一家100平米的县城母婴店，若何做到年销售1000万？

用微信号卖豪车，背后究竟是一笔怎样的买卖？

名创优品若何把公众号做到3200万粉丝，光广告支出就能做到1000多万？

近期，在有赞“现实汇”（注：“现实汇”是由有赞倡议，会聚中国新零售范畴顶级创业者/治理者的进修型构造，经过深度分享、对谈等形式，指导企业治理者们探讨新零售当下最现实的题目，相互鉴戒，相互合作）沙龙上，曾任职于天猫，现专注于私域流量运营征询的栗映科技开创人兼CEO温馜对一系列私域流量运营的极致案例做了拆解分析。

这些案例中，有公共耳熟能详的著名品牌，也有你能够不足为奇的、闷声赚大钱的企业。他们背后有哪些共性？又都玩出了哪些本性化的方式论？我们整理了温馜的演讲实录：

平台盈利每两年一波，而你都逐一躲过了

在移动互联网时代，每个消耗者的时候是很珍贵的，假如产物没有充足的怪同性和差别化，消耗者一定记不住。消耗者记着的是差别化的品牌、办事和人。

从2012年起头，每过2年就会有一个由于新的内容平台盈利诞生，从微博、微信、到小红书、抖音、B站。你抓到任何一个内容平台，就可以敏捷起势。

我们已经看到了很多从公众号、小红书上起家的新锐品牌。最具代表性的就是完善日志。聚焦打一个平台，拿到第一，再去其他平台宣传就轻易多了。

假如没有对新平台、新机遇的敏感度，这些机遇你只能逐一错过了。

从“粉丝经济”到“私域流量”，本质都是从“货”到“人”

私域流量，很早之前还没有“私域流量”概念的时辰，我们还叫“粉丝经济”。本质都是把本来围绕“货”的买卖酿成了围绕“人”的买卖。

粉丝经济给我一个很大的刺激，是有个叫“大大”的网红，最早是在淘宝上面卖衣服的，有一批忠厚粉丝，她卖衣服卖了10年，前面起头卖化装品。她发现在淘宝卖是一件件的卖，而在粉丝群里面便可以十盒十盒的卖、甚至一箱箱的卖，而且粉丝被她选品的真诚感动，会加倍信赖，买了衣服还愿意买化装品。

再说说现在最火的网红，李佳琦和薇娅。

2016年，我刚去天猫，那时辰我发现全部淘系只要衣饰类目有做直播，美妆没有专业直播，薇娅也只是兼职。

阿谁时辰我们就想，去那里找专业的主播？我们感觉最合适的人应当是导购。为什么？由于导购很是领会顾客、很是领会商品，有洞察。前面我们就做了美妆大赛，李佳琦是我们孵化的冠军选手。

直播是很辛劳的工作，前2个月能够完全没结果、到了第三个月才会初有效果，6个月才能出来一批，淘宝孵化直播也履历了冗长的十年。李佳琦也是前两个月完全没有起色、没有粉丝，他都快要放弃了，快到第三个月的时辰，忽然有一次爆粉了，他就有信心了。是这么一个进程。

主播孵化这件事让我熟悉到一个事儿：电商平台的逻辑，是一个货的逻辑，是以货为美，可是到了直播的时代，它就是人的逻辑，以报酬美。大师会想去看李佳琦直播，想去看薇娅直播，那末他们带的货，会说让人去关注和搜索这个品牌。

明天在做新的品牌也是一样，以报酬中心。那到底应当去哪儿做，怎样做？我心里那时很焦虑的。

后来想到应当去腾讯，由于天猫是有货的地方，腾讯是有人的地方。那时就去加入了一个小法式大会，听到白鸦的分享，领会到很多品牌有很多需求没法实现，所以我那时就从天猫出来了，就去**品牌做了大中华区的总司理，在2019年一切的品牌战略都是用私域的方式，就是本钱最大的下降，利润极端的提升。

私域流量4大特征

私域流量究竟是什么？它有几个特征：

第一，自有。网上很多流量的是需要付费，而私域流量是自有流量，可以极大的下降本钱。

第二，免费触达。CRM能否是一个私域？只能说是“半私域”。由于要触达你CRM会员，需要本钱，需要发短信、打电话，且转化率很是低。实时在线更不成能，很多用户都是沉睡的。

很多品牌的连锁店，开了一堆店，只能看到粗狂的数据，看不到具体的用户，这背后有很大的题目。

第三，实时在线。用户可以和品牌发生毗连，这也是为什么一定要把私域流量运营放到微信上来，由于微信就是平常大师利用率最高、翻开率最高，具有12亿用户的，最强大的交际平台，用户花很多时候在这里，根基是实时在线的。

