【深度】手机行业渠道大变局：从渠道为王，到以消费者为中心

前一段时候受邀到OPPO云南做渠道访谈，进修到很多手机渠道的常识，补上了我行业常识结构里最大的一块空缺。

在这里和大师分享一下此行的收获，内容比力长，烦请大师先看目录：

1. 云南的根基情况

1.1 OPPO云南的根基架构

1.2 OPPO云南的市场成就

1.3 云南手机市场的特征

2. 采访工具

2.1 OPPO云南总司理

2.2 OPPO曲靖市场总司理

2.3 OPPO云南品牌零售部司理

2.4星耀手机城司理

2.5 OPPO云南导购

3.总结

3.1 手机零售业态已经切换为以消耗者为主

3.2 国产手机市场还有下沉空间

3.3 iot销售语境的搭建成为新的赛点

4.结语

正文：

1. 云南的根基情况

首先让我们一路领会一下云南的根基情况。

2019年，云南全省生齿大约3600万，少数民族居多，全省17个市辖区，17个县级市，66个县，29个自治县，679个镇，400个乡，140个民族乡。

客岁云南GDP冲破2.3万亿元群众币，同比增加8.1%。

全国GPD排名第18位，GDP增速全国排名第三，是全国唯四GDP增加率跨越8%的省份之一。

与此同时，云南是一个互联网成熟度很低的市场，在一些研讨中位列全国最低。

1.1 OPPO云南的根基情况

OPPO云南省公司大要100人左右，包括郊区直营店。

二级代理有18个分公司，大要500人左右，包括营业人数加后勤人数。

全省导购人数大致在2800人左右，会由于淡旺季发生人数波动。

1.2 OPPO云南的市场成就

按照BCI数据，2019年OPPO在云南市场份额为24%，高于IDC2019年OPPO在全国份额占比17.1%的数据。

受疫情和缺货影响，2020年OPPO云南1－4月市场份额为20.8%，仍然高于OPPO全国份额，全省保有9000多家销售店，200家大专区。

1.3 云南手机市场的特征

云南手机市场45%以上销量来自乡镇，25%以上来自县城，真正在郊区发生的销售唯一20%。

云南手机市场主力价位在1500以下，由于疫情延缓了5G扶植，所以4G机型仍然在乡镇有一定销量。

同时由于互联网成熟度低，人情社会仍然是支流，所所以一个很是依靠导购做办事的市场。

2. 采访

在本次采访中，立体式地打仗到了OPPO云南的操盘手和一线销售，是一次很是可贵的访谈履历。

在这里给大师分享一下，在采访中收集到的信息和印象。

2.1 OPPO云南总司理

曾子建08年大学结业进OPPO总部，09年转会到云南，从培训师起头做起，做过推行，营业，前面做智能机司理，市场部司理，十二年一向在OPPO工作。

曾子健完整履历了从3G转4G的OPPO顶峰，2016年那一年做到了308万，往后持续三年连结了300万左右的销量，到了18年起头有所下滑，2019年大如果220万台。

