如何将产品推向市场？通过9个问题帮你寻找获客渠道

假如你正在寻觅自己的获客渠道，你应当仔细思考客户的采办方式，以此为根本计划获客计谋。

几近一切的创业公司都遭受过这样的窘境：将产物推向市场，并获得初步认可后，若何进一步扩大用户群？

很多开创报酬了寻觅获客营销路子，不能不削减在产物上的打磨。

LawnStarter 的结合开创人瑞安法利也面临过类似的题目。

4 年前，LawnStarter 刚刚并入 Techstars。

那时他们虽然成功集合了一小群用户，但却并没有搞清楚若何扩大获客渠道。

他们花了大量时候思考若何扩大用户群，但大都都没有帮助，一位投资人告诉他们，“你们应当给自己制定方针——天天最少测试 1 个新渠道，5 个更好。”

但是，瑞安法利以为，这是他听过的最糟糕的营销倡议之一。

他曾见到很多身处窘境，且终极失利的创业公司，这些公司失利并非产物糟糕，而是他们没有翻开销售渠道，只能依靠不竭测试领会现真相况。

自那今后，瑞安法利进修了很多关于创业公司和营销的常识。这些营销常识有助于创业者清楚地领会他们的理想增加渠道。

他也想把这些常识分享给其他开创人，好让他们少浪费一些时候寻觅营销渠道，多花些时候打造炫酷的产物。

瑞安法利把用户获得进程中，需方法会的常识分红两个部分：

首先是一组他以为在获得用户的进程中很是有帮助的根基概念；第二部分包括一系列关于企业自己的题目，希望这可以帮助开创人找到有用的用户增加渠道。

1. 创业公司的根基获客概念

根基概念一：你必须具有一个好产物



以下一切内容的条件都是，你具有一群愿意做好产物的人。究竟上，想要把一款糟糕的产物推向市场是一件很是困难的工作。

正如 Y Combinator 总裁山姆·阿尔特曼（Sam Altman）所说，不管你的增加方式何等有缔造力，你的产物必必要充足优异才能让人们口口相传。

固然，简直有产物不够优异，但经过寻觅充足大的渠道实现了大幅扩大的公司。

但最好还是不要以为自己可以成为这其中的一员。

根本概念二：增加渠道数目是有限的



很多企业城市采纳这样的形式：把一大群聪明人聚到一个带有白板的房间里面，经过甚脑风暴想出一些帮助公司增加的方式。

但实在并没有多大结果。

瑞安法利在与其他创业者相同的时辰，他说，那些真正从一无一切做到小有成就的公司，很少是真正凭仗缔造力实现的。

一位创业营销内行也告诉过他，“实在并没有那末多营销渠道”。

曩昔 10 年一向在关注企业增加题目标安德鲁·陈（Andrew Chen）已经专门撰文总结过这个题目。

他以为，实在只要 5 种方式可以真正帮助公司加速速度、扩大范围：

（1）付费获得

假如你的用户为你供给资金，你便可以拿着这些钱间接经过广告采办新用户。

凡是来说，企业会连结 3：1 的“用户毕生代价：获客本钱”比例，以此在扣除其他公道本钱后连结利润率。（包括 eBay、Match、Fab 等）

（2）病毒式传布

假如用户喜好你的产物，你便可以是以获得口口相传的病毒式推行。

假如用户的互动促使你的产物获得传布，那便可以进一步利用 A/B 测试来优化病毒循环，从而获得更多的病毒式推行。

人们以“病毒因子”来权衡吸引新用户的效果，你必定也希望自己的病毒因子可以跨越 1.0。（Facebook、Instagram、Twitter 的“病毒因子”是1.0）

（3）seo（搜索优化）

假如你的产物以问答、文章和长篇批评等方式可以缔造出海量的怪异内容，那便可以天生数以百万的自力页面，从而借助搜索引擎吸引数以亿计的新用户。（Yelp、Rap Genius、Stack Overflow 等）

