营销4P到底竟牛不牛——不同于华杉与小马宋的观点

营销4P是营销范畴很是重要的概念，分歧的人对它的了解也各不不异。为此，DDTV电视台特地约请我与华杉、小马宋做了一期《一惊一乍谈——营销4P到底牛不牛》，听听大师对此事的看法。

收场白

主持人：一惊一乍谈，有话大师谈。

大师好，接待收看DDTV电视台《一惊一乍谈》，这里不是一言堂，一切的定见都备受尊重。我们的节目以会商形式停止，真话实说、直话直说、敞开言路、言者无罪。

我是明天的主持人小白，明天很兴奋约请到了三位嘉宾专门围绕营销4P来停止会商。他们别离是：

财经及史哲作家、上海华与华营销征询有限公司董事长华杉教员

著名营销专家、小马宋计谋营销征询公司开创人小马宋教员

湖南诸葛定位征询有限公司开创人刘智勇教员

请三位给大师打个号召。（打号召终了）

主持人：首先，我和大师一路回首一下营销4P，他们别离是产物 ( Product )、价格( Price )、渠道（Place ) 、推行( Promotion)，由于他们都是以P开首，所以叫做4P。

4P是营销的全数和全数的营销吗？

主持人：小马宋教员，我看到您在《营销笔记》中谈到营销4P，您给大师说说你的看法好吗？

小马宋教员：好的。严酷来说，4P既不是一个方式(由于你没法子间接用它去处理任何具体题目)，也不是一个理论，它可以算是一个模子大概框架。

主持人：华杉教员也这么看吗？

华杉教员：营销只要一个理论，就是4P理论，4P就是营销的全数和全数的营销。

主持人：刘智勇教员，您怎样看？

我：我附和营销4P算一个模子大概框架的说法。营销4P不成能是营销的全数，也不成能是全数的营销。

主持人：我听出来了，华杉教员讲4P=营销，小马宋、刘智勇教员以为4P是营销的模子大概叫框架。

营销4P是怎样得来的？

主持人：你们的看法各不不异啊，那还是先请华杉教员说一下缘由吧。

华杉教员：之所以说4P就是营销的全数和全数的营销，就是由于它完全穷尽，相互自力。你想想这4个P：产物(Product)、价格(Price)、渠道(Place)、推行(Promotion)，你能不能说出一件营销的工作，是在这4个P之外？

不管你做什么，你首先要有产物。你对产物的思考，实在就是你基于营销的思考而来的，你做哪个产物，不做哪个产物，你每个产物的定价是几多……这全部产物的设想，都是基于营销。

然后就是渠道，渠道就是店开在哪儿，同一个行业分歧的渠道会纷歧样，比如说文具行业，晨曦就是在门生市场是最强的，每个黉舍有2到3个晨曦文具店，可是在办公市场，他就没有那末多了，由于渠道纷歧样。

然后再到推行，这个“Promotion”之前把它翻译成促销，这是错的，促销就有打折的寄义，这个“Promotion”并没有打折的寄义，实在它是推行的意义，推行公布。

所以不管你做什么工具的营销，都是这4件工作，你要停止营销策划的时辰，你手里就要有这4张牌可以打，你先决议你的产物，然后你卖几多钱，建立渠道，再会商推行。

例如西贝，那时的计谋重心在哪？这要按照情势来看，用4P来检测。阿谁时辰是Shopping Mall起头兴旺的盈利期间，所以它的重心在什么地方？是在渠道上面，然后按照Shopping Mall这个渠道，我们就要开辟新产物，西贝的产物不是菜，而是店，我们就不需要本来几千平方米那末大的店了，是要开几百平米的Shopping Mall店。由于渠道的改变带动了后来产物、价格以及推行的改变。所以这是4P，4个变量的调剂，一个自变量是渠道，三个因变量是产物、价格、推行。

主持人：小马宋教员，您也谈一谈。

小马宋教员：为什么4P还这么重要呢?

由于在我看来，它有下面几个特点。

一是穷尽性。4P 穷尽了营销经营活动的各个方面，在任何行业、任何时代、任何条件下都适用，你只要依照这个框架去计划你的营销活动，必定是“四平八稳”的。假如你要去分析合作对手的营销战略4P也是一个完善的框架，你用这个框架抓出对手在4P的每个方面做的事和具体做法，很快就能找到对手的战略、好坏势等。

二是关联性。4P这个框架的四个部分之间是相互配合、相互依托的，你只要设想出了产物，那末定价、渠道和促销也就都需要对应的设想。一样，你肯定了你的定价，那末产物、渠道和促销也需要对应的设想。

比如喜茶，它的产物品格很好，那定价就必必要高一点，否则它没有充足的利润;它的销售渠道必须在一、二、三线城市，再下沉就卖不动了，由于这样的定价下沉不了;它的促销也一样需要顺应它的定价和渠道;品牌调性的设想也要配合起来。

三是恒定性。在我们可以预见的时候内，4P这个框架是不会过期的。不管技术怎样成长，不管渠道若何改变，不管采办行为若何变化，这个框架都极为稳定。比如，20 年前很多商品的首要渠道是超市，现在可以在电商、美团以及直播渠道销售，但这只是渠道的变化，并不能改变 4P 的根基结构。