第四，可延续。什么叫“可延续”？就是用户愿意和你延续交换、相同。假如你把他当韭菜，那就不成延续，可是你把他当朋友，那便可延续，所以关系也很重要。

传统零售时代，流量首要基于地理位置，在大商圈、黄金地段，你就有买卖；而移动时代的互联网，流量就是人的留意力和时候。

所以我们说，我们假如去运营私域流量，焦点运营的是什么？是人，是消耗者的终生消耗代价和交际代价。什么是终生消耗代价，就是这小我在他的消耗周期内，他一切的消耗都在的你品牌、你的平台停止采办。

我们总结了一套私域流量的运营公式：

GMV=流量×转化率×客单价×终生消耗×裂变率

先看前半部分：流量×转化率×客单价。在疫情时代，很多品牌的很多门店做了很多秒杀，但很多钱都砸到了流量上，没有转化率，也不成延续。在私域里面，首先流量都是成心愿、成心向的，不是陌生的，熟客、老客的转化率一定是高的。老客的保护可以让企业的利润率提升30%以上，这是一个根基面。

再看终生消耗和裂变率，决议了你企业的影响度。裂变率指的是，用户愿不愿意转先容。

用一个类比：之前我们把一个商品卖给100人，开很多店分销，让很多人帮我卖货，让更多的人看到我；

而在私域运营中，我们的做法是，和顾客做朋友，让ta从买1件到买100件，大概让ta再保举给100小我采办。

私域流量的6大关键要素

给大师讲下私域流量的6大关键要素，公域流量和私域流量有什么区分？

假如把大海比做公域流量，流量很大，鱼也很多，当你预备去捞鱼的时辰，要预备很多的物料，很多的金钱，很多本钱。为什么运营公域流量要关注转化率？由于花了很多钱。

而私域流量就是自家鱼塘，自己收割，所以我们要去养鱼，养这些用户。那要把这个鱼塘养好，我们需要预备哪些要素？

首先，鱼塘要有鱼苗，鱼苗就是私域流量里面的种子用户，

第二，要有养料，鱼没工具吃是要死掉的，同时养鱼是需要周期的，不成能明天放下去明天捞起来，那它不成能是大鱼。最初鱼长大了，才有大鱼，大鱼生小鱼，才会有更多鱼。那末养料是什么？现在的消耗者缺什么？不缺商品，他缺的是你给我一个买的来由，这就是故事。

然后就是产物系统，很多时辰消耗者不能跟从你的产物系统。之前我们经常一个爆品打全国，可是现在不可，就跟钓鱼的鱼饵一样，有些要给蜂蜜、有些要给小鱼，是分层的进程，你的产物分层越多，变现的手段就越多。

然后是办事，办事是我们可以跟用户发生最强粘性的兵器。对进献代价最大的20%的用户供给最极致的办事。

别的，不管内容故事，还是办事，都需要塑造IP人设。

互联网时代，用户的思考本钱很高，用户最轻易记着的不是商品、不是品牌，是人，所以为什么网红那末火。用户信赖用户、用户信赖身旁的朋友，客岁有个词很火叫KOC，就是比你加倍专业一些的朋友们。所以我们说养料一定是基于人设IP的办事。

【案例一】韩都衣舍：捉住焦点人群，复用流量

韩都衣舍不用先容了，是已经很是著名的互联网品牌，但外界对于韩都衣舍的领会，更多集合在它的小组制、灵活供给链、阿米巴构造架构。但实在他们还有一个很强大的才能，就是私域流量运营。

韩都衣舍有一个“小黑屋”，里面密密层层放满了手机，这是他们的奥秘兵器，就是流量池。

韩都衣舍品牌刚起步的时辰，消耗人群都是大门生，可是过了2、3年，消耗者长大了，结业了、工作了，他们需要一些更职业的打扮，再过一段时候成婚了，需要给老公、小孩买衣服，所以他们做了亲子品牌、男装品牌、爸妈装品牌。

所以这些都是复用他的流量，所以每一个新品牌的获客本钱都极低。所以韩都衣舍也是典型的用户思维，到2017年他们已经有3000万用户了，每一次都是在微信上新、朋友圈上新，每一次上新都可以卖2000万，很是震动，所以他为什么可以这么快，可以在2018年孵化10个子品牌。

