被10多个在线教育产品套路后，我摸出了转介绍引流的3个步骤

本文就连系拆解十几家公司的转先容引流系统得来的收获，深度分解一下转先容的本质逻辑和运营方式，希望能给在线教育从业者们一丝启发。

作为教育培训行业的未来趋向，在线教育的成长势不成挡，特别在2020年将能够发生影响深远的变化，相信会有更多线下机构染指这份大蛋糕，也会有更多异业巨头投资或结构，从而激发更激励的合作。

为了应对合作日渐剧烈的在线教育市场，前端获客变得加倍重要，虽然在线教育增加的焦点是保证正价产物的高保存，但这是保命的底线，若何在流量端投入更多精神来实现可延续的增加才是关键。有一种增加手段也许帮助在线教育企业实现这一目标，那就是转先容。

笔者很是喜好观察在线教育行业支流玩家们的获客秘诀，近期更是拆解了十几家公司的转先容引流系统，本文就连系拆解得来的收获，深度分解一下转先容的本质逻辑和运营方式，希望能给在线教育从业者们一丝启发。

一、界说转先容

遇事要问为什么，但要先问是什么，我们必须首先清楚的晓得什么是转先容。对于转先容的界说，业内共鸣是老用户带来新用户，这是很浅显的说法。

可是，什么是老用户？什么是新用户？这两个关键概念没有界定清楚，会商转先容的本质就没成心义。

首先，什么是老用户。

所谓老用户，一定是和在线教育机构有粘性的，即有较高的信赖度，一般人的了解会是焦点付费产物的利用者，比如持久班学员。实在，老用户有一定的界定标准，可以用产物和流程停止区分，而且，针对分歧水平的老用户所设想的转先容战略是分歧的，

举个例子，VIPKID的焦点转先容活动大多是针对主修课的付费学员，只要这些人材能加入它的约请保举活动并获得嘉奖，但为了扩大拉新范围，VIPKID也设想了一些低价课、拼团课、家庭教育讲座等来满足需要，首要针对工具就是报名这些课程但未报主修课的用户。

那什么又是新用户？对于新用户要看利用转先容的场景和前言，可所以注册用户，可所以体验课用户，可所以流量产物利用者，更可所以焦点产物付用度户，不外在大大都情况下，新用户首要指注册用户和体验课用户。

所以，究竟什么步崆转先容？

笔者以为，能策动付费产物用户带来新用户的增加方式便可以被称为转先容大概老带新，本质是一种用户运营战略，重点是保护老用户（特别是焦点用户）并策动它们停止产物化和范围化的分享约请行动，同时操纵营销和销售手段，完成新用户的转化。

清楚了转先容的界说，还需要梳理一下转先容和另一个概念的区分，那就是裂变。

裂变被很多人以为是老带新，间接把其与转先容划为等价，现实上并非如此，裂变是一个比转先容范围更大的概念，只要有一小我带来一小我便可所以裂变，双方可所以该产物肆意投入水平的用户。比如使命宝对双方的要求仅仅是关注公众号，而转先容则要求一边是产物利用者，另一边是产物体验者大概潜伏用户。

简单来说，转先容要对新老用户作出明显区分，而裂变可以不用做明显区分，也就是说裂变包括转先容，但从用户生命周期角度看，两者并无本质区分。

二、设想转先容

转先容现实是产物思维、用户运营、流量转化三方面的连系，至于若何设想好转先容战略，可以借助这个公式，即“转先容效力=转先容分享效力*转先容转化效力*转先容分享频次”。

1. 转先容分享效力


转先容战略设想首先要斟酌分享效力，而影响转先容分享效力的焦点身分有两个：一个是分享转先容活动的动力；另一个是分享转先容活动的难度。

首先，用户能分享转先容活动，一定由于满足某个需求，这样才有动力去分享，而需求大致有两种：物资需求和精神需求。

前者表示为用户占到廉价，具体形式有课程嘉奖、优惠券嘉奖、实体物品嘉奖、现金嘉奖、积分嘉奖等；后者则满足用户的炫耀、焦虑、利他、自恋等心理，比如VIPKID的本性化海报。

举个关于提升转先容分享动力的典型例子。核桃编程的转先容活动就突出了”奖学金“和”赠课给好友“这两个卖点，前者希望让用户为了奖学金而去分享，后者则经过利他心理减轻用户的分享负担，同时增加被约请用户的接管几率。

另一个影响分享效力的身分就是分享难度，这个难度首要指用户分享方不方便，最方便的行为是只需两步就能完成份享，即“点击-分享”，比如为什么小法式会有很强的传布性，就是在产物层面让用户的分享行为更快速，点击分享便可以跳转到群和小我对话框。

