2023：华为渠道商的坚守与归来

“在2023年挑选投资开店是一种什么样的体验？”

假如陈生上知乎，他看到这个提问应当可以味同嚼蜡写个几千字不成题目。陈生所经营的公司是华为终端在遵义的焦点经销商之一，头几天刚刚又在遵义城区某大型购物中心内新开了一家华为体验店。

新店正式开业当天，碰到了可贵的晴天气，窗外的阳光照进来，平增了几分的喜庆空气。2023年1月，华为在贵州一口气连开30家店，陈生这家店就是其中的1/30。

陈生现在的营业已经是“ALL IN HUAWEI”：除了传统的手机门店之外，遵义首家华为全屋智能授权体验店、华为智选AITO汽车门店，他都果断脱手，说干就干。出格是新能源汽车项目，其他同业由于担忧风险而犹豫未按时，他就成为首批代理商。其他人观望以后再想拿代理权，已经落空了最好的入门机遇。

2022年，全球及国内的手机市场大盘一路猛跌，华为的市场份额也遭到了影响。就这样的情况中，现有门店能保活都实属不易，那里还敢再冒进开新店？所以旁人以为陈生是在做一件并不理性的工作。一个陈生不理性还能了解，但这30家华为店的投资人都是在“高烧”吗？似乎不是这么简单。

那陈生和他们的同业们在想什么呢？

没有比力就没有回归

对于外界的担忧和不看好，陈生都是一笑了之。读过大学的陈生并非通讯市场里打拼起来的“胆小派”，身上的“赌性”并不稠密。

对于正在做的一切，他有自己的了解和诠释：

开店这件事就是小马过河，究竟是深是浅，站在岸上会商半天都不会有成果，只要自己摸着石头过河以后，自然就会清楚。

过往三年，陈生在市场的大河里摸过了华为的石头，也摸过了其他品牌的石头。比起网上那些只会经过SI（Sell In：厂商向渠道出货阶段）数据纸上谈兵的键盘批评家，在SO（Sell Out：终端经销商卖货给用户）环节身经百战的陈生，明显才是真正领会深浅的阿谁。

2020年是华为被打压的第一年，陈生以及同业都担忧“华为能扛过吗？”但昔时华为的销量空前暴涨，销量接近国内市场的一半。大师虽然内心不安，但都还稳住了。

2021年，渠道靠着Mate40稳定经营了泰半年后，麒麟芯片库存逐步耗尽，手机销量起头急剧下滑。思考再三后，陈生在不关停原有华为店的条件下，尝试性地新开了其他两个品牌的专卖店。不到一年的时候，这些新门店成了陈生口中的“试错本钱”，终极吃亏200多万，全数关掉。与之构成鲜明对照的是，早前开的华为店虽然利润大不如前，却还是连结着稳定的正向现金流。

“上新”酿成“悲伤”后，陈生用真金白银的价格换来一个有点痛的贯通：

“还是华为这个品牌最稳，消耗者认他”。

而有着差不多感受的经销商，明显不止陈生一位，2022年全年，遵义全市范围内新开了10余家华为店，2023年1月这一轮，又持续新开5家。时至本日，遵义全市范围内的手机品牌门店数目，华为照旧稳居第一，几近是第二名品牌的2倍。

经销商在华为照旧还过着苦日子的时辰返来，几多有点提早抢位的意义。而促进大师抢位的缘由，还是在于华为能让大师更安心，也更暖心。

万物朝阳，民气向暖

陈生在关停吃亏门店时，与品牌方闹得有点不愉快，这是他与华为合作进程中从未碰到过的情形。当初晓得他要去做其他品牌时，华为这边并未是以而恶语相向。正所谓散买卖不散友谊，大师都要保存，华为的苦日子也没有一个刻日，没需要非要把大师都死死捆住。

再回归华为渠道，工作职员一样也不曾“明天的我你高攀不起”，再会仍然是朋友，合适开店条件的，一样尽力支持。

经此一遭，陈生心里的天平完全倒向了华为。消耗者认华为的产物，出格是高端机型用户的虔诚度，打不散，拆不开，唯一的槽点就是货太少。一样是压货，华为给了走量机型，也会搭配利润率较好的高端畅销机型。在陈生看来：这才是公道的渠道政策，有压力也有动力。而不是将库存一股脑儿都转移给渠道，若杀鸡取卵，则蛟龙也不能保存了。

华为手机销量下去后，其他的生态产物不竭在成长，门店里的IoT产物品类日益丰富：笔记本、平板、腕表、耳机……甚至新能源汽车，这些产物一定水平上填补了手机销量不敷的利润缺失。

“比起之前必定是差了很多，但也还在平安线以上。”

