简化营销工作 抓住重点策略

作为全国最难做的两件工作之一（一是做买卖赚他人的钱，二是革新人），营销工作是个庞大的工程，系统庞杂，牵扯面广。即即是穷其平生，也研讨不出来几多，更让人郁闷的是，营销工作自己的特征决议了这是多变的，明天研讨出来的理论和系统，能够明天就过期取消了。

　　不外，这事分轻重缓急，捉住几个关键的点，还是可以把营销工作做好。特别是一些气力有限的中小型企业，没有那末多的钱的来建立和完善系统。那就爽性先捉住关键点地点，其他的工作再渐渐完善到位。

　　一切工作都是可以简化的，反过来说，一切工作也都是可以复杂化的。我们把这营销工作简单化来看，实在这里面就三个重点：

　　1． 销售职员会卖。

　　2． 经销商愿意卖。

　　3． 消耗者愿意买。

　　制定营销战略有万万条线，但根基都可以简化成这三个要点。那末，这三个要点又轻易出现那些题目呢？这些题目标处理偏向又在那里呢？

　　一：销售职员会不会卖自家的产物

　　企业的销售职员是干什么的？就是卖自产业物的，这也就是销售职员的本质工作地点，可是，很多企业老板现在头疼的是，销售职员们虽然天天都是忙来忙去，这市场用度也一笔笔花进来，但现实工作绩效与老板所期望的相去甚远，特别是在新产物的推行销售上，更是题目百出，是销售职员的本身本质和才能有题目，还是他们的心态有题目？

　　销售职员的业绩不达标，也就是工作不位，这工作不到位通常为由于两个缘由组成，一个是会不会把工作做好，二是想不想把工作做好。会不会工作是技术层面的题目，主如果培训进修工作没到位，使得销售职员缺少应有的工作才能和相关技能。而这想不想工作是治理层面的题目，例如企业的治理水平，薪酬制度设想，激励计划，企业内部的情况空气等等，不外，不管是针对员工的培训放置，还是对员工的治理题目，起到决议性身分还是老板，也就是说，这帐归根结柢的算下来，还得算到老板头上。

　　严酷意义上来说，销售职员应当是企业老板所要面临的第一个客户，任何产物，或是营销计划，首先得卖给自己的职员，让自己人先来接管并认可，在此根本上，然后，销售职员才有能够有用的把产物和营销计划再卖给客户。这个事理说起来并不复杂，而且一看就懂。可是，在现实的企业治理中，绝大大都企业老板不曾这么想，并没有把自己的销售职员当做是客户，更多的只是把销售职员当做老板自己营销思惟的履行者，所追求的是老板出思惟，中层出计划，下层出行动。

　　实在，谁在真正做销售？不是老板，不是企业的中层，也不是征询专家，而就是这些工作在一线的销售职员，他们如果出题目，就语重心长企业与市场之间的纽带被中断，再好的营销思绪和计划战略都将是一纸空文。

　　作为企业的治理者，不单要把销售职员当做自己的第一客户，还要把销售职员当做什么都不会的小门生，万万不要太高的估量销售职员的才能和水平，要把这培训和进修工作要常抓不懈，反复灌输，确保销售职员大白这工作具体该怎样做。同时，也不要报酬的拔高销售职员的道德认识和服从意义，感觉作为部属就应当服从老板的批示。压根没这回事，作为老板，始终得大白以下这几个事理：

　　1． 你不尊重员工，员工就不会尊重客户；

　　2． 你不办事好员工，员工也就不会办事好客户；

　　3． 你不垂青员工的好处，员工也就不会垂青你的好处。

　　不管是老板还是员工，实在大师是同等交换的关系，不存在你上我下，不存在征服和被征服的关系，这个天下谁怕谁？这人性化治理应取代压制化治理。否则，企业内部的各项工作不到位，若何去保障企业内部的工作？

二：经销商愿不愿意卖产物

　　相对于企业老板对员工的治理工作而言，这厂家治理经销商的工作要简单的多，由于大师的目标取向趋于分歧，首要就是围绕着好处转，也不存在那些复杂的治理气概，企业文化，工作空气等等题目，更不存在最轻易引发劳资胶葛的薪酬题目。经销商归正是有利不起早，有钱赚就做，没钱赚就不做。

