圈量：私域会员体系如何搭建？能提效的会员权益这样设置 ... ...

本篇探讨了若何玩转积分、优惠券和储值等会员权益，以更好的拉动销售和业绩，首要从积分卡券联动三种玩法详解，利用积分就是复购，优惠券重在核销，会员储值返利公式等多个角度展开。

一、利用积分就是复购

积分的本质是消耗返利，拉动复购。会员利用积分就是复购，复购再次获得积分，循环来去，会员粘性提升，消耗频次提升。但在现实利用中积分利用相对于消耗返券常常链路更长。

会员积分不但用于提保存，也能用于增加用户。具体来说，即可激活现有会员，让公司预会员间发生更慎密的联系；同时教育潜伏群体，传布会员代价， 把方针用户从合作对手那边拉过来，经过积分抵扣促进定单转化。

会员积分设想有两个关键点，一是获得，可经过消耗、活动赠予、权益等来实现；二是消耗，可经过抽奖、互动游戏、积分活动、积分抵现、兑换商品等停止。

在现实运营中还需权衡企业可承当的本钱，和用户体验到的积分代价。从财政角度来看更重视投入产出比，运营欠好积分发放相当于欠债。以某连锁餐饮每年发放2亿积分，倘使有用期为1年，就相当于每年积分发生欠债2亿积分（减去积分兑换部分现实欠债额会较小）。积分还需要控制通货收缩，积分自己可以看做货币系统，即是虚拟货币。

积分发放系统根基上有两品种型，一是消耗1元即是1积分；二是消耗n元即是1积分，1积分即是N元钱。两种代价比例的构建，终极都要和钱挂钩。连锁行业积分有用期设备为3个月~6个月为好。

别的，会员运营及数字化营销专家刘瑞琦倡议积分最好不间接抵现，更好的方式是经过积分兑换券来拉动别的场景消耗，兑换的行动也可让用户更有介入感。

我们可以从积分设备的目标动身，评价积分运营效力能否到达预期功效，以及时代若何调剂。以上提到的积分兑换多是经过线上方式兑换从而发生消耗。而连锁行业门店还可经过活动设备停止现场托付，从而提升利用效力。

以某连锁餐饮积分兑换场景为例，设想了现场托付环节，一是积分兑换游戏币停止游戏，二是兑换实物，门店一般都有积分兑换档口，以马上兑现进步积分运营。该连锁餐饮经过积分商城运营，越日保存提升35%，用户阅读深度加深3.5个页面，菜品券积分消耗占比80%，有用促进到店消耗，活动积分消耗占月消耗5%。

二、“投入”+“回报”机制

想要耽误会员的生命周期，提升用户的转化和复购，最重要的是建立一个私域用户“投入”+“回报”的机制，以回报驱动用户停止一系列分歧梯度的投入，以嘉奖吸援用户投入关注、时候精神、甚至金钱，逐步培育用户的虔诚度。如私域社群互动嘉奖机制，可以帮助品牌到达社群促活、保存、复购等多项目的。

以圈量为例，其SCRM设备了群积分+积分商城功用，以签到积分、讲话积分、保存积分为焦点促进用户保存互动，天天用户在社群内签到、交换都可以帮助用户获得积分，用户则可以操纵所赚取的积分在「积分商城」兑换卡券，获得更多的会员权益。

圈量科技华东区零售项目负责人朱伟荣暗示，做积分活动的目标主如果经过提升社群活跃与保存，从而提升转化；所以商家策划活动时要留意做好本钱测算，不要一味地“砸钱”，可以经过兑换实物、优惠券或两者连系的方式调换用户的下一步投入，到达用户到店消耗或线上复购的目标。

签到积分、讲话积分可延长出很多种分歧玩法，例如圈量的直播电商客户“交个朋友”，社群内不竭推出多种赢取积分的活动，如留言、晒单、购物、常识问答等，指导用户介入活动赚取积分。“交个朋友”的社群常识问答可以很好地变更用户的讲话积极性，题目设备与社群品类、相关品牌挂钩，粉丝回答题目即可获得积分。答题活动可以指导用户在社群内停止互动，进步用户粘性；另一方面，答题活动所说起的品牌产物在当日直播上架，也相当于直播预热，吸援用户采办。

积分系统可以提升用户与品牌的联络度，增加用户的“分开本钱”，更好地起到激励用户、用户保存和转化目标。接下来分享几种比力常见的积分玩法。

1）签到得积分，培育用户延续性投入

* 平常签到积分
想要培育用户互动习惯，第一步需要设备一些操纵简单的平常使命，而且回馈可感知的益处。签到得积分是最轻易获得积分的方式，用户只需要在群内发送“签到”，就能攒积分。