（4）销售

对于瞄准中小企业的创业公司来说，终极还是要依靠大范围的销售团队来实现成长。

对于瞄准当地中小企业的公司来说特别如此，由于电话销售是他们唯一的挑选。

固然，要实现一般运转，由此获得的支出需要几倍于你所付出的用度。

（5）其他

此外还有一些怪僻的合作方式，比如雅虎与谷歌的合作，这既能成就一家创业公司，也能毁掉一家创业公司——但这类情况很少见，而且与情况关系很大。但有的时辰简直会发生！

请留意，以上每个种别都有很多品种。

例如，付费类中的谷歌 Adwords 和电视广告就存在很大差别。

但关键在于大白一件工作：真正能鞭策公司增加的方式实在是有限的。

根基概念三：你的渠道取决于你的客户毕生代价和你的产物特征



在某个时点上，你需要具有一些数据，大概最少要有公道的假定来领会客户的毕生代价（LTV）。

你应当计较好现在的 LTV、未来能够的 LTV 和荒诞的 LTV，然后在宣讲的时辰间接告诉投资人。

这自己就应当可以淘汰很多获客渠道。

你需要量入为出，支出最多与支出持平。

而在理想情况下，每用户均匀支出应当到达每用户均匀支出的 3 倍，然后在 6 个月内重新投入到获客渠道中。

这并非牢固例则，但只要在这个范围内，便可以表示很好。

假如你以每月 29 美圆的价格出售定阅产物，你能够没法承受让销售代表用漫无方针的电话倾销来兜揽顾客。

假如你经过广告变现（交际收集或媒体网站），那就需要利用几近免费的获客方式。

根基概念四：制定有延展性的渠道需要花费时候、精神和/或金钱



创业者经常会说：“我们试过这个渠道，但没结果”。实在应当说是你的第一次尝试没有结果。

由于市场效力的特征使然，经常出现增加渠道很难渗透的情况，所以经常需要花费时候和/或金钱才能真正让工作顺遂推动。

例如：

付费获得：有了 Adwords，你能够必须竞购 100 万个关键词才能找到真正能实现转化的几百个。

我们在 Facebook 上花了 7.5 万美圆才终极找到缔造力与受众定位的符合点——很多公司花的钱比我们还多。

病毒式传布：虽然你经过搜索获得的点击能够并没有边沿本钱，但你需要建造内容，而且要有一个表示不错的网站——这都要花钱。

别的，你还需要给网站建立外链，凡是要经过公关或内容推行来实现，这一样要花费时候和资金。

搜索引擎自己不会立即反应成果——即使你做对了一切的工作，SEO 也要 12 到 18 个月才能显现结果。

销售：在企业情况中，大要需要 9 个月的时候才能完成一笔买卖——很多创业公司都没法承受给销售员付出这段时候的人为。

大都时辰，你第一次尝试都不会太理想。

但你不应当仅仅是以就放弃一个渠道，相反，你应当判定你能否具有让这个渠道发挥感化的才能。

以后便可以起头迭代，直到看到结果。

根基概念五：多多摸索



假如你是大大都创业公司中的一员，今朝仍然没有大型的可扩大渠道为你所用，那也不要焦急。

有很多尚未操纵的增加渠道可供摸索，而且加以操纵的时辰能够速度更快，难度更低。

它们不会帮助你 IPO，甚至也没法帮你完成B轮融资，但却能够帮助你获得停顿，从而考证你的产物结果，获得一点支出，甚至获得更多融资。

Airbnb 早期已经在 Craigslist 上大举发送渣滓信息，还有很多公司在 Twitter 上自动关注、自动点赞。

在 LawnStarter，他们会经过优化在 Yelp 上获得比力高的排名，然后操纵天天的 Groupon 团购来吸引早期用户。

2. 经过9个题目帮你寻觅获客渠道



在上面的4个可扩大的渠道中，每一个今朝都有很多变量。

此外，“多多摸索”也可以为各类战略敞开大门。

经过几百次与人扳话，几个小时的阅读并连系在 LawnStarter 的亲身履历，瑞安法利以为要判定哪些渠道最有能够发挥感化，最好思考你的客户以及他们能够若何采办你的产物。

这就需要提出一系列题目，追踪客户及其采办过程，以便发现获客渠道。

由于他关注的是买卖型消耗者和中小企业，所以以下分析也会偏重这一方面。

固然，这并不是一份具体的题目清单，而各个题目之间也并不相互排挤。

也并不是说你只要依照这份清单去做就会成功。这些战略一定合适一切人，但还是希望对你有帮助。

Q1：你的销售工具是大企业吗？



假如你销售的是货值较大的 B2B 产物，那能够需要经过企业销售团队来扩大范围。

即使是 Slack 和 Dropbox 这类早期实现病毒式增加的企业，大概 Sendgrid 和 Twilio 这类经过草根宣传起家的企业，往后也增加了销售团队。

