2020年案场拓客应该这样破局！再也不被渠道绑架

客岁，房地产营销最火的一个词，就是“渠道绑架”。究竟上，当大部分的项目都被渠道绑架今后，渠道的结果也越来越差。听说，今朝渠道公司的客户堆叠率已经越来越高，远远跨越了60%。也就是说，启动渠道的项目，大师还是在一个池子里面抢客户。这也就形成，渠道的合作越来越剧烈，很多项目标销售困难，靠渠道也很难处理。

另一方面，公共的线上平台，例如58等等门户网站，能带来的访客量也起头大量萎缩，从成交成果来看，费效比在不竭升高。线上流量越来越贵的情况下，项目去公域空间去抢客户本钱高、结果差。反而是以销售小我为中心的线下拓客和经营，显现出越来越强的破局结果。

明天明源君就专门整理了赵艳玲教员的新房拓客课，探讨拓客和客户经营的方式，帮你处理“拓客难”的题目。

1 call客、派单

传统拓客法也能玩出新意

平常生活中我们经常会接到类似的销售电话：“您好XX师长/蜜斯，这里是X大·御景湾售楼处，我们的项目本周开盘，主力项目是85-110平的两房三房，项目周边有在正在计划的地铁线和XX公园，景观很好交通便当，此次推出了300套，您周末偶然候过来看看吗？”

这类说辞属于“刀刀见血式”的切入方式，假如用这类方式给客户打电话，相信90%以上的几率城市被拒绝。

传统拓客法结果欠好的缘由，除了怕被拒绝外，还存在以下痛点：

1）从倾销切入，最重要的前2-3句话没法吸引客户留意；

2）项目梳理工作没做好，卖点不突出，没法感动客户；

3）说很多，听得少，没有深入领会客户需求，没法指导客户；

4）当客户提出题目时未能实时解答，没有死力图取客户。

那末我们该当怎样做，才能保证客户的拒绝率下降且结果更好呢？

一、感动客户靠“卖点”，卖点是唯一无二的跟其他竞品分歧的特点。

任何一个产物，假如对卖点吃得不够透，就很难去压服客户花时候倾听或去售楼处看看。磨刀不误砍柴工，在与客户交换之前一定要对项目停止深入的领会，清楚地告诉客户这个产物有哪些亮点，只要项目唯一无二的跟其他竞品分歧的特点，才能称之为“卖点”。很多置业顾问都喜畛刳先容卖点的时辰长篇大论，而焦点的卖点最好不能跨越三条。

我们在梳理楼书和答客问的进程中，可以用红色、蓝色、黄色等分歧色彩的记号笔把轨道交通、学位、配套等等内容提早做好标识，给客户致电的时辰一定要把项目标楼书放在电话旁边，以便能随时先容楼书中的内容。前期的分类能帮助我们对客户提出的相关题目第一时候作出正确的解答，进步相同效力。

客户也许会问：“你这个项目我没去看过，但周边有个类似项目我去看过”，是以我们还需要预备竞品楼盘的产物分析，能跟客户先容两类或多类产物相较下我方的焦点上风在那里，从而撤销他们的挂念。除此之外，对于掮客公司的员工，周边二手房的竞品也要预备好，做到一二手可以自若切换，真正联动起来。

二、找到合适的切入点，必须先领会清楚客户的需求。

当找到项目标“卖点”后，要预备好各类分歧模板的说辞。比如，明天我打电话的工具是一个急切租掉屋子的业主，可以跟他聊一下今朝的租赁行情作为切入，奉告今朝市场上新房的供给及与二手房的价格差异，自但是然地引出我们的项目，倡议他去看下，领会下市场。大概梳理近期的房地产行业政策、市场成交数据、房价涨跌情况等，找到与客户的“共鸣点”，并投其所好。同时，借助活动对客户停止邀约，奉告团购、打折等优惠信息的方式，大大提升电call的结果。

除此之外，在跟客户交换的进程中，只管避免间接告诉客户项目标具体称号和地址，而是采用处景化的方式找到项目标一个比力突出的特点。例如花园洋房产物“视野坦荡”、“装修的像宫殿一般”，让他们的脑海中构成画面感，不由自立地想去售楼处一探讨竟。

假如客户进一步提出了自己的需求：“户型太小了，有没有大一点的？”“项目交房周期太长，有没有短一些的？”怎样办？我们该当做好房源备选，范围涵盖项目在售的一切户型、周边的其他二手房甚至包括了商铺、车位等产物，只管做到有备无患，才能自在应对。

三、客户不但要“拓”，更要挑选和经营

想要高效拓客，首先要询问案场过往已成交客户的来历、居住地、年龄段、职业范例等信息，描画出一个精准的客户画像，参照客户画像的标准在老客户、公客、微信好友列表以及一些城市现有的客户清单里挑选和分类。

派单中最重要的也是找到合适的地址，而且在人来人往当选出方针工具，比如地铁盘选在地铁沿线，刚需盘跟更合适年轻情侣、夫妻，只要不被拒绝就是向成功迈出了第一步。从纤细之处动手，传统拓客法也能玩出新意。

