ToB企业如何科学量化内容营销的价值？

很多ToB企业对内容营销的了解，还逗留在发通稿、写软文、对接媒体资本的阶段中，KPI考核目标也还逗留在涨粉量、阅读量、转发量这些与销售相距甚远的数据上——只看数字，不追求转化，花钱吃力却不奉迎。

最初获得的只要销售同事的机械履行：市场部为了自己的“虚荣目标”，总是让我们发一些自嗨、没用的文章，这很轻易打搅到客户，万一我被拉黑了怎样办？爽性我设备个“分组可见”，只要公司同事才能看见。

但是这样完全违反了市场部做内容营销的初衷，我们追求内容的阅读量、涨粉数据，可这些阅读量、涨粉数等数据究竟是由谁带来的，又对销售起到了什么帮助？

冲突的根源就在于内容的营销代价没法以获客转化、帮助成单为方针来科学地量化，究竟上，市场部生产的内容，最首要的传布方能够恰正是公司的销售职员。

卫瓴曾做过统计：销售在朋友圈和微信生态里的传布量，大如果官网和公众号阅读量的4倍甚至10倍。

作为最切近客户的一线员工，销售是利用内容的主力军，要充实变更销售职员的介入度和积极性，就需要充实尊重他们对于营销材料代价的期待，这些期待常常很是简单间接——能帮我获客、勒索的内容就是好内容。

那到底应当若何站在获客、勒索的角度，去评价内容的代价和结果呢？我们可以从以下三个角度去思考：

1、销售愿不愿意发。究竟上销售对好内容都是有饥渴的，经过好的内容来帮助吸引客户，指导客户认知，从销售愿不愿意发这些内容到他的朋友圈，愿不愿意发给客户，可以很直观地反应销售对于这份内容的认可度；

2、客户愿不愿意看。内容阅读时长、阅读次数、内部二度传布率等都是重要的权衡标准；这篇内容吸引了怎样的客户旁观，是被题目吸引浅尝则止，还是深度阅读并介入传布，这些都可以表达这篇内容对客户的影响力；

3、客户旅程能否有被鞭策。内容带来了几多新客户，激活了几多沉默客户，能否鞭策了客户阶段的改变，比如从认知阶段走向了教育阶段，大概从教育阶段到了决议阶段等。这应当可以作为证实我们的内容贸易代价的终极利器了。

对此，卫瓴在我们的“内容营销模块-内容分发使命”中引入了“履行率”的概念——市场部提交内容分发以后，系统会自动统计这篇内容有几多销售转发、转发到了哪个渠道，并自动计较出履行率，从而可以判定出销售对于该文章的转发志愿若何。

而销售这边，在收到内容分发使命后，也可以一键转发至个微大概企微，不用再翻开文章、保存链接、复制文案。下降了操纵本钱，这也在一定水平上进步了销售的履行率。

同时，销售在转发文章以后，也能实时收到AI助手小微发送的阅读提醒（看了哪篇文章，看了多久，看完后发给了谁等），这也使得销售可以实时洞察客户的爱好点以及实在需求。

值得留意的是，履行率的凹凸并不应当用来去强迫和考核销售的内容分刊行为。在卫瓴看来，履行率的凹凸更应当用来权衡和考核市场职员所产出的内容的质量。

经过卫瓴的内容营销工具，市场部可以很方便地统计到哪些销售转发了内容，哪一篇、哪一范例的内容被转发的比例最高、最受接待；同时也能统计到在买卖进程中，这篇内容能否发挥了助攻感化。经过这些数据的分析和比力，后续的内容生产质量才能得以提升。

固然，假如一篇内容被大大都销售发送并获得了很好的结果，我们也可以有更有用的方式去提醒那些遗漏了的同学，帮助他们提升他们对客户的影响力和获得销售机遇。

对于B真个内容营销来说，建立起一个科学的评价系统是很关键的一环，只要这样，才能产出更好的内容，才能让市场与销售围绕同一方针加倍协同地工作。