转危为机：零售银行客户经营和营销管理的模式升级

转危为机：零售银行客户经营和营销治理的形式升级

课程布景：

随着武汉新冠病毒疫情的爆发和舒展，整体社会经济都遭到了较大的冲击。当前情况下，若何在做好本身防护和公益进献的同时，对传统的经营形式和客户关系停止调剂、升级和强化，成为各行各业都需要认真思考的命题。

近年来，银行零售营业在连结高速成长的同时，面临越来越严重的市场情况。一方面遭到金融脱媒、利率市场化、互联网金融等多重身分影响，银行同质化合作日益剧烈；一方面金融市场上的消耗者挑选余地越来越大，自立投资认识也不竭增强。银行若何从线下线上分手式的经营形式向线下线上一体化的经营形式改变，从集约式的客户治理向邃密化的客群经营改变，从简单化的产物营销向系统化的资产设置改变。

新冠疫情的爆发，势必进一步鞭策和加速银行的经营形式改变进程。

本课程基于以上需求停止设想，分析零售银行传统经营形式的特点与成长瓶颈，提出经营形式出格是远程经营的偏向与思考。

课程时候：6小时

课程工具：银行零售条线治理职员

课程方式：讲师讲授+案例分析+情形互动

课程纲领

第一讲：零售银行经营的现状与应战

1. 银行业合作进一步加重，传统形式不竭承压

1）从银行1.0到银行4.0 ，金融仍在，银行不再

2）客户脱媒和跨界合作是必定趋向

3）零售银行传统经营形式“小、散、慢”与“五万万”

2. 疫情进一步加速和鞭策银行经营形式和营销方式的变化

1）面临疫情，银行在做什么，还该做什么

2）零售银行经营中的客户思维

3）从金融需求到非金融需求的场景营销思维

3. 全量客户经营的现状与未来

1）银行客户经营现状之一：庞大的数据库，稀缺的好客户

2）银行客户经营现状之二：行外去吸金，行内在流失

3）银行客户经营现状之三：海量的客户，无序的保护

4）从代表性银行的客户数据变化，看网点客户经营的成长趋向

5）全量客户经营计谋的整体建立与网点落地

6）差别化的存、流、增客户经营战略与落地震作要点

第二讲：零售银行客户经营和产物营销思维的升级

1. 零售银行，应用“大速聚”，霸占“小散慢“

1）“大”思维，依托大数据的全量客户和资产经营

2）“速”思维，客户经营和产物营销中的效力优先

3）“聚”思维，强化金融生态扶植和线上线下联动

2. 数据库客户的线上线下双维战略与流程

1）从现实案例看远程客户保护的方式与结果

2）应用大数据和精准营销，六步闭环深挖数据库存量客户的全量和分群经营

3）疫情下若何打造分行构造、支行管控、网点落实的线上线下双维客户经营流水线

3. 让客户保护更立体，客户远程保护焦点行动的构造与实施

1）客户远程保护之微信经营根本行动：包装定位与扩大基数，点对点与朋友圈

2）客户远程保护之微信经营进阶行动：微信群与线上微沙龙

3）客户远程保护之电话营销的名单、技术、工具预备

4）客户远程保护之依托九步标准流程的电话营销实战构造

5. 让产物营销更高效，结构化和标准化的产物营销实战流程

1）产物营销的痛点与难点

2）简洁、标准、高效的产物营销方式“1-3-6“，买通产物营销之路的最初一千米

3）厅堂营销实战方式：用试探性营销，实现在无不同营销中的识别和联动

4）客户营销活动设想：产物连系场景，工具指导营销

6. 让网点运作更健康，全程资金闭环与全员联动营销

1）生态圈扶植，从金融需求到非金融需求

2）集客-获客-活客-黏客的全流程图

3）网点多岗位一体化联动运营的管控要点

4）网点营销现场治理的“两会三巡两树模“

课程扫尾

1、回首课程，提醒重点；

2、答疑与互动。

张玺教员 零售银行实战营销教练

18年金融行业营销实战和团队治理经历

（平安系统6年、招行系统5年、工行系统4年）

荣获《零售银行》2019年的“最好师资”称号

新零售金融智库平台特邀专家讲师

中国银行、民生银行、农商行等多家银行持久特聘讲师

曾任：招商银行旗下招商信诺江苏分公司 副总司理

曾任：工商银行旗下工银安盛江苏分公司 副总司理

擅长范畴：开门红营销、银行网点营销治理、营销技术提升、营销活动策划、全量客户保护与开辟、产物高效营销…..

