国际市场思考之：渠道策略篇

对于大大都企业来说，这就不应当成为一个题目。可是，究竟上，国际市场的渠道战略也是相当重要，假如挑选错了渠道形式，就极能够会折戟沉沙，大北而归。写这篇文章的启发是头几天访问客户时，客户讲到之前有一个合作的中国企业，现在已经甩开了当地的渠道商，撸袖子自己干了。这件事儿，引发了我的思考，明天把这一段时候一些总结报告一下。

首先，让我们先分析一下直销和代理两种形式各有什么好坏势。

一、 成长当地渠道的上风和优势。

上风分析。

1.渠道当地化可以削减融入当地当地情况的本钱和时候。分歧国家，有分歧的民族和文化，以及独具特点的法令律例情况，我们中国的企业到了当地就自然会碰到这样那样的题目，把中国那一套搬过来，常常不能行得通。甚至由于文化不差别，还会发生很多各个方面的题目，而挑选当地化渠道便可以处理这个题目。

举个例子，就在刚刚发生的，我两个同事在饭后闲谈的话题。到了印尼，当地人措辞都是轻声细语的，很少能见到咋咋呼呼确当地人。可是，我们很多国内的人，平常大嗓门习惯了，就会让当地人很难了解，甚至会让他们感觉自己办错了什么事儿，惹你生气呢。假如认识不到这一点，客户都跑远了，你还不晓得什么缘由呢？

当地化是一个必定的趋向

2.渠道当地化可以削减派驻外洋的职员数目。开公司招人是必定的，假如成长当地的渠道，那末相关的销售、根本营业治理、办事等相关职员都可之外包给渠道商，削减自己外派员工数目就是必定的啦。

渠道当地化除了可下降外派职员数目和本钱，同时还下降了职员治理的强度。

3.渠道当地化可以下降野生本钱。在外洋运营一个团队，用度必定是很是高的，老刘地点的公司年出口销售额大约在100亿群众币左右，统算下来外洋团队用度率在5%左右。毋庸置疑，我们这个5%是兼具了范围效益的。同时，据业内对照，我们对外洋职员的补助、人为标准并不是行业最高的。所以讲，假如讲团队当地化，特别是非欧美日韩这些发财国家的市场，人力本钱可以大幅下降。下降50%是没有题目，测算根据就是老刘的团队中补助比人为还要高就是最间接的根据。

4.渠道当地化可以下降企业的经营风险。分歧的国家，会面临分歧的文化，分歧的行业法则，分歧的司法情况，分歧的税法系统。举个例子讲，在新加坡，假如按国内那一套，凡事现缫关系，投门子，十有八九会很惨。可是在别的有些国家，假如凡事较真，喜好上诉、赞扬，那说不定也会死的很丢脸。凡此各种，这些都是由于分歧的国家、文化、情况、而至使的差别，而把这些统统外包给当地的渠道，这些风险不就是被转化了吗？

比如当地税务找到你，假如新加坡的话，就是接管罚款认真整改就好。在某些国家，能够仅仅这样必定是不够的，一些关系疏通就非常需要。

5.渠道当地化在碰到市场危机时可有一个缓冲。说到底我们和代理商渠道商是合作关系，当我们双方钱款两清，也便可以义务切割啦。发生了一些市场变乱的话，也有当地的渠道商和我们一路处置，不至于引火烧到我们总部。这个缓冲地带偶然辰就能看出非常需要性来。

6.渠道当地化还可以化解个体国家用户对中国的不信赖。实在对于产业品销售来说，客户对于采办进口的产物，总是对售后办事会有担忧。这类不信赖是天生的，不是我们怎样宣传和许诺便可以消除的。我们中国有一句俗话：跑了僧人跑不了庙。我估量其他国家虽然没有这么一句话，但事理应当都差不几多。

渠道当地化，就相当于，本国人到了中国做买卖，找一个当地人做保人一样。外乡人到了一个地方，想做一番奇迹，没有当地人做个帮衬，难度自然会大很多。究竟强龙不压地头蛇嘛。

优势分析。

1.公司和渠道的文化认同会出现一定的误差。文化分歧，风尚各异，两个团队的融合自然会出现这样和那样的题目。假如不能对渠道包容，一味要求，闭着眼推行自己企业的那一套，那末极能够会对双方合作形成很大的危险。假如自己开设份子公司，那末这个题目便可以从底子上得以避免。

店大欺客，客大欺店，这类厂家和渠道商的博弈，到了国外还是照旧会存在，可是这个分歧是在好处上的，不是文化认同上的。两者又本质的分歧。

2.增加营业本钱，晦气于营业的经济效益。看起来这有一定的事理，由于成长渠道商，渠道商是一定要赢利的，渠道赚的这部分钱就是我们本来的利润，让渠道赢利走了，我们自己的经济效益就下降了。

可是：

农业社会，一家一户自力更生，但毕竟也是小国寡民而已。

产业化社会，却是依靠“国家-行业-企业-部室/车间-岗位”，一套很是完整的合作系统来完成的产业化。没有合作，就不会有我们的现代化社会。对于我们企业也是这样的一个事理，渠道社会化，就是一个营业合作的进程和成果。

3.当地员工本质普遍比国内差,大部分当地员工的工作效力要低于国内。工人效力是中国独占的合作力，不管对欧美，还是南亚非洲，无不如此。特别是中国实行普遍义务教育以来，中国的工人本质，说是“冠绝全球”一点也不夸张。

所以，营业成长早期，要依靠中国国内的员工开辟市场。等市场成熟以后，再慢慢进步当地员工的比例。这样才可以避免当地员工本质较低给我营业成长带来的弊端。

二、 自己开辟市场，建立自力子公司的上风和优势。

本部分略，倡议参考上一部分反义了解即可。

三、 总结

老刘自己的概念，对于一个要国际化成长的企业，渠道当地化扶植，是非常需要的。哪怕确切就是自营益处更多，那末也一定要推行员工当地化，治理当地化。外来的僧人常常念欠好经书，也就是这个事理。

在我们中国市场上，未尝见过一个满是老外在经历的国际化大企业呢？营业国际化，就是渠道国际化、治理国际化、营业架构国际化的文化包容融合进程。绝不是企业治理触角向外洋的延生便可以处理的。

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作者简介：

20年司龄勋章获得者，前后负责：利用配套，市场研讨，市场治理，国内驻外，售后办事，后市场，外洋驻外。 喜好思考与总结，希望能给你一些参考。