【案例二】老纪蚝宅：从微信卖豪车到网红生蚝店

再看一个品牌：老纪蚝宅。

它也是纷歧个大品牌，它的开创人老纪就是在微信号上卖豪车，一年卖了几个亿。之前都是50W起，现在都是300W起，大师都不敢相信吧，300W的豪车都在手机上卖的。

他的用户整体必定是高真个，可是高端也分层：

一类是创业家、企业家，很忙，所以他们的需求就是车的型号、品牌，要劳斯莱斯、法拉利等等，他们不需要来看车，他们只需要来订车就行了；

还有一类是富二代，就是为了炫富，也是看车型的。

这两种人，一种极端缺少时候、一种极端缺少交际货币。

老纪有160个客户，怎样相同？怎样办事？捉住豪车用户的需求。比如：一般真皮的车能够味道比力重，但交车以后就没有什么办事，所以老纪会供给办事：给新车除异味、除甲醛，再在后备箱送一些小礼物，比方说脱鞋、车载香水。

这些工具不是很贵的，可是一旦车主翻开后备箱发现有这些工具，就会感觉很有逼格。他们在交货的时辰，还有一个大礼盒，会送到车主家别墅楼下大概停车场大概CBD广场上，有个盛大的开箱仪式。有什么益处？吸引周边的人关注、猎奇、会商、传布。

还会做一个超5星级的英式管家扫除。为什么要扫除卫生?私域就是处置人和人的关系，人和人的关系的二大标志就是你愿不愿意给他乞贷，和 你愿不愿意约请他到你家来玩。老纪做了一个抵家的办事，比如清洗家具，很多家具很难洗，他也会给你洗掉，洗完还给你发照片、发视频。这些极致的办事，是很轻易带来口碑和交际传布的。

这家夜消店东打生蚝，在阿里巴巴前面，一年流水2800W。成心机的是，它的第一批的用户就是豪车的用户，车友会大师一路来，门店开业就爆满，店门口停满豪车，这么多豪车就会引发围观、吸引人流，引发人流就会有更多人进店。

300W豪车买不起，可是300块的生蚝吃得起吧。之前没有人做高压锅生蚝，有了谈资就很多人做。

疫情时代很多餐饮店歇菜，这家店没有歇菜，自己做外卖了，现在一年流水5000W了，夜消店感受升级成了生鲜电商。

故事大师可以好好消化下，他家现在是卖生蚝，可以卖高尔夫吗？可以卖旅游产物吗？可以的，同一群人，对他有充足的信赖和口碑，就会愿意为这些需求买单。

回到私域流量。私域流量的意义是什么？是为了建立身牌自有流量池，不被平台二选一所管束，同时可以让用户介入品牌共创。你此次做一个夜消品牌、下次做一个饮料品牌，就这些用户加入了品牌共创，由于你的种子用户决议了你未来品牌的调性。

【案例三】蒂慕珍珠：建立专业IP形象

这个品牌叫蒂慕珍珠，开创人之前是周大福的珠宝培训师。

这家店之前只要线上店，没有线下店，卖的根基都是1W块以上的珍珠，还有3万多的。那怎样让他人信赖她，怎样处理在买卖里面信赖的题目，她做了一个工作号叫“欢子聊珍珠”，有三个板块，叫做聊珍珠、聊生活、聊创业。珍珠是什么？是生活哲学、是代价表现。

第一板块就是珍珠的专业常识，比如说珍珠的产地、巨细、价格关系等等，一切关于珍珠最专业的工具都在这里。

欢子倡议了一个珍珠的寻根之旅，带着团队去看珍珠的原产地，建立信赖。他们去了大溪地，大溪地是全球最好的黑珍珠产地。

你不能说仅仅就带珍珠啊，有颜值是不够的，它背后的代价很重要。

还有两个板块就是聊生活、聊创业。欢子很喜好生活哲学，所以她提了4个珍珠和女性长大的相关的话题。然后在与用户相同的进程中，发生了很多种子用户，甚至经销商，开了第一家线下店，品牌就做起来了。

最初讲下，办事是品牌和客户毗连的最好触点，很多品牌在拉新上面花了大量的本钱，去投广告、吸引客户进店，然后完成买卖。可是一次买卖完成今后的复购，才是重要的，这个才是实在的口碑，也是贸易里面的瓶颈。

【案例四】婴乐会：一家母婴店的私域运营

这是小凤姐，之前在福建沙县的步行街上开了一个100平的母婴店叫“婴乐会母婴生活馆”，第一年的销售大要100W左右，根基上就是不赢利。

可是她在2017年起头做私域，到2019年的时辰营业额都快做到的1000W的营业额了，一样一家店，一样的八小我，10倍增加。这个进程中有2个焦点：

（婴乐会经过有赞商城承接私域流量定单）

第一个就是鱼量。福建沙县大要有2万名新手爸妈，假如能把这批用户加到微信上，就相当于免费全城打广告，比广播电视的结果更好。

小凤姐经常做活动，送一些儿童洗衣液、湿巾等各类儿童相关的工具，活动信息一公布，门店就会密密层层来排队。

母婴跟其他品类纷歧样，母婴的用户只要和你发生了毗连，发生了信赖，就愿意一站式采办。

第二个是办事。要找到一个能处理用户痛点的办事。小凤姐供给什么办事？她看到在步行街，很多妈妈抱着小孩去逛街，拎着大包小包，很麻烦，所以她就在门店放了很多推车——只要你是我的会员，便可免得费把这个推车推进来逛街，逛完了再还返来就行了。

