案例解读如何用BLM模型制定企业战略

| 2023-4-1 10:58 阅读 74801 评论 0

BLM模子（营业领先模子）是IBM在总结本身多年经营治理经历的根本上，与美国商学院一路研发的一整套企业计谋制定及履行的方式论。

BLM模子从市场分析、计谋意图、创新焦点、营业设想、关键使命、构造系统、人材、空气与文化等各方面帮助企业经营层在计谋制定与履行的进程中停止系统的思考、务实的分析、有用的资本调配及履行跟踪。

BLM模子焦点内容可以分为两个部分。

第一个部分是计谋制定，包括市场洞察、计谋意图、创新焦点、营业设想这四个模块。

第二个部分是计谋履行，包括关键使命、构造、人材、文化与空气这四个模块。

明天我们借用一个案例，模拟若何用BLM模子制定企业计谋。

说明：这是一个假定案例，一切内容均是假定。不代表任何现实中的企业，只是显现若何操纵BLM计谋制定企业计谋的框架思绪。

企业概况

某高端品牌外资车企在国际上跟奔驰、宝马定位一样，但由于进入中国市场时候较晚，是以在中国市场上，不管市场占有率还是品牌认知度，远远比不上奔驰、宝马这些在中国深耕多年的合作对手。

中国区作为该外资车企全球增加计谋的一个重要组成部分，总部给中国区下达的计谋方针是：营业增加率到达10%；同时必须保持和全球分歧的毛利率。和全球分歧的毛利率意味着，中国区的增加没法经过降价来实现。

