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科特勒在《营销治理》中提到：
营销是发现并满足需求，从而获得盈利。在营销中，把产物分为需求和需要。 需求，是有付出才能采办具体商品的愿望；需要，是人类最根基的要求；需如果客观存在的，需求则是主观愿望。 而纵观产物成长史，满足的都以“需求”为主。挖掘需求 → 引流 → 转换 → 盈利。人类需要一匹马，我们则给了一辆车。
在营销范畴中，有两个着名的理论，其中一个就是本文讲到的STP理论。 一. 什么是STP理论？1. 市场细分（S）细分市场指营销者经过市场调研，根据消耗者的需要把愿望，采办行为和采办习惯等方面的差别，把某一产物的市场整体分别为多少消耗者的市场分类进程。每一个消耗者就是一个细分市场，每一个细分市场都具有类似需求偏向的群体。 比如饮食习惯，按照口胃分歧也可细分从分歧的市场；
2. 方针市场（T）一旦识别出细分市场的机遇，我们必须决议到底针对几多细分市场以及哪些细分市场，最初将所怀孕分连系在一路，识别出更小、更明白的方针群体。
比如说产物是巧克力，能够有各类的人城市感爱好，但这么多人又是大范围，我们要做的是精准婚配最合适的用户；接下来要做的就是市场定位了。 3. 市场定位（P）市场定位是指企业针对性为潜伏顾客停止营销设想，创建品牌，在方针顾客建立身牌效应，保存深入印象和怪异的位置，从而获得合作性上风。
在停止产物范围的婚配中，将方针用户婚配挑选，按照产物范围和各类身分，挑选婚配精准用户。 二. 若何操纵STP理论思考用户定位？一个好的定位既能安身于现在，又可以放眼于未来。 【STP理论】仅是用于思考用户定位的其中一个模子，不具有唯一性。 前面讲授了STP理论具体是什么，下面讲讲具体操纵流程: S：市场细分停止市场细分时需要肯定产物市场范围，列出潜伏用户的需求，并分析需求能否为痛点需求，而非伪需求。且市场细分的成果必须具有可权衡性、可盈利性、可进入性； 我们拿“小红书”作为案例说明。 小红书今朝是分享社群，定位记录生活，可是同时具有了商城功用。即小红书的市场范围有：记录生活；商城； 小红书的用户需求定位：记录生活和购物；在现有的产物上，记录生活凡是利用微信朋友圈，为什么不在微信朋友圈记录而要来小红书？购物平台那末多，为什么挑选小红书？ 这是小红书的相关题目，是小红书的潜伏需求，但同时也是他的差别化合作上风。 记录生活算痛点么？不算！可是晒优越感才是痛点！用户的潜伏需求得以分析出结论，按照人性而言，小红书的潜伏需求是恋慕妒忌恨，正是激起了这类潜伏痛点需求，白富美记录生活，普通女的恋慕和窃看。 即小红书的首要定位为女性用户。同时，女性用户可按照年龄细分，将用户年龄分为16-20岁；20-25岁；25-30岁； 再将用户依照地理位置细分：首要散布在一线城市； 在停止市场细分时，仅大要举例说了然两个维度；在停止市场细分时，我们还可按照生齿细分、消耗者心理细分、行为细分、生活方式细分、社会经济进修细分和好处细分； 女性用户群体庞大，经过产物市场范围，我们可得出最初细分属性：女性用户；一线城市；具有杰出消耗才能；年数在20-30岁区间；首要活跃城市即北上广深。 T：方针市场在挑选方针市场时，我们可利用“差别化方针市场战略/无差别化方针市场战略/集合性方针市场战略”。 在分析出细分市场的分歧维度时，抽取变量身分，按照产物究竟婚配，构成最前方针市场。拿小红书来说，在停止了年龄细分、地理位置细分、行为方式细分、消耗者心里细分后，我们也会有一个方针市场心理预期。
小红书的产物定位于消耗和分享，早期是以买手社群的形状，到前期有了自己的平台商城。且商城内的消耗不算低，那就必必要求方针用户有一定的消耗才能，而一线城市的白富美和白领用户群才是小红书的首要方针市场； 小红书的方针市场战略利用差别化方针市场战略，在停止用户细分时，经过度歧维度考证小红书的用户为一线城市，且是具有一定消耗才能的女性用户。在分歧地域的用户行为习惯均不相称，消耗才能也是重要的标准。 P：用户定位用户定位是指我们的产物将肯定为哪些用户供给办事，你的产物给什么样的人供给了什么样的办事。 肯定方针市场后，我们需要分析方针市场现状，并肯定我们现有产物的合作上风。按照产物的上风分析，产物的利用处景和已经用户好处； 小红书在最起头就堆集了多量焦点粉丝，即种子用户。而且这些种子用户均是外洋买手类和网红类用户，自带吸粉属性。这也是小红书的焦点合作上风，在一路头就肯定了产物方针，到现在的网红类用户、明星类用户，做得都是吸粉的工作。有了流量，充足支持小红书的商城闭环链； 小红书的用户定位不但在于供，还在于求。网红分享生活，普通人有了一个看获得、摸的着的与网红近间隔打仗的机遇。 小红书在“记录生活”时，内容发生频仍、不说高质，但对于普通用户还是很具吸引力的。各类名牌包包、车子、护肤品、化装品等，对于普通用户无疑是敞开了新天下。而普通用户也纷纷效仿，从而促进了小红书的用户活跃度； 网红用户想获得更多粉丝和着名度，普通用户观察网红用户生活并输出自己的生活记录；两者之间构成了互补效应，付费才能也会进步；
仅对市场细分的其中一维分析并结论 谈起STP理论，需要明白的是：用户定位历来不是想固然，而是基于产物深入方针市场群体，真正去领会，他们的刚需究竟是什么。 STP理论适用多种市场的用户定位，但最初的输出成果仍需要频频考证，STP是指导的一种思考方式，并不同即是最初的成果一定无误。每一种理论模子都具有鸿沟性，而STP理论在思考用户定位的鸿沟在于没法针对产物市场模糊的情况得出结论。在产物范围和公司方针资本等不清楚的情况，最初即使得出结论，也会由于产物与用户的不婚配身分致使结论被颠覆。 总结
开篇时已明白指出“STP理论是思考的其中一种模子，并不具有唯一性”。我们可以进修很多种模子，只为在需要的时辰利用并理论。 作者：大童小逸，一个喜好营销学的并购产物司理 。 本文由 @大童小逸 原创公布于大家都是产物司理。未经答应，制止转载。 题图来自 Pexels，基于 CC0 协议 |
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