3位嘉宾、26个观点深度解析，实现养老机构高效营销获客

阅读模式 · 发表于 2022-3-3 08:10:32

嘉宾 I 袁亚刚、路帅、王海波
撰文丨周心宇
引言：
养老行业成长十年至今，营销难，盈利更难。养老机构多被若何开辟获客渠道，若何进步入住率等题目困住。前期本钱的投入常换来前期的暗澹经营，多在开张的边沿苦苦挣扎。
但，养老机构的营销获客真的那末难吗？
实在否则，不管是超大型CCRC项目，还是单体养老机构项目，都有可复制的成功案例浮出水面。
养老机构营销获客的破冰行动已然开启。此次，我们将为您逐一发表养老项目十大弯路避雷指南，为您供给养老机构获客指南，并处理养老机构的盈利、营销十大痛点。
PART 01
避雷指南——养老项目弯路系列

3位嘉宾、26个概念深度剖析，实现养老机构高效营销获客-1.jpg

图：多多养老开创人——袁亚刚
中国养老行业还没有构成品牌，仍需要给方针客户诠释具体产物、办事等，和成熟的房地产市场相比，房地产从业职员已经不需要和客户诠释什么是按揭付款等题目。
养老行业作为一个新兴产业，仍需要继续停止市场教育。作为从业者的我们，需要在项今朝期投入资金与前期经营方式中寻觅平衡点。但是，面临大型CCRC项目标实操时，不管是谁，都还处在摸索阶段。
若何避免养老项目运营与营销的弯路？袁亚刚在此次AMI2021大会中，为我们罗列了以下十大弯路。
弯路1：企业过于悲观
悲观派企业大多第一次打仗养老项目，以为一切都没有题目。
能做养老项目标企业大多有一定气力，以为自己的圈子不错。
他们以为，一旦项目建成，身旁的朋友城市停止采办。袁亚刚不否认这是一个杰出的获客渠道，但过于悲观的态度，会让项目在产物设想、运营理念及往后营销的履行进程发生毛病的判定，并为此支出价格。
付费，是客户对项目发生认同感的表示。
中国事一个讲求人情的国家，但人情客套误导了很多企业家。
中国人生来脸皮薄，很多时辰心里不喜好，嘴上却照旧夸奖有加。只要付费，才能证实产物合适市场需求，也只要提早付费，才能保障开业后的入住率。
过于悲观的心态，轻易误导项目标节奏。企业家的心态很重要，养老产业是一个新兴产业，在一切人仍处于试探阶段时，以为自己项目往后的营销获客没有题目，步崆最大的题目。
弯路2：企业太灰心
灰心派的企业大多从业多年，曾面临过很多客户题目，同时，也没有很是完善的处理计划。在实操项目后，他们比谁都清楚养老项目能否能盈利，效力若何等题目。
但过于灰心，会让企业和从业者不敢继续前行。
客观的心态很重要，悲观也好，灰心也罢，对项目城市发生分歧的影响。心态决议了往后的操纵形式、产物计划、治理。例如：部分从业者会把项目标产物越做越小，以便控制总价。但市场并不会由于总价的凹凸来判定项目标好坏，只要合适的步崆最好的。
弯路3：臆想客户需求
要晓得，付费客户最具实在性。
按照多个项目标数据，分析入住客人的地域性、来访特征等，一定比自己的臆想来的现实。
人们常以为老年人最亲赖的生活方式是琴棋字画。袁亚刚以为，生活既有琴棋字画，也有吃喝玩乐，而且究竟证实，吃喝玩乐的号令力远大于琴棋字画；
人们常以为老年人爱品茗而不喝咖啡，但是有的项目开业一年后，发现茶室买卖远不及咖啡馆，甚相当掉茶室，新增了一家咖啡厅。
对于乐龄的叔叔阿姨，客户用付费的方式不竭告诉从业者，他们更乐于唱歌、玩乐等活跃活动，而不是我们传统印象中暮气沉沉。
弯路4：设想团队臆想老年人的居住需求
今朝，养老项目标设想团队常常会按照过往的经历绘制图纸，以为入住养老机构的老人均匀年龄在80岁左右，因而尽能够地紧缩户型空间。
究竟上，入住乐龄CCRC项目标多为70岁左右的活力老人，在入住机构后还能享用20-30年的人世美好。
从产物端来看，设想团队在项目开业后很难延续深入，跟进该项目标运营情况，所以也难以实时调剂项目结构，更新自己对养老项目标认知。
弯路5：不重视配套设备细节
在看过很多CCRC项目后，你会发现配套设备整体虽大同小异，但细节差别庞大。分歧档次的客户对于就餐情况的要求分歧、分歧地区客户的休闲文娱方式分歧。例如：项目应装备几多间茶室？几多间餐厅？几多间KTV？
弯路6：买卖形式复杂
袁亚刚以为，在新兴范畴里，只管不要创建复杂的法式。对每个项目而言，买卖形式不要跨越三种，越简单越好。
养老行业仍处在市场教育阶段，复杂的买卖形式会让老人看不懂，难以决议，致使客户流失。买卖形式应了如指掌，没有太多需要计较的内容。
弯路7：走政策擦边风险
有很多机构为了方便收取大额会员费，给客户供给各类百般的许诺利息、返点、返租、减免优惠活动等，这些属于不法集资，法令风险庞大，轻易暴雷。一旦出现题目，项目根基就干不下去了。
袁亚刚倡议，为了确保项目能延续停止，该收取的办事费一定要收，不能为了卖出更多的床位而给自己“挖坑”，给运营埋雷。
弯路8：前置化&一体化概念弱
营销运营前置化可以处理资金题目，提早锁定客户，进步养老机构的开业入住率。
营销运营一体化能让营销以及运营职员领会全部机构的逻辑构架，在客户提出疑问时，能完善的处理客户疑虑，终极卖出更多床位。
弯路9：受地产思维约束
养老行业分歧于地产行业。房地产行业现金流回转速度快，但养老项目没有产权。跳出地产思维，调剂节奏，在平衡好前期投本钱钱的同时，也要做好前期运营收益的帐。
弯路10：项目开业后过度“节省”
很多养老机构在前期项目开业后，为节俭本钱，常将大厅等公共场所的灯光封闭。如此一来，有人前来参观时，看到这类“惨绝人寰”的情形，必定不会挑选这野生老机构。
PART 02
养老机构获客指南