陈生坦言今朝就是以先活下来为首要方针。华为手机销量虽然少了，但每卖一台还是有实实在在的利润，比起疯狂跑量的赔本赚呼喊，心里反而更踏实了。

让陈生感受最好的，还是在于华为看待渠道的身段柔嫩。“有商有量”——这是陈生对华为的高度评价。这两年大行情欠好，华为希望渠道能多分货，但也不会说一不贰，能站在渠道的现实条件来谈数目。能让经销商挣到钱，也能站在经销商的态度思考和决议，陈生不与华为在一路，又要去挑选谁呢？

北风和太阳赌博，若何让冬季里的人脱去外衣。北风拼命吹，不但没有刮掉外衣，反而让人们牢牢裹住。太阳若无其事地加大热量，人们开高兴心就脱去了外衣。在经销商的眼里，华为就是晓得善用暖和的气力的阿谁。

陈生与华为的员工打仗时，发现了一个细节：他们手里都是拿着自己家的华为手机，无一破例，这是他与其他品牌工作职员打仗时所看不到的。陈生出格认可这一点，在他看来，这是员工对公司和品牌的归属感。随着这样的品牌方一路干，心里有底。

我们的客户只对照华为和苹果

李青上班的华为体验店，位于遵义郊区人气最旺、品格最高真个购物中心内。从2020年进店工作以来，做导购的她履历了Mate40的高峰期，也履历了比来两年的低谷。

支出必定比本来低了，但在同业内还是算高位，做华为更费心一点，没有那末费劲，这也是李青对峙留下来的首要缘由。

与这家华为体验店一个通道之隔就有一家苹果专卖店，当初很多人感觉华为那里是苹果的对手，关店只是时候早晚的题目。可三年曩昔，苹果还在，华为也还在。

“没有了5G确切让我们的销售难度增加了很多！”

李彼苍天接待很多的进店客户，她所总结的最大痛点也是全部华为终真个痛。

2021年的时辰最严重，之前华为是全天下第一台5G手机品牌，可到了P50却只要4G。那时苹果和其他品牌都起头推5G，华为却从领先者酿成了唯一的落后者。很多用户也搞不清楚5G有啥具体的用处，就是纯真感觉自己花了好几千块钱买个手机，没有5G心里接管不了。

但到了2022年以后，这类情况反而改良了很多。很多用户经过现实利用体验，没有发现5G的强感知场景。同时大师经过交际媒体都晓得了华为手机为什么没有5G功用，接管了当下的华为手机就是只要4G。

Mate50系列上市以后，大师对卫星短报文的功用很是感爱好，甚至很多用户感觉这个比5G还牛。就算自己平常用不上，但一旦需要的时辰，这可比5G更好使。

手机的换机周期耽误后，很是直观的影响了销量，IoT产物线在这时辰发挥了重要的感化。购物中心聚集了当地最有采办力的消耗群体流量，用户途经华为店的时辰，进来走走，走的时辰也许就带走了一块智能腕表、一台笔记本或是平板。

而且旁边的苹果店甚至饰演起了“神助攻”的帮手脚色，很多人不惜万元买苹果手机，但却不见得愿意花很多钱买电脑战争板。用户在那头看过动辄万元的MacBook Pro以后，再转过来看5、6000元的华为MateBook数字系列，怎样看都感觉贼眉鼠眼，反而削减了采办抗力。

“我们的客户根基只会对照华为和苹果，折叠屏还会对照三星。”

进店的人流量少了，出格是今年（2022年）。新品上市前预支款抢购的情况也不如曩昔，但用户对华为的关注度和认可度却丝毫没有消退。很多人就是明白暗示要买华为，而且越是贵的机型用户指定型号采办的比例越高。很多时辰导购都不用给用户多先容，做好办事就搞定——这就是李青感觉做华为更轻松一点的缘由。

华为代表了自研科技

张静地点的店是一家手机综合卖场，除了有中国移动的根本营业，还有华为及其他品牌的手机也一路在店内销。这家店曩昔也是华为专卖店，转型成综合卖场的时候不到一年。

改变开店形式的缘由，从产物销量就能大白。综合卖场内也摆设了华为的平板、笔记本等产物，但手机的销量还是占据了大头，排在第二位的单品是华为的儿童腕表，开学前后最多一天能卖出10几个。由此就会发现：体验店偏年轻用户，综合卖场偏有家庭的中年群体，两种分歧业态的流量人群确切很难堆叠。将两种店停止配比散布，不但不会相互掠取流量，反过来还能实现更完整的用户覆盖。

从曩昔的专卖店到现在的综合卖场，张静一向都是店长。曩昔用户进门就看华为手机，她以为是由于专卖店的强过滤性，可转为综合卖场，有了其他品牌进场后，用户的关注焦点还是集合在华为，这几多就有点超越了她的料想。

