六步搭建高效获客的数字化活动营销体系

当获客难成为2023市场人的共鸣，数字化活动营销平台由于其在内容营销和活动营销的双轮驱动性，成为当前to B 企业最好的获客手段和工具。

虽然之前我们没有没有明白界说企业直播与数字化活动的关系，但本质上，三年的疫情催化，让以企业直播为焦点的数字化活动已经成为企业活动和内容营销的必定挑选。全球75%的活动是数字化活动。

可是为什么很多企业做了3年的企业直播，还没有找到实在现获客增加的真正密码？一套完整的数字化活动营销系统究竟应当长什么样子？

六步搭建数字化活动营销系统

01

方针倒推

切确设定数字化活动总方针

后数字化时代，市场人必必要加倍明白——市场营销不是企业的本钱中心，而是驱动营业增加的引擎。

那末市场营销的方针一定是来自业绩增加方针。公司的业绩方针和销售管道机遇方针的差值，就应当是公司市场营销部分的营业方针。以营业方针导向证实市场营销的代价，是全球范围内B2B行业的大趋向。

那末，市场部的业绩方针若何量化？

加倍妥当的战略是CMO以本身所处行业的特点和公司数字化的现状，在2023年建立以销售线索SQL为方针的营销计划，对于已经具有更成熟数字化营销经历的市场部分，则可以向营销漏斗深层再走一步，酿成以销售机遇OPP为营销方针。以业绩方针为终纵方针来做市场的方针拆解。这里指的不是销售整体业绩方针，而是销售缺口，是需要市场部支持的业绩方针。依照地点行业的营销漏斗的转化效力，即可将业绩方针拆解成销售线索和销售机遇。

例如，A公司市场部需要驱动的销售业绩方针是10亿元。假定是10万元的均匀客单价，就需要1万家签单客户。那末按照上图营销漏斗的转化效力，就意味着需要为销售部分供给1.7万条销售机遇，3.4万条销售线索。

销售机遇数目=销售业绩方针/均匀客单价/赢单转化率

按照上图营销漏斗各环节的转化率，即可得出需要的MQL数目，这是市场部要告竣部分营业方针的最重要资本。市场部首先要审阅能否已经具有了充足的MQL资本，这既包括了市场部现有的MQL数据，也包括已经作为SQL转出但没有转化成客户的数据。

02

以终为始

按照总方针搭建全年数字化活动营销框架

持久以来，市场人常常能够堕入一种多多益善误区，究竟上市场活动不是范围越大越好？市场活动的场次也不是多多益善。我们需要按照全年的营销数字方针肯定周全活动框架和场次。

以上图为例，团体层面的数字化活动，以提升品牌认知，公布严重品牌和产物偏向为首要目标，应以数目少、内容精，范围大的大型会议为主，以品牌曝光和注册线索Leads为结果评价。

BU级和合作伙伴级，除了一些大型的行业论坛和合作伙伴峰会外，可以聚焦更多更小型的收集钻研会如行业处理计划钻研会、最好理论分享会、新品体验会等大量的更聚焦、更小型的收集钻研会孵化由大型活动产出的Leads，孵化SQL。

那末若何肯定收集钻研会的全年场次方针？

一场收集钻研会，从市场线索到销售线索的单场转化率的行业均匀值是18%，均匀观众人数在 200人，最好活动时长是60分钟。

活动场次=销售线索数目/单场销售线索转化率/单场观众数

我们仍以A公司为例继续拆解。例如，为了支持10亿的支出，假如均匀客单价是10万元，市场部需要供给3.4万条销售线索，单场转化率18%，以单场均匀观众数200人来计较，需要召开940场收集钻研会。

03

内容分层

搭建系统化的数字化活动营销内容系统

在数字化活动的内容计划时，方针用户所处的采办阶段、企业想要传递的焦点信息以及用何种数字化活动形式显现，这三个关键身分组成了数字化活动营销中的内容三维模子。

数字化活动营销-内容三维模子

处于营销漏斗的分歧阶段的用户，焦点关注点是分歧的，是以在数字化活动中的每一个内容都应有一个方针，将潜伏顾客吸引到某一个采办阶段，并延续转移到下一个采办阶段。而数字化活动也不再范围于营销漏斗的顶端，而是贯串于全部采办旅程，在领会-斟酌-对照-采办-复购阶段，都可发挥感化。

