【私域】深度拆解薇诺娜私域运营策略！

一、案例根基信息

案例称号：薇诺娜私域运营战略拆解

行业标签：电商行业/美妆行业/新消耗品牌

案例体验时候：2 月 24 日至 3 月 8 日

二、案例拆解目标

1.领会薇诺娜公域经营品牌，引流用户至私域的战略

2.领会薇诺娜在私域社群运营的首要战略

3.从薇诺娜切入，领会新消耗品牌、美妆品牌在私域运营中可采纳的首要战略和运营手段，为往后对照其他案例、观察全部新消耗行业和美妆行业的私域运营打下常识根本

三、引流战略

3.1公域营销

3.1.1平台内容营销

（1）粉丝体量：粉丝体量较大的平台主如果抖音和微博，抖音128w粉丝，微博154w粉丝；

（2）内容运营：

内容首要由品牌宣传、商品宣传、活动宣传、干货护肤常识四部分组成；

其中商品和活动宣传占了内容的绝大部分；而在抖音、快手这样的视频平台中，直播视频的重要性非常突出，是视频平台账号的一个特点。

（3）活动运营：

最首要的活动还是直播，抖音、小红书有日更直播，快手也有常规带货直播。

微博则不定期有转发关注的涨粉活动，可是频次不高。

其他活动不明显，较少。

3.1.2公域广告投放

数据来历于广告查查，存在数据不正确的题目，仅供参考。

（1）SEM搜索广告

投放百度关键词竞价广告。可追溯到的数据首要集合在2022年1月份，凡是为1天1次的投放

（2）电商站内搜索广告

以京东为主，近期一向连结着高频、屡次的商品投放

（3）微信朋友圈广告

微信朋友圈广告投放可观察到的数据首要为2020、2021年，可观察到的数据较少，可以以为近期朋友圈广告不是薇诺娜的投放重心；

（4）抖音快手

视频投放记录仍连结在客岁，频次较少，可以以为近期抖音快手的视频投放不是薇诺娜的投放重心；

（5）小红书

小红书投放近期有在做尝试；

3.2私域引流

社群体验时候：2月24日至3月8日

3.2.1私域引流途径一：公众号自动答复

公众号新关注自动答复里的蓝字“新人专享礼”，公众号新关注自动答复发的海报，扫描海报二维码，扫描企微二维码，增加官网小薇企微，扫描入群二维码入群

体验事后，发现薇诺娜其他公众号，比如薇诺娜官网、薇诺娜官方商城也都有指导用户至小私域社群的活动，引流途径、内容、形式都不异，所以不再反复列出。

3.2.2私域引流途径二：公众号菜单栏

公众号菜单栏-》会员办事-》撩小薇-》扫描海报二维码-》扫描企微二维码-》增加官网小薇企微-》扫描入群二维码入群

3.2.3私域引流途径三：视频号简介

薇诺娜视频号【薇诺娜官方】-》增加企业微信-》增加官网小薇企微-》入群

私域引流细节：

1.留意到一个细节，假如已经增加过客服的话，再次扫增加企微的二维码就会提醒您已经增加过了，一个很有用的设想。

2.视频号处的企业微信和公众号菜单栏的企业微信不是同一个，我体验的时辰，公众号菜单栏的是官网小薇01，视频号的是官网小薇15，能够是本就设备了分歧的号，也能够是人数加满以后同一更换了承接号。

私域引流途径总结：

1.公众号菜单栏和公众号自动答复，只要进口的区分，从第二步起头以后的途径都是不异的。

2.视频号引流至企微的途径，虽然从途径上来说是最短的（点击增加企微后间接进入企微增加页面，没有中心两步承接海报），可是也是相对最隐藏的进口，究竟视频号主页比公众号主页，对用户而言要打仗得更少，而且由于少去了中心两步承接途径，所以也没有展现好处点的机遇，能看到的指导信息只要同一的“增加企业微信”几个字。

3.薇诺娜私域引流的钩子主如果“新人专享礼”，增加小薇后可以支付记号，下单备注记号，即可获得新人礼物。这个逻辑相对而言加倍间接，用户了解本钱低；而且中心的承接海报也吐出了新人专享礼的奖品，与好处点分歧。

