营销的本质从来没有改变——洞察需求（1）

云飞商营销 2022-10-15 19:41 1651人围观

什么是营销？怎样样做好营销？企业在做营销时面临着哪些题目？怎样正确Get用户的需求？这些都是我们在做营销的进程中经常会碰到的题目，下面就让我们来看看，具有经历的作者怎样说。

营销的本质历来没有改变——洞察需求（1）

什么是营销？

这是我们营销人都关注可是都不可以深入了解的题目。我们经常看到林林总总的解读。

做文案的，以为他写出了10万+的文章就是营销；做视觉设想的，以为她做出了高逼格的设想是营销；做线下推行的，搞了一个炽热的活动，他们以为就是营销。

营销是传布，营销是广告，营销是文案，营销是渠道，营销是公关，营销是消息等，分歧岗位的人对营销的了解都纷歧样。

实在大师都没错，只是讲得全面了而已。

缪丽伟以为，任何营销素材、营销活动、营销工具，都不能算实在的营销。那末，营销究竟是什么？

我们来看一下，在百科中是这样解读营销的：

解读一：市场营销是在缔造、相同、传布和交换产物中，为顾客、客户、合作伙伴以及全部社会带来经济代价的活动、进程和系统。
解读二：市场营销是指企业发现或挖掘准消耗者和众多商家的需求，从整体的营建以及本身产物形状的营建去推行、传布和销售产物，主如果深挖产物自己的内在，符合准消耗者以及众多商家的需求，从而让消耗者深入领会该产物进而采办的进程。

在这两个解读中，我们可以发现营销的几个关键词语：产物、需求、交换、传布、推行、销售等等。

我以为，企业洞察消耗者需求，缔造消耗者代价，这就是营销的焦点。需求这两个，是营销的本质。

电视广告做得好是谁的功绩？

在座的列位企业家，我问大师这样一个题目：电视广告打得出格好，让产物销量暴涨，这是谁的功绩？

有的人说是市场情况好，为啥？产物好卖呗；有的人说是广告公司广告做得好，由于广告逼格很高，很感动用户；也有人说广告投放渠道做得好，由于广告投入大；还有人说广告策划职员有创意，形形色色。

但我以为，最大的元勋是一线职员，那些一向在打仗消耗者的人，他们无时无刻不在反应消耗者信息，洞察消耗者需求。

只要找到了消耗者的本质，感动了消耗者，才能做出好的广告。所以你看现在很多广告，做的精彩，投放渠道也广，可是产物销量平平无奇，究其缘由就是没有洞察

消耗者需求。你的工具都不可以感动消耗者，引发消耗者的愿望，投放再多的广告，都只能是洗脑。

营销报酬什么也做欠好营销？

在我身旁很多的营销人，他们营销战术做得很是好，比方说天天都在思考怎样做宣传、怎样蹭热门、怎样发公众号、怎样玩抖音、怎样搞活动。

讲到典范的营销案例和营销套路，可以讲得滔滔不停，对于市道上的案例如数家珍，例如典范案例：江小白、答案奶茶、喜茶等。

我们这些营销人很多时辰都存在一个很大的题目，就是丢了西瓜，捡了芝麻。我

们不去挖掘营销背后的道理，即使把营销的套路学得如出一辙，也只可以是东施效颦，最初结果达不到预期甚至没有结果。

我们明天的使命就是找到营销的底层焦点密码，每个营销战城市斟酌的焦点。我希望这样一个工具，可以成为营销人的根本思维工具，成为营销的思维习惯。

当我们在任何行业、任何企业，都可以通用的营销密码。这是我明天要报告给大师的。

企业做营销面临的题目？

由于我自己是做营销的，所以会打仗到很多企业的开创人和相关的营销负责人，我们也深入领会了一些营销题目，绝大部分企业存在的题目都是以下：

我的产物我以为很是好，跨越了市道上的合作对手，我也做了很是多的渠道，打了很好的广告，传布结果也可以，可是为啥我不能构成强势品牌呢？我一旦不打广告，销量就暴减。
我的产物很是有创新，前期用户调研，感爱好的人很是多，都以为很酷，功用很牛，可是为啥铺了渠道，还是没有人买？
我自以为从产物到渠道到营销，都做得挺好了，可是转化率出格低，缘由在那里。

