 商务谈判战略与八大实战技能 课程布景： 客户信誓旦旦的说，合作没有题目，为何一到签条约时，附加条件那末多？ 强势的合作伙伴步步紧逼，自己已经妥协，对方却寸步不让，不可一世？ 谈判对方的意图和底线能否清楚？能否看破对方布下的局，能否奇妙化解？ 本着双赢的原则去谈判，提出各类倡议却频频碰鼻，没法告竣共鸣？ 明知对方在撒谎，却不晓得该若何应对？ 谈判工具强词夺理，底子没法做理性相同，自己一筹莫展？ 谈判赢得了好处，却丧失了客户和朋友？ 当自己处于谈判弱势方时，就战略守旧，不晓得该若何改变被动场面？ 这些题目归根结柢还是对谈判对方不领会，谈判方针不清楚，谈判战略不周全，谈判技能不熟练而致使。 本课程连系哈佛商学院最早辈的谈判战略和实战技能，让谈判者谈判前有方式获得对手信息，有战略做足预备工作；谈判中找到对手底线，争取好处，同时追求双赢，发挥影响力，主导谈判走向；谈判僵局时，有妙招破局，识别对方假话圈套，让谈判重回正轨；谈判后让双方都满足，赢得谈判也要赢得贸易伙伴。 课程收益： 谈判前： 1）领会争取代价和缔造双赢的两种预备方式 2）学会应用侦察式谈判技能获得对手信息，利用5步法获得“口风紧”谈判工具信息，并能按照收集的信息分析谈判对手的底线，制定谈判计划，肯定方针，公道制定报价战略； 谈判中： 1）学会经过询问技能考证谈判对手的底线，应用三种履行战略争取消造双赢场面，利用八项打击兵器影响对方，主导谈判走向； 2）把握四个技能应对对手的假话和圈套 3）学会五种改变场面的方式，领会谈判心理学的四种偏误，避免谈判堕入僵局出现双输场面； 谈判后： 1）把握缔造协议后协议的四步法，以便继续扩大双赢战果 2）学会治理谈判双方关系，既要赢得谈判也要赢得贸易伙伴； 课程时候：2天，6小时/天 培训工具：销售司理、客户代表、销售总监、采购司理、治理职员、专业谈判人士等 课程方式：理论讲授+案例分析+情形模拟+现场演练 课程纲领 视频：《破冰行动》片断 会商：谈判是科学还是艺术？ 案例：摄影师的照片版权 会商：案例中谈判专家为什么能拿到好的成果 第一部分：熟练谈判战略 第一讲：商务谈判战略——把握正确展开谈判工作的系统性方式 一、商务谈判中常犯的7个毛病 1. 毛病时候报价 2. 报价太低 3. 说的太多，听的太少 4. 尽力影响对方，但疏忽了向对方进修 5. 没有应战自己关于对方的假定 6. 谈判中没有实时重新评价协议区间 7. 你比对方妥协更大 二、谈判战略之争取代价 案例：汉密尔顿地产 1. 预备阶段的5步法 1）第一步：评价自己最好备选计划 2）第二步：计较自己的底线 3）第三步：评价对方最好备选计划 4）第四步：计较对方的底线 5）第五步：评价协议的区间 练习：经过“竞选灾难”案例模拟练习预备阶段5步法 2. 报价战略 1）报价机会的挑选 2）我方先报价的4个战略 3）对方先报价的5个应对战略 3. 评价对方底线的5步法 1）第一步：把握信息 2）第二步：明白假定 3）第三步：质疑假定 4）第四步：迂回询问 5）第五步：权变协议 案例：地产商开辟项目 4. 讨价讨价的7个战略 1）聚焦对方的底线和最好备选计划 2）不要双方妥协 3）不要惧怕沉默 4）给你的妥协贴上标签 5）明白界说对等 6）利用条件妥协 7）了解妥协水平的缩小对对方的影响 5. 治理谈判双方关系 1）谈判成果黑白是客观的，但对方满足度是主观的 2）当对方报价让你满足时，提升双方关系的4个方式 三、谈判战略之缔造代价 案例：交际困局 1. 谈判方针——“帕累托最优”原则 2. 预备阶段的4步法 1）第一步：明白自己的多个好处点 2）第二步：建立一个评分系统 3）第三步：计较组合提案的底线值 4）第四步：明白对方的多个好处点 3. 谈判阶段3个履行战略 1）同时谈判多个议题 案例：持续剧播放权 2）给出组合提案 3）操纵各类差别来缔造代价 4. 