四、私域运营战略

4.1企微号运营战略

4.1.1根基信息

头像为「薇诺娜官方商城」字样的品牌头像，昵称为「官网小薇+数字」；

企细小我信息先容页展现信息包括视频号、职务、官方商城、直播有礼、积分签到五部分；

其中官方商城、直播有礼、积分签到均指导至薇诺娜官方小法式。

4.1.2朋友圈运营

朋友圈布景图为首要展现品牌代言人舒淇的品牌宣传图

朋友圈发送频次为逐日2~4条

以近2周的朋友圈为例，发送内容首要为产物优惠和活动信息相关的内容，偶然会有品牌宣传视频、用户互动、干货分享，可是频次较少；

4.1.3.私戳消息

（1）私戳消息内容

在体验案例途径的时代（2.24~3.8），薇诺娜企细小我号官网小薇发来的私戳消息首要以社群内的活动消息为主，主题明白；

a.增加后的接待语，此时私域社群尚未组建，在接待语中先容了用户可以获得的社群新粉和2月新人限时活动；

b.私域社群组建后，发来的约请入群消息和二维码；

c.官方社群活动时代，先容社群活动优惠力度及爆款商品的优惠价格；

d.女王节活动预售提醒消息，活动海报+小法式；

e.女王节活动竣事提醒。

（2）私戳消息总结：

APPp2z">官网小薇的私戳频次较低，根基2~3天1条，并不是牢固频次，首要都是为了配合社群活动而做的活动优惠提醒，以双方面触达为主，私戳内容的主题明白，能起到维系用户活跃度，进步社群活动介入度的感化。

除了活动信息之外，没有其他私戳消息，对用户而言干扰也较少。

4.2小法式运营战略

4.2.1.小法式功用设想

最首要的官方小法式为：薇诺娜WINONA官方商城:

小法式进口：公众号菜单栏、企业微信信息页、社群内采办商品、朋友圈小法式码等等；

小法式功用：首要包括了首页、商品、先试后买、购物车、小我中心五个板块；

最中心的先试后买页面在做先低价下单采办小样，确认收货后可以获得正品采办的礼券的优惠活动，能起到促进新用户首单转化和复购的感化；

页面标注了是3月专属的活动，所以可以猜测这个页面的活动内容和形式会定期改变。

4.2.2积分系统

薇诺娜也建立了用户的积分系统，任何用户在小法式中注册登录后，都可以经过完成积分使命获得积分，而且利用相关的积分权益

积分获得方式：

积分获得方式有采办商品、完善小我信息、逐日签到、旁观直播、约请好友助力、好物阅读、成为会员等；

其中完善小我信息是一次性的积分使命，旁观直播和约请好友助力尚未起头，也就是说只要采办商品、签到和洽物阅读是可行的积分获得方式；

成为会员获得积分的方式下一部分会先容。

积分权益

积分的利用方式只要一种，那就是利用积分兑换商品。

积分系统总结：

能看出来积分系统还处在早期扶植阶段，积分系统设备还很不完善。

很多积分使命还未开放，而积分的利用方式也很是有限，只能兑换商品，而且可供挑选的商品数目很少。

从今朝的的积分系统来看，还没有什么可供参考和进修的亮点。

4.2.3会员系统

会员提升系统：

薇诺娜的会员系总共设备了4个品级，具体阶级和条件如图。

会员提升的条件很是明白，以固按时候段内的消耗金额作为会员品级的分别标准。

每提升一级，城市获得对应的积分嘉奖和会员权益。

会员权益：

会员权益如图

会员系统总结

会员权益部分，从会员可获得的权益动身，首要分为积分嘉奖、生日嘉奖、试用嘉奖、办事嘉奖四大部分。

其中会员最高频可得的权益为积分嘉奖，可是积分嘉奖的梯度区分过于不突出，普通会员、高级会员、VIP会员都是1元1个积分，至尊VIP会员仅为1元1.3积分，对前三品级的会员激励意义明显不敷，而且对于至尊VIP会员营建出来的代价感也很是有限，还有优化空间。

大概从另一个角度来看，从会员加入的门坎动身，门坎别离为0元、500元、1500元、5000元，相当因而1、3、10倍的会员门坎；

既然会员品级设备了这样的梯度，最少会员权益也要能给用户形成1倍、3倍、10倍成倍的嘉奖，才能够真正对用户形成激励，即使从这个角度来看，会员权益的品级也与门坎并不婚配，照旧有优化空间。

4.3、社群运营战略

4.3.1根基信息：

在约请入群前，官网小薇会询问用户的肤质是干皮还是油皮，然后按照肤质拉入对应的群。

社群称号：油性肌肤薇粉星球G101

格式为：肤质+薇粉星球+社群数目

社群人数：我所加入的这个社群在2月底组建，一周先人数连结在75个，在私域社群中人数算少的。

社群运营人数：我所加的群内唯一1名官网小薇，没有其他官方号。

4.3.2.社群运营

社群活动首要由五部分组成：品牌宣传、产物优惠、社群活动、回答题目、裂变拉新。

（1）品牌宣传

主如果一些非间接促销的品牌宣传内容，包括代言人官宣、品牌活动、互动活动等等

（2）产物优惠

社群内间接推送产物优惠，也是社群内的首要优惠活动了

首要格式也十清楚白：1段卖点文案+1张产物先容图片+1个小法式链接

其中每一段卖点文案的格式由4部分组成：产物亮点先容+产物具体卖点+社群优惠好处点+指导采办话术

小法式题目格式：【活动称号/社群好处点】+产物称号

（3）社群活动

加入社群的时辰，社群内正在停止女王节活动。

以女王节活动为例，活动节奏首要为提早预热“活动优惠宣讲”竣事倒计时；

首要的好处点形式是社群优惠券，会不竭提醒和夸大用户支付社群优惠券。

（4）回答题目

包括产物信息答复、产物挑选、活动具体的优惠机制；

五、转化战略

5.1首单战略：

（1）社群新粉福利：

社群新粉在官方小法式下单，可以备注记号“社群新粉”获得额外加赠的商品。

这也是薇诺娜从公域引流用户到私域所供给的首要好处点。

（2）新人限时活动

社群新粉可以获得限时采办优惠以及5元无门坎优惠券；

（3）先试用后采办活动

用户可以用低价先采办商品的体验装和小样装，试用后可领正装采办的优惠券，采办正装。

这一战略既能促进新客下单，也能促进复购。

5.2复购战略：

复购战略首要经过2种方式实现：社群专属优惠价活动和积分系统。

（1）社群专属优惠价：

在社群内采办商品可以间接支付优惠券以及获得社群专属优惠价，刺激老用户下单采办。

（2）会员激励系统

采办商品可以获得积分，积分积累到一定数额可以兑换商品；

采办金额到达会员品级后，可以获得响应的会员权益。

这一部分在上面的会员系统和积分系统中已经拆解过。

六、案例总结

6.1待优化的点

（1）私域引流部分：

体验的时辰，能够由因而新年建的第一批群，承接新用户的很多细节没有做好；

比如，在拉新用户入群之前，应领先设备好群通告和接待语，为新用户建立信赖感，不让新用户的留意力流失；

还有，我地点的社群，运营两周以后，社群成员总数仍然只要不到80人，而且群里只要1个薇诺娜企微的官方职员；

一般的凡是做法是，等到最好是把其他的备用号都拉进去以后，再拉用户进去，这样让用户看到群里有很多官方办事职员，更有压服力和信赖感，可是薇诺娜群内的运营一向只要一个；

同时，一般行业内的电商社群，均匀社群人数在200~300左右，可是薇诺娜社群一向只要70多小我，虽然能够方便了治理和削减了风险，可是也能够致使社群活跃度低下的题目。

