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大师好，我明天分享的主题是《大客户销售的长大之路》，首要讲4大部分：大客户销售的三个脚色；销售的三个条理；造访客户前的预备；专业销售技能四部曲。 大客户销售不是天生的，可是有套路的。 我们可以经过进修专业常识，提升认知，便可以把握一些秘诀。 一、大客户销售的三个脚色要做好一个销售，必必要跟客户建立信赖。想要在建立客户关系中增加代价、配分解长，我们要饰演好三个脚色。 1.客户的持久朋友 要做大客户营销，第一个脚色是持久伙伴朋友。 不成为朋友、不建立信赖，绝对做不了大客户。 2.客户的顾问 客户有什么题目，我可以给到倡议，所以自己在营业上要很是专业。 你在这方面越专业，客户就越愿意与你合作。 3.与众分歧的调和人 作为大客户销售，你要帮助客户调和资本、价格、办事、售后、突发事务等很多工作。 但要让客户记着你大概跟你建立信赖，你只要做一个跟他人纷歧样的调和人，才能表现出代价。 昔时诺基亚送的星巴克的月饼就纷歧样，有诺基亚的标志，星巴克的月饼也很时髦，而且翻开一看是“手机月饼”。 假如做得太普通，他人底子记不住，就不用送了。 只要与众分歧，他人材能记着，思维一定要转换，不要随大流。 二、销售的3个条理1.销售的5个层级 从营业小白到顶尖销售，常常需要履历这5个层级。
横轴是销售行为，纵轴是对客户的影响度 ① 专业的造访者。 很多企业对销售的考核是造访几多客户，这样考核能够是无效的，这能够让他成为一个专业的造访者，只是为了实现KPI考核。 ② 产物倾销员。 他只想到给客户先容产物，但结果常常欠安。 ③ 价格销售员。 价格倾销员似乎只能跟客户谈价格，靠价格取胜。 ④ 满足需要的销售职员。 首先方法会客户的需要，再看给客户供给什么计划、产物、办事。 ⑤ 客户信赖的营业顾问。 客户有工作有这方面工作愿意找你征询，你就是顾问了。 2.ToB销售的三个条理 ① 营业型销售 营业型销售也叫搬箱子的销售，公司有什么产物就卖什么产物。 ② 征询型销售 他跟客户比力熟，晓得客户的营业，能给出一些倡议息争决计划。这类销售常常具有计谋性眼光，看得更高更远。 ③ 企业型销售 3.销售的5个维度 ① 焦点 营业型销售关注事务。客户要报价就给报价，要计划就给计划。 这类销售很忙，但不出活，由于他关注的是事务。 征询型销售关注的不是事务，而是进程。他们领会客户的采购流程、项目进程、决议流程、招标流程，晓得什么时辰该做什么。 所以那时我的销售在投标时，我经常问三句话： 标书是你写的吗？ 我说的是招标书，谁写标书谁中标，客户的标书很多都是有人帮着写的。 客户里面的关键目标跟你商量过吗？ 假如没有，那你和客户还没有建立信赖。 你什么时辰晓得这个项目？ 假如是刚晓得这项目，实在便可以不投了。 企业型销售关注成果。 客户要报价，他首先想的是为什么要报价，给了报价后会有什么成果。 客户要计划，他会想客户拿计划要做什么，会有什么成果。 投标也如此，会是什么成果？ 要替客户着想，有同理心，有益他之心。 ② 定位 营业型销售张嘴闭嘴都是产物，以为只要产物好，客户才需要。 征询型销售的定位是客户的营业。 他们不会先先容产物，而是先问营业，领会营业后再看能在哪些方面帮助客户。 企业型销售的定位是政治。 有人的地方就有江湖，有江湖的地方就有政治。 政府里有政府的政治，外企里有外企的政治，私营企业里有私营企业的政治，医院里有医院的政治。 政治是上层修建范畴中各类权利主体维系本身的特定行为，以及由此结成的特定关系。 很多工作的背后都是政治，你需方法会。 ③ 技术/办事才能 营业型销售只说有技术、有办事，征询型销售给出的是一套系统或系列办事，企业型销售给出的是处理计划。 ④ 资金/财政 营业型销售和客户谈的是价格，由于与他打交道的根基是操纵层员工，负责采购的。 征询型销售谈的是本钱。