　　这经销商愿不愿意卖，首要就是这个好处驱动的题目，究竟这经销商承接的产物又不是就你一个厂家的产物，做什么产物也城市有钱赚，凭什么要对你厂家的产物重点看待？而且，更让生产企业头疼的是，经销商还会不竭的伸手要市场用度支持，对企业推出的新产物又存在一定抵牾情感，自己还不愿停止市场投入，不愿积极的配合厂家的市场活动，想方设法的把经营风险和本钱转嫁到厂家头上。

　　固然，如果这产物自己所带来的好处充足大，那什么都好说，否则，你厂家的产物也只要坐冷板凳了，实在，要想处理这个题目，一样也是从两个方面动手，一是指导经销商停止产物销售，二是给经销商供给更多的好处。

　　很多厂家今朝只能对经销商供给产物，关于这产物具体的销售技术，常常还得靠经销商自己研讨和试探，稍微好些的厂家还会放置些经销商的培训指导，可是这频次也很少，一般也就是在新品上市和召开全国经销商会议时代，给经销商们放置一两场培训而已，而且，厂家所具有的销售职员中，真正具有对经销商供给销售技术指导的很少。这就需要厂家把对经销商销售指导工作停止专业运作和延续性停止，例如请相关专家定期得停止市场访问，出书针对经销商的月度进修刊物，设立榜样市场，多看现场会，带动优异经销商站出来现身说法。

　　三：消耗者愿意买

　　市场经济的特征之一就是厂家多了，产物多了，消耗者的挑选面大了，所以这买卖也就难做了。

　　要使得消耗者在面临产物时愿意买，冲破点首要在三个方面，一是广告的影响力，二是产物自己的包装和摆设，三是产物自己卖点的设想。这里笔者只是从本钱的角度来偏重说起一下产物包装方面。

　　经过做广告来强化品牌传布，在经过品牌的建立来促进产物的销售，这是当前很多企业所挑选的门路，可是，现在传媒多，广告多，消耗者对广告的信赖度直线下降，再者，由于天天接管大量的广告，留意力被大大稀释，很难构成对广告的记忆点，更重要的是，广告本钱高，很多厂家硬是在广告投入上把自己从小康之见整成了贫下中农。而且这广告投放还有着严重的滞后效应，自广告投放后，少则数月，多则数年，一些厂家到死的时辰也没能等来广告带来的收益。不外，媒体和征询专家一向都在激励厂家多投广告（由于他们从中有钱赚），直至厂家掏光身上的最初一分钱（现在有很多厂家已经起头拿存款来做广告了，这不亚于卖血脱贫）。面临这广告投入，厂家应慎之又慎。

　　实在这广告也有低本钱的投放法子（只不外营销专家们一般不提倡，由于这既费脑子又没几多钱赚），例如这产物包装，消耗者第一眼所打仗的不是产物的本色，而是产物的外包装，包装的设想水平常常间接决议了抵消耗者的吸引力和采办机率，这包装就是产物自己最好的广告，具有自我宣传自己倾销的功用。而厂家老板对此似乎不是太重视，要末是过于夸大其产物的内在品格，不在意外在包装，要末是依着老板的小我审美眼光来设想包装，甚至还有的厂家老板舍不得那点包装设想费，自己做包装设想。实在，从从某种意义上来说，从一百万来做广告，不如花这一百万来做包装设想。所获得的终端效应和销售促进常常要好很多。

　　可是，消耗者究竟喜好什么样的包装，什么样的卖点设想才能感动消耗者，这就触及到抵消耗者心理的研讨范畴了，消耗者心理学是门营销行业的根本学科，具有很强现实代价的，可是，这门在欧美发财国家很受重视的营销学课程，在国内却出乎料想的遭到萧瑟。大师留意一下身旁林林总总为厂家办事的战略供给公司中，围绕着品牌，促销设想，客户开辟与治理等内容做研讨的公司有很多，可是，围绕着消耗者做研讨的公司却很少，这反过来说了然众企业实在不重视这块，或是把这个题目看得过于简单了。以为对这消耗者没需要花费那末多的精神和用度去做研讨。

　　固然，要想做好市场营销工作，还有很多其他的工作要做，可是，对于大大都中小型企业来说，先把上述这三件事做好生怕是燃眉之急。