* 签到打卡领好礼

除了平常签到外，可以按照签到设备一些长线活动，例如“持续签到N天获欣爱好礼”，以更丰富的奖品作为回馈，拉长打卡周期，培育用户的活跃习惯。

* 积分查询反应

怎样让积分回馈随时可感，不竭激励用户继续互动呢？圈量有一个“签到更新功用”，可以给用户立即反应。用户只要@指定小助手，即可自立查询活动成果。

查询反应内容支持自界说编辑发送多条，可以鉴戒某品牌的案例，将品牌最新的积分活动加入反应语中，例如“20积分即兑换爆汁蜜桃，仅限本月哦~下月活动预告：砂糖桔”，进一步刺激用户互动。

假如感觉“签到”的口令太普通，还可以换成其他肆意字段，连系花样玩法为签到增加兴趣。很多头部品牌在圈量群积分功用的根本上设想了一些运营玩法，例如晒单打卡，有奖答题等。

* 兴趣签到活动

案例一：晒单+“打卡”，激升引户自传布

某食品商家将口令变动成“打卡”，要求用户打卡时配上买家秀，在活跃社群的同时堆集用户买家秀素材，提升品牌影响力。由于晒单刷屏，用户还会自立倡议商品相关的会商，同时到达激活用户和用户自传布的目标。

案例二：答题获积分，增加社群兴趣性

某直播电商商家在私域中设想了兴趣问答环节，并将逐日答案设备为签到口令，以逐日一题的形式刺激用户答题获得积分。用户在享用答题兴趣的同时也可以获得积分嘉奖。

2）讲话得积分，社群内挖掘KOC

讲话积分除了促进用户在社群内积极冒泡外，还可以经过记录用户讲话，帮助品牌挖掘活跃用户，挑选品牌KOC的“种子选手”。

案例：特按时候倡议会商活动，养成用户习惯

某职业教育客户在天天20:00-21:00按时倡议有书共读活动，并设备讲话增加积分，活动时候内停止互动的用户即可获得积分，用以兑换课时。

积分嘉奖不但提升了学员的积极性，同时也可以为品牌带来大量优良UGC素材，为运营内容输血。

三、优惠券重在核销

1）优惠券设备的三项基准

优惠券作为最被常用的会员权益之一，早已被众商家利用的驾轻就熟，同时行业配合面临的是核销率低的现状。那末，若何才能进步优惠券核销率就成为了发好券的关键目标。

会员运营及数字化营销专家刘瑞琦告诉见实在优惠券设想中有三项基准：

· 消耗返券时长1个月为好；

· 返券可设备为下次消耗起有用，这样则可指导用户再来一次；

· 额度一般在10%-15%。

早些年间，部分连锁品牌不管各类形式的消耗返券、生日券、淡旺季激活券等，都是无不同自动发放，经常情况下用户偶然就能发现会员卡内忽然多了一张券，这里需要留意数目多了则显得没代价，甚至不被发现。而对于会员来说更好的方式是由被动收券转为自动领券，即用户有需求再自动支付。如，常用的方式为“付出以后保举”，大概在用户生日时定向发券告诉，只做精准有用的工作。

自动领券行为背后是消耗意向前置，核销率自然也会更高。据公然信息显现，2019年付出宝“付出后保举”才能周全开放后，“好书抢不停”小法式经过付出后保举“收藏有礼”，优惠券核销率从12%提升至17%。

难免还有大量品牌以批量发放优惠券的方式作为营销手段吸援用户，重点铺量，关注核销次数，疏忽发放率，而优惠券众多也背叛了更好地让会员感知办事的初衷。会员权益设想最重要的是能被感知被用到，其次才是为消耗提频办事。背后的代价点是何种方式吸引顾客，也会以何种方式留下或流走。

2）用户回访“五看原则”

蜜思肤在与见实深聊中提到，优惠券是导购预会员相同的最好冲破口，他们常用的优惠券有4种：无门坎大面额券、无门坎小面额券、有门坎大面额券、有门坎小面额券。设备优惠券的逻辑是：先做易回购的，再做较难回购的，前期的回访环节也是先易后难。