配合营销漏斗的分歧阶段和3H内容模子，我们可以制定更细分的数字化活动内容战略。

1） 在用户领会阶段，借助数字化大会，以扩大品牌影响力为焦点方针，扩大宣传力度和嘉宾邀约的级别，打造明星型内容（Hero Content）；

2） 在用户斟酌阶段，需要更强有力的高频、精准的系列型内容（Hub Content），激发方针用户关注及爱好并能与其定期发生互动，此时需要借助收集钻研会停止处理计划及客户案例的讲授；

3） 在决议和复购阶段，用户已经有了足有的品牌认知，我们需要大量的根本型内容（Hygiene Content）满足客户的平常需要及好处诉求，通太高频的收集钻研会停止产物演示、实操功用展现，更有益于进步用户的决议及复购，发挥临门一脚的感化。

数字化活动营销平台，成为内容营销协同的有用毗连器。

数字化营销活动使得销售、处理计划、产物、研发、客户成功部分的负责人有大量机遇间接面临客户，经过数字化活动营销平台的才能将各自部分的最好客户理论，处理计划，产物亮点构成数字化内容，以最长途径直脸孔标客户，并获得一手信息反应， 助力其告竣业绩目标，所以数字化活动是最有用的数字化内容生产工具，也是变更各部分积极进献内容和构成合作的有用毗连器。

04

强化用户体验

设想数字化的用户旅途

全新的数字化时代，不管是从用户习惯的养成，还是数字化活动营销的范围化利用落地，都对数字化活动营销的办事商和从业职员提出了新的要求和应战，那就是加倍重视用户的“数字化体验”。

数字化用户体验的三要素

1

沉醉式

随着AR、VR、XR、数字人、元宇宙等创新技术的成长，可以缔造更多新奇创新的沉醉式体验，以及更炫酷的产物展现结果等。可多场景、多角度等分歧的结果显现，实现从沙漠到草原的1秒切换，还可以实现影视级舞美灯光变化，大猛进步视觉享用。这些都是以往线下大会不能满足的。

2

强互动

设想一下当你的用户拿起手机的那一刻，微信、朋友圈、抖音、视频号…有太多好玩的都雅的在吸引他，若何让他解除一切引诱，一向留在你的直播间里？这是决议数字化活动成败的重要身分之一，除了内容有代价、有炫酷的体验外，还有一个重要身分就是要让在线的用户介入进去，有互动，让他深入感受这是关乎自己的事，而不是围观观众。

在数字化活动中，只要将用户更长时候地留在直播间，你才有能够向用户传递更多你想要传递的信息，并将他们转化成你的客户。

随着线下的苏醒，线上线下连系的夹杂型数字化活动也逐步被企业更多的利用，要分外留意线上线下用户的体验分歧性，既要斟酌到线下参会者的“数字化”体验，也要兼顾到线上直播用户的互动体验。

1) 在直播中有四大“直播峰值”，将直播平台多样化的签到、抽奖、弹幕、投票、打赏、H5、互动留言等功用，与四大直播峰值连系在归属时辰、毗连时辰、欣喜时辰、光荣时辰，经过这四大关键时辰打造一场使人难忘的线上直播。

2）在Chat GPT 不竭冲击大师设想空间的明天，无妨最大化的操纵其能供给的便当性，建立数字化活动AI聊天室。活跃直播间互动的同时，下降野生互动本钱，简化用户转化流程。

3

友爱度

数字化活动对用户的友爱度体验首要表现在：

首先，将你的活动内容以更便利更了如指掌的方式显现在用户眼前，让他像逛超市一样，让分歧需求的用户快速找到自己想要加入的活动，以及获得想要的内容；

其次，下降参会门坎，区分于以往线下活动，数字化活动的上风之一就是可以让用户可以不用斟酌地域、差旅、时候、本钱等身分，仅仅经过线上注册行动即完成全部活动的报名参会。但是，即使这样用户仍然会对一个动辄要填写十几个注册信息的报名页面望而生畏，所以只管简化你的报名填写项，而且最好能做到打破注册墙，对同一用户的系统识别，而且经过每次参会慢慢补齐信息的方式停止用户信息的收集，对于用户绝对是一个不错的报名体验。