不要想固然地以为他们向企业销售产物，所以就不需要太多销售员。

瑞安法利熟悉的一切 B2B 公司开创人，最初几近城市亲身销售产物。

他们凡是会借助自己的关系收集获得最热情的客户，然后把销售进程当做进修履历来看待。

只要亲身找到几个客户便可以获得回报，也可以获得充足的经历，从而招聘销售代表来扩大范围。

凡是来说，扩大一家 B2B 企业的范围需要把最初的几笔买卖转化成通用流程，然后教授给其他人。

由于小我的关系网总有一天会耗尽，所以就需要制定一套客户获得流程。

这也许就要经过自动上门大概群发邮件等推播式营销来实现。

别的，也可以经过贸易展、付费获得大概内容营销等集客式营销来实现。

内容营销也可以作为某些产物的重要渠道。

如上文所述，有一些产物会实现病毒式增加，但绝大大都企业城市在某个时点组建销售团队。

Q2：你的销售工具是中小企业吗？



针对小企业停止倾销是一件很困难的工作。

彼得·泰尔（Peter Thiel）已经说过：“产物需要本性化的销售办法，但在价格方面，不成能有充足的资本每次都派出真人去跟每个潜伏客户相同价格。

所以才有那末多中小企业并没有益用在至公司看来理所固然的工具。

并不是由于小公司落后，也不是好工具不存在，而是分销渠道碰到了隐藏的瓶颈。”