谈判后的战略——提出协议后协议4步法 1）第一步：重申双方在已经签订的协议上的停顿 2）第二步：表达自己的进步期望点，并指出对方能够的同感 3）第三步：夸大已作出一切能够妥协，希望意摸索更多法子帮助对方 4）第四步：明白方针不是新协议，而是双方受益 案例：医药公司代表的研发项目 第二讲：避开谈判心理偏误——避免“踩坑” 一、认知偏误：你看到的不是真的 案例：劳资胶葛 1. 零和偏误 案例：科恩的林场与29只啄木鸟 2. 夺目偏误 案例：名企高薪与职业成长 3. 非理性投入升级 案例：竞拍100美圆 4. 表述圈套 案例：赌博和炒股 二、动机偏误：你就没想看到究竟 案例：护栏胶葛 1. 动机不相容 故事：海妖之歌 2. 自我中心 案例：习惯性高估 3. 过度自傲 4. 自利归因 5. 后悔厌恶 案例：要铜牌还是银牌 6. 消除偏误 三、自我偏误与他人偏误：在非理性下理性谈判 1. 直面自我偏误的3大战略 战略一：系吐浣思维 战略二：类比思维 战略三：局外人视角 2. 直面他人偏误的4大战略 战略一：斟酌双方偏误结果 案例：球队选人机制 战略二：帮助对方削减偏误 故事：你选哪个：好的谈判者和差的谈判者 战略三：校准对方供给信息 案例：屋子代理商的挑选 战略四：权变协议处理抵触 案例：采办功用产物的权变协议 第二部分：谈判实战（八大技能） 第一讲：残局——周全把握信息、占据谈判高点 技能1：侦察式谈判——7招处理信息收集题目 案例：独家权之争 招式1：不但问是什么，还要问为什么 案例：高峰时打车 招式2：尽力调好处点，不要纠缠诉求 案例：高薪的诉求 招式3：求同存异竞和，争取消造代价 案例：选票交换 招式4：把要求当机遇，关注对方需求 案例：最初一分钟要求 招式5：不要打发题目，不受限创代价 案例：家居廊3个月运输的担忧 招式6：不要被拒终结，而用为什么不 案例：定制礼物竞标失利后的签约 招式7：倾销卖点压服，谈判好处代价 技能2：“口风紧”解锁法——5步获得“口风紧”谈判工具信息 第1步：建立信赖，分享信息 第2步：受惊奇虑，别忘提问 第3步：互惠原则，分享信息 第4步：多个议题，同时谈判 第5步：多个提案，同时给出 案例：代理条约的两个提案 第二讲：中局——充实发挥影响、主导谈判走向 技能3：影响力法例——8大兵器影响对方赞成我方提案 1. 夸大损失而非收益 案例：电力公司测评后倾销隔热产物 话术：假如不……你将损失…… 2. 细分收益整合损失 3. 先拒再调的摔门法 4. 由小到大蹬门坎法 案例：4S店销售贵车 5. 操纵公道化的气力 案例：只要5页要复印 话术：我想……由于…… 练习：若何提加薪? 6. 实时操纵认可气力 案例：供给商先容中合作客户的背书 7. 意味性的双方妥协 案例：调盘问卷里的一美圆纸币 8. 参照物公道化提案 案例：20分钟去分店买折扣计较器OR电脑 技能4：防御对方影响力——6个方式避免被对方主导谈判走向 1. 系统性预备 2. 建立评分系统 3. 区分信息和“忽悠” 4. 换方式重述对方提案 5. 设定“魔鬼代言人” 6. 避免时候压力下谈判 第三讲：破局篇——识别假话圈套、绝地改变乾坤 技能5：测谎与避免撒谎——5招测谎与替换撒谎的7个方式 1. 测谎5招 招式1：信息收集多元化 招式2：设套 招式3：多方考证法 故事：三角测航 招式4：留意那些对方避而不答的非假话欺骗 招式5：对赌权变协议 案例：船运和空运的对赌 会商：捉住对方撒谎了，应当怎样办？ 2. 替换撒谎7个方式 1）计较声誉本钱 2）预备好困难题目答案 3）拒绝高压下回答 4）部分题目拒绝回答 5）自动回答另一个题目 6）改变现状 7）消除引诱你撒谎的约束 技能6：先发制人——4招提早解除对手实施狡计的能够 招式1：表示出预备充实的样子 招式2：展现你获得信息的才能 招式3：间接问没有威胁的题目 招式4：夸大不撒谎让对方老实 技能7：优势下的谈判——5个方式改变谈判优势 1. 不要表露你处于优势 2. 操纵对方弱点克服本身弱点 3. 