（2）私域运营部分

今朝体验后，入群2周，社群内都没有设备群通告。也是值得优化的点。

（3）私域运营部分：

虽然在约请入群的时辰，有按肤质分人群入群，可是群内没有表现针对所回答的肤质的相关内容。

既然特地做了按肤质的分人群入群，那末理想的情况下是经过人群分层，针对用户痛点精准营销来进步产物转化率，倡议针对性话题进步社群活跃度。

比如销售产物时可以突出夸大油性肌肤的好处点，文案上说明油皮公用、处理油皮XXX题目；

比如社群内可以倡议油性肌肤粉丝的话题会商，油性肌肤带来了XX困扰，想改良油性肌肤的XX题目，然后社群内再针对性地给出油性肌肤的调养干货、护肤干货等等，更能进步社群活跃度，也为用户供给了代价；

（4）会员系统、积分系统部分：

会员系统、积分系统首先是品级设想的题目：

获得积分的手段太少，今朝很多使命没有开放，只要经过采办和签到才可以；

权益分级系统不够科学，会员品级门坎和所能获得的权益不够婚配，门坎高、嘉奖少；

其次是会员系统和社群内容的联动题目，会员系统和积分系统，仅在小法式端有表现，社群内容部分完全没有先容，假如一个用户只看群内先容的话，根基上是不晓得会员系统和积分系统的具体内容的，晦气于会员系统的推行。

6.2阶段性思考总结

（1）薇诺娜社群空气观察

在社群体验2周，今朝观察到的社群内用户的提问，首要都是针对产物自己和优惠提问比力多，缺少一些干货向内容、科普常识的内容沉淀。

（2）关于官网小薇的IP打造的思考

薇诺娜社群企微，客服属性太强，侧重夸大了品牌和官方自己，比如头像用的是薇诺娜官方字样的品牌布景，而不是人物的形象；企微称号也是官网小薇，侧重夸大了官网的概念；

而这一企微在社群内的首要使命就是回答用户疑问以及推行产物信息，首要承当了客服、福利官、护肤顾问的脚色，缺少干货内容的输出和沉淀，而且以这个身份，也很难和用户连结深度、亲热的平常交换，对社群活跃度的提升有限制；

我小我设想的理想情况是，社群内官网小薇可以更多承当产物促销、产物宣讲、回答用户疑问、处置用户需求的使命，担任客服福利官的脚色；

可以再增设一个社群运营脚色，打形成更具人性化、更切近用户的带有人设的IP属性，头像利用真人大概卡通头像，昵称也用加倍亲热的有人设属性的昵称，在社群内可以负责倡议话题会商，分享护肤干货等使命，拉近品牌和社群用户的间隔，为社群用户供给更丰富的代价，也有益于品牌持久代价的塑造，进步社群的持久生命力。

（3）关于这个案例自己的思考

薇诺娜案例自己拆解下来，感觉还是缺少品牌独占的特点内容和特点活动，亮点和可鉴戒的部分有限，应当是还处于私域扶植的早期阶段，今朝只完成了私域社群的根本职责，其他部分还有待摸索和优化。

6.3拆解人的延长思考

私域的短期代价和持久代价

从薇诺娜今朝的私域社群，我能看到今朝它满足了私域社群的一些根本代价，可是在为用户创作更丰富的附加代价和拓展持久代价方面，所做的仍然有限。

私域社群的根本代价，是要能给用户供给采办商品和反应题目标渠道；对品牌而言，私域社群的短期代价就是卖货营收；

可是从持久来看，私域还是有很多可以实现和完成的职责，而不但仅只是一个作为一个低价商品和优惠商品的倾销渠道而存在。

私域社群的持久代价我以为理想情况下，应当是品牌拉进用户关系、经过与用户的良性互动更好得打造品牌形象的阵地；同时私域作为品牌可以低本钱、高频次触达用户的场所，理应为企业带来产出、利润的增加，成为企业的新的增加源。

要实现这样的代价，我以为一方面需要依靠内容驱动，内容为王，为用户供给更丰富的干货常识，进步用户粘性，建立身牌形象；

另一方面需要在私域扶植杰出的互动场景，经过私域的人设、IP形象的打造，找到品牌和用户优良互动的方式，让用户在私域加倍舒服，能为品牌带来更多代价。