今朝，转先容首要采用两种形式：

第一种是基于公众号天生宣传素材如海报、H5和话术，由用户保存海报和复制话术并朋友圈和社群或间接转发H5，比如VIPKID的保举有奖，点击相关进口就会弹出话术和海报；第二种是基于APP天生宣传素材间接指导分享至朋友圈，或用户自动保存后朋友圈和社群，比如猿教导利用49元课作为老带新工具，指导49元课用户从APP获得海报停止分享。

至于为什么转先容会采用这两种形式？笔者以为是裂变对微信生态流量的教育，大大都人根基习惯将图片朋友圈，而且图片很轻易发生视觉吸引，从而下降分享本钱和介入本钱。

2. 转先容转化效力


第二点是转先容的转化效力，首要指用户分享转先容活动到某一渠道后流量的介入结果，影响身分首要包括两个方面：转先容海报的吸引度和介入转先容活动的难度。

先看转先容海报，首要分为海报文案和海报配色。

首先，配色上最好以色彩夺目、视觉舒适为主，典型的是红底白字和黄底黑字，但最好婚配在线教育的品牌调性，比如猿教导的橙色保举海报；其次是海报文案，焦点是突出好处性，可所以需求层如“x次课进步数学才能”，可所以好处层如“最高立减xxx元”，也可以是信赖层如“快来和我一路学xx”等等。

除此之外，还可以经过展现人物肖像、卡通图标、实体照片、进修场景、成就排行等提升亲和力、实在感、口碑性、合作感的方式，来增加用户的介入愿望，以及操纵稀缺心理提升用户行为上的紧急性，比以下方猿教导海报的“仅限前1500名免费领”。

再来看介入难度若何影响转化效力。常规转先容海报上的二维码扫完以后会进入一个页面，里面展现着比海报更丰富的信息，有的是对转先容活动更具体的先容，权益和玩法很是周全，而有的却和转先容关系不大，是可以驱动对方成为新用户的免费产物，比如体验课、课时包等等。

新用户若何获得免费产物？只需留动手机号或间接完成注册，两种方式都下降了介入难度，不外从转化角度讲，后者是更好的方式，由于注册完会指导下载软件或跳转网页，可以嫁接更多产物功用完成更深度的指导，比如领券和付费，既能满足转化结果，又能带来人性体验。

3. 转先容分享频次


某种水平上来说，从进步分享效力和转化效力的角度来设想转先容战略根基就充足了，但为了到达更好地获客结果，还可以增加转先容活动的分享频次。

提升分享频次的焦点方式是对老用户和新用户的行为深度停止分别，比如把用户利用产物的流程分红注册、预定、体验、成交、续费等几个部分，每个部分设想分歧的约请门坎，根基原则是流程越往后的行为约请门坎越低，嘉奖门坎越大。

为了读者更轻易了解，笔者将其细化成以下几点：

从注册到续费，越往后的约请门坎越低，具体表示为削减约请人数；被约请新用户必须完成从注册到续费的单一环节，老用户才能获得对应的激励，而老用户的嘉奖力度要根据肆意环节的约请人数或成交产物的价格梯度停止递增设想；针对新用户的行为深度即从注册到续费，转先容双方最好都有嘉奖，而且嘉奖力度依照注册到续费的顺序逐步增加，而老用户嘉奖力度一定高于新用户；老用户在成功约请新用户前，还可以经过度享转先容素材获得嘉奖，而且可以对分享次数设想嘉奖门坎，即分享次数分歧，嘉奖力度分歧，分享次数越高，嘉奖力度越大；任何用户在获得嘉奖后，可以操纵弹窗提醒继续分享，比如借助利他心理设想“恭喜获得免费名额，快去赠予好友”之类的文案并弹出海报。

举两个提升分享频次的案例。首先是猿教导，其49元课的老带新活动就有门路嘉奖，每约请一人采办，就能获得一件可挑选的实物礼物，而且约请越多礼物越多，而且代价越来越大。其次是VIPKID，其转先容的焦点是老用户约请新用户完成注册、试听和付费就会嘉奖主修课，而主修课课时数目会随着约请数目和被约请者的转化水平按要求停止叠加。

可以发现，这两个案例虽然嘉奖的内容分歧，但都按上面提到的办法细化了转先容行为，从而提升转先容的分享频次。今朝，绝大大都转先容活动都把分享行为使命化并设想门路嘉奖，说明尽力提升分享频次是转先容战略设想的需要内容。