3位嘉宾、26个概念深度剖析，实现养老机构高效营销获客-2.jpg

图：滋润康养团体——路帅
养老机构是9073里的3%，看似虽小，但行业成长十年来，困难重重。那末，养老机构究竟应若何获客？若何搭建养老项目标营销系统呢？

3位嘉宾、26个概念深度剖析，实现养老机构高效营销获客-3.jpg

1. 项目案例分析
首先，在一个项目落地前，应大白这究竟是一个什么样的项目？是高端、中端？还是按照国家政策建立的护理院项目？除此之外，是做单体养老机构还是CCRC项目？
其次，项目标地理位置相当重要。地理位置分歧，项目标去化率以及客户群体完全分歧。项目是在主城区，还是在近郊、又大概近郊？
路帅以为，假如想在当地做一个优良的养老机构，不要挑选近郊。后代都希望在余暇的时辰探望怙恃，是以，一定选在城区的焦点位置。对于大大都家属来说，放工骑电动车或步行就能去探望怙恃，是最理想的状态。
最初，范围在100张床位之内还是以上？形式上是传统会员制，还是常规押金制？办事哪些客户群体？是自理，还是半自理老人？
路帅以为，一个养老项目标成功，一定天时人地相宜。天时包括市场的认知情况，国家政策赐与等。“我们现在所处的阶段很是好，假如在10年、20年前做养老项目，一定不如现在合适。“
2. 客户画像分析
很多人都不晓得客户是谁？去哪寻觅客户？寻觅什么样的客户？
关注客户年龄。65到75岁身材健康的老人不是养老机构的方针客户，他们即使入住，没几天也会分开；
关注客户家庭条件。假如只做“无保户”客户，未来家庭优渥的客户到访时，会因以为入住老人的家庭条理与自己分歧而分开；
独居、高龄的自理老人是养老机构的标准客户；失终人24小时不能分开人的照顾，是养老机构的方针客户；半自理、慢性病中老年患者、失能、失独、孩子不在身旁的老人也是养老机构的方针客户。
3. 三维度分析整体营销思绪

院部营销是根本，也是焦点。
假如客户来了，院部内的团队、接待、回访、跟踪、话术、甚至参观动线都没有制定好，即使内部营销完成的很优异，客户也会敏捷分开；
线下推行。
相对于别的营销获客渠道而言，线下推行简单有用，且本钱低。路帅倡议营销团队配合医院的体检活动，或对项目3～5千米内的小区，停止地推、举行活动，赠予小礼物；
线上宣传。
难度大，本钱高，但线上宣传最为精准。细化关键词，留意投放时候、投放频次。

4. 若何挖发掘户？
路帅倡议经过线上、线下两条线挖发掘户。经过新媒体行业等平台停止线上推行，导入客户，起到品牌宣传的结果。线下配合周边地推，从社区、机关单元、高校离退休办公室、以及医院获得客户。
路帅不倡议养老机构经过电台、电视两个渠道获客。他以为电台、电视本钱太高，针对群体广，且客群分歧。
线下渠道以引流、客户拓展为主。

