对话Scrumball朱正扬：跨境电商「营销SaaS」的PLG之路如何走？| PLG十人谈

作者 | 李扬霞

编辑 | 徐晓飞

有人说，“像PLG这类进口货纯属自嗨，没有实操代价。”一些宣称自己是产物驱动增加（Product-Led-Growth，后文简称PLG）的 SaaS 公司，现实上并没有从客户的现实需求动身。

PLG遭到吐槽，也许是由于该形式今朝在国内几多还有些不服水土。究竟国内很多SaaS创业者在增加焦虑下，迫切想要捉住PLG这颗希望之树，在客户量上突围而出。

但究竟上，PLG并非一剂万能药，也并非合适一切SaaS公司。对采纳PLG 战略的 SaaS 公司而言，自然增加率是决议其能否走向成功的焦点目标，而这背后必必要有过硬的产物。

那末，具有何种产物的SaaS公司才合适于PLG形式？

朱正扬以为，“PLG产物必须具有三大特质：利用方便、代价明白、价格通明。”

作为一家帮助国内跨境电商做社媒营销的SaaS公司开创人，朱正扬经常把自己定位为一个产物司理。由于在他看来，“P-产物”才是PLG形式的基石。

他告诉雷峰网，在Scrumball公司，大家都是产物司理，而他自己就是提出客户需求，撰写用户途径最多的产物司理。

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PLG的忠厚拥趸图什么？

哪些范例的SaaS公司更合适于PLG形式？PLG的忠厚拥护者OpenView，曾在2020年做过一个 PLG 公司的mapping，大致分为了四类：开辟/产物类、背景运营类、客户办事类、生产力/合作类。

非论是已经上市的Zoom、Slack（被收买）Atlassian、Twillo、Snowflake，还是当红独角兽 Stripe、Loom、Notion、Figma、Canva、Databricks，无一破例都是产物驱动增加型公司。

这些独角兽们，都是PLG的跟随者。那末，PLG为何如此使人沉迷？

首先，PLG是以终端用户为导向的增加模子，在这类贸易战略下，用户获得、扩大、转化、续费都首要集合在产物自己，只要打磨出一款优良产物，创业公司便有很大要率敏捷突起。

不但如此，相较于其他SaaS公司，有数据显现，PLG范例的SaaS创业公司大大收缩了IPO的时候，之前十年甚至二十年才能走完的路，现在很多公司十年之内就走完了。

据Bessemer Venture Partners（BVP）的最新统计，在美国to B市场，PLG这类公司在2021年的总市值已经到达9000亿美圆。虽然遭到比来市场整体动乱的影响，市值缩减到5130亿美圆，可是PLG公司的成长趋向照旧微弱。

在朱正扬看来，一家好的PLG公司，必须具有两大条件：

首先，开创人必必要有PLG认知，摒除习惯性的销售获客老传统，真正把公司带入到“用产物措辞”的新认知里，这是一个难但正确的路。

其次，要有客户成功的认识。

“我很是崇敬亚马逊公司的第一代价观：Customer Obsession（为客户而疯狂）。这是至理名言，也是大多企业应当有的态度。帮助客户处理痛点，以供给代价为导向，而不是支出为导向，才能够成就一家好的PLG公司，才能向全球巨大的企业迈进。”朱正扬对雷峰网说到。

而对Scrumball来说，作为一家外洋社媒营销SaaS企业，PLG已经成为其敏捷突起的助推剂。这是为何？

首先诠释一下社媒营销是什么？社媒营销即交际媒体营销，是操纵社会化收集、在线社区、博客、百科大概其他互联网合作平台媒体来停止品牌推行、广告营销以及客户办事保护和开辟的一种方式。

而Scrumball正是一款为国内跨境电商卖家在Facebook、TikTok、Instagrams等外洋交际媒体上婚配优良流量的社媒营销工具。

究竟上，在国内今朝的SaaS市场格式下，Scrumball这样的SaaS平台有着独具上风的保存空间。究其缘由在于，国内和外洋交际媒体平台有着分歧的广告投放逻辑。

国内助口基数大，轻易构成巨量社媒平台，比如微信、抖音等。围绕着用户数据的运营营业大都锁在企业内部，宁可内部赛马，卷生卷死，也不让内部第三方有机遇与自己合作。在广告投放营业上，也常常挑选自己做。