以上的企业，都从本身的角度去思考了题目，然后研发产物，做广告，做宣传，焦点还是没有从消耗者的角度去想题目。

我们很多企业生产出来了好产物，然后经过渠道投放给消耗者，告诉消耗者我的产物很好，价格很廉价，大师快来买。

这样的营销，并没有在产物和用户的某个需求之间建立关系，所以经常是无效的，可是这样的根基毛病，在我们的营销宣传中，各大企业反复在上演。

所以综上所述，营销最大的本质是需求。我们一切的品牌推行、文案策划、广告投放，都是营销的手段，而非营销的本质。

假如一家企业在创业早期，没有捉住用户的实在需求，那末，再多的营销活动都是没成心义的。

那末从需求这个本质动身，我们再来审阅营销活动。我们写文案、发微博、送红包、搞地推、让他人扫一扫……这些花样繁多的营销方式的目标该是什么呢?

营销方式的本质目标是增加消耗者对你的需求。假如你的营销计划没有增加消耗者对你的需求，那末不管它们短期内获得了怎样靓丽的曝光数据，它们在持久内就是无效的。

营销古往今来一向都存在！

人性都是相通的，我们活在天下上，就会有各类百般的愿望。马斯洛需求条理理论讲，人故意理需要、平安需要、社会需要、尊重需要、自我实现需要。这些都是人的愿望。

例如：人饿了就要吃饭，困了就要睡觉，要出行就发生了马车。

有了愿望，就有领会决计划，而处理计划，绝大部分都是需要依靠他人材能实现的，因而营销就出现了。

实在在几千年钱营销就存在，例如年龄战国期间，上层社会的汉子具有“玩女人”的需求，就出现了官营妓院，最早的还是齐国的管仲创办的。如北宋期间出现的银票，就是为了满足贩子的照顾巨款的保存需求。

营销从现代相沿至今，只是营销的方式、渠道、战略、工具等变了。

用户需求是若何构成的？

需求是经常挂在嘴边的概念，一周不听个一两次都不算是营销人，我们听习惯了，也感觉没什么高深的。

在百度百科中，需求是指人们有才能采办而且愿意采办某个具体商品的愿望。我们对这句话停止细分，就能得出需求的几个要素。

第一要素：愿望（与现状的抵触）

愿望是发生需求的根本,也是人性发生的想要到达某种目标的要求，没有愿望就不用谈需求。由于有了愿望，我们才有了缺失感。由于有了愿望，我们才会有找寻处理愿望方式的动力。

愿望发生的缘由多种多样，如基于心理的愿望，吃喝；还有基于感情的愿望，他人买了苹果手机，你也想买。

愿望是一种感受，你能感遭到自己想要干嘛，包括贪心、渴望、欲求、肉欲、熄灭、怀念、热望、嗜好、倾慕、家庭爱等等。

第二要素，处理愿望（具体的处理计划）

人一旦有了愿望，就会想要找寻处理愿望的方式，处理愿望的方式可所以实物商品，如吃喝玩乐等具体的食品，也可以是虚拟商品，如陪聊天。

由于人所处的情况、长大的方式、文化差别等，每小我处理愿望的方式是纷歧样的。即使是处理同一种愿望，同一小我的方式也纷歧样。如营销人在做营销的进程中，长大经常会碰到瓶颈，有的人经过培训来冲破，有的人经过旅游来放松冲破，有的人经过看书来冲破。

用户处理愿望的方式纷歧样，也就是能够消耗的商品是纷歧样的。

第三要素，有才能处理愿望（消耗者才能）

有才能处理愿望，才是用户发生需求的终极渠道。有些用户有某种愿望，他想要处理这类愿望的方式也找到了，可是能够对于他来说，处理的方式本钱太高，他就会停止降维处理。

所以我们在营销进程中，如奢侈品，历来都不是给低端消耗者预备的，而低端消耗者也没有才能承受这类处理愿望的方式，因而就有人降维处理：找仿品大概买自己能承受的。

以上三个要素就是需要发生的要素，只要满足了这三个要素，我们才能更好的做好营销。

像很多营销为什么没有结果？根基上就是这三个维度其中最少有一个没有满足。

#专栏作家#

缪丽伟，公众号：缪丽伟讲营销，大家都是产物司理专栏作家。《互联网营销实战手册》作者，数十家公司的营销顾问。擅长用户研讨、品牌策划与治理等，喜好从表象去研讨营销的深条理缘由，并找寻实在可寻的操纵方式。

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