下面我们从BLM模子计谋制定四个模块：计谋意图、市场洞察、创新焦点和营业设想来模拟该公司中国区的计谋制定进程。

（一）计谋意图

中国区作为一个地域，没有需要设立自己的愿景，可是要承接总手下达的计谋方针。

按照总手下达的使命，中国区的计谋方针很是清楚，两个重要的焦点目标：营业增加率和毛利率。

经过对以往历史数据和当前市场情势的分析，中国区估计今年将会有5%的自然增加，这意味着，继续履行现在的产物和市场计谋，估计可以实现5%的增加率。

可是，5%的自然增加与总手下达的营业增加方针之间仍存在5%的差异。

这别的5%的增加从那里来？只要来改过客户。那末，新客户从那里来？

是从合作对手那边争取，还是寻觅新的潜伏客户？中国区需要经过怎样的计谋来获得新客户，完成额外5%的营业增加？

（二）市场洞察

要填补5%的市场增加差异，只要从市场中去寻觅机遇。

是以，该公司对今朝的汽车市场停止认真分析：

1、合作对手分析

由于公司进入中国市场较晚，而奔驰、宝马等合作对手品牌在中国已经不得民气，成为高端档次生活的代名词，比如“宁愿在宝顿时哭，也不坐自行车上笑”。

由于在中国深耕时候久，合作对手的经销收集铺展得加倍周全，4S店的数目、位置都占据了上风。

同时，在广告投放上，合作对手从未松弛过，合作对手的很多典范广告词已经成为了风行语，比如：

“品级分别一切，你分别品级。”（奥迪）

“流走的是光阴，沉淀的是典范。”（奔驰）

“无宝马，非豪杰。”（宝马）

以上究竟表白，合作对手品牌已经牢牢占据了消耗者心智中的定位——成功、高端、人生赢家。

经过上述分析，初步可以判定出，公司假如正面与强大的合作对手作战，花大气力去掠取合作对手现有客户，胜算不是很大。

2、市场/客户分析

既然与合作对手间接争取胜算不大，不如转移方针，聚焦在新的潜伏客户群体。

那末，市场存在哪些未被满足的潜伏客户群体呢？

分析国外汽车市场成长趋向发现，随着支出增加，中端品牌汽车用户会升级成为高端汽车品牌的用户。当支出增加到某一水平常，对高端品牌汽车的潜伏需求会酿成一个显性的需求。

而经过对中国生齿数据的分析发现，现在越来越多的中国女性推延了成婚和生育的年龄，和男性一样在职场上拼搏，大放异彩。

经过对女性支出增加数据的分析，发现女性支出增加速度跨越了男性，越来越多的女性进入高支出阶级。都会女性的经济自力认识高，教育水平高，构成磷七支出女性客户群体。

进一步分析市场调研数据发现，在中国高端品牌的车主傍边，女性车主的比例和其他国家相比是偏低的。

在中国高支出女性群体中，大部分还没有具有高端车，大概还在继续利用中端品牌的汽车，未升级到高端品牌。这说明，高支出女性群体中存在着一个潜伏的增加机遇。

进一步分析发现，今朝高支出女性群体之所以未转化成现实采办行为的缘由在于，高支出女性群体的诉求没有获得满足。

研讨发现，女性客户对于高端品牌汽车的诉求跟男性客户是分歧的，而今朝市道上高端车首要针对的几近都是男性客户。是以，高端车对男性客户的诉求已经到达很高的满足水平。但相对之下，女性客户的诉求并没有获得很好地满足。

（1）女性客户对汽车的功用性诉求

与男性客户相比，女性客户加倍关注驾驶的平安、舒适度和便当性。

跟男性驾驶者分歧的是，女性重视平安多于速度，不热衷于飙车。男性客户对动力性能目标比如加速时候、扭矩、马力等很关注，而女性对此爱好不大。

女性客户比力在意汽车的表面、轻易操控、停车轻易、更低的调养用度和更多的提醒和帮助，比如停车帮助、寻觅停车位或商场和地标修建等帮助选项和功用。

女性车主也更关注车内空间的平安、恬静和舒适水平，包括可以放置私人物品的隔间、化装镜的位置、防尘防水的功用和更轻易清算的内饰材质。

（2）女性客户对汽车的感情诉求

对男性车主来说，高端汽车品牌的感情诉求是一种理想品德的投射，也就是对速度和豪情的追求。

车子的动能和设想多带有阳刚、成功、稳重、控制、魅力、卓尔不群和对于同性的豪情等元素。一切以男性为方针客户的高端汽车品牌的广告，几近都是标榜车子的超高把握性能，以及和这类汽车婚配的成功男士形象。

可是，这类“阳刚”的汽车对于女性来说并没有太大的吸引力。高支出女性并没有很大的志愿去开一辆为男性量身定做的汽车。

女性的感情投射，更多表现的是生活的态度和社会阶级的表示——档次、高品格、自在、细致以及说走就走的潇洒。

（3）女性客户对买卖本钱的诉求

相比男性，女性客户不愿意花太多的时候精神去比力各类车型，去做大量的研讨来婚配自己的需求。

女性更在意轻松愉快的驾驶体验，假如感受对了，一般来说就会成为虔诚的客户。

经过对高支出女性群体研讨发现，相较于男性客户，高端车对女性客户诉求的满足度是偏低的。也就是说，今朝市道上并没有合适的高端汽车来满足高支出女性对于汽车的潜伏需求。

而女性客户对于汽车的熟悉和愿意投入时候本钱都比男性低。面临各类品牌，她们凡是感应无从动手。

经过以上市场分析，公司决议将高支出女性群体作为潜伏客户群体。

对于高支出女性来说，采办力不是题目。假如公司可以开辟一辆汽车，满足高支出女性对汽车的功用性、感情和买卖本钱三大诉求，那末高支出女性群体的潜伏需求就会被激活，改变成显性需求。