2 微信营销：

打造自己的私域流量

有些置业顾问在微信上花很长时候跟客户相同，但发生的带看数却百里挑一；有些置业顾问高频次地发朋友圈，不但没有到达预期宣传结果，反而引发了客户的反感；有些置业顾问入行已经半年，微信通讯录里客户不到200人......当下，微信除了作为我们跟客户相同的路子，已然成为重要的拓客渠道，必须专心经营。

一、微信营销五部曲

第一步：广加好友，顺遂经过

想要经过微信获得越来越多的客户资本，首先预备2个或多个微信号，每个微信号都用分歧的昵称、头像和洽友申请话术。昵称避免利用“XX房销售专家”“XX置业顾问”，头像可所以风光照、正装照，好友申请的话术最好简洁了然“我是XXX”“我是XXX教员”。理论证实辨识度越低经过率越高，但条件是必须实事求是，不能欺骗客户。

假如天天新增15位好友，一个月下来能积累400-500位，在转化率稳定的情况下，扩大好友的基数无疑提升了潜伏客户的数目。

第二步：增加好友后的搭赸

客户问“你是谁”的时辰不要焦急回答，先看“他是谁”，检察他的的朋友圈并适当地址赞和批评，搭赸内容要投其所好。比如他恰好是XXX小区的业主，一定会对小区比来的房价涨跌情况感爱好，以此作为收场白能下降客户的防御心理。

第三步：吸引客户关注

我们与客户建立了初步链接后，不能稳扎稳打形成打搅，可以时不时地给他的朋友圈适当点赞和批评，不刷屏刷正能量，让他晓得我们的人生态度和工作、生活中的代价观是什么。他也一定会检察你的朋友圈，所以要预先预备好行业热门点评、转发正能量文章、分析行业成交数据等有代价的内容，建立“专业、客观”的形象。

第四步：前期铺垫的根本上起头项目保举

当客户与我们建立了相同渠道，逐步发生好感和相信，便可以起头给他保举合适的项目。这时辰切忌过于烦琐、复制粘贴和群发，文案要有温度，正确把握项目卖点表达重点，才能感动客户。

第五步：微信客户的分条理治理

很多勤恳的置业顾问只一昧增加新的客户，而轻忽了对现有客户的经营和治理。平常我们要借助一些工具将客户标签化分类，越细越好，例如按照采办力：50万内、100-200万....或采办阶段：初次置业、换房、第二套......等等，熟知每位客户的情况，明白分歧客户的保护跟进战略和相同的频次。

二、置业顾问要做KOL，打造自己的私域流量。

传统的收集拓客是把新房的信息公布在58、安居客搜房等平台，被动地期待客户上门，当客户看到信息领会到这是个新房项目后，甚至会绕过我们间接进入到新房的端口与销售职员联系。

公域流量的成长已经进入瓶颈且转化率非常有限，微信营销不能只会像曩昔一样发简单地朋友圈文案，而应当进修明星、大V，成为房地产范畴的KOL，针对客户最关心的题目，经过整理或原创，在微博、微信公众号、知乎等平台上公布“应当若何挑选二手房”“买新房要避开哪些坑”等范例的专业文章，以及工作生活中发生风趣的故事，吸引粉丝客户的关注，打造自己的私域流量。在新媒体等渠道的投入产出比，常常会大大超越我们的预期。

很多销售职员都在建群，经营自己的“圈子”。建群的目标是为了卖房，你需要群里的每小我都来买你的屋子，但假如你的群里只要倾销信息，很快这个群就会名存实亡。社群营销的一个重要原则是：真正有用的人脉不是“你需要”的人而是“需要你”的人。

若何成为一个他人需要的人？而不是每次打电话都被挂断？

一是供给有代价的干货内容。

例如，假如你的项目是刚需盘，客户多为初度购房者，那你可以斟酌公布关于房产的根本常识，比如室第、公寓有什么区分？什么是容积率？什么是公摊面积？买房的流程是什么等等。

这些题目每一个初度购房者城市碰到，但常常需要他们自己去寻觅答案。假如客户欣喜的发现在你的朋友圈或是社群里能学到这些常识，那对你朋友圈的关注度也会响应进步。假如你能在客户心中逐步构建起自己在房地产行业的威望度，从而让你的话语加倍有份量。一旦客户信赖你，你说好的屋子，他也会愿意相信！

二是供给有代价的好处，激活你和客户之间的互动关系。

比如你发条朋友圈：明天顺遂开单，为了感激大师的支持，第100位点赞的用户间接送上红包！

点赞对于客户没有任何本钱，又能让客户晓得，这小我的朋友圈还是有点代价的，最少能抢个红包。最起头发红包的时辰，也可以给早期用户群发一下，告诉他们你在朋友圈发红包，那些把你屏障的用户说不定就会翻开屏障去看看。对于个体重点用户，可以斟酌先给他发个小包，再说朋友圈有大包，这样更轻易让他佩服。

