朱啸虎是如何投到国内第一家 PLG 独角兽的 | 风云投资人

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当互联网红利不再，市场上已太久没有“风口”的故事。而在消耗互联网时代挖掘了滴滴、饿了么、小红书的金沙江创投，早已在科技范畴、企业办事赛道结构多时。

现在，被誉为国内第一家PLG独角兽的在线合作平台“蓝湖”已完成 10亿元 C+轮融资。作为“蓝湖”的早期投资人，2021年10月，金沙江创投主管合股人朱啸虎出现在企业C+轮融资公布会的现场。他同时公布会的演讲中流露，金沙江创投今朝“大大都投资都已经转向 To B 形式”。

早在2020年6月，朱啸虎在望京 SOHO 42层的蓝湖办公室见到了开创人任洋辉，亲身看过蓝湖产物，谈了20分钟就敲定了这笔投资——“看过产物就投了。好好做产物的公司，在中国很稀缺。”朱啸虎一句话诠氏缢看好蓝湖的缘由。

2021年4月，金沙江创投就领投了蓝湖 B 轮 3 亿元群众币融资。据钛媒体App领会，在最新的 C+ 轮融资中，朱啸虎也果断的再次跟投蓝湖。

朱啸虎是若何挖掘出中国 PLG 独角兽的？他的底层逻辑什么？2021年末，金沙江创投主管合股人朱啸虎接管了钛媒体App独家采访，分享了他对产业数字化的了解和结构。

蓝湖完成10亿元C+轮融资，成“云软件”赛道新晋独角兽（来历：受访者供给）

找到中国“PLG榜样”


根基上你能说的出的国内互联网着名公司，都在利用蓝湖合作平台。建立至今四年多，蓝湖在互联网头部企业中实现了98%的渗透率。

早期经过Freemium形式堆集了大量设想与开辟用户，2020年6月，蓝湖正式推出付费版，营收数据可观。依照2021年10月融资公布会上公布的数据，停止今朝，蓝湖的注册团队数已经冲破了50万。

朱啸虎碰到蓝湖，恰好是其贸易化版本正式公布之前。“大师为什么都用蓝湖？由于确切离不开这个产物，产物很好用，所以要去采办。”朱啸虎对钛媒体App暗示。

蓝湖曾履历了从免费到付费的贸易化进程。Freemium 形式一度是中国互联网盈利期的焦点形式，而间接向开辟者付费，这是蓝湖迈出的重要一步，也是软件行业重要的一步，蓝湖成为最早一批从C端长大，终极在B端完成贸易化考证的企业。

而朱啸虎的焦点逻辑是，他发现了对于中国云软件市场而言相当重要的细分赛道：PLG（Product-led Growth）形式下的企业办事软件。

什么是PLG形式？

简单来说，这一类软件产物，都依靠于产物自己作为用户获得、转换和扩大的首要驱动力。而这类以产物为导向的增加，是一种以终端用户为中心、自下而上的增加形式，即产物“口碑式”传布增加。而客户在自动打仗到公司的销售采购之前，便可以自行利用并体验到产物的大部分代价。

PLG这个概念最初是由美国风投公司OpenView初次提出的，他们基于美国软件市场的成长拐点以为，一款软件得以成功并鞭策成长的重要身分在于四个方面：软件安装利用的根本设备；构建和采办软件的本钱；评价挑选软件产物的买方；软件分销上若何打到客户痛点，并能不竭顺应新的市场格式。

上述身分都相互关联和促进，经过好的产物口碑实现用户增加，终极构成付费转化。利用者出于对效力的追求，采办PLG软件或产物，正如苹果用户在App Store中付费采办App。

“曩昔，中国外乡软件市场真正专注做好一款产物的公司很是少。大概说，一家软件公司能做到一切更新都在同逐一个产物版本里面，这样的企业凤毛麟角。是以，像蓝湖代表的这类软件产物，壁垒实在很高。”朱啸虎告诉钛媒体App。

但是，不是一切人都看得懂蓝湖的高壁垒。

这是由于国内SaaS办事市场，甚至是全部To B企业办事行业，还处在“销售增加为王”的时代，定制化软件是支流，销售带动营业营收增加（SLG）是理所固然的。

现实上，在大洋彼岸的美国市场，PLG形式在软件及To B市场早已是共鸣。被Salesforce以高达277亿美圆收买的全球着名交际软件Slack，就是典型的PLG企业，在其招股书中有这样的描写，“最初很多构造采用Slack是我们自助办事 GTM（go-to-market）方式的一部分。当用户意想到Slack的益处时，自然增加就会发生。”