以机构为焦点，向外一步步分散，将3~5千米范围内的一切的社区全数覆盖；
结合社区/街道办事中心，展开免费的老人健康讲座。承包街道办的为老办事，在举行活动的同时，宣传项目，发放礼物，停止地推；
围绕高净值机关单元小区，或老校区停止地推活动；
寻觅项目地点地的医院，找到与老年人相关的心脑血管、骨科等科室；
在医院、公园举行地推活动。每张宣传单发到位；
若项目定位中高端，则联系高校、机关单元的离退休办公室，经过其联系均匀年龄80岁以上或75岁但身材不太好的人群；
摸索异业资本。例如：家政公司、二手房中介等。这些工作职员清楚每位客户的家庭状态，可以停止转先容；
天天展开院部活动，打造愉快的院部空气，对来访者起到良性的企业形象宣传感化。

由于老人喜畛刳社区散步，有题目也会追求社区的帮助。是以，捉住社区的营销渠道，可以在社区橱窗、街道办事中心放置项目宣传海报。
在团客到达项目现场时，停止项目宣讲、建立微信群，以发红包的方式让老人进群、增加企业微信，经过量样化细节对到访客户停止多维度营销。
5. 入住养老机构具有偶发性和突发性的特征

老人一旦有入住需求，就会经过各类渠道寻觅养老机构，其决议周期不超两周；
地推活动纷歧定当下就会有成果，但一定要让老人有需要时，有法子联系到你。
路帅曾将自己的电话写在养老机构的宣传单上。一位阿姨曾给他来电，表白自己骨折出院不晓得去哪。因而，路帅带着阿姨停止评价，让其出院后间接入住自己的养老项目；
入住养老机构常常不是计划性的。
做好营销工作，让客户在第一时候联系自己是成功的秘诀。2018年，路帅经过医院护工成长转先容渠道。其中一位护工在一年后联系他，成功先容一位老人。

现在入住养老机构的老人均匀年龄在82~85岁之间。经过反推，他们的后代多在55~60岁间。这类人群大多已退休，寻觅他们的爱好爱好，举行响应活动，提早为他们怙恃的养老停止铺垫。
路帅倡议每月保证8场以上的地推活动，而且持久停止。寻觅地推活动常驻地，收集信息，赐与小礼物。
6. 若何停止院部营销？
邃密化。
向到访客户先容每一个眇乎小哉的照护细节，构成卖点，营建专业感。
团队参观时，停止现场答疑。同时，让到访客户转发朋友圈，赠予小礼物，挖掘到访客户微信里的潜伏客户。
向房地产行业进修，逐日分析客户，制定重点跟进计划。自动跟进的入住率是不跟进的2~3倍。自动跟进客户情况，若客户暂不斟酌入住，则把跟进时候拉长至一到两个月。
< data-pid="Ixyn2HB2">经过案例分析，路帅发现朋友转先容和百度线上推行的成功率最高。是以，应建立好友转先容嘉奖机制，例如：赠予半个月餐费、减免一个月床位费等。</p>除常见的团队架构梳理及搭建、客户治理系统以及跟进系统外，路帅以为重赏之下必有勇夫，激励全部工作职员介入营销，制定完整的绩效考核以及嘉奖机制。
PART 03
养老机构盈利、营销十大痛点分析

