六道：疫情之下，实体店拓客如何走出困局

2020已经曩昔一半多，疫情什么时辰竣事还指日可待。
美国、印度天天还在以几万的速度在增加，国内东北、北京、新疆又有反弹的迹象。
看来，疫情后时代，我们不能不接管一个现实，疫情常态化。
对于很多线下实体店来说，今年的日子并欠好过，遮天蔽日的都是各类开张，让渡店肆的消息。
按照天眼查的数据，光第一季度，开张的公司就有46万家，其中实体行业占大大都。
为什么会开张呢？空话，还不是到店客户少，客户消耗变的谨慎，商家没有现金流。
与此同时，房租，野生，各类本钱并没有下降。
还记得客岁浙商年会，马云说 2019年很不轻易，可是我们做企业的都晓得，每一年都不轻易。到了年末了，昨天一天，我收到很多朋友乞贷的电话，一天内5个电话。曩昔一个星期，要卖楼的朋友大要有10个，确切不轻易。
原本以为对峙对峙，熬曩昔，2020年会好过一些，没想到疫情影响，本来欠好过的日子加倍落井下石。
此次开张的有很多都是十几年、二十多年的老店，这类故事太多太多。
疫情搞的天下也不承平，中美冲突升级，很多人都活在焦虑当中。
是经济危秘密到来吗？真的是大情况的题目吗？
疫情的影响是必定的，也是每小我都需要面临的现实。
埋怨不处理任何题目，只能想法子去顺应，去改变。
可是疫情时代，仍然有很多线下门店，逆势增加。
杨国福麻辣烫，上半年180天新开508家店，比2019年同期增加101%，新开门店遍及全国多个省份多座城市，外洋营业更获得进一步拓展。
伊份线，全国2800家店，线上营业量激增近三倍，第一季度连结营业额和利润双向增加，估计2020年来伊份营业额65亿，同比19年是增加百分之六十。
咿呀母婴，一家建立24年的老牌母婴零售商，今朝具有130多家直营门店和70余家加盟店，上半年业绩逆势增加，线上份额稳定在40%左右。
是大师没钱了吗？
第一季度，百姓储备增加了9.3%，陕西省更是到了12.95%
可见，钱，还是有的，只是大师比之前更谨慎了。
再斟酌一个题目，假如没有疫情，我们的买卖真的会变得更好吗？
率直来说，大情况具体到小我身上，单个企业身上，影响并没有设想的那末大。
优良的企业仍然在连结增加。
为什么呢？
由于顾客的需求还在
我始终以为，不管在哪个时代，城市有人挣得盆满钵满，有人郁郁不得志。
钱，并没有变少，只是分派方式发生了改变，你在这个分派方式里面占有几多，仅此而已
具体到实体门店，我们要关心的是顾客的需求还在不在？
还有没有人到餐厅吃饭，送孩子上补习班，去美容院做项目？
生完孩子能否是需要产康中心做规复？能否是还去母婴店买奶粉尿不湿？
比来刚刚铺开了电影院，很多人都喝彩雀跃，半年大师被憋的不可了。
顾客的需求还在，钱还在花，那末，顾客去了谁家？为什么没来我们家？
这才是我们真正需要斟酌的题目。
我们先分析一下客户到底在那里
一、线下贱量