05

调剂数据目标

建立以CTA和转化为焦点的数字化活动数据系统

经常有企业说：“为什么我们的数字化活动参会人数很高，动辄千人范围，为什么转化成销售线索的数目却很少呐？”

试着调剂一下你的关注目标！关注CTA，而非参会人数!

按照Forrester《2021年B2B采办行为剧变》调研显现，客户最少需要27次互动和4名选型项目组jiang成员分歧认同，才能经过产物采办的决议。客户一切与该品牌的互动发生于多达10个渠道以上，最少打仗13个自力的营销内容——这使得在正确的时候托付正确的内容变得很是复杂。所以，我们在每一次和处在营销漏斗分歧阶段的潜伏客户的互动中，都要设想能指导他进入下一个漏斗阶段的的CTA行动，从而提升转化效力。

分歧阶段的CTA转化行动

数字化活动营销区分于以往线下活动营销的一大上风即是“数字化”。从用户第一次与品牌方打仗到注册参会、会中互动、会后行动，每一个行动都被以数字化的方式记录下来，而且经过系统集成的方式传递到企业MA/CDP/CRM系统中，构建、构造和沉淀来自分歧渠道的数据，以领会客户并触发销售行为。

数字化活动营销系统

06

ROI可权衡

制定公道的ROI评价维度，有用提升业绩目标

若何考证市场预算和企业支出增加之间的关系，建立市场部对公司的重要代价，这就需要清楚的可权衡的ROI 统计。

市场调研显现83%的企业表白举行营销活动的重要缘由是提升销售，当市场营销工作的重点，从曩昔只关注营销漏斗的顶层Leads数目获得，到深入漏斗底层的销售机遇，更接近现实营业支出数据， 这就具有了分析数字化营销活动ROI的数据根本。

数字化ROI关键目标及公式

增加投资回报率的方式两种：降本和增效。

1

下降本钱

1）下降整体项目本钱

你可以和你的供给商停止尽能够多的谈判，获得你能想到的最好的价格，但能够只会削减一部分的整体项目本钱。项目标真副本钱还在于为使其成功而投入的时候本钱。

2）标准化SOP下降时候本钱

其次，我们可以经过建立标准化的SOP和更多的模版来进步团队效力，特别是高频举行的收集钻研会上，增加这些SOP、模版、自动化步调可以将单个收集钻研会的总时候投资削减8-10小时。

2

进步效力

1）线索分级：不是一切的线索都一样，摒弃陈旧见解的跟进战略，为每一个阶段的线索制定分歧的跟进战略。

2）内容复用：从直播、回放到嘉宾演讲内容，最大化的将有代价的内容保举给只管多的方针用户，可以进一步进步数字化活动的转化率。

a. 建立私域内容及数据聚合页

将一切收集钻研会内容聚集在一个网站/中心，这样人们便可以找到并沉迷你的内容，便于深度用户频频回放，同时也可以经过这类聚合的方式收集沉淀用户及行为数据.

? 将点播回放推送给那些注册但没有参会的用户；

? 将你的收集钻研会剪辑成小预告片，在交际媒体频道上分享，但不要在那边举行全部收集钻研会。假如观众想要旁观更多，指导他们回到私域的收集钻研会平台中；

? 将数字化活动视频内容再次运转，推送给其他的方针用户，它不会像你的第一次节目那样吸引那末多的观众，但会供给额外的收视率。

? 将嘉宾演讲干货做成深度文章或精华图文，多渠道分发，吸援用户停止更深度的领会。

来历 | 微吼 领先的视频互动直播平台。微吼直播功用普遍利用于产物公布、营销推行、峰会论坛、项目推介、渠道招商、营业例会、互动培训、远程教育、用户大会、视频会议、企业年会等场景。