识别操纵你的怪异代价进献 4. 优势明显时放弃残剩权利 5. 用组合提案争取机遇 技能8：发现并躲避盲点——5个常见谈判盲点的处置方式 案例：一次价格高昂的并购 1. 潜伏谈判方 案例：丙公司的并购计划怎样选? 2. 对方的决议法则 案例：三个开创人公司的收买价出几多合适? 3. 信息差池称的影响(处理方式) 故事：“成功者的诅咒” 4. 合作对手的刚强 案例：5家公司同时抢注一个发现专利 5. 摆在眼前的工具 案例：传篮球的大脑盲区  王伟教员 营销治理实战专家  17年营销治理实战经历 国家高级企业培训师 日产训（中国）MTP-TTT（6单元版）认证讲师 左圆右方·创新思维与题目处理认证讲师 曾任：华为技术有限公司 | 技术工程师、高级销售司理 曾任：广州万方计较机科技有限公司 | 运营商奇迹部副总 曾任：中国移动广东深圳分公司 | 部分司理 曾任：广州弘度信息科技有限公司 丨 客户办事部总司理 →擅长范畴：客户关系保护、大客户销售、谈判技能、顾问式营销、政企大客户销售等 →曾办事过中国移动、华为、阿里云、南方电网、中国联通等50+家大型企业 →曾主导40+个营销项目展开，累计金额2.1亿+（单项目金额高达2200万） →曾主导30+场的企业之间的项目商务谈判，累计触及金额超9000万+ 实战经历： 王教员具有17年大型企业营销治理实战经历，历经一线销售到企业高层治理等岗位，精于销售精英打造、客户关系保护、大客户销售，销售技术提升等方面，长于创新思维迭代，勇于逆势市场打拼，助力企业攻破了一道道销售壁垒： 华为技术有限公司|技术工程师&高级销售司理 ——长于将创新思维+营销治理相连系，挖掘大客户市场需求，寻觅新的营业增加点，从而开辟6个大客户，并完成6个1000万+的项目条约,12个100万+的项目条约的销售业绩。在项目托付完成后，对客户停止跟进并保护，从而实现二次销售，签定的1000万+项目。 广州弘度信息科技有限公司|客户办事部总司理 ——曾按照企业的成长趋向，建立客户办事治理系统、客户信息库，从而支持展开二次营销与客户建立持久稳定的合作关系，并形长大期计谋意义的合作伙伴，实现年度项目总金额3000万+，项目续签金额2000万+。 广州万方计较机科技有限公司|运营商奇迹部副总 ——曾主导重点大客户营销，率领团队开辟并保护中国移动IT公司+南方基地、中国联通、中国电信等多家企业大客户资本，并新拓展了阿里云、移动云等优良销售渠道，上架营业产物20+个，实现运营商大客户销售业绩达4000万+，网约车行业销售业绩达1000万+。 ——曾企业销售团队的人材梯队扶植，针对营销团队面临的窘境，制定销售技术提升培训计划，并停止轮训，累计20+期，从而提升大客户销售团队在于客户关系保护、谈判技能、顾客式营销等的焦点营业才能 武汉迅能光电科技有限公司|合股人 ——应用本身的高明营销才能，深入挖发掘户需求并停止有用指导，停止深度开辟；从而拓展了新行业的计谋合作，缔造了2000万+的新入市场销售业绩 ——曾负责公司大客户的合作开辟、总控商务洽商及落地履行；并率领团队开辟了新合作客户100+，其直达化持久计谋合作客户12家，实现年度销售额持续5年增加率跨越20% ——曾负责公司营销团队人材梯队扶植，组建了一支40+人的销售团队，并针对性展开《大客户销售之顾问式销售技能》《深度挖发掘户需求》等课程的培训，累计30+场。 