和Slack形式类似，Zoom、Figma、Twilio、Dropbox等公司都在夸大，本身产物端庄过PLG形式实现营收增加。

在中国市场，PLG形式的蓝湖让朱啸虎相知恨晚。朱啸虎甚至暗示，云软件正在中国市场慢慢形玉成新的科技投资风口，蓝湖有机遇成为百亿美金的行业领头羊。

据Bessemer Venture Partners（BVP）的统计，在美国To B市场，PLG正在成为一种支流的长大形式。这类公司在2020年的总市值已经接近6000亿美圆。而在2021年福布斯Cloud 100的名单中，跨越65-70%的公司都是PLG形式型公司（5年前这一数据是不到35%），其缔造的上市公司市值，在短短5年时候内，从210亿美圆增加到6870亿美圆。

而在中国市场，朱啸虎的判定是，PLG已经进入快速成长期。

PLG开启中国云软件时代


自1946年天下诞生第一台计较机起头，企业软件历经了三个首要时代：CIO（首席信息官）时代、Exec（操纵系统）时代和终端用户时代。

早在上个世纪80年月到90年月，软件是用户从现实的“光盘盒子”中拿出来安装的产物，构建和采办摆设软件的本钱很高。从企业来说，这个期间的CIO主导着软件的采购和决议。“以销售为导向的增加”成为这个时代的关键决议标准，鞭策了IT行业在兼容性方面不竭成长。例如IBM、英特尔、甲骨文等公司都长大于此形式下。

到了2000年月初，随着Windows XP以及移动互联网时代的到来，“云端运转”，成为了企业采购软件的新需求之一。将软件从数据中心转移到云中，客户只需付出一小部分用度即可租用它，即开启了Exec（操纵系统）时代。这个期间，SaaS公司或企服公司的营业分销形式，酿成了“营销主导增加”，不竭投放互联网广告，建立在搜索引擎营销（SEM） 之上，经过向平台方付费以向相关用户群展现广告来拉新。阿里云、腾讯云、百度云是这类形式的典型公司。

2020年新冠疫情的爆发，成了软件行业的新变量。以2020年为起点，人类办公形式与协同方式被完全重塑，根本设备显得比以往任何时辰重要。

新冠疫情下2020年，Zoom开创人袁征再次让PLG概念走向中国创业市场。

得益于产物自己处理的痛点和感化，经过可拜候性的云端网页软件产物，用户只需点击几下或轻点几下即可获得软件拜候权限，而且在同一个工具下就能完成工作，不需要频仍切换工具，让终端用户的采办和利用加倍“普适化”，从而经过“病毒式口碑传布”吸引和转化大量小我终端用户试用、采办产物，用自下而上的PLG分销形式取代付费营销、销售导向增加。

挑选PLG形式，让新突起的软件企业在客户范围与市场口碑获得了快速与良性的增加，这也间接反应在本钱市场上：2020年7月，SaaS办事平台Salesforce的市值成功跨越了已经的巨头甲骨文（Oracle），随后在2020年9月，办公会议平台Zoom公司上市仅过了不到两年，市值初次跨越传统IT范畴巨头IBM。

按照全球最大的流量网站排名平台Alexa统计数据，在美国300多家PLG形式公司中，有跨越一半的公司在Alexa检测的流量排名更靠前。这意味着，它们比普通SLG平台型网站获得了大量用户流量。

朱啸虎在采访中告诉钛媒体App，“行业一向在讲，中国的SaaS起步比美国晚不到十年，所以中国有一半的机遇是对标美国的。以金沙江对美国PLG形式公司的研讨，百亿美金以上的公司有100个了，覆盖销售CRM、协同办公、数据库、收集平安等赛道，由此看来，美国PLG形式公司数目级都是很大的。这代表了未来的重要偏向，需要在中国找到对标范例的公司。蓝湖是很是有机遇的。”

但彼时，国内的云软件还在“等风来”。直到朱啸虎决议投资蓝湖，他意想到，国内优异的PLG公司就在眼前。

朱啸虎婉言，“蓝湖的关键上风是，晓得用户的痛点在那里。”

左侧是朱啸虎，右侧是蓝湖开创人、CEO任洋辉（来历：受访者供给）

定制化开辟，已经是中国软件企服范畴的支流途径，这一类企业代表的是SLG（销售驱动增加）形式。早期阶段可以经过销售增加来办事大客户，毛利率低，客单价更高，可以做大客户范围。但痛点在于，产物不够通用、不够标准化。“一旦客户办事团队职员变更，前面几个客户版本怎样回事，没有人说清楚。这个痛点实在很痛，对企服行业也是很大的应战。”朱啸虎告诉钛媒体App。

PLG形式才能从底子上处理这个痛点。朱啸虎说，判定PLG形式的标准很简单，即供给的软件和办事“能否同逐一个版本上迭代”。而另一位接管钛媒体App采访的行业技术专家，总结了PLG产物的四个标准：