所以，4P从诞生到现在一向耸峙不倒，它能用来分析任何时代出现的任何营销现象，也能指导任何时代、任何国家、任何企业的营销人停止营销计划。这么多年来，营销界看似发生了庞大的变化，却永久跑不出 4P框架，100 年后、1000 年后也仍然有用。

主持人：刘智勇教员，您怎样看？

我：我的看法是营销4P并未完全穷尽，并未相互自力、并不具有恒定性。

主持人：刘智勇教员，你这能否认了华杉教员和小马宋教员的概念了。

我：该否认必须否认。

华杉教员有句名言：“不管我们看任何题目，一定要有哲学级的洞察，才能找到道理级的处理计划，要从底子上去熟悉工作。”我们就按华杉教员这个来，从道理级来看营销4P。

华杉教员和小马宋教员的概念对应的缘由是基于MECE原则（《金字塔道理》一书提出的一个很重要的结构分类原则）来谈的。

而MECE原则又是基于数学中的“调集与元素”道理（高中一年级数学内容）来提炼的。调集合的元素与元素相互自力，调集合的元素是具有三个特征：元素简直定性、元素的互同性、元素的无序性。

举个分别人群的例子。

人这个群体用MECE原则来切的话，可以将人分为汉子和女人，汉子和女人总和就是人，撤除汉子的其他人满是女人，这就是完全穷尽、相互自力。

用调集与元素来看的话，人是一个调集A，汉子是调集A中的元素，女人也是调集A中的元素。可以看出，汉子、女人在人这个调集A中是肯定的元素，汉子与女人分歧，汉子与女人在调集合谁排前谁排后不影响。

换一种说法，可以把人群是一个大饼，切一刀后，一边饼是汉子，另一边饼是女人，合起来就是个大饼（这就是完全穷尽、相互自力。）

回过甚来看营销4P，若将全部营销看做一个大饼，用刀切开，产物、价格、渠道、促销四块能不能拼成营销这个大饼，要打疑问号（否则就不会有人搞出5P、著名的大师菲利普·科特勒提出大营销概念，4P酿成了11P）。

别的华杉自己说：“营销即4P，当你要处理一个营销题目，你手里永久有四张牌可以打，有四个变量可以调理，就是产物、价格、渠道、推行，而且四个变量之间会相互影响。”华教员还说：“4个变量的调剂，一个自变量是渠道，三个因变量是产物、价格、推行。”这能叫自力吗？明显不能。他们是有关联的。

所以，华杉教员的论述是逻辑毛病，小马宋教员概念不如华杉教员极端，但逻辑推理方式比力类似。不管怎样看，用MECE原则来看营销4P，角度就差池，属于典型的因果关系毛病。

主持人：刘智勇教员，照您这么说，哪一种逻辑推理才是正确的呢？

我：这是一个很是好的题目。实在用5W2H分析法而不是MECE原则来看营销就很快把握营销的精华。

主持人：5W2H分析法具体是什么方式？

我：5W2H分析法又叫七问分析法，是二战中美国陆军兵器修理部初创。简单、方便，易于了解、适用，富有启发意义，普遍用于企业治理和技术活动，对于决议和履行性的活动办法也很是有帮助，也有助于填补斟酌题目标疏漏。

间接用他们对应营销的各个要素，看下结果。

①WHAT——是什么？目标是什么？做什么工作？——产物（4P中第一个P）

②WHY——为什么要做？可不成以不做？有没有替换计划？——来由

③WHO——谁？由谁来做？——职员

④WHEN——何时？什么时候做？什么机会最适宜？——机会、节奏

⑤WHERE——何处？在那里做？——渠道（4P中第三个P）

⑥HOW ——怎样做？若何进步效力？若何实施？方式是什么？——推行（4P中第四个P）

⑦HOW MUCH——几多？做到什么水平？数目若何？质量水平若何？用度产出若何？——价格（4P中第二个P）

故意的读者都看出来了，本来营销4P就藏在5W2H傍边啊。这个底层逻辑就清楚了，就顺了。5W2H才是顺遂处理营销全盘题目标逻辑链条。以这个视角去看菲利普·科特勒《营销治理》、去看《定位丛书》，视野一下翻开。

主持人：营销4P对照营销5W2H，还有几个方面没有触及到啊！

我：你说对了。这就是为什么有人要去扩大营销4P的缘由。视角差池，结论就差池。营销不是一个平面图，不是切成4P就搞定了，营销是个立体图，需要多维来看。固然，营销5W2H的包括的营销4P也处理了与客户链接的大部分题目，继续用营销4P也是可以的。可是因果关系必必要对。

竣事语

主持人：刘智勇教员，您这么说，不怕华杉教员和小马宋教员的粉丝喷你吗？

我：他们的粉丝多，比来小马宋教员粉丝已冲破50万了，正是由于有这么多粉丝关注他们，他们才更应当传递正确的常识。否则误导粉丝的范围太广了。

主持人：有网友问，您能否是想蹭他们的流量？

我：不管主观能否故意，客观上必定会构成蹭的结果。怎样说都行。

主持人：最初请三位嘉宾各用一句话总结！

华杉教员：我还是那句话，4P是营销的全数和全数的营销。

小马宋教员：营销永久跑不出4P的框架。

我：学会自力思考，不要被带偏了偏向，营销就用5W2H去理解，任督二脉买通。

主持人：好了，明天的会商到此竣事，《一惊一乍谈》下期节目再会，感谢大师、感谢、感谢！