获客成本逼近千元，券商如何走出“买流量”困局？

每经记者：陈晨 每经编辑：赵云

3月17日，中国结算公布2月新增投资者数目达167.68万，环比增加98.48%，而且这也是时隔4个月后，新增投资者数目再次冲破100万。不言而喻，这与市场普遍以为2023年“苏醒”成为中国经济的关键词亲近相关。在此布景下，券商若何捉住市场契机，在线上或线下渠道精准获客，始终是业界关注的焦点。

但记者观察发现，近年来越来越多的券商加入了线上引流获客的大战中，本钱急剧升高，甚至逼近千元。与此同时，券商掮客办事同质化，佣金率一杀再杀，加倍开释了券商获客大战的硝烟气味。是以，若何走出差别化并在各家的本钱核算内从线上渠道获得高质量线索成为了券商线上获客的一大困难。同时，证券业堕入“买流量”的困局之下，券商若何能将新客转化为有用客也是各家一向在不竭摸索的话题。

佣金下滑与获客本钱爬升困扰拓客



中国结算数据显现，停止2023年2月底，A股投资者数目约2.15亿，相比一年前增加了近1500万。别的，今年2月新增投资者数目达167.68万，环比增加98.48%，投资者跑步进场。

从刚刚表露2022年年报的相关公司数据也能看到，券商仍在扩大客户数目根基盘。朴直证券暗示：2022年证券掮客营业新增客户数近160万户，占市场份额6.66%，客户总数跨越1483万户，行业排名第8。中国平安暗示：停止2022年末，平安证券小我客户数冲破2200万，位居行业第一，2022年新增小我客户约200万。

一样，国金证券相关人士告诉记者：“2022年，公司财富治理营业逆势结构，在员工数目及办事优化上都有充实投入，新开户数目相较2021年有明显的增加，是近10年来的较好水平。今年以来，随着市场信心规复，公司年头以来的开户比2022年同期相比增加明显。”

别的，兴业证券相关人士也暗示：“2022年，公司客户总数及有用户数目继续连结稳定增加态势；2023年，在小我养老金营业等新营业的鞭策下，新开户情况稳中向好成长。”

记者领会到，与投资者数目仍在爬升相伴的，还有两大现象正在困扰券商拓客：一是A股佣金率仍在不竭下滑；二是券商获客本钱不竭爬升逼近千元。

正如前述所说，受网点新设政策的铺开、券商同质化合作加重及互联网金融形式快速成长等身分的影响，证券行业掮客营业佣金率仍然处于缓慢下降中。以上海地域为例，上海市证券同业公会数据显现，2022上海地域A股均匀佣金率为0.257‰，同比下滑0.89%。

同时，券商获客本钱却居高不下。沪上某券商计谋分析师向记者暗示，券商内部渠道获客本钱显现出波意向上的特征，特别是2015年一人一户铺开、线上展业后，经过渠道、私域流量转换的开户本钱不竭增加。获客本钱几近在500元四周浮动，部分优良的渠道、财商群体以及大V，本钱能够会更高。但整体而言，500-1000元是行业普遍价格，出格是内部优良、有用的渠道获客本钱比来1-2年，由于被证券行业频频操纵合作，部分“聪明”的渠道囤积居奇，甚至是“套撸券商开户费羊毛”，其溢价水平是偏高的。

线上获客越来越被券商重视



虽然佣金率下滑与获客本钱高增是不争的究竟，可是券商为追求财富治理转型照旧需要开辟的新客户。“证券公司面临财富转型压力，不管是直播带货、视频号耕作，还是超级APP迭代，股票客群、基金客群、理财保险客群都是证券公司所亟需的财富治理公共工具，做大基数，覆盖多样客群非常需要。”前述沪上某券商计谋分析师说道。

记者观察领会，今朝券商获客渠道比力多元。一方面经过自有终端及自媒体、支流流量平台、垂直财经媒体等渠道，也经过靓号开户、新客理财、智能工具体验等对客户具有吸引力的办法。此外，财商课堂也是近些年比力“火”的一个新渠道，在推动投资者教育方面起到了一定积极感化。

简单而言，券商获客渠道可分为线上和线下，而随着近年来互联网成长更新迭代，线上渠道获客越来越引发券商的重视。国金证券相关人士告诉记者，公司采纳线上、线下渠道并重的新增客户拓展战略，今朝线上和线下新增客户的比例根基在1：1左右。此外，东吴证券相关人士也告诉记者，线上线下新增客户的占比根基是1：1。