而欧美等外洋由于生齿基数少，单个交际软件用户量有限，只要相互合作同享用户才能扩大利润，是以像Facebook这类社媒大都挑选开放数据接口，将广告营销交给第三方广告优化SaaS做。

“假如Facebook不开放自己的数据，那末一旦其他社媒平台开放了，Facebook就会被孤立，是以外洋平台凡是城市有很多API接口，可以交换数据，加倍公然，企业也可以对照挑选，挑选最合适自己的广告投放战略，实现以较低本钱获得最精准的客户。”朱正扬补充道。

一个是范围在单一交际平台内，在通明度上有所折扣的“黑盒”操纵，一个是公然、邃密化的第三方运营，久而久之国内外构成了截然分歧的广告投放和优化逻辑。

这样的市场差别，无疑让Scrumball等聚焦外洋社媒营销的SaaS工具具有了广漠的市场空间。

与此同时，更值得留意的是，Scrumball今朝所处赛道还处于蓝海，社媒数据的敏感性以及国内相关政策，将很多国外广告公司拒之门外。

是以对于Scrumball这样的社媒营销SaaS企业，只要有一款能打的产物，就不乏会有用户愿意为其付费。

特别在跨境电商行业。朱正扬以为：“由于很多SaaS软件已经教育了潜伏客户，如Shopify，店匠，店小秘，WooCommerce都是SaaS公司，创业者只需要在一个社媒营销范畴做出一款优良产物，而且找到相互合作的增加点即可事半功倍。”

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跨境电商炽热，营销SaaS风起

在国内，跨境电商的社媒营销工具是近1-2年才兴起的赛道，尚处于早期增加阶段，大多公司都还在摸索。

疫情发生以来，我国成为最早摆脱疫情影响展开一般生产与贸易的国家，随着市场情况的变化，我国的外贸形式也走上了转型成长之路，由传统外贸向跨境电商转型是大势所趋。

因跨境电商的兴起，围绕跨境电商品牌出海的一系列营销战略、新兴运营形式、广告投放战略等内容也被行业深度探讨。社媒营销SaaS也出现在人们的视野中。

实在在外洋已经有很多细分范畴的公司，如专门做大客的Sprinklr、社媒推行的SproutSocial、网红营销范畴的GRIN，这些公司别离都有不错的市值表示与融资情况。而像Salesforce，Hubspot这样市值百亿甚至千亿的公司都已经将社媒营销作为计谋重点。

按照埃森哲的最新报告，到 2025 年，全球交际商务市场将到达 1.2 万亿美圆，是2021年的4920亿元的两倍半，而交际商务估计将占一切电子商务支出的 17%。（注：社媒电商是指完全在交际媒体平台范围内发生的买卖，不会跳转到自己品牌网站。）

朱正扬暗示：“在这么大致量的赛道里，相信有机遇出现 20家以上市值百亿美圆、3-5家千亿美圆的企业。”

而对于像Scrumball这样的营销SaaS平台而言也是大好的机遇，帮助跨境电商高效获客的SaaS平台也遭到市场的爱好。

简单来说，假如你是一个跨境电商，你想在外洋社媒（包括Facebook，Instagrams，Google，TikTok）上找网红宣传自己产物，那末Scrumball平台，可以让你看到一切跟你的产物范例相合适的网红数据以及你的对标公司的网红广告投放情况。

朱正扬告诉雷峰网，Scrumball首要的客户群体分为三类：一是，想要打造品牌IP的公司（DTC公司、有供给链根本并想做自己品牌的公司）；二是，已初步形制品牌的公司；三是，亚马逊上的卖家。

由于他想看到“今年的客户明年还在世，也就是稳定增加的客户”，虽然朱正扬很是看好跨境电商的成长，可是跨境电商跟风的公司很是多“什么火卖什么”，可是这样的公司也不会久长。

实在在国外底子没有跨境电商这一概念，国内也是近年才兴起。在疫情下，跨境电商炽热，随之助力企业高效获客，翻开外洋着名度的SaaS有了成长之地。

而对于营销SaaS平台而言，其供给并不单单是一次性的办事，而是持久的延续办事。出格是在疫情下，很多企业都为中小企业开启了免费形式，期望经过免费培育用户延续续费志愿，实现续约和保存。