3位嘉宾、26个概念深度剖析，实现养老机构高效营销获客-4.jpg

图：盈怡养老开创人——王海波
营销和盈利是养老行业的一大痛点。养老机构营销难，盈利更难。除硬性条件外，究竟有何痛点？对此，年均净去化300人的奥秘团队开创人王海波从盈利、营销两个维度停止了答疑。
1\盈利方面
痛点1：项目定位缺少内在逻辑、客户思维，违反市场纪律
今朝大多企业都由带领点头决议，假如决议定位成中高端，便会让营销部分停止市场调研，寻觅数据支持。如此下来，营销部分找到的数据自然以支持带领的想法为主。是以，养老行业常常由甲方思维替换了客户思维，用自我设定取代了市场纪律，终极致使项目出现定位误差，甚至严重失误。
王海波倡议用五维度定位法处理养老机构的定位痛点，经过产物线定位、硬件设置定位、客群定位、办事定位、以及价格定位，相互支持。
痛点2：免费形式受限于床位数目，客户代价被低估
今朝，养老机构的免费形式首要有两种：月费制预会员制。
两者各有益弊。消耗者更能接管月费制形式，旦客户粘性差。其次，由于前期投入的用度太高，依照月费制，需要10至15年才能回本。
很多企业逐步尝试实行会员制。客户入住时，需要交几十万甚至几百万的会员费。即使北京、上海等地有成功案例，但客户的接管度普遍偏低。王海波以为，成功的案例常常遇上了地产上升的盈利期，是以，没法实现贸易形式的复制。王海波不倡议企业做返利型会员。以今朝的金融情况看，许诺返利7%~20%是不现实的，轻易暴雷。
痛点3：缺少消耗增值，致使低利润
99%的人都以为养老机构是床位经济。但假如改变思维，将床位经济转换成办事型经济，CCRC项目标资金回笼速度，以及去化速度变会有所分歧。
痛点4：缺少获客进口开辟才能，低入住率成常态
大多养老机构不但缺少对获客进口的开辟才能，还乐于与同业打价格战。今朝北京的部分高端养老机构只要客户交纳了一年的入住费，就赠予一年的餐饮费，折扣力度很是大。
王海波以为，养老行业的从业者，应配合营建一个杰出的空气，不应靠价格战撮合客户。把蛋糕做大，一切人都能受益。
痛点5：养老机构若何盈利？
养老机构营销难，盈利更难。涨价是最笨的法子，除此之外，王海波倡议养老机构增加附加办事点、捉住流量进口，加大力度获客。
2\营销方面
痛点6：团队建制不齐全，缺少系统性同坐协同
营销为分市场与销售两大板块。今朝，80%的企业没有装备市场部；10%的企业市场部是由一位员工，由他一人单独完玉成部工作，缺少整体市场认识；残剩10%的企业装备齐全却不专业。
大多企业的团队扶植缺少工作界面与工作协同的系统化工作形式，缺少整合代价的输出，终极致使工作缺少重心以及倒逼机制，轻易出现履行误差。王海波以为，只要将团队扶植完善好，才能打出系统化的营销手法，加速机构的去化速度。
痛点7：定价战略缺少针对性的专属盈利模子，终极致使定价严重偏离
王海波以为，定价战略分为合作型定价战略，和本钱型定价战略。
很多企业按照市道上定位不异的养老机构定价、定位，现实并不清楚项目标卖点在哪。另一部分企业在算帐后，划出一条价格红线，按照本钱，给出最低售价。
按照床位经济思维，今朝一切的定价模子都依照床位经济制定。假如能寻觅到一个合适自己的项目，制定公道定价模子，在此根本定价也许更合适市场逻辑。
痛点8：市场推行缺少客户思维、数据研讨、有用渠道
假如团队缺少资金，首先处理资金题目。然后，建立客户思维，深入研讨方针客群特征并堆集经历。最初，寻觅有用的销售渠道，例如：操纵公关造势与新媒体传布、地推等。
痛点9：缺少完整的销售治理系统，以及有用多变的销售技能
养老机构的治理制度整体不完善，缺少成熟的销售技能培训。是以，没法建立有用的指导关单，致使90%的销售职员从自动反击酿成接待讲授员，被动营销。
给销售职员赋能，建立完整的治理系统，延续培训多变的销售技能。从战略、技能、培训、治理、制度五风雅面，停止全部系治理赋能，让销售职员在获客、谈客、以及转化成交方面提升效力。
痛点10：养老机构若何营销？

3位嘉宾、26个概念深度剖析，实现养老机构高效营销获客-5.jpg

图：盈怡营销闭环模子
营销必不成少的4条主线为战略策划、传布推行、销售转化、背景（数据）治理。
战略策划是最重要的环节。挖掘项目卖点、代价点，思考推行方式，是一次性反击还是延续输出？每个项目标营销打法都分歧，王海波主张战略先行，传布靠后。捉住传布推行这一获客阶段，开辟获客渠道。
王海波提到，很多公司没有背景数据及治理。背景数据及治理分析而成的数据能为战略策划、传布推行、销售转化赋能。背景数据能分析出来访客户的渠道、用户画像，以及谈单留意事项等，同时，能指出应在哪些获客渠道加大力度。
结语：
十年来，全国养老机构数目激增，养老市场迅猛成长。
从业者们带着情怀加入养老行业，希望献出自己的一份力。在无数人的尽力试探下，养老机构营销打法逐步成型。
我们有来由相信，未来，中国养老行业一定不会另这群怀着热诚之心的创业者们失望。在处理营销、获客题目后，养老机构的春季行未到临。
-END-
若您想领会更多老年行业创新创业与新老年贸易原创常识/经历/案例/数据，敬请点击关注老年行业创投新媒体知乎账号段明杰

匿名 *发表于 2022-3-3 08:12:08* · 发表于 2022-3-3 08:12:08

叨教公司现在有招聘计划吗[大笑]

匿名 *发表于 2022-3-3 08:12:41* · 发表于 2022-3-3 08:12:41

真棒

		自动登录	找回密码
密码			立即注册


	选中篇: 置顶\|

选中 篇:

3位嘉宾、26个观点深度解析，实现养老机构高效营销获客

大神点评

说点什么

神回复

选中篇: