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目 录 一、 市场分析 （一） 企业的方针和使命 …………………………………………………………1 （二） 市场现状和战略 ……………………………………………………………1 1、当前市场状态 ………………………………………………………………1 2、营销战略描写…………………………………………………………………1 （三） 首要合作对手及其好坏势 …………………………………………………2 （四） 内部情况分析 ………………………………………………………………2 1. 经济 …………………………………………………………………………2 2. 法令律例 ……………………………………………………………………3 3. 本钱 …………………………………………………………………………3 4. 合作………………………………………………………………………… 3 5. 技术 …………………………………………………………………………3 6. 社会身分 ……………………………………………………………………3 （五） 内部情况分析 ………………………………………………………………4 1. 上风 …………………………………………………………………………4 2. 优势 …………………………………………………………………………4 3. 预期变化 ……………………………………………………………………4 二、 营销战略 （一） 营销方针/预期结果…………………………………………………………5 （二） 方针市场描写 ………………………………………………………………5 1. 识别特征 ……………………………………………………………………5 2. 怪异的需求、态度和行为 …………………………………………………5 （三） 营销组合描写 ………………………………………………………………5 1. 产物/办事 …………………………………………………………………5 2. 分销 …………………………………………………………………………6 3. 定价 …………………………………………………………………………6 4. 促销 …………………………………………………………………………6 （四） 市场定位分析 ………………………………………………………………6 三、 行动计划 （一） 制定活动步调 ………………………………………………………………6 1. 职能 …………………………………………………………………………6 2. 日程放置 ……………………………………………………………………7 3. 预算 …………………………………………………………………………7 （二） 评价流程………………………………………………………………………7 1. 成功的根据 …………………………………………………………………7 2. 收集成功根据的方式 ………………………………………………………7 化装品辽宁市场营销计划 一、 市场分析 (一) 企业的方针和使命 在当前市场，化装品已经成为中国市场最为活跃的日用消耗品之一，从1987年到2000年，化装品行业产值的年均增加率到达18%左右。今朝市场上利用率最高的化装品品牌为雅芳，紧随厥后的为全球化装品业巨头欧莱雅。 （二）市场现状和战略 1、当前市场状态 随着我国群众生活水平的进步，人们对化装品的需求也不竭增加。鼎新开放20多年来，我国化装品市场销售额均匀以每23.8％的速度增加，最高的年份达41％，因而可知，化装品是一个潜力庞大的产业。 Xxx化装品凭仗具有强势合作才能的高科技高品格的怪异的自然动物成份主义，打入合作日益剧烈的化装品市场，但面临雅芳、美宝莲、玉兰油、ZA等着名品牌安稳而强大的市场影响力，中国消耗者能否乐于接管高品格新概念的全新产物，这对“xxx”这个新品牌来说将是一个极大地考验。 特别是作为全球领先的化装品公司——欧莱雅，凭仗着其覆盖高中低端市场的产物组合实现了中国市场占有率第一，是以欧莱雅在中国市场的潜力不容小视。 同“雅芳”“欧莱雅”等品牌相比，我们存在品牌力软和宣传力低等题目。 2、营销战略描写 今朝，随着辽宁市场化装品成长日益迅猛，要与“欧莱雅”此类大品牌合作，我们必必要拥产物受众度、认知度，及强大的宣传力度和灵活的价格系统。 “xxxx”产物具有自然动物成份，温顺低刺激，无香料、无色素、无防腐剂。