创立仅5年的光良酒为何能做到前列？创始人赵小普：扎实做好营销，我们把脏活、累活都干了

admin 营销 2023-7-4 20:10 886人围观

每经记者：熊嘉楠每经编辑：张海妮

5年，在重资产、长周期的白酒行业创业，能做成什么样？

曩昔几年，白酒行业高速成长，本钱蜂拥而入，白酒投资浪潮一浪高过一浪。现在潮水退去，很多淘金者也被淘汰出局。

可有这么一个品牌，在消耗升级、存量合作的布景下，用短短五年时候，将最低仅20~30元一瓶的酒，做到了年销售额数十亿的范围，这一切背后是在全国范围内具有百万渠道终端，也是以在业内站稳了脚跟。

6月14日下午，成都，《逐日经济消息·将进酒》记者在光良酒业总部见到了公司开创人赵小普。“接待接待。”身着广大的黑色体恤、红色活动鞋的赵小普打着号召，年轻、亲和是赵小普给记者的第一印象。现年36岁的他，现实上进入酒业已有10年。

赵小普，设想身世，加上多年白酒从业经历，这也让光良正确把握住了新的消耗趋向、消耗场景和用户需求。赵小普说：“你做了1件工作不错，前面能够有10件失利（的）工作。”

创建仅5年的光良酒为何能做到前线？开创人赵小普：踏实做好营销，我们把脏活、累活都干了

光良酒业开创人赵小普图片来历：每经记者张建摄

光良是谁？

近年，光良酒快速出圈和做大。光良酒业经过实在场景的指导以及与热门IP合作，在场景中把产物和消耗者需求停止婚配，是光良总结出的场景营销战略——很多热门影视剧、综艺均能看到光良的身影。而在渠道扶植方面，光良则集合火力抢占中小县城市场，经过“一县一商”逐步建立起“农村包围城市”的特点终端系统。

赵小普坦言，“‘做一个全国性的新生消耗品品牌’，还有什么比这个更难的吗？但我们没有感觉（难），由于你总有处理的计划，大概你可以经过更辛劳，经过更较真的方式来处理题目。”

值得留意的是，相较于“牛栏山”等老牌酒企，光良在千亿光瓶酒赛道的市场占比照旧较小。顺着这个思绪，记者与赵小普聊起了光良的曩昔和未来。

2019年，白酒行业迎来结构性苏醒期，显现出鲜明的新时代特征、新成长趋向和新消耗变化。随着电子商务的快速成长，市场出现了一批早期的互联网白酒品牌。

但好景不长，随后几年疫情、行业调剂等身分致使白酒行业遭到较大影响，几近一切酒企起头停止产物结构升级来应对产业变化。

可就在这时，一款以食粮基酒比例命名的“数据瓶”白酒“逆势而上”，凭仗其颜值、实惠的价格在市场上快速出圈，这即是赵小普2019年创建的“光良”。

2019年上半年，光良上市不到3个月自然销量冲破100万瓶；2021年头，公司官宣完成数亿元A轮及B轮融资，投资机构包括高瓴创投、XVC、野格本钱等。五年间，很多影视剧、综艺节目中均能看见其身影，邹市明、郝劭文等一众明星组成的品牌天团也让其在业内外赚足了眼球。

光良酒主打光瓶酒，价格定位集合在百元之内价格带，焦点产物“光良19”、“光良29”、“光良39”、“光良59”价格散布于20~80元区间。

创建仅5年的光良酒为何能做到前线？开创人赵小普：踏实做好营销，我们把脏活、累活都干了

图片来历：每经记者张建摄

创建光良酒时，赵小普已有6年左右的白酒行业经历，时代他也曾踩过很多坑。

谈起曩昔的创业履历，赵小普以为那时对行业没有畏敬之心，在2014年春季糖酒会上拒绝了一切来询问的经销商，意图以互联网思维改变白酒行业。

“一路头感觉这个行业就是人傻钱多离家近，后来发现似乎只要我傻。”他笑着说道。也许正是由于这股“傻劲儿”，赵小普才在白酒行业开启了持续创业的生活。

“做酒之前在广告公司我也是创业者，只要没‘死’就没有什么最大的困难，关关难过关关过，更多的是心态上，光良诞生后，在疫情的第一年就是硬扛着，我们恨不得是抱着‘黑天鹅’过来的。”赵小普回忆道。

五年来，光良酒累计销售2亿多瓶，终端销售额达数十亿元，敏捷在光瓶酒市场站稳了脚跟。今朝，已在全国结构30余个省份、600多个县级市场，覆盖约一百万个终端网点。

可是记者留意到，2021年光瓶酒行业市场范围已到达988亿元，相较于顺鑫农业（SZ000860，股价34.27元，市值254.2亿元）等业内老牌酒企，数十亿元终端销售支出的光良仍有不小的差异。

赵小普也清楚这点，但其当前方针并不是进步行业内占比。

“在酿成绝对头部之前，讲全国化占比代价不大。”他坦言，“（即使）我们到了百亿，在市场里面的占比也是蛮小的，而我们真正想去替换的，是两三千亿的全国化低端盒装酒市场。比如，名酒企贴牌但品格很差，大概地区上主打体面消耗的白酒市场。此外，我们能供给一个有代价感的设想后，也纷歧定非要有一个盒子，这背后也是贸易结构的变化。”

做好渠道

产物够吸引眼球，但要怎样卖进来？这是创业之初赵小普思考最多的题目。

“你上来做一个光瓶酒，卖个几十块钱，终端是进不去的，你敲老板的门，老板感觉你很傻，怎样会有一个光瓶酒没有盒子卖这个价格。”

已经拒绝过经销商的赵小普，此时已经晓得了渠道的重要性。

鉴于此前“踩坑”的履历，在渠道挑选上，这一次赵小普瞄上了“错位成长”。创业之初，光良酒把渠道“按照地”选在了阔别大城市的二、三、四线地区，以乡镇、县级市场为主，铺货场景多为“夫妻店”。这也成为光良短短五年在行业快速站稳脚跟的重要支持。

创建仅5年的光良酒为何能做到前线？开创人赵小普：踏实做好营销，我们把脏活、累活都干了

图片来历：每经记者张建摄

“举个例子，我们办公室在成都的高新区，但我们在成都主城区底子就没做，为什么？由于（市场上）酒太多了。早期我们一定是集合‘子弹’去打一些相对轻易打的市场。”依照赵小普的说法，在当前存量合作的态势下，一线城市并不合适新生品牌的长大，而在乡镇、县级市场则更轻易找到光良焦点价格带的消耗人群。

要俘获该市场，需要具有强大的终端销售系统。

扳谈中，赵小普屡次提到“玻汾”，这是一款山西汾酒（SH600809，股价185.59元，市值2264亿元）旗下具稀有百万终真个光瓶酒超级大单品。而光良经过五年时候，依靠“农村包围城市”的途径也已建立起庞大的终端渠道。

据领会，今朝光良销售团队约200人，2021年光良酒构成夫妻店、烟酒店、超市、连锁店等传统门店+KA卖场、新零售和餐饮的焦点畅通渠道；其中，传统门店占到五六成，KA、新零售占一成，餐饮占三成。今朝，光良酒已根基实现全国化结构。

“我们现在相对支流的市场还是县级市场，几个县拼在一路，就构成了一个区块邦畿。”但这并不是光良的终极方针，赵小普告诉《逐日经济消息·将进酒》记者：“区县市场成熟后，我们就起头往城市延长，今朝我们在二三线城市的结构已经很好了，说不定明年聊天时，长沙、武汉等新一线城市我们都起头做了。”

据光良酒业团队测算，全国市场要铺到250万~300万个终端，“一县一商”铺到约2000~2500个经销商，才能到达业内的第一层“天花板”，现在朝光良已到达该方针的三分之一。赵小普流露，“未来3~5年应当可以将300万个终端做饱和，即能招的商、能拓的终端全数铺满。”

“轰炸式”营销

赵小普和团队懂营销，这让光良获得了更多的曝光。

“想做全国化的高频次的快消品，唯一的处理计划就是让更多的消耗者晓得你，然后他们去买货，就什么题目都处理了。”正如赵小普所说，这些年来，光良在营销上可谓是下了很多功夫，比如请邹市明做代言人，拍微电影，搞线下活动等等，但最关键的还是影视剧植入。

只如果热播剧和综艺，光良酒能植入的都植入。不管是爱奇艺电视剧热播榜第一位《心居》，还是行将上映的王宝强执导的电影《八角笼中》，抑或是新春综艺《一桌年夜饭》。综艺、网剧、电影等各范例影视作品，各有偏重又几近能覆盖分歧年龄段、分歧性别、分歧消耗阶级、分歧消耗偏好的消耗者。

今朝，在行业内，像光良这样“轰炸式”植入的白酒品牌少之又少。

赵小普指出，当前传统白酒企业的广告路子只能覆盖到经销商，覆盖不到消耗者。他暗示：“影视剧植入要‘耐得住孤单’，由于影视剧有拍摄周期、考核周期和播放周期，这就要求企业有相对持久主义的逻辑；另一方面，影视剧中有饮用处景，不管是合家欢乐还是兄弟小聚，跟白酒在实在生活中的消耗场景是一样的。”

创建仅5年的光良酒为何能做到前线？开创人赵小普：踏实做好营销，我们把脏活、累活都干了

图片来历：公司供图

“相对于其他著名酒企，我们还是新的品牌，这是物理维度上处理不了的时候题目，所以我们希望经过几年时候投入上百部这类影视剧，就会有几百个、几千个饮酒的场景，而且是明星们在饮酒的场景，推到消耗者眼前。”他进一步诠释称，“消耗者不用全数都看过，在几年时候、三五部里边看到我们，就有能够指导其消耗习惯，这会你即使不买，你今年看一个明年看一个，然后你跑到一个终端去发现恰好有卖我们的酒，就有能够发生一次采办行为。

在尽能够触达更多消耗者战争衡资金投入上，光良挑选了前者。他说，“在到达第一层‘天花板’之前，我们不斟酌利润这件事，前几年我们是用‘失血’的方式扩大范围，尔后我们一切赚的钱根基上又都回到（扩大范围）这件工作上。”

据悉，光良酒业今年一季度销售同比增加56.2%，回款同比增加64.67%。

在赵小普看来，光良连结杰出增加的重要缘由之一，即是其将一切根本的“脏活累活”都做了。不管是下沉至区县市场结构终端，还是将光良打造的矿泉水、花生在做推行活动时看成赠品赠予给消耗者，来刺冲动销，“都是做的最根本的工作”。

今年春季糖酒会上，赵小普公布了以“周全to C”为焦点的成长计谋。他告诉记者，“我们现在6成以上的精神都放在了若何影响消耗者、若何帮助终端店卖酒。最轻易的方式，就是让其周边的消耗者来店里买酒，假如这件工作做到了，那些奇技淫巧就没有用了”。

光瓶酒比赛

曩昔几年，市场上不但出现了一多量主打光瓶酒的新品牌，部分二线品牌也捉住塔基消耗群体的需求，销售额快速增加。

中国酒业协会的市场观察报告显现，光瓶酒市场范围从2016年的506亿元增加到2021年的988亿元，估计2022年全年光瓶酒的市场份额将到达1146亿元、增速高达16%。

光瓶酒似乎迎来了一波新的机遇，这也吸引了很多一线名酒的大举加码。机遇与压力，似乎对光瓶酒品牌而言同时存在。

创建仅5年的光良酒为何能做到前线？开创人赵小普：踏实做好营销，我们把脏活、累活都干了

图片来历：公司供图

光瓶酒市场变得更热了吗？赵小普对此并不认同。他以为，“光瓶酒之前的热度是酱酒，酱酒那波之前的热度是小酒，一定会有一两个品牌在这里面发光发热，但天下是延续在变化的。我踏踏实实干了5年，是由于5年前没有热度吗？不是的，一向有这个机遇存在的，只不外我们那会没有酱酒热，所以袒护了（光瓶酒）自己就一向存在的光芒。当潮水退去后，就轮到你了。”

对于名酒企下沉做光瓶酒，赵小普并不担忧。

他以为，行业企业应放在更长的周期中去看待。“‘名酒企下沉’不发生在明天也不是昨天，更像是每隔一段时候的一个行业热门。”他说：“所以我倒不担忧，让卖一两千的头部酒企做一款20元的白酒产物，这与企业的产物结构、毛利结构、定位都有关系。另一方面，（头部酒企）能否真的可以下沉，我们也猜测不到，在抵抗外侵和修睦内功上，我们挑选修睦内功。”

而修睦内功的第一要素，赵小普以为是品格。

“酒卖得好首先要好喝，欠好喝又廉价不成能卖得好。首先白酒要好喝，把品格管控住，分歧价格带供给分歧的、更好的酒质。”赵小普以为，在相对低的价格段，对品格、口感的要求更重要。

逐日经济消息