7000字讲清楚白小T如何做私域（内含PDF）

做衣饰电商的很多公司，都希望做好3件事：

1、公域的投放（投一块钱，赚3块钱，ROI逻辑，投入产出比越高越好）2、私域的运营（引一小我，赚3000块，LTV逻辑，生命代价越高越好）3、品牌的溢价（干一两年，本钱追着跑，做庄逻辑，估值越高越好）

白小T是比力罕有的3件事做的都还不错的。假如你想领会白小T若何起盘、若何定位、若何范围化，可以读一下这篇文章《12000字解读白小T：建立1年创收1亿，单品类战略若何引爆风行?》

这篇文章简单来说，公域的投放，他们把二类电商做到极致了（即信息流广告）：

别的一个就是他们的落地页，兼容一切平台，不管你在那里翻开，微信情况还是阅读器情况，都能无障碍的把下单环节走完，不信的你可以复制这个链接，点进去看看：

https://bee08380.fyeds4.com/?r_id=110441102_4d58f6d323

别的一个就是付出走的货到付款，甚至没有供给第二个付出选项...

这些都是白小T作为先辈帮我们试探优化出来的最好链路，你信不信，假如我们加上第二个付出选项一定会有转化率的折损。

他们必定试过了。

这就是公域二类电商投放的最好链路啊。再夸大一遍。照抄就行。

而我们鲸奇是研讨私域的，私域的最好链路我们多讲讲。

白小T私域现状：

私域团队范围：150人私域用户范围：26万+私域营收范围：每月1350万主定单平台：抖音，占据90%定单量私域售卖的焦点产物：T恤客单价：69-499元不等利用个号还是企微：个号为主，企微为辅

以上数据，仅供参考，我们也是网上找来的采访信息，不确保实在性。而据一些小法式追踪办事商的数据来看，他们的小法式流水每个月约三五百万，远远不到1350万。

少的大几百万怎样回事？

按照这篇文章《12000字解读白小T：建立1年创收1亿，单品类战略若何引爆风行?》的分析，白小T还有一部分支出，是来自于面向B端（比如企业）定制的团单，这个是可信的，具体支出不详。

据此我们可以把白小T的营业简单分为“to C”和“to B”，这是一种常见的夹杂营业模子，比如我们办事的客户时髦奶奶团，他们也是同时to C和to B，C端主撤销费者电商，B端主打IP孵化或广告投放。

那末我们抛出来一个题目，私域里，假如同时做to C以及to B，具体怎样落地？由于两者营业诉求完全纷歧样。这个题目你可以先想想，我们前面会讲。

把白小T的私域情况做一个简单的显现以下：

本截图出自《白小T私域案例拆解.PDF》完整版文件请于文末扫码获得

接下来，我们看看白小T怎样把公域流量引流到私域。

加粉链路：

大师留意到，上面的落地页里头，有一项是让消耗者填手机号的.

白小T流露，客户下单后3分钟，他们经过ERP拿到定单用户手机号，会以点窜尺码为由联系客户，指导加粉：

以后他们以自动增加的方式，个微为主（经过率70%），企微为辅（经过率5%）。

企微的这个数据能够是真的，个微这个数占有点可怕，说不准。

自动加粉最大的题目并不是经过率，而是腾讯的底层风控，倡议加人请求次数过量以后就被限制了，自动化的意义不大，这个我们之前写过《聊一聊私域的自动加人和自动引流》：

加粉以后的运营战略：

据白小T流露，他们的客户群都是一二线城市的精英，到了私域里头大致会分为3类：

• 零星用户
• 会员用户
• 超级用户

但白小T并未给出这三类人群的具体界说和挑选标准..即，他们在那里做的分层？

小法式？公众号？SCRM？ERP？还是商城自己。

由于假如只是在这些买卖平台上分了层，意义是不大的，由于你没法很好触达。

别的一个就是，分层的根据究竟是啥。层分好了，谁进入哪一层什么说了算？

私域上加过来的人，我若何晓得ta是一个超级用户，大概是一个零星用户？

这个判定也很重要，否则会致使即使分好了层，只逗留在纸面上，私域的人没有对应的上。

这些工具白小T是不会展开来说的。幸亏我们办事商心里稀有。

实在很简单，利用鲸奇SCRM构建上面的分层不跨越2分钟...