下滑的缘由有三点。

第一是市场合作，OPPO在云南从金立退市的时辰最高做到过29%的份额占比，后来HOV重新构成鼎足之势，份额就又回到了20个点。

第二是消耗者换机率鄙人降，宏观上经济鄙人行，消耗者口袋里没有钱，手机的质量也比之前好了，没那末轻易坏。

两三年前的手机好用吗？

没有现在的新款好用。

不能用吗？

那骁龙660加上大内存还是很是够用的。

第三就是4G转5G的情况有变。

2020年年头谁也没想到疫情来了，原本会在新年有一波爆发的Reno4系列，不但销售遭到影响，生产也遭到了影响。

OPPO云南的4G机型库存处置得很到位，2020年第一季度经常处于缺货状态。

同时5G手机的价位下潜还没有到云南消耗者的主力价位，当OPPO的5G手机下潜到1500价位的时辰，5G手机才会真正在云南引来爆发。

在乡镇市场为主的云南，消耗者首要还是拿着预算去选手机。

预算内倘使有5G手机，那必定选5G，但假如没有，还是按预算在4G手机里面选。

现在A92S的6+128版本官网价已经来到了1999，这根基就是云南县城的一个支流消耗价位了。

再往下就是1599起的A52，899起的A11，这些就都是4G的机型了。

在整场采访中，曾子健频频提起一个概念，就是要让经销商赚到钱，让经销商有平安感。

怎样做到呢？

首先，稳定价，不串货。

在线上看着一点的话，就是非论是京东淘宝还是拼多多，看OPPO的产物价格都是非常稳定的，不会忽然之间降价，又忽然涨返来。

包括补助狂魔拼多多，你也看不到OPPO的主力旗舰有大额补助，像A92S这样的产物被补助了，现实上价格跟官网价格是连结分歧的。

稳住了线上线下渠道的价格，也就保证了一切人的好处。

要了解这个逻辑，我们要先建立一个根基的认知。

在一个多渠道的零售语境中，乱价串货现象的发生，是由于多渠道定价自己就是一个囚徒窘境。

乱价串货，意味着可以多卖，可以提升业绩。

苦守价格系统，意味着会被搅局者抢走销量，冒着未知的风险。

在一个弱渠道治理的条件下，这几近是无解的题目，但对于OPPO来说，一向都是以强大靠谱的价格系统来赢得渠道的信赖的。

对于多渠道零售协同一般有两个偏向。

一，信息协同。

二，收益协同。

这两点都需要制造商（OPPO总部），有着强大的渠道治理才能。

信息协同即是指多渠道建立同盟，连结计谋偏向分歧，同时同享信息，比如同步的价格系统和促销战略。

这方面曾子健举了个例子。

一次曾子健把一个县的十几个经销商搂到一路开会，问大师做OPPO的目标是什么？必定是为了赢利。

但是只要稳定的价格系统才能保证自己的毛利。

一样是2000台手机的销量，在一般的价格系统内，一台赚400，一年就是40万，乱价就只能每台赚200，一年20万。

不但如此，一家乱价了，其他家也要随着受损，一样的运营本钱，利润个人下降。

利润的下降也会致使售后质量的下降，消耗者对产物价格发生迷惑，消耗者和导购的信心双双下降，对于品牌来说也是极大受损，整体好处都受损。

会后经销商就搞懂了这个事理，自己建立了一个协会，自动观察乱价的现象，内部自动罚款。

由于建立了协会，有了监察机制和治理制度，渠道成员之间就有了信赖关系。

在这层根本上，才能做到第二点，收益协同。

在了解同价战略是庇护全部经销商系统的条件下，大师的好处才能同一路来。

在异价战略的系统中，很多工作是得不到完整的保障的。

比如开旗舰店的经销商，能够他开旗舰店自己只能做到不亏钱，从盈利的角度看是没有益处的。

可是旗舰店在全部地域都有标杆效应，对于别的小店有拉动效应，对于品牌而言也是极大的助力。

在同价的系统中，就有人愿意开旗舰店来拉动整体的品牌高度，也愿意为一切的消耗者供给办事，但假如是异价的系统呢？

就把全部情况割开了，我怎样晓得你过来追求办事的产物能否是乱价串货而来的呢？能否是每次消耗者追求办事，都要拿着发票过来，证实自己的手机是正规渠道购入呢？

大师可以发现，一旦猜疑链构成，全部信赖就都消失了。

所以和囚徒窘境的解法一样，只要大师相互信赖，建立监察机制，才能打破乱价串货的题目，这也是一向以来OPPO经销商虔诚度的来历，OPPO一向在用很大的力度去不竭处理这些题目。

同价战略保障了多方的好处，再在这个根本上，OPPO供给更多的保障经销商好处的政策。

比如加倍精简SKU，做市场感知度更高的产物，避免频仍的调价，做一个更稳定的推机节奏。

在3月疫情时代，云南3000个导购员要养，总部和省代就一路停止补助，目标就是为了让这三千人不要分开团队，避免疫情后导购员青黄不接。

在疫情以后，经销商建店也是只用建六合墙，别的都是由OPPO去做。

这些都是为了帮助经销商更好地活下去，更好地赢利。

在接下来的计谋上，曾子健也是频频夸大一点：

云南是一个讲求信赖感的地方，消耗者一旦认定你这个地方了，就会一向来这里消耗，所以要在郊区开设mall店，把销服一体店开到县城，甚至把体验店开到社区。

在云南一切的二级代理商，之前都是营业员做起来的，二十多年钱就熟悉了，一路和OPPO走到明天，这类关系带来的信赖感，是很是坚固的。

所以接下来我们聊的云南曲靖市场总司理贾万全以及体验店店长的采访中，就聊到了很是多办事的细节。

2.2 OPPO曲靖市场总司理

贾万全的第一个例子是很风趣的，他花了300万，每年100万的租金，盘下了一个位置很是好的店，做销售办事一体店。

但那时的销量并欠好，一个月能够买个四五十台。

因而他们做了一个什么工作呢？

抢天桥贴膜摊的买卖，到天桥上送贴膜券，免费贴膜。

拿着券到店里，便可以坐在沙发上，吹着冷气，喝着饮料，享用免费贴膜。

而且不是只要OPPO手机才可以，他们储备了分歧型号手机的贴膜，不管什么品牌都可以贴膜。

同时还供给清洗消毒，给女孩子还会供给香薰，让手机变得香香的。

最初，要客户用一个微信，备注他的手机型号，回头客户要再贴膜的话可以预定，当OPPO有新上的型号，也可以邀宴客户来体验一下。

用互联网思维的类比，这就是给店肆引流，吸援用户体验办事，留下用户的信息，以此来供给后续的办事。

在这一点上我们可以看到，体验店和传统的手机卖场的逻辑是完全分歧的。

卖场是柜台式的，没法做办事和售后，就是一锤子买卖，赶紧给钱赶紧走，要修手机了去售后修。

而销服一体的店则是以用户办事体验为中心的，夸大用户的运营，而不是短期的业绩。

也许这一次来贴膜的时辰不会消耗，下一次也不会消耗，但有能够下次来的时辰带着朋友，就自但是然到达了交际割裂传布的结果。

手机有题目了，大概空间不够用了，到销服一体店停止维修大概征询的时辰，就会坐下来，看看店里的工具，由导购带着体验一下新出的TWS耳机，智能腕表，随意玩一玩。

这类以消耗者为中心，以用户为中心的理念，就将用户运营拉成了一个长尾，用户代价会成树状割裂开来。

在云南这小我情社会，做好人的关系，就是做好市场的关系，而且导购和消耗者的关系也在随着时代发生着变化。

贾万全还提到了一个概念很是风趣，叫以店长为中心，去运营一个店。

一个店的客流，全都导流到店长的微信群里面。

也许手机是低频消耗，贴膜也是低频办事，可是店长可以找工具做团购，大概用OPPO的新品做活动，当奖品发。

这样便可以延续在客户视野里曝光，为客户供给更多代价的同时，占据客户的心智。

实在我们从用户运营的角度来说，也可以看做OPPO为店长供给品牌背书，店长将这些公域流量转化为自己的私域流量，由于有品牌和店肆的背书，所以消耗者会更相信店长，因而店长便可以操纵这些流量停止变现，拓宽办事范畴，增加经营性支出。

大概像一些库存的工具，比如OPPO现在全线都用typeC了，之前的micro USB的线子就会在群里面间接送进来。

所以在贾万全的访谈中，我以为最风趣的部分在于消耗者和经销商的关系在发生改变，经销商和工场（OPPO总部）的关系也在发生改变。

固然这里面最本质的变化，还是手机厂商品牌代价的变化。

非论是手机品牌给本身周边的iOT产物赋能，还是给经销商做运营背书，毕竟还是手机品牌的势能发生了改变。

作为电子消耗品金字塔尖的存在，手机厂商的品牌已经来到了一个很是重要的拐点。

2.3 OPPO云南品牌零售部司理

聊的地方在昆明恒隆的一家OPPO的mall店+销服，属因而OPPO系统里面级别最高的。

恒隆这一家店的职员设置是一个店长，一个iOT负责人，5个伙计，6个售后办事职员。

由于店旁边的电影院重新开业指日可待，所以今朝只做到了一个月一百二的销量。

恒隆这家mall店的思绪很简单，就是希望可以借地打造品牌的高级感，很多活动城市在这边做。

相比临街的店肆就是为了卖货分歧，mall店更多是让用户到高级商圈休闲文娱的时辰，顺便来逛一下大概调养一动手机，也让消耗者感觉，OPPO这个品牌是可以开到高级商圈里面的品牌。

就像贾万全大代价拿下的阿谁店一样，你能在好的位置拿下来，愿意砸钱进去做，必定是对自己的品牌产物有信心才会这么做的，这就是从高处去供给势能。

也许消耗者没在这边消耗，可是下次看到OPPO的时辰，就会想到之前看到的mall店，给消耗者的印象是完全分歧的。

同时mall店也承载着标杆店的感化，一些旗舰的产物，旗舰的尝试，都住如果在mall店完成。

相比手机卖场，多品牌在里面厮杀，mall店的伙计也会加倍内敛一些。

究竟商圈里的消耗者自己自己就懂一些，不希望他人贴上来做销售。

那末现在的手机卖场，在行业剧烈的变局中，又发生了那些变化呢？

下一位我们聊的，就是云南通讯行业最早的经销商之一，昆明星耀的司理，朱总。

2.4星耀手机城司理

seohZgK">朱总08年加入星耀，全部卖场最高的时辰一个月能卖到7000台手机的销量。

这两年对于朱总来说，发生了很多变化。

第一是品牌数目。

早期的时辰星耀能有一百多家品牌，现在HOVM，再加个苹果，就算是品牌全覆盖了，三星根基可以疏忽不计。

第二个变化是消耗者换机周期的变化，之前消耗者的手机一年一换，现在根基两年多才换一次。

换机周期变长，跟手机质量的提升有关，也和经济的下滑有关。

第三就是手机销售已经是一个全渠道治理和合作的门道了，最早的时辰全昆明只要星耀这一条街在卖，后来就越来越分离了，处处都有手机店。

同时在云南最发财的省会昆明，消耗者获得信息和采办手机的渠道都很是丰富，手机卖场的旧有上风越来越小了。

为了应对这些变化，朱总也启动了一些应对的计划。

第一是做线上渠道，经过互联网办事用户，驱逐时代的变化。

第二供给差别化的办事体验。

比方卖场始终有一个最大的上风，就是什么牌子什么型号的手机都有，你要想在一个地方方便地对照分歧品牌的手机，就只能去卖场。这是线上和专卖店都做不到的工作。

同时卖场也可以供给专业的办事，处理其他地方处理不了的题目，究竟多年专营手机，可以搞定很多希奇怪僻的需求和题目。

第三是和手机厂商一路去做iOT，丰富店内的品类，增加盈利点，做智能体验区。

之前包容一百多个品牌的空间，现在便可以齐截部分出来，做智能体验馆，增加新的引流方式。

实在从朱总的描写来看，我们也可以看到，随着市场的变化，手机行业一切的链条都在发生变化，试图在变局中找到自己新的位置。

最初我们聊的这一位，就是OPPO的一线导购职员。

2.5 OPPO云南导购

对导购小彭的采访中，最使人印象深入的是她凌厉的销售技能，很短的时候内给我们展现了一线销售在实战中考验出来的技能。

和mall店中的伙计分歧，在卖场卖手机就是和其他的导购争取消耗者，能高效快速地拿下定单步崆最首要的。

对于导购而言，最重要的就是能否经过销售技术，在品牌那边获得认可以及稳定的支出。

比如优异员工旅游，就是对小我代价的认可。

销售的提成和激励，就是现实意义上稳定的支出。

应当说没有哪个品牌能让一线的销售用爱发电。

但在办事上来说，她也有和之前阿谁店长小哥有类似的变化。

在之前的卖场式销售中，手机卖进来常常就是销售的竣事了。

而在现现在的以消耗者为中心的语境中，卖进来产物只是办事的起头。

手机的功用越来越复杂，也越来越重要，很多人不会用手机，导购在这个语境中更多是承当了市场教育的功用。

在一路头云南总司理曾子健的采访中也提到过。

OPPO从R系列，改变成Reno，若何去进步消耗者的认知呢？

曾子健笑道：此外地方不晓得，云南我们有三千名一线导购，可以用嘴说。

一样的，一线导购也能在手机利用上充任一个教育者的脚色，教用户若何利用手机，若何把产物的卖点实现充实的代价。

所以导购在云南这个高速成长，重视人情的情况中，还是充任了相当关键的脚色。

只要人材能和人建立关系，这类基于办事互动成长起来的关系，既可以带来长尾的代价，也是OPPO在这片市场的护城河。

