关于获客、营销以及SCRM的设计思路

在SCRM或CRM系统中，应当若何设想获客部分呢？这篇文章里，作者先从市场获客的营业常识和评价系统这一维度停止了论述，接着对若何设想获客部分停止了具体拆解，一路来看看吧。

大师对增加、获客、数字营销这些名词一建都不陌生，若何了解他们之间的关系，这些概念又是若何渗透到我们的平常工作傍边的呢？

我自己不是学营销也并不间接处置营销相关的工作，我设想过CRM系统，想要从上到下的梳理一下CRM的设想理念和具体流程，在梳理的进程中我逐步发现这并没有那末简单，SCRM和CRM的本质都是运营系统，运营的是线索，线索背后对应的是一个个实在的用户，所以这里面触及到市场营销，消耗者心理学等众多专业范畴的常识，以及各个公司独具特点的营业流程。

不外在这个系列文章中我不筹算对专业范畴常识做过量深究，我会依照之前文章里写的客户生命周期的分歧环节，来尝试报告作为产物脚色在这些环节里要做哪些工作，又该若何做，明天这篇文章我想和大师聊聊关于营销的那些事儿。

本文分为两个部分，先先容一下市场获客的营业常识和评价系统，然后先容应当若何设想获客部分。

非论是B2C运营，还是B2B运营，其本质都是B2H，任何一个成功的B2C运营玩法假如能连系企业本身的营业并被B2B运营鉴戒，都将是降维冲击。——B2B运营实战

一、从营业说起

1. 常见的获客方式


非论是toc营业还是tob营业，常见的获客方式分为两种：从公域获得流量和从私域转化客户，不外私域的中的线索最起头也是从公域中来的。

从公域中获得流量（需要一定本钱）：

从私域直达化客户（根基上0本钱）：

私域广义上是指企业可随时低本钱可触达的客户。连系国内的软件生态，我们根基便可以了解为“沉淀到该企业微信生态”的客户，可随时触达停止培育或转化。

2. 若何评价获客结果的黑白


广告投放的焦点目标：

CTR：点击率CVR：转化率 =（转化量/点击量）*100%LTV/CAC：生命周期代价/获客本钱，即广告投放的ROI，越大暗示该渠道结果越好

内容营销的焦点目标：

虚荣目标：指与销售额没有强相关的目标，如阅读量、转评赞数目，粉丝数、定阅数等。获利目标：指与销售额有强相关的目标，如内容注册数、产物注册数、线索数、商机数、签单数等。

例以下图的渠道3：

图片来自：B2B运营实战

经过连系虚荣目标和获利目标，可以指导运营评价内容质量并指导下一步工作，比如拓展推行渠道大概优化注册体验。

3. 重要的脚色——SDR


1）什么是SDR

SDR是销售开辟代表（sales development representative）的缩写，是报酬挑选线索和孵化线索的重要脚色，可以简单了解为就是在线索池中找到有需求的线索，然后整合信息后发给销售，SDR团队可以有用的进步线索到MQL的转化率。

图片来自：卫瓴科技SDR话术

2）SDR和电销的区分

SDR不会间接完成买卖，他们是基于线索池在工作，市场部增加团队在向这个池子里“注水”，哪怕速度不够也没关系，假如你的池子里有充足的沉淀线索，SDR是可以经过沉淀线索挖掘MQL的。

举例，假如SDR团队天天要打300个电话，而新增线索量天天只要100，那末SDR为什么有充足的电话可以打呢？就是由于库存充足大。哪怕有一天线索引入团队停摆，那末SDR也可以延续的向外输出MQL，不至于影响公司业绩。

3）培育客户

SDR经过给客户打上分歧的标签，以此来制定分歧的跟进计划，还会按照用户地点的分歧行业来预备材料，以获得客户的信赖和洽感。

图片来自：致趣百川官网

二、若何设想获客部分

1. 产物架构


上文中提到，连系国内今朝的生态情况，虽然公域流量来自各个分歧的平台或渠道，可是终极城市沉淀到企业微信中停止，是以今朝大大都CRM系统也纷纷起头拓宽其产物功用，起头对接企业微信，以供给更好的获客和客户培育功用，也由此衍生出一个新的赛道——SCRM（Social Customer Relationship Management）交际化客户关系治理。

其功用设想也首要围绕客户生命周期的两个阶段展开：从公域获客阶段和从Leads到SQL阶段。

其他的部分不想过量论述，想零丁说下活码系统和线索治理这两个部分。

1）活码系统

活码系统是将线索从公域引入到私域的重要工具。活码系统需要在企业微信原生活码的根本上进一步开辟，可以实现在客户增加我们为好友时自动对客户打标签标、记录渠道来历、自动对客户点窜备注、自意向客户发送碰头红包、自动邀宴客户进群，还可以按时候段/接待才能分派值班客服职员。按照场景的分歧，今朝常见的活码范例有三类：

渠道活码：对于企业来说，在展开大型活动时，客服号很难支持大量的流量，经常会出现增加的异常现象。操纵渠道活码展开活动，可以将多个员工绑定在一个渠道活码上，按照排班情况接待客户，可以很好的分流多个客服，不会出现一切流量都积存在一个客服号上，增加客服号的题目。

图片来自：探马SCRM官网

群活码：社群群员有上限，当群满员后会构造新人进群，只能新建一个群。企微群活码就是为领会决粉丝进不了群的题目，群活码对应里多个群二维码，当人数满员的时辰可以自动切换。同时当群二维码生效的时辰可以停止更换群二维码，而群活码的款式不稳定。也就是说你可以在背景随意更换微信群活码里的二维码，而微信群活码都是同一个。这就是微信群活码的“活”。

门店活码：可以精准引流私域。客户经过扫描门店活码，可就近加入对应地区的门店社群，利于门店的精准运营。

图片来自：某门店群

2）线索治理

线索治理原本是CRM系统中的重要组成部分，由电销或销售负责跟进，可是有了SDR这一脚色后，培育线索的重任就落到了SDR的身上，SDR的工作主疆场就是线索池，经过沉淀线索挖掘MQL，交给销售。SCRM中的线索治理非论是从系统法则还是分拨法则上都和CRM的设想并无二样，只是培育线孵化线索的手段发生了变化。由于履行脚色和方式发生了改变，所以我以为有需要在这里零丁夸大。

2. 功用结构图

三、总结

经过以上描写不丢脸出，实在SCRM的设想思惟和实现计划并不复杂，其底子目标就是为了培育和孵化线索，是对传统CRM系统功用的补足，是以SCRM与CRM是协同合作的关系。在SCRM中孵化出的SQL，下一步就是流转到CRM系统中，由销售进一步跟进，下一篇文章会和大师一路会商销售进程治理的哪些事儿。

本文由 @guoguook 原创公布于大家都是产物司理，未经答应，制止转载。

题图来自Unsplash，基于 CC0 协议。

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