|
房地产行业渠道销售若何做，渠道治理重点和难点分析是本文想说的内容。 实在这篇文章是来自知乎上业内朋友提的题目，收到约请回答以后我想接下来渐渐展开丰富这篇答案，写成一篇文章，是以我想慢慢深化，渐渐点窜，希望业内同仁多多斧正。 开辟商卖房渠道拓客的本质是“找增量”，就是从传统的坐销等客户上门改变成自动找客户，这其中的差别绝非仅仅是派单地推。渠道的本质今朝看，留意是今朝，房地产开刊行业的变化速度是很是快的，所以我说的纷歧建都合适今后。今朝看渠道本质是在销售端——客户端，可是这中心展开来能够有很多步调，而不是从渠道职员必定间接到客户。我们来分分类： 1、直拓，包括派单，地推这些你在做的根基方式。间接去找客户，大概说是拼几率碰客户。这类手段是根本，是人海战术、是阻挡战术（同一城市板块很多项目聚集的地方）。这类管控的重点是销售目标分化、团队分组、地区分别、职员上岗时候和考核的细致水平，同时团队招募上要求更偏向于刻苦刻苦和脑子根基灵活的人。固然这个阶段很多地产企业也会用外包的“小红帽”停止地推来处理职员不敷的题目，大概短时候内采纳大兵团作战来饱和覆盖地点方针地区。 2、圈层，这类相对广泛的手段不是很是具体。一般包括饭局邀约，活动嫁接、客户老带新、全员销售和合作方保举等等。留意同一之处是都是经过人来间接保举客户，这类方式的治理重点是场景差别很大，从能带来客户的各合作方而言，吃饭、品茗、邀约等等情形要具体情况具体分析。那末在预算和计划方面，渠道和策划大概营销治理者做好充实相同，每个企业在这类审批流程和渠道费效方面要求分歧，但出格需要渠道治理者落实好跟内部资本的对接，然后经过这个进程再去跟客户对接，而不是一上来找到人就倾销。这类情况能够需要多重关系链条，而不是直达客户；但做好了这个收集也是越来越大。 3、异业同盟，这个很常见。银行大客户活动、儿童培训机构的推介活动、车展、珠宝展、商场促销活动等等这些自己可以相互推介客户的场景下大师一块搞。这类的重点在于，此外行业的营销套路跟地产一定分歧，那末大师的计划连系，持久合作关系连结等等需要建立。 4、泛渠道的大数据和野生智能分析。基于消耗行为对客户偏向、采办力分析后的针对性追踪、定制活动和定向CALL客（这个分歧于传统的挨个号段打电话）。今朝基于阿里、腾讯等很多企业的大数据根本，可以分析分歧范例客户的消耗习惯甚至线下消耗场景，同时今朝著名的科大讯飞在开辟的房地产行业营销野生智能AI可以模拟人推送微信朋友圈、微信互动、电话相同等内容，都是渠道拓客的延长。不外必须说一句：野生智能和大数据正在慢慢干掉传统的营销团队，虽然还没有真正构成支流，但时不再来啊诸位同业。 5、最初提一点今朝都不太答应的电商，这个可以做补充但不要作为拓客支流，用度高而且太轻易失工作。渠道分销商可以用，但要治理好，对业绩考核要求在条约中写清楚，再就是很复杂的产物差别和渠道商的洗客户，估量题主也临时用不到就不展开说了。 从房地产销售的角度来说，早在几年前领先的品牌企业根基都在鞭策两个偏向： 1、销售渠道一体化，销售团队从拓客到接待成交的标准化行动和技能都要会。这个经过对来访、成交的考核和更高的激励来实现。说难是难，但不竭调剂下的堆集已经帮助营销团队跨过了传统的惯性工作方式。今朝还在等客户上门的做法根基上也就是行将被淘汰的企业的现状，这里面有做的好的，也有在跟进改良的，但不做改变的是没有生路，不但仅是销售形式。 2、各类保举客户的APP，例如碧桂园的凤凰通、万科的分享+总之各大你晓得的房地产企业都有这类线上方式。大概还有写企业用明源软件，就是做房地产ERP和CRM系统的这家企业，它的大数据和云客系统，也是用于渠道治理的。在这里补充一句，很多人在知乎上提问若何操纵专业时候赚到几多几多钱，实在给房地产项目保举客户，注册这类APP就是个法子，由于佣金点数不低，具体可以自己下了查一查，而且这个属于堆集型赢利，你注册了堆集的人脉越多，时候久了保举成功率越高，而且可以跨地域，多项目保举，买别墅、卖商铺、卖普通室第都可。一套屋子佣金普遍跨越大大都城市的支出中位数。 最初祝每个地产营销人都能否极泰来。 著作权归作者一切。贸易转载请联系作者获得授权，非贸易转载请说明出处。 |
微信扫一扫