我们先设定好每个分层的阶段：

以后婚配响应的人进去：

题目就出现在这里。我们怎样晓得谁是谁？谁是“未采办”阶段的？谁是“会员用户”？谁是“超级用户”？

白小T挑选跳过不诠释，极能够是由于他们今朝用个微，没有很好的方式判定和婚配，由于第一他们拿不得手机号，第二个微没有union id，所以他们家的分层极能够就是逗留在excel表，大概erp里头。

但假如是加到企微的，他们可以挑选像鲸奇SCRM这样的办事商做定单婚配，我们在之前写过，7月份国家公布了消耗者隐私庇护法，消耗者的手机号不让拿了，现在有了全新的买通方式，具体可之前来征询我们。

定单和私域的人婚配好以后，新大陆就出现了：

我们忽然可以获得一切客户的定单状态，比如对方买没买过，买过几次，消耗几多，多久没买....

这不就是我们所说的RFM模子的土话版？RFM不是一个目标，大概说，不能作为一个目标来用，而是应当拆解出来零丁来看。

比如“跨越两个月没买”，能否是可以界说为「已流失」客群？“买过6次以上”，能否是可以界说为「超级用户」客群？

“买了会员商品”，能否是可以界说为「会员用户」客群？

这一会儿，上面的客户分层就忽然有了意义。

所以你的私域里发生了什么？什么也没发生。

但只要有一天，忽然有人满足了上面某个条件，这小我就会自己跑到阿谁阶段里头，进入属于他自己的分层。

这是行将在你私域里发生的工作。

分好层以后，私域里最重要的工作来了。我们分层终极的目标是干啥？是推送啊，是卖工具啊，是变现。

我们看看白小T若何了解和归纳他们的消耗者触达。

分层以后的触达战略：

私域做分层的一个最底子的意图是，我们要把推送这件工作做好。

白小T以为，私域的触达不该当是随意的，他们顾惜每一次和客户互动的机遇。

这一点，和我们之前办事的很多新消耗品牌不约而合，你可以点击这里看看他们的做法和想法：《聊一聊私域的全生命周期跟进》

具体而言，白小T会在客户进入私域的前两周内，实施4次经心策划的1对1触达，别离是：

• 用户采办后的第三分钟
• 第三天
• 第七天
• 第十五天

除此之外，每年换季的时辰也会提醒触达一次用户，如炎天更合适穿冰丝风凉T恤，秋冬季则会买保暖T恤或羽绒衣。

这个属于「复购场景」了，我们放到下面讲。

但我们要思考一个题目，白小T为什么要做4次所谓的「标准化触达」？

为什么是3天、7天、15天？

白小T的4次关键触达方式论实在就是我们之前说过无数次的SOP《再谈私域的SOP》，即“标准化流程”。这个概念我们科普了快两年了，假如你不是很清楚，倡议你把一切SOP的文章都看一遍，先从这2篇起头：

《聊一聊私域的标准化SOP》、《再谈私域的SOP》。

简单来说，绝大大都品牌私域的做法是，人来了发个先容，后续就是姑且性的全员群发，但这会致使一个题目，人天天都在加的情况下，我们发过的内容，假如不做分层、不做标准化SOP的话，会致使内容发过一次就不能用了，就要想新的内容，但SOP的益处很明显：

SOP永久是依照「相对时候」而非「绝对时候」（即姑且性群发）触发的，也就是说，不管天天加几多人，这些人城市依拍照对时候延续收到这些推送。

在白小T的私域中，我们发现对方对于1对1私聊的SOP履行比力困难，我们加曩昔的两个号，一个收到了，一个没收到，这是由于市道上针对小我号的SOP的软件是缺失的，所以他们只能纯靠手动，手动做SOP几近不成能，不但仅是由于天天都加人，更多的是微信里有太多的触点，朋友圈，私聊，社群，等等，手动搞SOP会把人搞疯掉的。

比如你规定，一个客户来了今后，走下面这么一个SOP流程：

1）发一个先容材料（号召语）2）第二天上午9点「私信」询问材料看的怎样样3）第二天上午10点「私信」发约请入群链接4）第二全国午4点「朋友圈」公布新人注册小法式入会信息5）第二天早晨9点「朋友圈」公布品牌内容plog6）第三天上午9点「社群」公布早报7）反复第二天行动...