别的，销售职员也要具体领会客户的上网习惯，绘制方针客户“收集舆图”，领会到猎物在那里，然后潜伏曩昔。

例如，置业顾问小陈就经过在客户常去的当地购房论坛公布信息，并在签名档附上微信群号，建起了一个270人的客户群，仔细地维系，当令促进成交，光在这个群里就成交了别墅4套，洋房35套。

3 增加案场来访

还需开辟新渠道

营销中心为了增加客户来访，经常挑选跟中介和渠道方合作，而过度依靠渠道已然成为了房企营销的困难。在我看来：“没有卖不掉的项目”，在到访客户较少的时辰，案场职员要走出售楼处，挖掘老客户甚至周边二手房市场的资本，开辟新的获客渠道：

1、房转客

曩昔我们习惯于在客户把屋子卖掉预备置换后才起头跟进，这并不是房转客的最好时候点。房东原本就是需求没有明白的客户，大部分卖掉屋子的业主城市再买房。想做好房转客，从他挂牌时就要跟进需求、记录变化，当他认可你，也就意味着会把同小区更多的业主和潜伏客户先容给你。除了经过业主群开辟新客户，还能与物业合作给业主送福利，比如供给便民办事、构造露天电影等等。

2、老带新

提到老带新大师都不陌生，但履行起来却很难。很多房企做客户满足度研讨时发现，刚买完佃农户的满足度和活跃度是最高的，这时辰做老带新也相对轻易。

可是在房地产行业中，很多销售职员一般平常都把客户置之脑后，只要想起需要策动老带新的时辰才会自动示好，可是这太晚了，成果老带新的嘉奖政策只是酿成纯真的行贿。正确的做法是，只如果已成交客户，都需要成心识地进一步增强关系，让人脉品级不竭往上走，晓得把客户酿成你的猎犬。

很多至公司都有针对客户的五星分级，分为1星来电客户、2星到访客户、3星普通成交客户、4星高端客户、5星虔诚客户。

针对3星客户，有制度化的10项增值办事，包括：认购礼包、签约礼包、客户升级及社团分别、业主活动邀约、生日问候、销售回访、严重事务的短信奉告、天气预告短信、每季度或半年邮寄物料（会刊、客户通讯、小礼物等）、大型业主报答活动等；

针对4星客户，除了上述10项办事，还有每两月一次的圈层办事——如生日会、沙龙、酒会等。

针对5星虔诚客户，再增加6项办事，包括保举转天完成保举回礼、保举成功后短信确认答复（您将获得什么嘉奖）、每年一次虔诚客户旅游（金额排名，原则上不低于保举总人数的20%）、每月一次虔诚客户生日会、每半年一次客户报答酒会、每季度一次礼物寄送，这就是成长“焦点成员”关系。

平常我们须重视与老客户多互动建立链接，先容老带新政策，麻烦他们帮手转发项目宣传的朋友圈，同时不竭举行有特点的的社群活动约请他们的朋友一路介入。

在这里要留意，老带新只管别只用钱作为激励，轻易引发客户的反感，而是采纳物业费、购物卡、加油卡等多样组合的形式，并做到信守许诺实时兑现。

3、公客转私客

每个置业顾问一段时候内能经营的私客数目有限，超越的部分就得转到公客池。经过软件系统将客户信息录入，建立客户池，新员工一进来后就有客户有资本，老员工也可以专心经营私客，一带多看明白需求，把他们慢慢酿成准客户。

4、“C客”转“A”客

依照购房的迫切水和蔼预估成交周期，我们可以把客户分为“ABC”三类。C类客户最大的特点就是“不肯定性”，想要把他们转成A类客户，除了微聊、电聊、上门造访和制造偶遇，团队每人每月可以交换跟进10个C类客户，经过定期的沙龙活动把客户邀约到现场，领会他们的实在想法。

总之，一个优异的销售，在淡市之下，必必要自动反击。建立一个以自己为中心的圈子，成为这个圈子的定见魁首，随时为身旁的人办事。把身旁的客户，成长成你的猎犬，你才有能够将手上的人脉资本的代价最大化地挖掘出来，在小我拓客中事半功倍。

第一，就拓客而言，这篇文章的理念并没有很大的创新，甚至说概念是很早之前的概念。
第二，拓客更偏重的是履行而非理论。当前的市场情况下能把渠道的思绪很好履行的职员相对而言也是少之又少，经过自渠大概项目自拓来底子处理案场的客源题目是很是很是难的。营销再怎样好，比不上产物好。
第三,针对之前“贝壳绑架开辟商”的文章，美满是转嫁冲突。焦点逻辑没理清。分销渠道的是市场整合的产物，即使没有贝壳，也会出现别的一个分销公司来处理各个楼盘的上客题目。

这个套路蛮有想法和细致的

今后的房产销售更趋于专业性

产物的质量，楼盘的卖点很重要，以及前期的物业办事品格若何保障，社会认可度怎样样？

好

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