“客户进来以后只看华为手机，其他手机他们爱好都不太大，导购保举了他们也不太响应。”

说到客户的固执，张静笑着摇点头。这类情况下还是得尊重用户的志愿，总不能是牛不喝水强摁头。

谈起这两年间的变化，张静以为的痛点一样是没有了5G，加上nova系列的合作力下降，确切让终端产物线遭到了庞大冲击。幸亏进店的用户根基都知悉华为是由于什么缘由只要4G手机，他们还愿意坐下来领会华为新品，实在就已经过了“要不要5G”这道心里的坎儿。

Mate和P系列的用户群体，张静感受还是很稳定，他们要末就继续买Mate50等新品，要末就挑选继续用旧款。直到明天，华为照旧保有着很是强的品牌引力，很多非华为用户会转化为华为用户，但除了少许华为用户会转向苹果之外，就很难再被其他品牌吸引。

2022年9月，华为公布了Mate50系列，店内的销量随之好了一点。谈升引户对新品的感受，之前曾担忧的用户不接管“徕卡联名”酿成“华为影象XMAGE”的情况并没有发生。张静说客户不但没有失落感，反而感觉能有自己国产的技术，而且一样的好用，用户加倍认可了华为的高科技气力，感觉自己挑选华为产物的决议是正确的。

华为自研技术的形象已经在用户心头扎下根、开了花。而且照今朝的市场反应来看，这两年里花朵还越开越多。经销商对市场一线有着比来间隔地观察和体味，自然也是看到了这样的趋向，才会延续跟进开店。

办事的颗粒度更细了

遵义城区有两家华为官方授权售后办事中心，刘云是其中一家的店长，他天天的工作量还是很大。工作量大不是要处置的产物品格题目多，而是要将很多的售后办事工作做细做好。

产物节奏慢下来以后，华为有了更多时候和精神来强化办事品格的颗粒度，很多曩昔无暇顾及的小题目，现在都是大题目。

“现在对于客户的赞扬加倍重视，会一向一向追踪处置成果和用户反应。”

刘云暗示高标准的治理流程还是起到了积极的鞭策感化，他所治理的店顾客赞扬率从0.04%下降到了0.02%。

日经常规运营之外，售后办事中心推出的办事活动也越来越丰富。华为推出了升级内存办事以后，来官方办事中心更换更大内存的存储芯片的用户数目比料想中多了很多，而且都集合在Mate和P系列这样的旗舰机型。刘云与用户聊天时领会到用户对华为产物的体验很棒，才会前来升级内存，继续利用华为。

从2021年5月后，来官方办事中心要求帮手升级鸿蒙系统的用户一会儿多起来。他们以为四周朋友都升级鸿蒙了，自己也不应当落后，欠美意义问朋友怎样弄，就跑来找官方办事中心。用户对于国产操纵系统的稠密爱好和热情，一样也是远超越刘云他们的预估。

以用户为中心一向是华为的办事主旨，在售后办事上，华为对官方授权办事中心有较高的要求，同时也投入较多的资本。谈到华为的支持，刘云提到了两件事：

第一是“销服一体”的鼎新，曩昔售后尽管修产物，不能卖产物。现在用户在售前期待的无聊进程中，可以体验华为新品性能，例如“打个电视”等。有爱好的用户会有专业的导购员为用户先容，超预期的办事体验让消耗者继续挑选华为。

第二是对办事工作职员的培训和考核抓得更细更密。华为一方面构造维修工程师去往各地的华为研讨所接管专业维修培训，同时也加大了考核工作力度，提升维修工程师的专业才能。愿意处置技术工作的人，自然都不会顺从多学一门技术，现在社会都讲复合型人材，这样的机遇是再贵重不外。

很多企业一向都比力关注前真个冲锋陷阵，却疏忽了后真个生命线延续补给，最初不是败给了新市场拓展，而是老用户的失望。而华为始终对峙以用户为中心，延续不竭地提升用户体验，经过对后端办事工作品格的提升，牢牢捉住老用户的保存率，获得了传统用户群体的杰出口碑。

蹲下，是为了跳得更高。这三年间的窘境对华为来说，一定都是好事，最少给一向追求速度和高度的华为提出了两个大考题：

• 落空了上风项目，华为若何自救？
• 在掌声和喝彩之外，华为还有哪些不敷？

华为若何做好“软硬协同”

曩昔的几年间，言论的声音一向都在对华为停止神化，这实在是一件很是危险的工作。神化的成果凡是就是两个极端：引来更多的质疑、批评，也引来更多不加思考的自觉崇敬。这两种，都不是华为想要看到的场面。