当打仗到客户的治理层时，谈的常常不是价格，而是本钱。 本钱就是削减后续的投入，节省时候、人力、削减麻烦。 企业型销售谈的是代价。 客户真正关注什么？可以给客户带来什么代价？ 正如奢侈品店，经常谈到代价，告诉客户这个是谁在用，阿谁是谁在用，像你这样的优异人士，这个太合适你了。 ⑤ 关系 客户的结构可以分红三层：操纵层、治理层、决议层。 当你的关系没有做到决议层时，项目一定不是你的，由于他人已经关注上层并做了工作。 企业级销售为什么这么牛？ 由于他们关注的是成果，定位在政治，为客户供给处理计划，跟客户谈代价，关系做到高层。 三、造访客户前，做好3方面预备1.满足客户需要 客户采办你的产物和办事都是要满足他的需要。 换句话说，客户没有需要，我们不要强迫推工具。 举个例子，有一家大型复印装备公司在纽约招销售，有三小我（两男一女）招聘。 总司理让三小我完成一项不成能完成的使命，第二天三小我返来了： 第一个小伙子自得地说：我昨天找了一个农场主，他底子不用复印机，可是我经过我的三寸不烂之舌把工具卖给了他。 第二个男生说：我比他更利害，我用几个小时把复印机卖给渔夫了。 第三个女生说：我跟他们纷歧样，昨天我造访了三家电器公司签了三份合约，卖了六百台。 成果必定录用了女生，由于她找的是真正有需要的人。这女孩就是后来施乐公司的女总裁，她说“作为销售，应当集合精神针对有需要的客户，并高效力做好这件事，而不是为那些不成能完成的工作尽力。” 销售不是做市场的，你没有这么多时候去教育客户，销售的首要职责是拿单，满足客户需要。 但不是客户提出需要就去满足，我们一定要晓得客户表白需要背后的深层需要，这就需要你领会客户的场景、痛点。 普通销售与优异销售不同在哪？ 前者凡是间接供给处理计划，尔后者常常是先领会情形和情况。 由于需要的发生，凡是是由于客户的营业情况发生了某些变化，或客户自己所承当的义务发生了改变等。这些缘由都能够驱使客户发生改良或告竣某些工作的愿望。 普通销售凡是在What高低功夫，而优异销售常常先领会客户需要背后的Why。 那我们若何分辨客户的需要？ 作为销售，万万不要去猜客户，问的功夫一定要抵家。 满足客户需要销售方式的重点是：必必要把客户的需要（why）作为重点。 2.造访客户前的预备 造访客户之前，要从三方面动手做预备：第一方面是预备好自己的材料；第二方面是预备好客户的工具，就是你对客户有几多领会；第三方面是对手，你对对手有几多领会。 ① 自己 首先，我们要让客户相信我的公司是平安牢靠、有经济保证、有经历、有声誉，而且为了获得公司方针而具有合作精神的。 这可以经过公司的经营时候、注册本钱、办事过哪些客户、声誉证书等转达给客户。 这些信息都可以做成checklist（一览表），可以进步以后的造访效力。 其次，在造访进程中，你需要暗示出双赢的合作志愿，而不是纯真卖工具给客户。 第一次访问的时辰，我想让客户以为我是个什么人？ a.真诚、长于倾听 b.正直牢靠 c.技术胜任 碰头时有个“73855”，“7%”是内容，“38%”是语气、腔调，“55%”视觉效应，着装、肢体说话。是以，一定要留意自己的形象。 e.使人愉快
我们还做了一个客户观察，发现客户最喜好这样的销售：
② 客户 在造访客户前，要先经过这些题目评价你的机遇： a.真有销售机遇吗？
我们说，销售是为了满足客户需求而存在的。没有需求，此次造访就没需要了。 有了需求，就要肯定计划。你的计划是什么？计划是可以被权衡的吗？ 想要压服客户，就要给出权衡计划的目标。不能权衡的计划，客户的信赖度会大打折扣。 b.客户的经济财政有保证吗？ 客户的经济状态也需要斟酌。
我们不但要让客户考查自己，同时也要考查客户。 c.客户的决议流程是什么？
决议时候表对To B销售尤其重要，它决议了销售的工作节奏。 成熟的销售，碰到客户的决议时候表忽然修改时，第一反应常常是合作对手介入了。
③ 对手 《孙子兵书》说：“知己知彼，百战百胜。” 造访客户前，领会合作对手也很重要。