这么多触点，这么多时候点，这么多内容点，这么多行动，天天都加人的情况下，手动做怎样做？

现实营业中的SOP会比这个复杂的多，由于上述SOP也只是针对新加过来的人头几天的行动，

假如对方沉默了呢？（比如7天不措辞）流失了呢？（比如两月没下单）下单了呢？（成为客户了）

复购了呢？（成为复购客户了）

在以上「触点」、「时候点」、「内容点」的根本上，假如再加上「客户阶段」（旅程），全部SOP就会变得很是复杂。

由于这就相当因而你的营业系统了。鲸奇大要花了2年的时候把这套营业逻辑做透。

白小T的私域运营思绪，和我们鲸奇的产物设想思绪几近如出一辙，也就说，「客户分层」+「标准化SOP」这套工具才是私域的焦点，只要这样，才能覆盖一切私域用户的全数阶段、全数触点、全数需求。

私域的复购战略：

最初，终究到了重头戏复购了。

复购是几近一切私域的终纵方针。但我们只闻其声，历来没看过私域复购到底应当怎样做？

实在简单来说，私域复购就两个字：机会。

斟酌复购的时辰，我们首先要想，什么情况下，用户想要复购？

1）我买的工具用完的时辰

2）我需要新的工具的时辰

3）再次采办有优惠的时辰

假如对方明天刚买了你一箱牛奶，第二天他会想要复购吗？固然不会。

什么时辰会？这箱牛奶喝完的时辰会。

所以假如对方明天买了一箱牛奶，你合计着，差不多一个月也就喝完了。谁能在这个月用户快喝完的第一时候触达这位用户，而且给出一张复购的优惠券，那末客户便会自然的复购。

在这个场景下，复购需要满足上面的1）和3）才会有用。

经过鲸奇，实现起来很是简单：

但白小T场景纷歧样啊，白小T的T恤不是牛奶这类消耗品，不存在用完的说法，穿坏了也大能够，所以他们怎样做复购？

对于用户来说，复购必定有一个条件：

买了T恤的人感觉质量不错，能够会斟酌买点袜子、衬衫、长裤等等

这是条件；

对于白小T来说，复购必定有一个机会：换季

比如当前的秋转冬。

一样的，白小T的复购在鲸奇设置一下也很简单：

将循环次数设为4，意味着一年4个季节的变更；

间隔天数30天，意味着一个季节内，我们最少有3次机遇可以触达用户。

有了复购的场景支持，不管你是电商快消品（牛奶、燕窝），大概是此外鞋服类、B2B类（B2B也有增购需求，售卖分歧产物模块给客户），都可以经过鲸奇的这套系统落地，为客户供给“用完即购、用好即购、换季即购”的复购体验。

写到这里，我们经过白小T的视角，把私域用户的引流、分层、培育、激活、标准化触达以及复购全数捋了一遍。这些场景我们都专门写过文章，你可以点击蓝字看一下。

但理论看着过瘾，真正想落地，还得你亲身上手干，鲸奇这类工具存在的意义是，可以让你短时候之内快速迭代，找到合适你们营业的最好理论。

我们经常被问到，鲸奇和别家有何分歧，分歧的点在于，很多人把SCRM买回去，只用了一些很是根本的侧边栏、号召语、渠道码、标签群发功用，这些功用很好，但首要还是处理效力题目；鲸奇则专注于客户培育、激活、转化和复购等营业相关场景，当你处理了效力题目，此时可以斟酌慢慢处理营业题目，即效益题目。

例如，复购作为几近一切私域追求的终纵方针，这个场景，大要需要这么多功用支持：

-定单买通，晓得客户买了啥-行为监测，晓得客户的行为习惯-自动标签，按照客户行为标志客户状态-客户旅程，经过旅程延续跟进客户状态-SOP，触发标准化推送

此时仅唯一标签群发大概快速答复这些根本功用明显不够。

在这些营业场景下，标签系统实在是很是薄弱的，我们已经也见过很多信誓旦旦的要拿着标签来做SOP的私域操盘手，不晓得这些人后来怎样样了..

实在业内SCRM厂商过度的夸大自动标签这样的功用是没有事理的，由于它只能用于姑且的标志，由于标签的静态属性，它没有法子反应一个客户的静态变化，这一点在我们之前的很多篇文章里面最少提到了4~5次。