面向中小企业销售的时辰，实在只要一种有用的方式，那就是电话倾销。

假如你面向小企业销售，似乎必定要组建一个电话营销中心，每个销售代表天天都要拨打 120 通电话，希望每人天天都能卖出一两件产物。

你将不能不面带浅笑，在某个时辰起头电话销售。既然这是早晚的事，不如越早去做越好。

开创人和早期员工应当亲身打电话，然后提炼成具体的对白，以后交给其他人标新立异去电话销售。

假如你瞄准的是细分市场，也答应以加入一些社区，大概在一些出书物上颁发文章。

其中很多都需要付费。但经过这些方式获得的好处很快就会耗尽。

针对中小企业开辟产物的益处在于，你可以不停地扩大范围，直到企业全数耗尽，没有电话可打。

大概治理这些销售员的额用度太高，有力承受。

在此之前，每个销售代表都可以缔造代价。

一旦你敲定了电话销售的内容，便可以聘请一些自傲的入门级员工借此开辟新营业。

一旦你以为这类进程可以带来积极的投资回报率，便可以招聘更多员工。

终极，你可以招募一群有理想的年轻人，对他们停止培训，让他们天天拨打 120 通电话，应当做晴天天流失 50%员工的预备——这个阶段的企业都是这样。

随着范围扩大，还可以展开一些集客式营销，但与销售代表吸引的客户相比仍然太少。

需要采纳一些办法提升销售团队的边沿结果。

Q3：客户能否在寻觅处理计划？他们能否晓得自己想要采办什么？



Bellhops 经过一个科技平台供给廉价的当地搬场办事。

每年搬场的人数有限，但这些人都有搬场办事的需求。

Intercom 将此界说为基于种此外采办。

客户晓得自己渴望哪类范例的产物，他们渴望这类办事，而且会自动寻觅，大都时辰都是经过线上寻觅。

这就意味着你可以经过搜索来扩大范围，最能够的方式就是把付费搜索和 SEO 相整合。

SEO 需要几个月甚至几年的时候。

与此同时，可以找出那些已经在搜索成果中占据主导职位的公司。

在谷歌上搜索一切能反应买家志愿的关键词，看看哪些网站排在前面。

可以看看“austin tx photographers”（奥斯汀 德克萨斯州 摄影师）的搜索成果：

可以看到有4个聚合类网站出现在一切搜索成果中，每一个都可以采办广告位，大概经过优化获得自然搜索广告位。

要在 Yelp 上排到首页比在谷歌上轻易很多——只要让客户给你发几条批评就行。

再来看一个 B2B 的例子。

下面是“web scraping tool”的搜索成果。

可以看到一些文章和一个测评网站。你可以想法子把自己列入文章，也可以想法子排在 Capterra 的顶部。

倘使有付费搜索，而且价格够低，那便可以立即起头。能否需要起头优化取决于你在其他方面采纳的办法。

在 SEO 方面，你需要给自己 18 个月的时候才能看到成果。

在搜索引擎上应当能搜到你以为有代价的内容，还要制定公关和内容推行战略，为自己吸引外链。

假如你的产物自己可以天生内容，那就最理想了，由于这样便可以无穷扩大范围——Yelp、Tripadvisor和Stack Overflow都是这类情况。

付费搜索方面。

你能够需要制定很是健康的测试预算，经过这类方式来找出哪些关键词可以带来转化，哪些不能带来转化。

终极，你会想要打造或摆设一套可以让你测试广告副本的系统。

你的团队终极需要有一个付费搜索专家，你甚至可以经过法式化的方式来大范围实现这个方针。

Q4：你能否瞄准了满怀豪情或自我检讨的受众？



在阅读这篇文章的你，能够是增加型营销员，也能够是创业公司开创人。

文章中并不向你倾销任何工具，但假如向这两类人群出售产物，这里必定是个倾销的好地方。

假如你出售的产物跟你方针用户的生活中的某个工具有关系，那便可以斟酌建造他们以为风趣的内容，使他们想要返来看。

Intercom 就是这样一个例子，他们针对产物司理和营销职员建造了很多内容。

你以为他们出邦畿书大概建造播客是由于心里向善？固然不是。Moz 就是 SEO 范畴的典型例子。

建造高质量的内容可以赢得信赖和关注，还能让人们熟悉你的品牌。

下面经过一个简化的流程来描写这类方式：

有人在谷歌上搜索内容，恰都雅到你写的内容。这人阅读了文章，发现很有代价，能够还读了别的一篇文章，然后关掉阅读器。3个星期后，这人又碰到题目，再次搜索，又来到你的网站。这人以为“这家公司建造的内容很好”，因而挑选经过邮件或交际收集关注你。5封邮件后，他想晓得这家公司究竟是做什么的，因而点击到着陆页。几个月的时候内，这人阅读了一篇又一篇文章，还看到朋友们都在分享内容。这人需要一套处理计划，他记得这个品牌，因而就返返来采办，由于他信赖这个品牌。这类情况在 B2B 范畴特别明显。Mint.com 则是消耗范畴的一个例子。

