浅谈企业 LTC 流程

（一）LTC是什么

LTC(Leads To Cash)，从线索到现金的企业运营治理思惟，是以企业的营销和研发两大运营焦点为主线，贯串企业运营全数流程，旨在打造一个从市场、线索、销售、研发、项目、托付、现金到办事的闭环平台型生态运营系统。是华为公司 IPD（开辟）、MTL（营销）、LTC（销售 / 托付）、ITR（售后）四大支流程之一。

所谓的 LTC 实在并没有那末难了解。假如用一句话来概括，即：以客户为中心，聚焦企业焦点营业，贯串营业全流程，构建“从客户中来”到“客户中去”的端到真个企业营业运营系统，实现“多打食粮多产出”的营业运营方针。

（二）LTC 对企业有什么意义

全球很多先辈企业都正在经过 LTC 流程实施强化企业治理才能提升业 绩，包括复兴，爱立信，华为，IBM，联想，LTC 给企业带来的代价有：

a. 供给以客户为中心的客户经营治理综合处理计划；

b. 确保令客户满足的产物 / 办事托付；

c. 大幅度改良运营效力和进步盈利才能；

d. 下降经营治理本钱；

e. 确保经营的合规性；

f. 扶植流程型构造，建立经营流程文化

（三）华为是若何实施LTC

LTC 流程是华为内部流程，端到端治理主如果从销售线索（ML）->销售机遇点（MO）-> 条约履行托付回款三个方面实现。

1. 治理线索

销售线索俗称 Leads，是待考证的机遇点，在销售治理系统中销售线索处于客户发朝气遇的最前端，一般来自客户需求，客户的痛点，客户技术需求清单，成功案例等等。

治理线索的流程以下：一般由举行市场活动、收集信息、电话征询、消耗者访谈等多样方式获得销售的低级线索，销售职员在延续跟进和鞭策线索的继续延长，到告竣熟阶段后销售线索转换为销售机遇，并经过在公司正式立项，销售职员将作为销售机遇停止漏斗式治理和推动，经过几个阶段的谈判、商务、产物和技术相同，终极与客户告竣协议，并正式签定条约定单。

一般线索会是一个庞大的需求库，先前制定了的线索杂而不纯，真伪不分，需要有一个检验和培育的进程，哪些线 索终极培育成熟了，哪些半路短命，先前制定的线索表成功率又有多高？打个例如，我们的客户是家电行业，客户线索能够是有很多，比如电视的屏要大、超薄、重量清、屏幕亮、无边框、曲面、3D/4D 等等，而我们给客户开辟出一款什么样的屏幕，客户的需求和痛点要检查和培育，待成熟后，这些线索能够就剩下几个甚至一两个是客户真正要的。假如线索成功率很高，说明我们对客户的把握性就更大，

假如线索签单比例比力低，就需要沉思我们的偏向能否是出现了题目。能否是我们痛点抓错了？需求没有搞清楚？这些都需要跟客户进一步的相同才能弄大白。积极与客户相同，抓取更多有用信息（需求+痛点），才能为未来签单成功奠基坚固的根本。

2. 治理机遇点（MO）

从公司产物计谋，到线索，再到机遇点，是一个客户需求越来越清楚的进程，水下到水上的进程。线索到机遇点意味着销售项目在公司内部立项建立并运作，考证机遇点 -（立项评审 ATI）> 标前指导 -> 制定并提交标书（标书评审 ATB）-> 谈判天生条约（条约评审 ATC），公司销售、市场、研发、财政、法务、客服、供给链、托付团队等等资本一同合作，充实与客户相同，终极肯定条约。 所以到了 MO阶段，可以以为食品已经做好（线索已经成熟），可以开吃的阶段了（提标书和谈条约）。

那末这个时辰题目来了，吃谁不会？但你有没有想过，哪些工具吃下去对身材有害无益，哪些工具吃下去有益无害（机遇点能否需要立销售项目，ATI 评审决议）。假如好吃，我能否是吃了这顿没下顿了，我今后还能吃这么好吗？（项方针书和条约评审ATB\ATC，商务 \ 法务 \ 财政等众多条件评审），假如欠好吃（风险过大），我是全数都倒了浪费掉，还是说忍忍继续吃，为什么要忍一忍，能否是今后就会有更好吃的了，值不值得我忍（ATB\ATC 评审能否带风险经过，风险能否可控）；其三，吃得好与坏要跟家里大人报告下。一线地区要与机关随时连结亲近相同，特别是一个项目拿下今后要大白该项目范围有多大、投入本钱有几多、花多久才能回款，这都是需要斟酌的题目。

3. 治理条约履行（MCE）

从条约签约 -> 实行条约托付 -> 条约变更 -> 风险管控 -> 条约验收 ->回款 -> 条约封闭，完成 LTC 流程直到回款的阶段。治理条约履行实在就是治理托付并验收的进程。

托付治理可为企业正确有合作力的供货和托付保障，提升托付资本效力，下降托付人力和治理本钱；优化产物研发结构、功用和本钱，同时提升新品上市定时率；进步库存周转效力，科学产能计划；最低化下降器件本钱，指导关键器件储备计划，下降断货风险。

托付治理包括制品托付治理，工程托付治理、办事托付治理三部分。制品托付治理包括 S&OP猜测计划治理、计划治理、采购治理、生产治理、储运治理及定制形式治理；工程托付治理包括工程启动、工程计划、工程预备、工程履行、工程验收、工程扫尾；办事托付治理包括：办事预备、办究竟施及验收、办事扫尾治理等。

对于治理条约履行，更多就需要保护我们本身的好处，同时为客户实行好该实行好的义务，依照条约验收标准来托付，终极拿回我们应收取的报答（回款）的进程。可是为什么又叫治理？能否依照条约实行，我们便可以收到钱了？常常项目并非风平浪静，每单条约都是一个项目，项目标范围、质量、进度、风险、相同、采购、关连人等等城市影响项目标托付和条约的验收，还有验收条目、违约罚款等等，项目才能终极成功托付完成。在全部进程要服膺项目经营方针，完成成功托付的同时，保证利润最大化。

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