每一种原材料都源自于纯自然动物，使其配方合适于任何肌肤。 产物销售通路以专卖店大卖场超市药店为主对峙“高品格低价位”的经营计谋连系完善的会员办事收集系统发愤于把“美丽加芬”扶植成中国化装品界的着名品牌 （三）首要合作对手及其好坏势 今朝市场上首要合作者有“欧莱雅”以及别的像“ZA” 、“UNES”等品牌的合作。现对“欧莱雅”的好坏势停止分析： 上风： a. 着名度和市场占有率高。 b. 具有多元化品牌。 c．拓展周全，市场分销集合化。 d．构造的灵活性和顺应性。 优势： a. 同功用产物价位高。 b. 品牌延长，风险大。 c. 激素和重金属含量高，腐蚀皮肤。 （四）内部情况分析 1. 经济 随着我国经济的增加，化装品行业已成为我国百姓经济中成长最快的行业之一，众多国际着名化装品品牌纷纷进入中国。与此同时国内化装品企业也敏捷突起，使得化装品市场合作很是剧烈。但非论是国内的“雅芳”，还是国际大牌“欧莱雅”，利用成份以铅、汞、碱、重金属等化学物资居多，却没有把自然功效放在首位。而“xxxx”品牌重视成份和实效。 温顺、清新、清洁力超强。用东方独占的方式从各类角度上处理肌肤题目。同类产物市场出现率低，远景好，成长空间大。 即使美国的次债危机激发全球经济出现波动，进而影响到全球化装品市场的稳定成长。但在这样一个大布景之下，我国化装品市场仍然显现微弱的成长态势。特别在辽宁省地域，温顺的天气坏境更合适利用此类产物有益于对肌肤停止完全而完善的庇护。所以增强品牌认知度对本产物合作起到尤其重要的感化。 2. 法令律例 由我国美容业首份学术报告《中国美容经济年度报告》的统计数据显现，我国消耗者对美容、化装品的赞扬量达28481起，居全国各行业的第三位；按照化装品行业成长情况和化装品存在的卫生题目，卫生部再次构造订正了《化装品卫生标准》，并于2007年1月4日正式公布。像SK-Ⅱ的5种成份不明“李医生”、“雅倩”等化装品汞超标等事务的出现，使品牌形象极端受损。因而可知，化装品的平安性对一个品牌的生死生死起着决议性感化。 3.本钱 受天下经济危机冲击和群众币汇率影响，国际原油价格不降反升，而且长时候居高不下，激发全球的原材料价格整体上涨，致使全部日用消耗品随之涨价，在这样一种条件下，欧莱雅使出瞄准中国外乡品牌的战略。以中、低端市场力图占据公共采办力。所以我们必须进步生产效力，并调集科学与医学人材，在严保质量的条件下下降本钱，以确保利润最大化。 4.合作 今朝，辽宁市场上有多种品牌的自然精华类化装品，如水之澳、自然堂、百草潗等，但市场占有率较高的产物仍然集合在雅芳、欧莱雅等消耗者影响度深的品牌。随着我国经济的成长，人们对生活质量的要求也越来越高，化装品的概念远远超越了只美而不养的要求。所以纯自然类化装品在市场上占有很大成长空间。 5.技术 具有专业的化装品研发机构引进了国际先辈的化装品生产技术和装备完全爱崇国际化装品企业的生产治理形式将具有强势合作才能的高科技高品格的化装品引进中国。 6. 社会身分 现代人的肌肤饱受饮食不纪律、精神压力过大发生的身材内部题目，内部日益变差的卑劣情况、紫外线和电脑辐射，加上越来越多化装品中，铅、汞、重金属等有毒化学用道德严重超标。 内外两重题目标影响，迫使我们的肌肤起头过早的老化，出现细纹和斑点等多重题目，拯救肌肤的题目迫在眉睫！所以人们迫切希望追求既不危险皮肤，又能起到持久庇护调养感化的护肤品。而xxxx的所属成份恰恰应对了这一点。所以此类产物的消耗市场占有很大空间。 （五）内部情况分析 1.上风 本产物面向15——50岁的女性消耗者，年龄利用性覆盖率高。该产物价位在100—200元，加上产物完全的自然成份，合适任何一种肤质。合适了现今公共“只买对不买贵的”的消耗理念。 2.优势 本品由纯自然成份建造而成，所以在利用进程与方式中有严酷的要求，若消耗者利用方式不妥，将会损失本产物所应有的感化。如高浓度左旋维他命 C 会发生日光过敏，不能在白天利用。再则，由于欧莱雅等品牌在广大消耗者中根深蒂固的形象，是市场没法大范围拓展。此外，广告等宣传投入少，市场拉力小。 3.预期变化 改变营销战略，以“成份主义”为焦点，加大宣传力度，进步科技、医学技术水平，拓深辽宁各大市场，将品牌打入各个城市，并避开接近饱和的商场，为节省市场用度，先以收集为首要宣传工具，以便翻开市场场面，谋求成长。 二、 营销战略 （一） 营销方针/预期结果 继续相沿价位与质量上风，配合系列促销和手段，加大营销宣传，和广告的感化。以到达消耗者认可的品牌，再推其他档次产物，以翻开高、低两头市场。使企业利润不竭增大，最初到达品牌形象的坚固。 （二） 方针市场描写 1.识别特征 方针市场：辽宁省各大城市 辽宁省是中国东北经济区和环渤海经济区的重要连系部分，全省总生齿4315万人，约占全国人数32%。由于辽宁的风沙灾难比力利害，从冬季到春季较为冗长，化装品中受接待水平高的的功用首要集合在清洁、补水、美白、保湿等几风雅面。 特别是沈阳、大连、鞍山，三个城市生齿总和占全省总生齿的38.8%。作为东北的中心城市，相关的化装品在这些地域的销售就很有市场。而且近年来随着经济的成长，居民消耗水平的进步，中、高级化装品越来越显现出一种旺销的场面。 而我们的品牌恰恰合适了这个地域的特点。自此，我们的使命是主抓这三大城市市场，并以收集营销为辅，灌输其他城市。加大宣传力度，建立身牌形象。 2.怪异的需求、态度和行为 （1）消耗者采办化装品已不再拘泥于其能发生的表面美丽感化，而是更重视其功效代价，健康自然绿色已成为现代人的追求，而xxxx恰恰处理了消耗者这一需要。 （2）“收集、电视广告”占绝对上风，“商铺广告”与实在消耗加倍切近。 （3）处于产物成长低级阶段，品牌忠厚度不高。 （三） 营销组合描写 1.产物/办事 分为分歧系列的原液、乳液、凝露、面膜、颜粉、BB霜、多维果蔬片等产物。对辽宁省停止产物的周全推行。 （1）logo 创意说明： （2）瓶体标贴设想说明： 2.分销 强化深度分销。全省十四个城市，各大城市都配有商场、卖场、超市等。满足了城市居民的一般生活需要。自2000年辽宁省全省营业网点已到达1219个。这就意味着“便利”是人们挑选购物地址斟酌之一，这就意味着深度分销履行的黑白在一定水平上决议了销售业绩。计划今年在各大城市进驻 300 家贸易网点。并将工作重心须转移到促销方面。 为了实现深度分销战略，进步分销效力，在渠道结构上采纳渠道扁平化战略，采用“厂方（分公司）→代理商→批发零售→消耗者”形式，建立完善的分销系统。同时在各大城区建立专卖店，在各大商场、屈臣氏等小我护理商铺均进驻我公司产物，尤以小我用品护理商铺为主，扩大专区，拔取有一订婚和力并具有专业肌肤护理职员对产物停止讲授。 3.定价 为了完成企业提升品牌代价的方针，基于同类产物在市场上出现率少的上风，我们将采用本来的市场价格，采用方针利润定价法，要保证企业和一级代理商的利润。 4.促销 (1)免费类促销计划 操纵全年中的星期六和星期天停止免费样品的赠予、新品试用可以让消耗者对其停止试用，消除其思疑的心理障碍，下降其消耗风险。并使其对李医生的品牌有个杰出的印象。 （2）优惠类促销计划 按照妇女节、五一、十一、圣诞节、周年店庆、换季等热门消耗时段采用优惠类促销。这样可以间接拉动产物的销售，结果较理想。定为原有产物一次性采办2件，第二件产物打对折的战略，并享用新产物的小样赠予优惠。主如果为了促进原有产物的销售和对新产物的完善印象，以到达相互促进销售的感化。 （3）广告宣传：操纵公交地铁站广告宣传牌、墙体广告等形式，展现促销信息和品牌形象；在便当店悬挂促销宣传条幅、POP 宣传画和 DM 单页。 （四） 市场定位分析 产物定位战略倡议：夸大“xxxx”的动物成份，产物不含公认的致敏源，平安性高，配方只管精简，不含色素、香料、和概况活性剂，是实在的肌肤调养品。使产物形象亲热、高品格，突出“美丽加芬”产物“成份主义”的特点。价位公道。 三、 活动计划 （一） 制定活动步调 1.职能 营业部司理：负责销售工作各项事件的兼顾计划。完成销售方针、战略的制定，对销售计划的进程和结果停止监视和评价。 营业职员：辅佐代理商停止销售计划，完成销售方针，监视公司销售政策的履行；落实促销活动的实施和进程控制，并将成果反应给营业司理和代理商。 零促职员：负责促销活动现场的产物促销和宣传。 2.活动 3. 预算 综上，各项活动花销汇总，年度预算为310万元。 （二） 评价流程 1. 成功的根据 产物在年关停止业绩目标观察，其首要评价目标包括：年销售额、利润率、促销场次、市场占有率…同时对表示杰出的营业销售职员停止年关嘉奖制度，对公司所以员工按照企业年度销售水平停止分歧水平的奖金嘉奖制度。 2.收集成功根据的方式 经过访问客户、终端现实观察、问卷观察等手段收集市场数据，同时按照企业销售商品数据、现金流、利润率和销售本钱等数据来分析评价。 |
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