多多摸索：

你最初必定没有受众，内容也不会自动排到谷歌的第一页。

而交际平台今朝的状态也致使病毒搜索很是难以实现——你能够会偶然出一篇爆款文章，但别抱太高希望。

所以，当你在自己网站上建造内容时，就必须手动推行，以此吸引受众的关注。

最好从专门分享这类文章的社区起头。

可所以 Reddits、Hakcer News、Slack 小组、Facebook 小组、Quora 大概各类论坛。

你可以经过发送渣滓信息，但终极能够会被屏障。最好是积极介入社区，偶然分享一篇你撰写的有代价的文章。

这样你终极会由于在这个话题上的威望性而遭到关注。

还可以操纵其他网站的受众和范畴内的威望，为其他网站建造内容。

你能够没法在搜索成果中排名太高，但同业业的其他网站却有这类才能。你可以操纵Medium这样的平台来为自己的内容吸引眼球。

汤姆·岗古兹（Tom Gunguz）指出，内容营销是一门夹杂技术。

需要几个月甚至几年时候才能找到窍门，但有的时辰确切能带来丰富的回报。

可以将此分红三类：

吸引眼球构建自己的受众培育和转化受众

凡是来说，SEO 对构建早期受众相当重要，但交际收集分享一样可以起到帮助。你可以找到一个与你的内容相婚配的开放交际平台，例如 YouTube。

构建受众需要一些挑选性加入，主如果经过电子邮件列表和主要的交际平台来实现的。

久而久之，你能够会增加内容形式，向现有的受众停止推行。Intercom 就是这类形式，他们具有热门博客、播客甚至图书。

随着你的内容加速获得受众，并与之互动，其中一些受众将会溢出和转化。这时便可以操纵营销自动化和线索评分来判定哪些受众成心采办你的商品了。

Q5：客户能否正遭受题目，但并不晓得你的计划？



Self Lender 公司可以帮助小我构建信誉。即使美国有四分之一的人没有信誉评分，处理计划却并不多见。

你能否会经过搜索去寻觅一款你并不晓得究竟能否存在的产物？

但是，由于信誉评分很是重要，有 25%的美国人没有这样的评分，所以可以赌博有很多人会寻觅这样的计划。

是以，Self Lender 投资建造很多内容来论述这些题目，同时也供给付费处理计划。

当你的汽车出现异响，大概不太对劲的时辰，你只晓得这个题目一定有处理计划。

所以 Yourmechanic 才供给了一个问答板块，经干涉答方式来显现这些题目，然后即可间接拨打电话。

假如你的客户在搜索处理计划，你能够会愿意投资展开内容营销。

这个部分与之前的内容必定存在一些堆叠，但也有重要差别。

假如受众具有自我深思才能，你就应当经过内容来捉住他们的留意力，并构建自己的品牌，是以必必要避免间接转化。

在这类情况下，你的受众的深思度会下降，更多地充任了随机寻觅处理计划的人。这样一来，你便可以展开加倍间接的对话。

多多摸索：

早期，由于缺少内部链接，所以你的内容不会出现在谷歌排名顶部。

但却有很多问答网站已经在这类题目上获得了较高的排名。

在谷歌上搜搜看有没有什么相关的论坛或问答网站，这样便可以在上面供给有代价的回答，同时流暴露你的处理计划。

没有地方这么做？那就建造自己的登录页面。你还可以在 YouTube 上建造视频，在 Medium 上颁发长文，大概在 Quora 上面自问自答。

实在相当于操纵了其他威望网站。

首先要确保你的回答笔墨内容充足多，这样谷歌才会以为它是该网站上最相关的回答。

以后要确保你的批评或帖子遍及该网站，好让你的内容被搜索引擎抓取，并获得外链。

扩大范围：

要扩大这类内容营销的范围，首先要列出一切与题目相关的搜索成果，然后投入谷歌的关键词计划中。

这样就能让你晓得哪一些有搜索量。以后按照数据来肯定关键词的优先级。

你没法晓得哪些文章结果好，所以需要建造很多文章，而且要保证质量。

还需要辅以一些内容营销和外链扶植战略。

经过一段时候后（比如 12 个月），你会起头获得流量。

其中一些可以很好地转化成采办——这也是你应当专门去做 SEO 的内容。

别的，你能够有一些内容的流量很大，但转化率很低，你也答应以想法子进步转化率。

也答应以找到一些很有用的模板。

例如，Zapier 就经过瞄准“X软件”和“Y软件”相互整合的搜索关键词获得了成功，他们尔后还建造了一些页面，为人们想要整合的各类软件组合逐一设立页面。

Q6：你的产物是具有公共吸引力的低阻力产物吗？会不会给人们的生活带来便当？



生活中经常会有很多密码，这也许不是个大题目，但记太多密码也不是那末轻易，几近一切人都要应对这样的题目。

Dashlane 就通太低阻力的付费处理计划，让人们可以垂手可得应对这个题目。

瑞安法利之前并不晓得自己需要这样的办事，但他很兴奋去尝试，由于记密码简直是一件使人疾苦的工作。

Blue Apron 也是一个例子。

大都人一天吃三顿饭，很多人每周城市自己做几顿饭。

经过在信息流广告中插入“预备一顿美味晚饭的简洁方式”这样的内容，逐步拉近与用户的间隔，直到让他们接管 Blue Apro 的办事。

这两款办事都很轻易注册。

Dashlane 供给免费档，Blue Apron 的第一餐很廉价。

但是，他们的产物都很好，所以持久采办率很高。

假如某个工具可以吸引公共群体，而尝试的阻力有很小，不会取代某项习惯，那就只需要想法子通太低本钱的方式来获得高流量。

假如你能对受众加以提炼那就更好了。

多多摸索：

这类产物可以在 Product Hunt 上获得很大的早期提升。媒体也可以成为产物的鞭策身分。

融资和产物公布都很轻易吸引媒体关注，但除此之外，你必须连结缔造力。关于开创人的报道可以写的很风趣。

Lawnstarter 并不属于这一类，但当《卫报》报道了他们的疯狂就寝放置实验后，公司流量敏捷飙升。

Dashlane 也充实操纵了密码泄露的趋向，获得了《纽约时报》的报道。

还有很多可以吸引眼球的方式。

扩大范围：

多多摸索：

扩大范围：

多多摸索：

扩大范围：

多多摸索：

简单点就是:1.我们的产物能处理什么题目？2、我们产物受众人群或是企业3.他们经常在那里出现4、我们怎样找到他们或是他们若何找到我们5、找到后若何接管相信我们的产物？6,相信后采办产物！[捂脸]

简单点就是:1.我们的产物能处理什么题目？2、我们产物受众人群或是企业3.他们经常在那里出现4、我们怎样找到他们或是他们若何找到我们5、找到后若何接管相信我们的产物？6,相信后采办产物！

好

你的渠道取决于你的客户毕生代价和你的产物特征。

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若何获客~进修

听着有事理，貌似没有什么本色内容。

很有代价