按照大大都人的生活轨迹，线下贱量我们分为几个场景，生活、工作、文娱
1.生活场景

首要在小区四周
小区内部：与物业构造活动、菜鸟驿站取快递、电梯广告、早饭等
小区四周：超市、母婴店、餐饮、幼儿园、教育机构、医院等
2.工作场景

首要在写字楼大概CBD四周
写字楼、停车场、电梯广告、大厅地推、餐厅、楼下超市等
3.文娱场景

商场、超市、游乐场、演唱会、夜市、母婴店等
二、线上流量

当地化的线上流量首要集合在三类人手里
1.平台类

58同城、美团、公共点评、饿了么、贴吧、豆瓣、抖音快手、联联生活平台
2.当地自媒体类

当地公众号
消息资讯类、吃喝玩乐类
朋友圈广告
电台广播
3.当地微信群

微信群：业主群、门店群（外卖、餐饮、宠物、商超）、爱好群（吃喝玩乐）、微商群
三、门店的传统拓客方式

当我们晓得了流量在那里，那末线下实体门店若何获客
门店的传统获客方式有以下几种：
1.自然进店

位置、装修、店招
2.老带新

品德、产物、价格、办事
3.地推

套餐设想、职员放置、结果反应
4.异业合作

母婴店、超市、游乐场、医院
四、线上线下连系的拓客方式

互联网已经从增量时代进入存量时代，微信的月活跃用户已经到11亿，几近覆盖了国内大部分生齿。
人在那里，那里就有机遇
非论是线上还是线下的买卖，谁处理了低本钱获得流量的题目，谁就获得了成长的盈利。
倘使有人问，流量和转化，二选一，你会选什么。
我的答案是：流量，由于有了流量，你才能让团队去练手，才能谈的上转化。
神枪手是子弹喂出来的，不竭的客流量才能打磨你的营业流程，提升团队才能，否则，很多培训都成了纸上谈兵。
固然，现在行业在从流量思维向用户思维改变，高性价比的产物，专业的办事是比不成少的。
下面我先容几种，线上线下连系的拓客玩法
常见的线上拓客玩法有拼团、砍价、分销、集赞、助力、拆红包等
1.平常私域流量运营

① 微信好友沉淀
尽能够在一切的渠道，把顾客加到店内的微信上
② 朋友圈运营
60%的生活故事+30%的店内产物+10%的互动
③ 一对一私聊
解答客户题目，上新品一对一私聊有需求的顾康寥。
④ 标签化治理
平常生活中，经过备注、标签，记录客户的特点、需求等。
2.地推+1元购+抽奖+团购

某小儿推拿店在小区四周做地推，原价168元一次的小儿推拿，现在1元抢购，同时还赠予一个代价19.9元的儿童驱蚊手环，现场扫码付出1元就拿走一张小儿推拿券，儿童驱蚊手环，需要到店支付。
同时，指导顾客加微信，进福利群，天天发红包，抽奖送礼物，持续送3-5天，进一步培育信赖。
初步信赖建立后，倡议团购活动，成交小儿推拿4节课68元，每周末教宝妈若何经过一些简单手法来防备宝宝伤风。（只是处理简单题目，真正做小儿推拿还是要到店内找技师。）
到店时代，定单收缩抵扣升单，比如 68收缩5倍，抵340元，促进升单储值1688大概2988套餐。
3.种子用户+群裂变+游戏促活+课带货成交

某美容院，三年堆集了1500个老客户，拿出60-80作为种子用户，在社群内倡议裂变，同时，指导顾客转发朋友圈，实现群裂变356人。
裂变完成后，在群内倡议问答、集赞、抽奖等促活游戏，进一步培育信赖。
第三天，经过早晨课程分享的方式建立专业威望。
然后倡议秒杀活动，原价2044的套餐，秒杀价格99元，成交55单。
4.游戏使命+红包分销

某产康规复中心，老客户复购很少（行业特别，除非生二胎），需要延续不竭的获得新客户才能满足店面的需求。
设想超值实物+上风转化项目+异业同盟的套餐，价格99
客户翻开小法式后，初始红包50，自己下单获得20元红包，分享一小我采办得20红包，满90提现。
策动亲友爱友和老客户转发小法式大概海报到当地各类微信群，一次活动成交400多孕产妇，处理了店面拓客难的题目。
5.异业同盟+秒杀分销

某二线省会城市，结合10家教育机构，包括少儿英语、舞蹈、跆拳道、书法、围棋等，一路做活动拓客引流。
10家教育机构每家拿出8-12节正课（并非体验课），产物定价399，家长从10家教育机构里面肆意挑选2家去上课。
同时，设备分销佣金，各个教育机构的教员作为初始的启动量，策动微信上的家长好友，转发活动到朋友圈、微信群、一对一私聊。
家长获得佣金及礼物，教员获得佣金及额外绩效嘉奖。
一般情况下，一场活动下来，报名流数分摊到各个教育机构在300-500之间。
由于这类活动，策动的人多，每次根基都能火爆全城。难点在于整合资本和调和资本。
6.秒杀分销+微信直播