每一个导购，每一个店肆的背后，都是连续串的消耗者关系，只要重视人的企业，才能收获久长的生命力。

3.总结

最初以此次OPPO云南的渠道访谈为底，谈一下这趟新进修和思考到的概念，以供大师分享和会商。

3.1 手机零售业态已经切换为以消耗者为主

互联网的成长，完全改变了消耗者获得信息的渠道。

以往只能在卖场才能获得到的产物性能和体验信息，现在有大量的资讯报道，信息由微博头条，快手抖音这些平台停止发放，手机消耗者从完全的被动，酿成了半知半解的自动。

在这个进程中，消耗者和零售商的关系发生了本质的改变，这类改变更多是来自于信息把持的打破。

在这个根本上，互联网还革新了消耗者自己的信息传布渠道。

卖场时代买的手机出题目了，也就跟四周的人吐槽吐槽，现在有了朋友圈，一旦出现题目，负面体验能辐射到的范围大大增加了。

与此同时，消耗者一旦被办事好了，能传布的正面信息也大大增加了。

所以信息传布权的演变，真正意义上改变了手机零售行业。

同时零售品类的增加（手机厂商的iOT化），也让每个用户有了更长尾的代价。

随动手机大盘的下滑，行业的成长，SKU的完善，抵消耗者的办事（品牌）会变得越来越重要。

3.2 国产手机市场还有下沉空间

在文初我们提到，云南是GDP增速第三的省份。

前面的采访中我们也发现，云南手机的均价还在1500左右，不是一个成长完全的市场。

在和曲靖市场总司理贾万全的访谈中也提到，经过办事构建的市场拉力，在云南是强于营销构建的品牌拉力的（固然这两者不冲突）。

而云南这个市场，一半以上的销量，都是非郊区进献的。

也就是说，在非一线城市，广漠的中国市场还有很多没能下沉下去的空间，OPPO正在经过办事，在这些地方建立自己的品牌认知。

同时由于互联网成熟度低，这些地方对于国家大事认知度不够，更在意的是自己可以享遭到的办事，而非是形而上的品牌。

今朝我国城市和农村消耗品零售总额比重为1：9，可见农村市场还有庞大的成长空间。随着根本设备完善，物流条件改良，经济逐步爬升，消耗升级是自但是然的工作。

实在从一些电商平台的调研报告也可以看得出来，一线城市的零售增加已经很费劲了，而三线以下成为了新的增加点。

否则拼多多在电商红海当中是若何突起的呢？纯真靠补助？不，靠的就是下沉市场。

3.3 iot销售语境的搭建成为新的赛点

这一趟访谈中，一切人都对iOT销售的未来保有充沛的希望。

星耀的朱总暗示愿意给OPPO搭建体验馆，一线导购小彭暗示，你只要能出，我就能卖。

但是以今朝的行业趋历来看，iOT销售是一个设想难度比力高的项目，由于它触及的是一套相互有链接的多产物的演示。

相比手机销售，只要拿起来手机就能卖，iOT销售是一个需要重设想的范畴。

比如一个很是简单的点，在一个很多TWS耳机的卖场中，当你翻开盖子，耳机链接的纷歧定就是你手里这个耳机，极能够提醒弹窗在另一个手机上。

怎样处理这个题目呢？

要不就是从硬件端做好链接的协议，做好装备的识别。

不要就是让导购提早做好预备，避免意外的发生。

现在还只是这些SKU，当OPPO的iOT产物系统真正搭建起来，一个行云流水的物联网体验流程绝对是大的加分项。

这条赛道上大师都在埋头往前跑，谁能先跑通，谁便可以争先占据消耗者的心智。

4.结语

这一次访谈对我小我而言是一次很大的提升，补完了我对于行业认知很大一块空缺。

中国事一个很是广漠的国家，分歧的城市，分歧的消耗者，是完全分歧的语境。

真正走到了一线，才能深切感遭到什么叫天职。

行业上行了，大师一路赢利。

行业下行了，大师一路熬曩昔。

往大了说处理国家失业，稳住经济。

往小了说对合作伙伴负责，大师共渡难关。

每一个行业都有自己的周期和纪律，只要尊重行业，尊重人的公司，才能和合作伙伴一路久长地走下去。