这为妈妈供给了极大的方便，而且它还供给免费的湿巾和尿布，甚至奶粉，这实在也是一种试用，会让感爱好的妈妈们进店体验。

很多母婴店，为什么顾客不愿意进来？由于进店就是销售，不是办事。所以你要晓得你的顾客到底缺什么，要给她办事，而不是一上来就销售。

第三个，做好人设IP。小凤姐会分享自己的故事，分享自己怎样带孩子，很实在。顾客就很敬佩她，也领会她，也愿意看、愿意采办、愿意介入她的活动。

第四个，用户保存。用户的代价和分层运营。公域直播和私域直播的区分是什么？公域直播是间接以产物主体，淘宝直播根基就是三个套路：概念、送工具、促单。可是在私域直播里面，重点是要讲故事，我要跟你做朋友，为什么我要做我的产物。

那私域流量是大品牌和连锁门店的庞大盈利。越是传统大品牌，越会焦虑于转型。

【案例五】洽洽瓜子：不再错过私域流量

洽洽瓜子是一个比力传统的品牌，它错过了最早的互联网机遇，所以给了百草味等互联网品牌机遇。

因而他们起头尝试运营私域流量。怎样做的？先把已有老用户导入微信上，3个月带来了3400万的增量，7个月做了5000万，第10个月做了1000万，现在还在延续增加。

与曩昔运营的焦点分歧是，以顾客为中心了，围绕这群人做买卖的益处是，一切私域的流量都是可以复用的，围绕这群人需求的产物，都能卖。比如南孚、蒙牛等快消类品牌，城市找他们联名合作。

【案例六】名创优品：把公众号做到3200万粉丝

名创优品，花了2年的时候把用户引到公众号，再指导到微信小我号，2年做了3200万粉丝，1600万微信小我号好友。

假如就把微信公众号当做一个传布渠道，那就把它的代价做小了。名创优品是间接把公众号培育成了销售渠道，运营本钱不高，天天翻开人数100万+，年销售额能到达几万万。

他们还经过公众号做跨界联名产物的预售，不到1个小时就售罄。预售的益处是什么？不用担忧做多了卖不掉，做少了不够卖，先收集定单，再找供给商下单。别的，线上线下还可以连系起来，比如线上预售卖光了，可以指导顾客去门店买，为门店赋能。对于名创优品这类加盟型连锁来说，私域流量要真正给加盟商带来代价，才能变更加盟商积极配合介入。

不可是自己的销售渠道，还可以接广告，由于他们的公众号有流量、有用户，所所以可以吸引广告主的，一年能卖1000多万广告。

最初，连锁品牌做私域流量，还要面临一个题目：若何变更经销商、渠道商的积极性？

疫情发生以后，很多人、很多品牌、很多零售商发现了线上经营的代价，想积极转型，但加盟商是很不配合的，由于他们以为线上营业加害了他们的好处，比如直播把线下贱量带走了，比如线上促销侵扰了品牌的价格系统，等等。

所以在这个进程中，连锁品牌必须思考的一个题目是：一定要赋能渠道（比如帮助门店获客，比如帮助门店做用户运营），要把代价讲清楚，还要做好培训。

【案例七】资生堂悠莱：若何赋能经销商

资生堂在私域流量上做了些什么？给3000家门店做导购直播培训课程，做了5天，8万人在线进修，主如果门店老板。为什么要培训？由于连锁品牌做私域流量，第一件事就是要跟渠道伙伴、门店治理职员讲清楚，这件事对他有什么代价，该怎样做。

渠道伙伴/加盟商的行动力是很强的，只要让他们意想到这件事的代价，他们就会强有力地域履行落地。

接下来，是做“门店打板”，建立起门店的标杆，告诉其他门店、其他渠道商，他们可以进修。比如若何把门店导购培育成主播等等。

私域玩法很风趣，绝对不但是拉个群，做个秒杀，有很多可以发挥的空间，同时也需要调和很多好处关系。作为连锁品牌的治理者，需要先想清楚：我们想要什么，我们要做什么。好，明天到这里，我的分享就竣事了，感激大师。