某母婴连锁门店，21家店同时搞活动，9.9元秒杀999元套餐，包括洗衣液一瓶、儿童摄影、抽纸一盒、宝宝泅水2次以及各类店内的实物大概项目抵用券。
① 9.9元秒杀999元套餐，活动自己超值，目标是指导到店。
② 转发链接至朋友圈集赞68人送可坐挖掘玩具车一辆，集赞999人送迪奥口红一支。（集赞999这个不知能否有人完成）
③ 页面上展现很多超低折扣产物， 指导人进 微信直播间，加入秒杀活动。
④ 分享链接到朋友圈大概微信群，他人采办后，有佣金，实时到账。
⑤ 21家店操纵天天到店的老客户，同时倡议活动，保证了充沛的启动量。
7.新客优惠+卡券赠予

瑞幸咖啡，新用户免费喝一杯咖啡，然后再约请新用户，新老用户都可以各得一杯咖啡。
这类玩法属于双向得利，常见于卡券赠予。
比如 我们自己的美容院，在老客户转先容方面已经很是头疼，也建造了精彩的卡片让老客户送给新客户，始终结果不明显。
一次偶然的机遇，我们在做社群活动时，一个老客户带来了五六个新客户。
老客户不是不愿意转先容，是没有找到合适的载体和来由。
因而，我们设想了赠予线上卡券功用。
老客户赠予一张引流项目（超值）卡券给新客户，新客户只方法取到店后，老客可以获赠一个项目套餐。（一般会挑选价格高一些的新项目套餐）
给新客户超值引流套餐，客户第一次到店后，感遭到结果，为后续升单做预备。
给老客户新项目套餐，老客户愿意尝试一些新项目，可是比力贵，不愿意间接采办。恰好有一个合适的来由给到老客户体验，结果不错，便可以让客户采办新项目套餐。
一举两得。
五、实体店拓客的底层逻辑

1.拓客目标

这不是空话吗？固然是让客户进店，消耗，升单。
看上去很浅显的事理，很多人实在没有搞清楚。
商家在拓客活动中经常犯这类毛病。
既想要拓客，又想要活动挣钱。
实在，两者只能挑选其一。
两者都想要，两者都得不到。
2.超值套餐

超值套餐是拓客活动的根本，否则没法吸引人采办和分享。
传统广告投放有一句名言        “我晓得我的广告费浪费了一半，可是却不晓得哪一半浪费了。”
现在是把本来用来痛蚨枫告的钱，花在精准方针潜伏顾客身上。
从最起头采办你的活动超值套餐起头，供给优良的产物和贴心的办事，后续的升单转化就酿成顺理成章的工作。
3.感情驱动

对于线下实体店的顾客来说，可以帮你转先容的顾客一定是你已经用产物大概办事感动过对方，获得了对方的认可与信赖。
感情角度，顾客能够会由于以下几种情况愿意分享，愿意进献自己身旁的人脉资本
① 信赖你这小我，已经做过一些事，对方感觉你靠谱。
② 信赖店内的产物和办事，在店内的体验满足甚至超越预期。
③ 套餐超值，有保举分享的来由。不再是广告打搅，而是代价分享。
4.好处驱动

全国冷冷清清，皆为利来。
好处驱动一样重要。
完成使命要末是以超低的价格采办套餐，要末是分享以后可以获得红包大概礼物。
留意区分顾客的分歧范例，设备分歧好处点，给对方想要的工具。比如 排行榜前xx名获得xx礼物，转发朋友圈可以获得xx嘉奖，勋章、积分系统等。
同时，留意控制本钱。
5.简双方便

活动设想，法则简单，操纵方便。
不要设想的太复杂，人对于复杂的工作需要花费大量脑细胞思考，很多人会排挤，除非回报很是吸引人。
提早为顾客预备好分享的文案、海报，最好借助工具。
怠惰是人的赋性，让顾客无脑，傻瓜式操纵，就能收获感情和好处代价。
6.履行力

一场成功的拓客活动=10%的计划+20%的工具+70%履行
没有履行，一切都是空谈。
方针制定、分组pk、赏罚制度，确保活动履行力度。
7.承接转化

拓客到店只是商家延续性经营的第一步，更重要的是店内的承接和转化。
① 高频重点做复购，低频重点做升单，条件都是你店内的产物和办事到位。这个是内功，要尽能够做到极致。
② 按照店内现实接待才能做好方针预估，不要贪多，否则会影响产物和办事品格，影响后续转化和复购。