主授课程： 《顾问式销售》 《大客户关系治理》 《政企大客户销售》 《处理计划式销售五步法》 《商务谈判战略与八大实战技能》 《步步登高——大客户营销》 授课气概： 源于实战：用案例、理论来说授，将多年的实战经历化为常识点教授给学员 逻辑性强：条理清楚，环环相扣，论证周密，结构松散 诙谐风趣：采用“工具+技能+演练”的方式，让学员在轻松空气下进修 部分办事过的企业 【通讯】广东移动、广东电信、广东联通、中国移动南方基地、中移互联网公司、中移信息技术有限公司、山东联通、甘肃移动、甘肃电信、宁夏移动、青海移动、青海电信、中国移动CMPak公司、深圳市前海信息通讯成长有限公司、狼烟通讯、复兴通讯、华为…… 【政府】公安三所、广州市公安、云浮市公安、荆州市公安、黄石市公安、广州市中级群众法院、揭阳市中级群众法院、江西省牢狱治理局、江西景德镇牢狱、武汉市教育局、黄石市教育局、大冶市财政局、兰州军区、广州市林业和园林局…… 【保险】平安保险黄石分公司、平安保险广州分公司、中国人保湛江分公司、友邦保险…… 【能源】青海石油治理局、无锡尚德电力控股有限公司、新疆金风科技股份有限公司、南方电网、广东电网、国电长源电力、华润电力、襄樊发电、秭归发电、宜昌美联电力、武汉供电、荆州供电、十堰供电、恩施供电、当阳供电、湖北国网电力、华锐风电…… 【制造】日立电梯、春风日产、武钢团体、湖北新冶钢、圣象团体、金山软件、光迅科技…… 部分客户评价： 此次的课程给了我们很多欣喜，每个营销案例都很逼真，团队治理方式都很适用，看得出是来历于实战的堆集，非常受用。 ——山东省联通 李总 公司内部人材培育最大的应战就是销售精英的大客户关系保护才能能否获得快速提升，教员所讲授《大客户关系治理》这门课程帮助我们处理了这个题目，为我们继续展开内部营销人材培育建立了信心。 ——湖北新冶钢 刘总 教员作为销售和治理者，现实工作经历丰富，根基功踏实，讲授思绪，逻辑思维清楚。授课时留意穿插工作中，工作生活中的现实经历，指导学员积极介入到课堂中来。课堂氛围活跃，擅长指导学员间的会商。 ——日立电梯 江总 进修完教员的《处理计划式销售五步法》，才发现自己曩昔对于销售的认知何等的全面和肤浅，曩昔以为销售只要能刻苦肯干就好，现在才发现本来有这么多方式和技能，特别是分歧场景客户的营销思维和方式，我小我以为很是有用，回去后顿时可以让团队进修与履行，我相信一定会带来业绩提升，再次感激教员的出色分享。 ——狼烟通讯 王司理 王教员看起来文质彬彬，很难设想是一位销售专家，但经过听王教员的销售课程，倾覆了我对王教员的第一印象，销售功底踏实，带来了大量实战经历，特别是华为的案例，给了我很多启发，期待教员接下来给我们分享的商务谈判课程，很是感激教员。 ——光迅科技 赵总 此次课程给了我极大启发，将本来不成系统的经历串联起来了，构成了一个系统化的常识系统，对于我现实展开销售工作具有非常适用的指导意义，在销售的很多环节，之前做的工作经过进修才晓得有很多缺失，客户关系以及销售流程不到位，经过此次课程，相信在今后的销售工作中，我将展开的更周全，更踏实，也更有久远计划，很是感激教员带来的常识系统，期待下一次听教员分享课程。 ——金风科技 黄司理  接待联系菁菁教员 免费讨取王伟教员材料 以下师资都有供给： 【带领力/履行】【总裁班】【职业素养】【行政办公】【电商/互联网】【市场营销】【宏观经济】【综合治理】【商务礼节】【思维技术】【项目治理】【终端连锁】【生产治理】【九型品德】【招投标】【家庭/养生师资/国学】【人力资本】【TTT系列】【股权/投融资】【财政治理】【银行培训】【通讯/医疗】【保险培训】【招投标行政办公】 【银行征询项目（部分）】：千百佳网点打造、五星级网点打造、6S标杆网点打造、“一点一策”经营定向、纵横银行+、信誉卡业绩倍增项目、外拓营销、对公营业营销外拓实战练习、2020网点开门红旺季营销、代发保存-政企代发人为保存项目、升V计划-存量客户深度激活项目、360°网点结构与选址课程、整村授信、对公转型 【版权培训项目】：《当责带领力》《岗位经历内化项目》《左圆右方企业创新落地》《网格化精准营销》《Qing主题银行》《三量掘金》《5A出色行长》《双截营销》《师出情境》《活动增效TM项目》《店长长大系列课程》3.0版《中收决-百万期缴》《微贷裂变》《经历萃取》《客流云集》 《识才提效》 《产能方略》  
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