与之稍有分歧的是，兴业证券首要的获客渠道来自线下，占比跨越对折。但兴业证券有关人士也坦言，随着公司数智化扶植计谋的不竭推动落实，线上获客的占比在延续提升。别的，平安证券相关人士暗示，整体获客情况和行情及渠道政策有比力大的关系，线上客户很是受市场行情的影响，行情好的时辰线上占比会高一些。

国金证券相关人士暗示，线上方面，公司延续佣金宝上线以来的客户口碑和渠道结构上风，稳定线上开户来历。东吴证券相关人士告诉记者，东吴证券是行业内最早一批结构线上引流获客的券商，早在2014年就介入互联网引流，并建立了那时的收集金融奇迹部（现已更名秀财奇迹部），捉住了第一波互联网获客盈利。

抖音成券商获客新场景



按照易观分析数据，2022年，各券商App明显加大了对抖音等公域流量平台运营力度，今朝十余家券商已获得超10万的关注量。其中，平安证券、银河证券、华泰证券、兴业证券、初创证券抖音粉丝居前。

平安证券相关人士暗示，对抖音新渠道的评价有三点“持久看好、流量深耕、内容获客”。在他看来，抖音是券商获得用户的新场景。抖音以庞大的流量延续占据各个年龄层用户的时候，同时经过很多泛财经的达人和金融媒体账号的延续内容输出，抖音上今朝也聚集了大量股民和基民，以及对金融投资感爱好人群，这些人是新用户的增加点。

确切，抖音作为热门的视频平台，聚集了一多量有财富治理需求的年轻群体，是具有极大潜力的拓客渠道。国金证券相关人士也流露称，公司很是重视抖音新渠道用户的财富治理办事需求，已经有广告投放、内容营销等方面的结构尝试，借助这些新渠道可精准触达的特点，吸引以上平台用户关注和挑选国金证券办事。

据记者观察，抖音上不但存在一批优异的券商官方账号，也存在很多小我IP账号。比如东吴证券内容运营团队在在抖音等多个平台建立了多个IP帐号，其中小清聊财经和东吴小清两个账号累计公布短视频超500条，全网累计播放量冲破5亿，全网粉丝量超130万，今朝已成为证券行业小我IP粉丝数最高的账号。记者阅读后发现，这些视频并非严厉的财经资讯，更多的是兴趣化、浅显化的原创泛财经常识科普。

别的，国海证券亦是如此。除了开设官方机构账号，也在分阶段构造专业投顾开设小我自媒体账号。国海证券相关人士暗示，经过总部兼顾和赋能，打造一个个具有温度感“人设”和差别化内容选题的“小店”，以“内容矩阵”满足分歧偏好用户对分歧专业范畴投教和相关办事的需要。值得一提的是，连系女性客群定位，自媒体平台已成为国海证券面向女性客群投资者教育的主阵地。

券业短视频尚未进入带货阶段



虽然说，越来越多的券商重视以抖音为代表的短视频平台的结构，但也业内助士坦言，今朝证券业的短视频和直播整体仍处于品牌、流量营销而非带货的阶段。同时，随着影响力的扩大，涨粉难度和运营本钱越来越高。别的，若何将高流量转化为高支出也是困难。

平安证券相关人士就暗示，庞大的流量也带来了用户识别难、转化链路较长的题目，一定水平手限了客户的转化。今朝我司在抖音上的战略还是以攒流量、攒粉丝为主，只要客户真的喜好你的内容，才是后续转化的根本。

国海证券相关人士暗示：“当前作为主阵地的自媒体平台多采用基于智能算法的信息推送机制，用户接管内容越多，越会接收到合适他偏好的推送。而且用户在内容切换上极为便利，比方说抖音，推的视频假如不能在几秒内吸引人，用户手指一刷就切走了。”

在上述人士看来，在展开公域吸粉时，账号主播的“人设”、输出内容的选题、视频气概等就会自然影响到流量的精准度。特点不鲜明、内容选题不明白会反过来影响算法，推送的用户难以精准；而不精准用户快速切走带来内容阅读时长、点赞数、分享数等数据的低下会致使更稀少的流量分派。