蜜思肤单店在某个月份经过46388元优惠劵，带来了148489元的活动收益，且不包括线下门店顾客自然进店收益。还有数据显现，某店在某个周期内估计回访人数4362人，已回访人数1894人，回访率45.5%，成功回访人数1706人，回访转化人数645人，转化回购金额约33万元。这些数据都说明，有用回访所带来的销售额很可观。

需要夸大的是：这些数据都是实行了五看原则以后，将回访行动逐一履行到位以后的功效，纯真靠优惠券拉动消耗的结果一般不会太理想。

这里重点聊一下蜜思肤总结的回访“五看原则”：

一看年龄。先晓得会员的年龄，才晓得若何称号消耗者。时代在变，我们称号也要随之改变。

二看领会。开卡两年和刚开卡的会员，对品牌的领会水平纷歧样，是以先容的逻辑和重点也需要纷歧样。

三看客单。客单价代表着会员的采办才能。假如给客单价在50元左右的用户，保举300元的产物就很难，由于与他们的消耗才能不婚配。

四看买过。这是消耗者购物心理学，假如会员买的产物在做活动，他们复购的几率最大。

五看爱买。也就是领会会员的采办偏好，针对他们爱买的产物范例做单个或组合活动，刺激用户完成复购。

四、积分卡券联动三种玩法详解

以圈量积分商城为例，背景有具体的积分统计，用户可以凭仗所获得的积分，在积分商城中兑换等额卡券。每一次兑换，消耗一串兑换码。卡券形式多样，可以用往返馈用户包括产物、办事、优惠折扣等各类百般的福利。运营者可以按照营销需求设备分歧范例的卡券，例如优惠券、代金券、兑换实物券，等等。

圈量科技华东区零售项目负责人朱伟荣暗示，群积分背景相当于为品牌搭建了一个智能化积分系统，帮助品牌强效治理积分、进步社群客户活跃度和运营效力、甚至操纵积分目标实现用户分层运营、挖掘品牌KOC，等等。

实物券可以经过门店、小法式核销；而优惠券、代金券等既可以同步至线上商城，也可以在线下消耗核销，不管是哪一种形式的卡券，都有益于品牌将用户引流到店、大概其他自有线上商城停止消耗。

1）卡券引流到店消耗

有实体门店的商家，可以操纵卡券吸援用户到店停止首单消耗、复购。在卡券中设备“x元代金券”、“一杯xx赠饮”“一次0元卸甲”之类的福利，并在福利须知中写清楚到店消耗即可利用，也可以设备兑换门坎，例如“到店消耗满xx元即可利用”。

在用户经过各类互动、消耗行为获得积分时，需要在推送中提醒用户实时将积分兑换为卡券；同时，在社群中推送一些平常优惠活动，吸援用户到店兑换福利，停止消耗，完成兑换后的线下核销。

2）卡券引流线上消耗

倘使有自建小商城的商家，可以间接设备小法式消耗可用的优惠券、代金券等，间接指导用户到自建小法式停止利用，并经过发送截图、或小法式核销等方式停止核销。

用户兑换后，可以利用圈量的社群答复自动提醒功用，设备自界措辞术，例如激励用户、恭喜用户、附上最新的积分活动等等，吸引其他群成员继续赚取积分。

如，某直播电商在兑换积分反应的话术中附上兑换券核销链接，用户点击核销卡券后即可生效；同时刺激其他群成员停止兑换积分及查询积分行动，促利用户延续互动赚取积分，并实时核销卡券，停止消耗。

3）卡券核销：积分治理和系统搭建

在【赚取积分-积分兑换-核销】这一系列环节中，需要一个清楚的积分系统，记录用户积分的变更。以圈量为例，当用户在积分商城兑换商品后，系统会自动同步积分变化到「群积分」列表中。

群积排列表中可以看到用户的群聊情况、各类目积分详情、积分汇总，同时还可以检察用户的积分轨迹，数据包括以下板块：

所属群聊：该群成员在某个积分活动中加入的群聊。

签到积分：统计周期内，该群成员获得的签到积分值。

讲话积分：统计周期内，该群成员获得的讲话积分值。

保存积分：统计周期内，该群成员获得的保存积分值。

已兑换积分：统计周期内，该群成员经过积分商城兑换过的积分值。

历史总积分：从用户介入活动起头，累计到统计周期最新一天获得的积分总和。当前总积分：用户当前时候残剩的可用积分。

在积分系统中，品牌需要引入定单治理系统停止对账，完成积分兑换、奖品发放、积分核销、商品治理的全链路数据治理。经过积分商城完成用户积分的兑换和消耗，可以帮助品牌构成积分带动社群活跃及变现的闭环。