简单来说，标签不能既用来做触发，又用来做群发。

我们最初以开首提到的白小T“双端营业”举例，他们同时面向C端消耗者卖衣服，同时又面向B端客户做团装，这是我们经鲸奇办事过的很多客户都能够存在的一个情况。

那末这时辰，我们希望一切已经采办了SCRM的朋友来思考一个题目，你拿着你现有的SCRM能不能实现上面的这个场景，能不能给出一个可行的落地计划。

B端和C真个营业逻逻辑是完全纷歧样的，客户的需求也纷歧样，客单价也纷歧样，由此形成客户所履历的旅程和运营战略也就纷歧样。

我们仍然在鲸奇建立两个相互自力的客户旅程，大如果这个样子：

「白小T-C端客户旅程」：

未采办-零星用户-会员用户-超级用户-流失用户

「白小T-B端客户旅程」：

初步先容-需求挖掘-发生爱好-线下造访-决议期内-沉默用户-已签单-流失用户

客户分层做好今后，那末接下来需要做的就是，当客户进入我们的私域，我们首先判定他是一个C端消耗者还是一个B真个客户，C真个就放在C真个流程里面，给他推送C端营业旅程的SOP，B真个就走B端营业旅程。

看起来很简单，但斟酌到我们是在企业微信里面做私域，所以又会有一个很是轻易被疏忽的潜伏题目，企业微信规定天天只能对一小我做一次群发，所以上面的这类战略能够会致使，当一小我同时需要收到两个旅程的SOP的时辰会发生抵触：履行职员只能群发一次，别的一个SOP使命履行不了。

为了灵活的处置这类潜伏的抵触，因而我们需要对上面这两个旅程做一个小小的改良

「白小T-C端客户旅程」（改良前）：

未采办-零星用户-会员用户-超级用户-流失用户

「白小T-C端客户旅程」（改良后）：

未采办-零星用户-会员用户-超级用户-流失用户-B端客户

斟酌到B真个客户也是从C真个用户成长出来的，比如我们发现其中的一个消耗者自己也是一家企业的老板，他们在买了我们的T恤今后感觉质量不错，因而发生了做团装的想法，这时辰他就酿成了一个B端客户，那末在生命周期阶段的标志上，他实在是先履历的C真个生命周期，前面成长成一个B端客户，所以我们完全可以把B真个客户旅程放在C端前面，融分解一个大的旅程，大如果这个样子：

这样一来， C端和B真个营业逻辑就同一在一路了，而且这也可以反应一个客户生命代价的表现，越往前面客户的LTV（客户生命代价）就越高。

这个时辰我们能够需要再一次吐槽一下“标签”，由于它完全没法胜任这类带有分支逻辑的客户旅程系统。

但如此复杂的客户旅程并不成怕，反而让我们这些需要做SOP和运营战略的操盘手有迹可循，由于假如没有客户旅程的话，我们若何制定每个阶段的运营战略呢？

翻开鲸奇，我们可以看到每个客户阶段：

此时你只需要把你们公司最有经历的营业职员，拉到小黑屋里面，用一个下午的时候把他的最好理论总结到出来：他平常若何和客户相同，会发送哪些朋友圈，会推送哪些内容，若何保护老客户...一切这些，就是我们所说的SOP.

写到这里，不晓得你能否留意到，在通篇案例中，我们并没有提到白小T有任何全员群发，拉快闪群，发优惠券，搞红包返现，抽奖转盘等似乎被以为天经地义的私域行动，持久以来几多人看到头部品牌这些毫无控制的做法无脑跟风，但疏忽了这是何等危险的模仿行为，我们在之前的文章里有提到《做私域很危险的一件事》。

他们唯一认真做的实在只要一件事，把一切指导到私域里面的客户尽能够的做好分层，然后专心做好内容，在需要的机会对客户停止触达。

白小T一路头就想的很清楚，假如发券做活动会养成用户不成逆的下单习惯（即有优惠就买，没优惠就算了），那末干脆一路头就不要这么做。

这类相对禁止的私域做法在短期内能够并不会进献GMV，但持久来看，相比那些券一停就无人下单、不推送就置之不理的私域情况来看要好很多，由于它真正成长出了一批对品牌虔诚，对产物认可的高代价用户。

从这个角度上来说，很少有私域操盘手会从持久主义的角度来为公司着想，由于他们在这个岗位上是需要做出结果，而结果的直观表现就是GMV的数字，所以他们会不成避免的堕入到发现搞活动做群发的窘境，即使这个做法持久来看是侵害用户体验的，但这又与我何关呢？

但反过来说，假如我们不是只发券，而是认真做内容，做产物，做体验托付，私域就酿成了一件越做越香的工作，由于越到前面你的高LTV用户就越多。

这是我们在鲸奇办事的众多客户傍边看到的一个趋向，比如正典燕窝、泡泡玛特这些品牌方，都将视角瞄向了持久 LTV，而不是短期GMV。他们努力于私域体验的设想，他们把流量当做家人。