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在字节跳动，我做过几次简短的分享，从中挑选了一些销售技能，组成了“销售锦囊”这个专题的第一篇文章。 这个专题，将分享十多年来我对销售的了解、技能和治理常识，假如你是销售、销售司理、公司治理者，接待关注。 多年之前，刚刚处置销售的时辰，我学到的第一个技能叫做“二择一法例”，最简单的话术是：“您看明天还是后天有空，我去造访您？”。 虽然现在看起来很low，可是在那时，对于一个刚刚结业的菜鸟，却帮我约到了很多客户。 我以为销售才能可以简单的分为道与术。 道是对法则的了解、趋向的把握以及小我处事的心情，和履历经历相关，很难速成，俗语说的嘴上无毛处事不牢，就是这个缘由。 对于刚结业大概入行未几的人来说不用灰心。由于术，也就是销售技能，是可以短期把握而且快速转化成销售产出的。 01 不要主观判定客户意向 有的人会问，不判定客户意向，那岂不是没有重点，这是作死的节奏吧？ 大师应当碰到过这类情况：联系了客户，经过交换感觉对方能够是个小脚色，然后就不上心，然后就没有然后了。 还有一种相反的情况，感觉自己客户少，总比没有好，就去见客户，发现居然是关键决议人，然后相谈甚欢，走的时辰带回了条约。 说这两个例子，是为了引出话题： 不是不要判定客户的意向，而是不要主观判定客户的意向。 什么叫主观判定？ 就是在没有充足信息的时辰，凭自己的爱好和经历把客户分为三六九等，赐与分歧的态度。 比如去询问客户的意向，客户没有明白回答回答，大概好几次都告诉你他在忙，过几天再说。 为什么不倡议主观判定呢？ 一是由于客户的实在情况还不领会，没有更多的信息，能够他真的在忙大概此外情况； 二是由于经历不见得一向都正确，偶然甚至是毛病的，这样我们会落空很多机遇。 那怎样做呢？ 一方面经过量方渠道多挖发掘户的信息，多和客户相同，实在不可，甚至可以间接问客户，还需要吗？ 另一方面，进步自己的判定力，使自己的判定更正确。 最好的法子是等量齐观，采用不异的态度，期待该客户成交大概封闭的具体信号出现以后，就果断签约或封闭。 实在这也是销售漏斗的焦点思惟。所以下次，碰到一个小脚色，不要怠慢，很多工作还说不定呢。
02 采用“五个为什么”挖掘痛点 五个为什么是丰田精益生产中的一个理念，经过对题目标层层提问，挖掘最底子的缘由，停止改良。 在这个进程中，会发现很多偶然题目背后的系统性缘由，那对销售有什么帮助呢？举个例子。 已经我造访了一家电商公司，他们已经决议用别的一家公司的产物了，由于对方有客户端。这是那时的对话：
客户语塞。 好了，还没等我问完五个题目，他就有点说不下去了，由于他也大白了，客户端不是题目标底子处理法子，最焦点的还是员工的义务心和自动性的题目。 所以，接下来我就连系产物若何能进步员工的介入度、自动性停止了深入浅出的先容。分开的时辰，客户自动索要我的微信，我晓得，这个客户跑不了了。 举这个例子，是告诉大师，不要纠结概况的题目比如个体功用。 而是要直指心里，找到深条理的缘由，只要这样，才能挖掘到客户的痛点。人，只要痛了，才会改变。 03 采用高效的产物展现方式 用什么方式才能让客户快速记着产物呢？A功用—B功用—C功用……，一项项罗列出来吗？ 我展现产物的框架通常为这样的。 在领会完客户的需求和现状以后，我会从整体上告诉客户有什么代价，然后展开先容具体功用，全数功用讲完以后，我会给客户停止总结，奉告产物的亮点和代价。 在先容具体功用的时辰，我也会先告诉客户这个功用是处理什么题目标，然后展开，最初对单一功用停止总结。 能否是感觉很熟悉？ 还记得小时辰我们写作文吗，记得教员跟我们说的总分总的结构吗？实在这个结构对我们展现产物一样有用。 之所以这么做，一是能让客户清楚快速地大白产物代价，简洁、间接、有用，假如给客户讲了一个小时，客户能够早忘记你讲的什么。 此外，对于销售自己来说，这个结构也能加倍条理、自傲。 04 上面这几个技能，能够不会从底子上改变单个客户的走向，可是却能进步分歧销售环节的转化率。假如持久对峙，随着客户基数增大，带来的产出增加就相当可观。 不外，我们不能一味依靠技能，我们给客户传递的信赖、专业、义务等将更加重要。 所以，做好自己比任何技能都管用。 关注公号答复“约访话术”，获得话术材料 -END- 历史文章： 纯干货：约访客户的方式，看这一篇就够了 与华为、阿里、字节跳动数十位顶尖销售同事后，我总结了他们长大的纪律 抖音出海，字节跳动花上万万请外教，外语还是学欠好，张一鸣：出个主张，不花一分钱 得文Devin，原字节跳动HR处理计划专家，独角兽SaaS贸易化负责人。16年起头对外讲授OKR，在行平台资深OKR和销售治理里手，十年中高级治理经历。 公号：得文Devin，分享贸易思考，专注OKR陪跑和销售赋能。 |
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