1、产物是 “开箱即用” 的状态；

2、产物功用是完整的，可以较为顺畅地 “让方针用户完成某些场景下的完整工作流”；

3、产物的首要功用进口，特别是用于增值的高级权益，能很轻易被找用户找到；

4、高级要求：产物具有灵活的设置才能，或被二次开辟的才能。

在朱啸虎看来，PLG形式在中国市场是很是稀缺的企业才能，也是创新型企业长大为巨头的关键。

“中国软件企业擅长做项目，SLG形式驱动的益处是，前期增加很快，但缺少治理产物迭代的才能，前期增加就会很费劲；而产物驱动的软件公司一路头做起来会很慢，可是产物打造后才晓得，每年都能实现接近十倍的增加。”朱啸虎对钛媒体App说。

蓝湖的突起，也是利用者代价的突起


PLG形式软件的配合点在于，最早触达的都是利用者。大概说在其贸易化阶段，软件的采办需求常常由“终端利用者”鞭策，而不是企业老板。究竟上，从企业办公到修建设想范畴，都已经出现了典型的PLG企业。

企业办公软件突起，极猛进步了职场人群的协同效力；家居与空间设想范畴的酷家乐（群核科技）也是PLG形式驱动的典型企业，在早期增加阶段，标准化的通用设想软件，可以把一张结果图的衬着时候从几小时收缩到10秒，把做一套设想计划的周期极大的收缩。

从创作者到设想师，中国万万级的云软件利用者，正在经过他们的付费采办为PLG形式投票，掀起一场“云软件”反动。

正如蓝湖开创人、CEO任洋辉在融资公布会上所说，协同办公让中国软件行业来到了一个“终端利用者代价突起”的时代。

专注在产研工具市场的蓝湖，供给了一个协异化时代盈利下绝佳的创业样本。

任洋辉回初创业过程时称，第一个月蓝湖产物只要几百个用户、100个注册团队，可是团队每小我都很是专注于跟用户的交换以及产物打造。这一期间，建立了蓝湖作为一家用户驱动、产物驱动型公司的底层才能。

2019年，蓝湖重要的一站式的产物设想工具产物 MasterGo 正式立项，在2021年10月的融资公布会上正式推出。这款产物定位为“一站式产物设想协同工具”，可间接在线利用，不需要安装，不管Windows电脑还是Mac电脑，都可以很快速的拜候；同时支持Sketch文件的导入，从拜候的便当性、团队合作和云端资本方面，都很是便利。

MasterGo的产物先容（来历：受访者供给）

在朱啸虎投资蓝湖时，MasterGo还未正式推出，但他非常认同开创人任洋辉的“多元产物计谋”。

蓝湖的设想空间并不止于设想工具，蓝湖团队正在围绕产物、设想、研发三类脚色的工作方式及场景停止结构，包括蓝湖合作平台、MasterGo、DDS（代码自动化）、蓝湖超级文档这四部分“多元产物矩阵”协同成长。

2020年末，蓝湖还同时立项了空间和地平线的项目，也是蓝湖还没有公然公布产物，估计在2022年的Q1和Q2推出。

“假如把一切产研相关的系统软件，从最早的项目设想、开辟、进程治理到代码提交、测试等，全链条串起来，也能（打造）一千亿美金的公司了。但能把一切模块都做出好用的产物，是很不轻易的。现实上，工具型软件的厚度可以很厚。”朱啸虎告诉钛媒体App。

云软件市场远景广漠，但在未来，蓝湖仍然面临庞大的全球化市场合作应战。朱啸虎以为，“品牌、用户壁垒、产物创新、用户运营才能都不是最大的应战，最大的应战是若何快速的国际化。”

蓝湖开创人任洋辉在融资公布会上展现了两个数字：5000万和2000万。5000万是中国经营企业数目，2000万是美国经营企业数目。“从企业范围上来看，中国云软件行业有更大的空间和能够。”

中国信通院统计数据显现，今朝中国数字经济GDP占比38.6%，约合5.7万亿美圆左右——中国正在成为全球最大的数字化需求沃土，跨越近5000万家中小企业，未来都需要经过数字化手段，在现有营业的根本上提升运营效力、企业构造效力，并下降治理本钱。

他们作为终端利用者和治理者，作为对企业数字化成长越来越具有影响力的人，将决议万亿美圆的市场，对于中国的云软件甚至数字化办事商而言，是一块诱人的蛋糕。

另一个不成轻忽的趋向是，互联网云原生一代的年轻人正在成为企业的焦点主干，他们作为终端利用者的代价，将决议未来中国的To B 市场以怎样的方式去增加。

而朱啸虎在企服赛道的投资逻辑也印证了这一洞察。他以为，“软件企业首先要把产物做好，其主要看切入的位置是什么，能否是这个链条上最重要的那部分。中国现在一切行业都到了数字化赋能的阶段，不但全渠道买通，还要实现数字化决议，蓝湖这样具有杰出软件系统的PLG企业，一定会跑出来。”（本文首发钛媒体App，作者/林志佳，编辑/葱葱）

必死无疑了。

都C轮了，发现很难吗？

中国企业的称号太没有想像力了，篮湖让你感觉是什么产物？