三、运营转先容

前面界说了转先容并先容若何设想盘算，接下来谈一谈若何运营转先容。先要明白一个题目：为什么要运营转先容？

这是由于转先容本质是一种活动或产物，需要借助运营手段推行到各个渠道，而且还要连系具体的用户运营战略提升拉新结果。

那末在落实层面，笔者以为可以重点关注两个方面：促老和带新。

首先是促老，根基寄义是触达老用户并促进分享，在渠道层面无需多说，一切能触到达老用户的手段都要用上，比如app的push、公众号的模版消息和推文、小我号的群发等。不外，最好的方式还是在一路头就将老用户集合起来，集合方式不过两种，第一种是建立社群，第二种是沉淀在销售团队的小我号里。

建立老用户社群是运营本钱低、触达结果佳的手段。

首先，建立简单的运营机制保证社群里的老用户有根本的活跃度；其次，举行直播说明会推行转先容活动，把转先容活动的玩法和益处一次性说清楚；再者，供给本性化的海报和言简意赅的文案配合转发；最初，搭建声誉系统和比赛机制，从最洪流平上变更老用户转先容的积极性。

宝宝玩英语在转先容的“促老”方面有不错的经历，其成长出了推行员制度，经过向付用度户招募组建了分销系统清楚的推行员团队，帮助宝宝玩英语在前期增加获得不小的体量。

别的，笔者曾介入在线1对1、直播小班等产物的转先容项目时发现，激励与用户打仗最频仍的教员和销售会让转先容结果倍增，焦点就是运营这些人的小我号，特别是销售小我号的治理。

那末若何让他们触达老用户并介入转先容？

这就触及到团队治理和绩效激励，经过搭建公道的治理系统和提升制度，建立标准化的履行考核行动，保证每个职员一对一催促老用户停止转发，只要看到成单嘉奖并建立标杆，便可以很好地保证转先容活动落地。

以上是促老层面，再来看带新层面。所谓带新，首要包括两个层面：一是若何转化转先容带来的新用户，二是若何带来更多新用户。

与裂变间接转化分歧，转先容带来的新用户需要经过注册、试听、诊断的进程才能转化，这样做能保证转化后的用户具有较高的虔诚度，而且可以增强焦点转先容用户的体量和质量，这也是转先容战略设想里要按照用户行为深度制定分歧激励的缘由。别的，转先容团队的销售常常间接跟进这些新用户，一旦转化成功会大猛进步销售的积极性，保证转先容活动继续推动。

至于若何带来更多新用户，要从转先容的倡议频次和倡议名义来斟酌，这一点可以进修VIPKID是若何做的。VIPKID的转先容分为三个范例：

根本型：包括本性化海报、亲友券、保举有奖海报、分享有礼、老带新团等，根基嘉奖为主修课课时，额外嘉奖有实体奖品、佳构公然课、外教直播、进修视频等；热门型：在根本型上革新成新的互动形式，并连系热门推出，嘉奖没有太大区分，但重视热门带来的曝光度，比如开学季、甄嬛传、儿童节、周年庆、时光机等；功用型：和讲授功用有关，比如课程视频、家长V课堂、VIPKIDFM、外教带你看天下、星球书库等，它们均带有分享功用，嘉奖为能量石（VIPKID积分系统），可以停止兑换。

听说，VIPKID每月可以推行8次包括以上三品种型的转先容活动，这么高频的推行保证转先容带来的新线索量横跨业内好几倍，也是VIPKID号称70%转先容率的焦点地点。

总结

本文分析了转先容的焦点逻辑的运营战略，根基概念以下：

转先容的本质是老用户带新用户，而新老用户的界定需要连系本身营业判定，而且要以用户与企业的信赖水平作为分别标准。

转先容现实是一种活动或产物，在设想时要斟酌分享效力、转化效力和分享频次，以此来肯定具体的用户途径和拉新玩法。

转先容的运营分为促老和带新两个方面，促老偏重社群运营和销售触达，带新则要斟酌新用户的体验转化和转先容的推行频次。

转先容作为在线教育重要的拉新手段，需要在产物、运营、治理、技术等层面多方位斟酌，而且要重视迭代和测试，也要根据企业生命周期推出分歧偏重的战略，是一个系统工程，不外一旦搭建成功，用户增加将受益无穷。

希望本文能对在线教育的同业们有所帮助，共勉。

#专栏作家#


野生的独孤菌，小我微信：solitude900；公众号：野生运营社区（id：dugu9bubai），着名K12公司资深运营，大家都是产物司理年度专栏作家。裂变研讨者，运营老司机，在线教育观察家。

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