（三）创新焦点

为了满足高支出女性对汽车的功用性、感情和买卖本钱三大诉求，公司决议采纳以下创新行动来激活高支出女性群体。

1、产物创新

和男性分歧的是，女性不太能接管厚重、加长型、黑色、大气的汽车。女性更重视汽车表面的美感、高品格、轻易操控、轻松驾驶和停车简易等特质。

为了满足女性客户的这些功用性诉求，公司经过国际市场的有关经历，寻觅能合适女性诉求的车型。

经过对国际市场客户数据的穿插比对，终究找到一款在国际市场上遭到女性客户喜爱的车型。

这款车型设想布满动感，长度加倍松散，就算是身段比力娇小的女性，也可以轻松把握。

液压系统、电力马达和车载软件的利用，让女性驾驶员几近不吃气力便可以完成驾驶、换挡和调剂座椅的工作。

而在汽车策动机方面，这款车型的马力比力小，加倍省油和保护策动机。

为了让驾驶体验加倍顺畅，公司把自动停车系统作为标配整合到这个车型中，驾驶员只要把车停在车位的四周，车子就会自动停入。

一切这些设想都让女性驾驶员感应，只要坐上这个车子，一切城市变得轻松愉快。

在汽车内饰方面，采用高品格的皮革材质，搭配更多的色彩。

内置空间也做了调剂，供给更多的隔间来放置各类小工具和化装品。

斟酌到女性驾驶员加倍留意自己的形象，出格设想了经过一键按钮就启动的打扮镜，配合分歧亮度的灯光，让驾驶员可以鄙人车前完成补妆的行动。

为了确保这些改良确切可以更好地满足女性客户对于车子的功用性诉求，公司出格设想了几部原型车，然后约请几十位女性方针客户作为样本客户，试驾这些原型车。

在体验的进程中经过车内设备的摄影机记录和仔细观察女性驾驶的习惯，同时激励她们供给各类可以改良驾驶体验的定见。

终极，这些定见帮助公司生产了一款合适高支出女性群体的汽车。

2、品牌创新

女性对于汽车的感情诉求，除了表面、时髦、内饰和品格之外，还有一种对于自在的向往，一种可以经过车子离开平常生活的牵绊，随时亲近大自然、说走就走的生活状态。

公司计划经过打造自力、自我、高品格的品牌形象，而且将这样的品牌形象贯串在广告设想和投放中。

广告可以有多种表示方式：比如在完成一个应战性很高的项目今后，高支出女性放下工作，自驾游玩，心情很愉悦。高支出女性是生活的多面手，潇洒驾车，经常出门探险，还会做一手佳肴，表示女性自力自我的精神状态。

公司重新审阅现有的广告投放渠道，把广告投放到女性加倍关注的媒体上。同时，建造针对高支出女性群体的广告，在广告内容中，更多说明汽车的表面、高品格、档次和轻易操控等特征，以及所带来的自在感受，说走就走的自驾游体验等。

3、渠道和办事创新

由于公司进入中国市场时候较晚，从地域的覆盖和绝对数目上看，中国区的经销商收集和合作对手相比都有很大的差异。

在一线城市，公司展厅都处在比力偏僻的郊区，而在二、三、四线城市，展厅的覆盖率就更低了。

致使的成果是方针客户在寻觅适配车子的时辰，经常会感觉公司的展厅太远，试驾和洽商都要花费比力多的时候。

而消耗者在试车的时辰，一般会喜畛刳同一个地方多找几个分歧品牌来比力。假如展厅离得太远，就有能够落空这些比力的机遇。

为了填补这个短板，公司决议展开渠道和办事创新，将O2O（线上到线下）的概念应用起来。

客户只要在线上登录，供给小我材料，说明她对车子的想法。在野生智能和技术职员的帮助下，线上的客服职员将帮助她挑选合适的车型和设置，然后在线上经过3D影象展现给客户。当客户已经满足所挑选的车型和设置后，只要预定好时候，客服就会把车子开到客户指定的地址，让客户来试驾和体验。这样，节省了客户亲身到展厅的时候和精神。

一旦客户决议采办，可以在线上完成一切的审批和付脱手续，客服把车子间接开到客户家里让客户签收。

公司同时调剂了销售和客服的关键业绩目标（KPI），不单以销售业绩权衡，还加入了客户对线上征询和试驾满足度的评分。这个调剂让客服职员感遭到，只要让客户满足的体验才是客服职员的代价，才会带来销售。

经过以上的渠道和办事创新，对于方针客户（高支出女性群体）来说，节省了往返展厅看车的时候，也省去了比力分歧车型的懊恼。

经过线上婚配和现实的试驾体验找到合适自己的车子，节省了大量的时候，也削减了未来发现车子分歧情意的风险。

同时在线上买卖，价格加倍通明，全部购车进程加倍顺畅、高效，节省了买卖本钱。