此外，东吴证券相关人士也向记者说道：“对于券商而言，短视频内容建造存在侧重重困难。”在她看来，一是缺少人手，特别是专业财经写手、专业的拍摄和剪辑建造职员等，短视频原本就是新兴行业，财经短视频人材更是市场稀缺。二是原创内容，若何生产风趣、有用的财经常识，把死板的金融常识改变成浅显活泼的内容，让客户发生共情和信赖感。团队要调研大量同类竞品，研讨数据，甚至对爆款文案停止逐字逐句地分析，来总结发现经历纪律。三是流量和合规兼顾的困难。由因而专业金融机构，在选题、文案措辞方面，虽然希望可以吸引关注，但也都要兼顾到合规层面的考量。

行业转向“拼有用户”



不能不说，现在券商新增获客又贵又难。有业内助士坦言，现今证券业正堕入“买流量”的困局当中，引流过来的客户缺少黏性，转化率低是常见之事。经过合作财经博主导流过来的客户认可度不够，这些客户认可的是这位财经博主而不是认可券商自己。

沪上某券商计谋分析师点评道，“买流量”更多的是市场行业大情况、各家都在践行以及公司内部考核目标压力的产物。短时候来看，中国证券市场新增客户数一向都处于缓慢的增量进程，只要证券市场在成长，投资者在结构，流量之争就一定是新增博弈的焦点内容。客户缺少黏性，转化率低，是这一阶段大概当前阶段的必定成果。

是以，在行业获客内卷严重确当下，越来越多的券商逐步从“拼开户数”向“拼有用户”改变。一个典型的例子就是，今年来有很多券商将视野放到了激活沉淀客户。

“我比来和同业交换后留意到，今年以来对于头部券商来说，激活存量客户是大师做的比力多的，究竟这些客户对公司已经有了初步熟悉，假如能把这些沉淀客户激活酿成有用户，给我们带来的结果甚至更好。”有大型券商财富治理资深人士向记者说道。“

正如所说，券商获客的终极的目标是为了转化成有用客户。国金证券相关人士也以为，券商重视新获客的有用户等数据，才能吸引真正具有财富治理需求的客户。

东吴证券有关人士进一步分析以为，这类改变一是出于本钱的考量，二是公司的业绩考核终极重视的是开户质量，激励展开真正有投资需求的客户。同时，国海证券有关人士也以为，过度偏重”开户导向“会增加在风险偏好和投资认知水平不合适展开股票买卖的人群进入市场的几率。

记者观察发现，各家券商在权衡有用户方面有着分歧的目标，但整体而言包括有用户占比、客户入金情况、客户保存时长、客户对办事的满足度、客户资产与买卖活跃度等。

多措并举增强转化



那末，若何走出”买流量“困局而且更好的将客户转化为有用客户呢？前述沪上某券商计谋分析师提到两点倡议，一是券商对于分支机构、投资顾问等从业职员的考核、激励改变，偏重有用户的考核。二是经营本身的营业特点、标签和私域内容，面临新的客群如银发客群、千禧客群做一下针对性办事与内容等。

在经历方面，东吴证券相关人士向记者说道：“把新增客户改变成有用客户，公司采纳了线上+线下的机制。建立了数十人网金团队，经过电话、微信的触达，对线上引流的客户做进一步的办事和转化。”

别的，她还暗示，在积极开辟和保护线上有用渠道的同时，由线下营业部完成办事营销的最初一千米，承接互联网端客户后续的开户办事、适当性治理、投资者教育及办事工作，经过真诚、优良的办事进步后续转化。同时打造自己的IP矩阵，增强内容输出和内容陪伴，连系自有渠道停止流量引入和转化，减缓“买流量”对投产的压力。

别的，国金证券相关人士也向记者暗示，全域获客、私域运营已经成为行业共鸣。公域流量是私域流量的根本，而私域则是为用户供给代价、获得客户信赖。在私域运营层面，首要经过社群、私聊等方式停止精准营销。

“以腾讯平台为例，我们经过朋友圈、公众号、视频号等公域平台的广告投放，触达投资理财垂类客户，然后操纵腾讯官方组件增加工作职员企业微信、指导客户加入企业微信群，大概经过微信客服的API消息指导客户填写表单留资。”上述国金证券人士说道：“企业微信群可以接入私域运营工具来进步社群运营效力，同时还可以借助群SOP对社群停止标准化治理。连系社群运营挑选出活跃客户和潜伏客户，停止进一步的运营治理，如内容触达和活动信息触达等，让用户对品牌发生更深的信赖感，从而愿意在私域中沉淀和转化。”

逐日经济消息

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