这两三年间，我们对华为现状的领会，主如果经过官方的一些公布会或是高层访谈。这些高屋建瓴的内容让我们看到了宏观，却对细节极为模糊。而当细节缺少一定的通明度，常常就是质疑的起源。

类似“华为都没有5G了，Mate50怎样能够卖得好？”“华为的渠道早就大范围封闭，现在的销量好全靠自吹自擂”这样的论调在收集间一向甚嚣尘上，而且很多人真的也深信不疑。这些质疑的声音里不完全都是别有专心，由于没有几小我看到了实在的华为门店是若何在保存，是由于什么缘由在苦守？

领会华为的经销商们活得怎样样，相比领会华为活得怎样样，实在是更具有现实意义的。华为比来几年间一向在表述“活下去，高质量地活下去”，那这个“高质量”所覆盖的是华为自己，还是包括了与华为同坐一条船上的上、下流产业链？

华为那末大，哪能轻易就伤筋动骨，但上、下流产业链的成员们，一定就有这样的气力和荣幸。从逻辑来说：华为好，一定他的产业链就过得好。但假如他的产业链过得好，那华为则一定不会差。

此次的访问和记录表述，一定就是真相的全数，但这也是往真相尽力迈出的一步。我们尝试去采访渠道系统中的分歧脚色，就是试图让内容能相对更客观和立体一点，也希望能让读者领会到更接近真适用户的反应。

那在此次的访谈中，我们收获了哪些信息呢？

1. 华为确切蒙受了庞大的影响，但同时他的品牌影响力并没有衰退，而且照旧是能高效力地转化出真金白银来。由于这样的品牌影响力被渠道上高低下都看到了，所以他们挑选了苦守。
2. 华为能在窘境中稳定住渠道队伍，不但没有溃败，反而在上升。这与华为自己的品牌高度有亲近的关系，同时也是源于华为有着杰出的企业文化，真正将渠道伙伴当做了好处相关的一家人。渠道伙伴感遭到了华为的诚意，就算盈利下降甚至微微吃亏，照旧愿意挑选和华为在一路。
3. 华为的品牌和产物照旧面临着庞大的提升空间，比如品牌形象的年轻化水平照旧不够，很多30岁以下的年轻用户还是会更偏向于苹果。华为在曩昔三年间一向在尽力调剂革新，但这项工作照旧是任重道远。
4. 由于供给链的受限，华为的经销商渠道承受了货源紧缺的庞大压力。其中有无法和无解，但并不敷以成为华为摆脱的来由。华为不应当辜负这些支持他、相信他的伙伴，2023年，希望华为的供给链治理能做得更好！
5. 大师都在说华为好，却很少有人真正看懂了华为幸亏那里。华为的优异是在于他们做好了“软硬协同”：华为的品牌始终被消耗者认可，是由于他产物技术过得硬，治理系统过得硬，是他在逆境中不垂头、想尽一切方式求生的钢铁意志赢得了大师的尊重。华为的软是对合作伙伴随高度的同理心，能站在对方的好处态度思考。对渠道不搞恶性库存，不画大饼，同时还真逼真切帮助经销商提升利润。

实在不可是遵义，2022Q4以来，华为在全部贵州新开门店的数目有近百家之多。其中的贵阳悦然时光店也是继万象汇以后，贵州省内第二个华为千平大店。华为将单店面积做这么大，究竟是打肿脸充胖子？还是传统的小店已经装不下华为大大的胡想？

对华为略有领会的人都晓得，华为最新计划的全场景聪明生活里，除了有手机、平板、电视等数码终端之外，聪明出行、全屋智能等更广义的品类都已经被归入其中。华为的1000平方米大店内，所要展现的已经不是一台手机、一块智能腕表带给用户的体验，而是从小我生活、家居智能化、智能座舱、聪明办公、活动健康等一切平常生活场景里，城市让用户感知到华为的存在。华为所提倡的万物互联，最初围绕的中心还是聚焦到了人。

遵义是中国近300个地级市中的一个，是一个很是普通且不具有代表性的样本，我也不以为华为在遵义市场的表示具有全局性的参考代价。但我以为这是我们跳出华为官方框架之外，对华为保存现状的一次近间隔有用观察。

而且从客观性来说，我以为对华为的观察，内部评价的参考代价甚至是高于内部的自我评价。一个优异的企业不可是自己长大，更重要的是他能带动自己的周边合作伙伴一路长大，构成产业的优良生态情况。

那华为做到了这个“优良生态情况”了吗？

没有走散的渠道队伍，期待拂晓的从业者心态，就是胜过千言万语的最好答案！

（基于被采访者要求，对文中人物姓名做了假名处置）