可是要想实现客户保存和续费，产物就必须有焦点合作力，是以对于很多SaaS企业来说，挑选PLG这类增加形式，不竭打磨产物获得用户好感，就成为不贰挑选。

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社媒营销SaaS的PLG之路若何走？

但是PLG虽然好，但却不是万金油。

PLG形式的企业，有一个配合的特点就是没有销售团队，销售的价格是公然通明的，依靠产物自己的吸引力，用户可以先尝试利用后采办。

对于草创企业来说，PLG 是解锁早期支出增加的一种很是有用的方式，但它确切有范围性。

朱正扬以为：“首先，PLG的范围性是早期对客户的绑定不深，致使对产物的要求非常高；其次，当企业成长到中期，必定有些KA客户需要办事，而PLG形式下的“客户成功”团队的组建会成为第二个范围性，由于“客户成功Customer Success”的名词更多的与SaaS绑在一路提出，而国内SaaS企业尚未成熟，所以响应的人材较少。”

这就需要“Customer Obsession”（为客户而疯狂），需要帮助客户实现代价，临时的支出盈亏不代表什么，这也是很多PLG企业早期的成长状态，

是以，“PLG的打法是阶段性的，假如成长到一定阶段，有了KA客户，还是需要配合野生办事，到达更好的用户体验，”朱正扬如是说。

假如产物表示乏力，也没有简单的计费形式和清楚的代价，那末就要好好思考自己的公司能否是真正合适PLG成长形式。

从跨境电商行业侧讲，究竟上，经过一年多的亚马逊封禁违规卖家账号事务，今朝存留的亚马逊卖家基数已经缩减很多，留下的大都是优良卖家，对于SaaS工具的要求也变高了。

传统ERP软件明显已经难以满足卖家们的需求，再加上视频直播、网红带货风潮的兴起，一款可以帮助跨境卖家在外洋交际媒体上加倍优化、邃密化运营、挖掘潜伏商机，而非纯真降本增效的SaaS工具变得越来越被市场所需。

而朱正扬正是捉住了跨境电商社媒营销这一风口。

在他看来，国内出海产物资量毋庸置疑，但由于大大都跨境电商都不擅长做品牌，只能白白丧失“品牌”这个最有溢价的利润点。

那末，社媒营销SaaS能对品牌出海的企业供给哪些助力？

朱正扬暗示：“第一，基于Scrumball平台可以监测国外的对标品牌的营销行动，监听获得一个品牌的数据按100元起停止免费；第二，可范围化的网红起量形式，找响应网红合作，批量操纵，网红明码标价；第三，外洋社媒利用内结单，在社媒内不用跳转间接付款的功用。”

以上都不需要野生介入，这是产物本身所具有的功用，合适PLG增加形式。

是以，朱正扬经常把自己定位成一个产物司理，也必须把自己定位成一个产物司理，他以为产物需要很需要经心打磨，也要很是领会你的客户，不能顿时要求支出，应更多追求用户体验和用户逗留时长。

在朱正扬看来，假以光阴跨境电商营销SaaS范畴一定会有领头羊出现。

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结语

欧美也是从企业软件到SaaS然后再到PLG一路成长过来。SaaS的代价是客户成功，假如SaaS企业要做到让客户获得代价，就必须领会客户，可是在中国的情况下，有一种自然的信赖危机，国内的大平台把数据把持了，自然地增加了信赖的屏障，致使中小企业不敢把自己的数据安心地交出来。

当前阶段，国内贸易信赖系统的扶植还需光阴，信赖代价系统的扶植也还要一段时候，SaaS始终也还没有成熟起来。

但就Scrumball这样的营销SaaS企业而言，以外洋社媒为场景，办事国内客户。同时朱正扬本人也有着国内外丰富的广告从业履历，充足领会外洋市场，又有获得国内客户的根本，是以较少遭到国内现有营销SaaS成长弊真个限制。

据统计，2021年全年，跨境电商SaaS获得了28起融资，总融资额跨越6亿元。其中，积加在4个月之内完成3轮融资，最高一轮融资1.8亿。

同时，在已经的集约式经营的出海时代里，诞生了基于中心化电商平台的店小秘，以及基于Google和Facebook两大流量系统之上的自力站办事商如店匠。不丢脸出，合作正在加重。

而随着跨境电商行业合作加重，跨境营销也进入了邃密化运营阶段，这给了Scrumball机遇。

Scrumball可以让出海玩家像外乡卖家一样，更智能化地去触及品牌运营，从而让国内出海玩家实现从卖低端货到卖品牌产物的跃迁。从助力中国品牌出天涯度讲，可以说，跨境电商营销SaaS正逢当时。

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