《零售银行》《产能之道》《举世银行》等金融营销一线期刊特邀撰稿人，并《零售银行》开设“名家专栏”，持续2年获评年度“优异作者”

持久培训与教导工商银行、中国银行、扶植银行、招商银行、农信系统等跨越30多家分行，且跨越1500家网点；其中曾为工商银行、招商银行、江苏银行、中山农商行等多家银行停止精准营销、赢战厅堂、银保双赢等项目，累计超上百期项目，覆盖网点跨越千家。

相关代表项目业绩（工商银行）：

2015年7-8月，南通分行19个网点停止精准营销项目教导：

经过项目实施，使得同比营业增加跨越400%，网点人均开口量提升200%，行员销售活动率提升40%；同阶段为苏州分行28个网点停止同项目教导，使得与分行“EBM精准营销形式”就寝客户电邀活动连系，期交保险笔数同比增加15倍，金额同比增加36倍；

2015年8-9月，无锡分行26个网点停止赢战厅堂项目教导：

经过项目实施，使得行内所卖的4类产物（存款产物、大额存单、股混基金、期交保险）在2个月内成交2374笔，成交金额高达3.44亿元销售；

2016年3月，连云港分行34个网点停止银保双赢项目教导：

教员针对行内的4类产物（存款产物、大额存单、股混基金、期交保险）停止教导，充实鞭策分行提早完成保险旺季营销方针，更使得同比增加跨越300%，成交金额高达1.94亿元，有用提升了全行营销空气；

2016年4-9月，徐州、盐城、宿迁等分行72个网点停止精准营销项目教导：

经过项目实施，使得以上介入网点累计实现期交保险1375万、存款新增3.08亿、大额存单达1.17亿、股混基金达1948万、信誉卡发卡数达541张；

……

2017年-至今，为天津、陕西、湖北等多家分行，停止网点教导项目实施跨越30余期，均获得响应的业绩功效，获总行个金带领好评。

部分红功案例：

曾为工商银行、中国银行、扶植银行、邮储银行、农商行等多家银行停止授课，累计100余期，受训学员高达3000人：

主授课程：

《决胜千里：银行电话营销实战技术练习》

《焦点金库：数据库存量客群的保护与盘活》

《决胜厅堂：流量客群的营销提升与工具建造》

《自动反击：增量客群的获得与开辟》

《银行营销活动策划与实施练习》

《复杂产物营销技能——顾问式产物营销》

《三度合一：银行微信营销实战技术练习》

《2020开门红：安身大速聚，霸占小散慢——开门红经营战略》

授课气概：

● 具有丰富的治理及营销实战经历，始终把“实战落地”作为培训方针，重视理论与理论相连系，经过大量案例讲授，确保培训内容的实战性和可操纵性。

● 采纳全互动式讲授，重视学员的介入性，极富亲和力，应用多种培训手段，保证课堂氛围活泼而有节奏，获得学员的分歧好评。

部分办事客户：

工商银行：江苏分行、天津分行、重庆分行、浙江分行、苏州分行、南京分行、无锡分行、南通分行、常州分行、镇江分行、扬州分行、泰州分行、徐州分行、盐城分行、淮循分行、宿迁分行、连云港分行、杭州分行、绍兴分行、金华分行、温州分行、台州分行等

招商银行：南京分行、无锡分行、常州分行、扬州分行、泰州分行、镇江分行、盐城分行等

中国银行：江苏分行、广州分行、深圳分行、南通分行、成都分行等

农信系统：农厦门农商行、青海农信、重庆农商行、顺德农商行、沈本农商行、衡南农商行，清涧农商行、浦江农商行、新余农商行、瑞昌农商行等

其他银行：邮储银行（南京分行、扬州分行、苏州分行、湘西分行、南通分行等）、扶植银行（南京分行、韶关分行、梅州分行等）、农业银行广东分行、民生银行（南京分行、重庆分行、沈阳分行等）、江苏银行（无锡分行、淮循分行等）、汉口银行、青海省联社等

保险公司：中国人保、工银安盛、招商信诺、阳光人寿、中意人寿、中银保险、复星保德信、中国人寿等