪互联告竣计谋合作，Adobe Experience Cloud正式进入中国。世纪互联是一家外乡的老牌IDC公司，微软的Azure、Office365、PowerBI等云办事就是由世纪互联负责运营。2021年5月6日，Adobe公布了新的录用消息，录用吴振章为大中华区董事总司理，吴振章此前曾担任Salesforce亚洲营业地区副总裁，这是今朝可以公然领会到Adobe在中国市场的最新行动。
图：Adobe、微软、世纪互联签约合作
面临当地市场的合作，Adobe能够会感遭到铺面而来的压力，放眼望去，大师都想做“中国的Adobe”。虽然处理了云的题目，但缺氨杀地化研发和办事仍然是Adobe Experience Cloud的硬伤。
（1）中美两国的营销情况有很大差别，拿营销触点来说，欧美首要基于邮件和搜索引擎，中国则是微信和电商平台，所以ExperienceCloud大部分产物是没法子琶来间接用的，而Adobe所谓的“西方先辈的营销理论系统”，现实上也早被过国内公司学了个八九不离十。
（2）当地化办事才能，大概说是客服/客户成功，客户的需求响应，产物迭代速度，这点我相信大师都赞成只要中国人材能卷的过中国人，绝对不成能是老外。
（3）价格，国外产物动辄数百万美圆的报价，让绝大部分企业只能望而生畏。
不外当前国内做营销云的公司也有着成长阶段的范围性。
一方面虽然大师嘴上对标Adobe，但现实上几近没有哪家公司的产物线丰富度能与Adobe等量齐观，大大都企业还是基于自己的主疆场，如BI、CDP、CEM、MA等，把握着自己的杀手级利用，但明天可以看到融资比力顺遂的头部企业行动会快一些，已经起头尝试横向拓展产物线，希望通吃客户的各类需求；融资速度不那末快的企业固然也不想束手待毙，此时便会出现结合的现象，例如偏数据真个企业和偏利用真个企业相互买通配合办事好大客户。
另一方面大师虽都说自己是SaaS公司，但看支出的定阅制占比却又不像那末一回事。国内今朝的数字化转型阶段，就预算和付费才能来说，相对来说大客户更好做一些，这时辰很多公司就轻易堕入大客户无穷的定制需求中没法自拔，太低的定阅制支出占比让投资人看着直皱眉头，不外我们就去学Adobe，把定阅制支出占比间接做到90%，也存在题目，究竟中国客户甲方永久是爸爸，客户提出需求我就不做那必定有他人会做，经过一定的定制办事也是构建客户壁垒的一种手段。
总而言之需要把握一个度，例如定制化与标准化大要做到3:7左右，能够是个比力好的状态。那这个时辰若何开释定制办事带来的压力与本钱呢？
（1）构建办事生态，构建ISV开辟者生态提成产物丰富度，找到靠谱的SI办事客户；
（2）提升技术才能，例如低代码PAAS与RPA等，不管对外还是对内的效力提升，以及AI才能，按照经历法则开辟的软件，营业形状一旦改变就轻易过期，而AI驱动的系统可以做到更好的自顺应。
随着行业内客户的需求不竭被满足，产物不竭完善，终极各产业物难免会趋于同质化，到了这个阶段实在排名前几的公司之间仅靠产物很难拉开大的差异，这时能否有很强的计划型销售才能，很强的征询布景人材，对行业的know-how与标杆案例会是首要拉开差异的点。
04
序幕
MarTech概念提出者Scott Brinker在美国着名营销科技博客ChiefMartec上，将营销科技行业成长分别为五个阶段：
第一阶段：创新阶段。行业内出现供给分歧处理计划的早期公司。
第二阶段：扩大阶段。市场需求爆发，大量公司和VC入场，细分行业慢慢完善。
第三阶段：合作阶段。细分行业成长成熟，高代价收买出现。
第四阶段：整合阶段。多量公司被收买或离场，新公司已没法撼动现有行业格式。
第五阶段：成熟阶段。行业已经成熟，发生大量收买，新进入者需要倾覆式创新。
图：MarTech成长的5个阶段 （图片来历：ChiefMartec）
我们可以看到美国当前的市场正处于第三至第四阶段，而中国MarTech在疫情对线上化需求的催生下，正在加速进入成长的第二阶段，在这个阶段内，受限于资金和构造才能，大大都公司只能以单点营业切入客户，而在加速竞合的阶段内，本钱的气力是不容轻忽的，可以预见的是，国内MarTech行业成长到一定阶段后也一定会出现大量收并购，那末作为一家企业的开创人，未来是收买他人还是被收买，若何让资底细信你能成为头部，获得本钱助推，所需要展现出来的格式是成长进程中需要提早思考的，Adobe明天的营业组成如同一幅庞大的拼图，经过收并购仍在不竭的延长扩大，它的成功途径，对明天中国MarTech行业的企业，有很大的参考代价。
作者：付昊、孙萌 北拓本钱产业数字化组分析师 | 
微信扫一扫
匿名
发表于 2022-3-15 17:42:08