别的，我们在做客户观察时发现，客户喜好客观的销售。 凡是情况下，一个客观的销售可以做到正确评价对手。 惠普对销售一个特别的要求：在客户眼前，可以说自己更好，但不答应随意进犯对手。 四、专业销售四部曲当你做好造访前的预备后，便可以起头与客户碰头造访了。 1.收场——专业销售第一步 收场白的目标是双方要对要谈的事告竣分歧，大师在收场的时辰告竣协议，对于后续的扳谈可以提升效力。 假如你的议程跟他设想的议程纷歧致，大师不在一个频段上，见效不大而且能够还会出现题目。 当你跟客户预备好谈买卖了，便可以收场了。 很多时辰，大师都习惯性地营建一下氛围，谈谈比来发生的事，拉近一下间隔，便可以收场了。 假如受过专业练习，你就会晓得收场三步曲。 第一步，提出议程。清楚说话偏向，比如我想跟您谈xx工作，大约需要20分钟。 第二步，陈说议程对客户的代价。让客户大白会议对他的益处，借此把重点放在客户身上。否则客户一定以为你是来倾销工具的。 第三步，询问能否接管。更有用的利用时候，确保可以继续谈下去。比如我说那您看可以起头吗？ 这简单的三个议程包括了很多心理学的工具。 人是需要尊重的，你问她可以不成以起头，他告诉你可以起头，你起头了他根基不会打断你。 但假如没有这句话你就起头了，极能够被打断。 比如客户忽然想到之前的赞扬题目、涨价题目，能够会在你讲话的进程中询问你。 所以为了确保时候效力，便可以在起头前先将这两个题目加入议程，然后你再顺着讲下去，这会让客户感受你很专业。 收场三部曲还可以用在很多地方，比如企业内部相同、家庭相同。 若何预备收场白呢？想清楚2点：
2.询问——探访客户的情形、情况和需要 询问的目标是对客户的需要有一个清楚、完整、有共鸣的领会。
① 询问的两种方式 a.开放式 激励客户多说他的情形情况，大白客户为什么有需要。 然后设身处地地站在客户态度，经过对客户提问，让客户进一步整理思绪，发现自己的深层需要。 需要背后的需要常常比需要更重要，由于需如果要到达更大的方针，有能够是要实现的财政方针、要做政绩、下级的要求、工作绩效、整体形象，能够也有小我需要。 这些背后的需要你不问他必定不会说，问了才有能够流暴露来。 固然，还有一个条件就是取决于客户对你的信赖水平。 开放式询问出格便于收集客户材料，我们可以激励客户做具体说明。 b.限制式 限制式提问常常是要让客户在你供给的答案当挑选。 比如当你对客户说话内容有所领会后，就要经过“您说的是这个意义吗？”来提问，从而帮助你量化究竟。 在询问的时辰，两种提问形式一定要连系，而且在进程中观察客户的神气穿着。 假如客户穿着出格正规，你也要问比力严厉的题目；假如客户穿得休闲，你可以问一些更开放的题目。 除此之外，还要留意倾听，比如坐的时辰要前倾，眼神要看着对方，记笔记，还有举一反三的回应。 ② 预备询问 预备询问时，要把你已知的材料和未知的题目写出来，比如关于他的工作、部分、机构、行业等哪些你晓得，哪些不晓得呢？ 对于工作，可以问他的义务，他面临的题目，他面临的应战。 对于部分，可以问他部分的方针是什么样的？他的构造情况什么样的？他工作的法式和流程什么样的？他面临的题目和应战什么样的？ 对于机构，可以询问他们机构的使命、战略、构造、他们的采购流程若何，他们的政策步调题目和面临什么应战。 对于行业，他的客户供给商若何、合作对手、产物趋向、外来影响等等。 所以，我们在造访之前要斟酌可以用什么方式获得响应的材料。 除了这些材料之外，就要去问客户，当你领会了今后，交往的时辰可以省事，所以用公道的法式去构造你的询问很重要。
3.压服——用好处压服客户 压服是一种供给有关你的产物或公司材料的技能，你压服客户的目标：帮助他领会，你的产物和公司可以用哪些具体的方式，来满足他所表达的需要。 在先容产物特征时，我们必必要把产物特征与客户的需要相联系。 我们要说特征对客户的代价，也就该特征是若何满足客户需要的，以及客户的情形、情况。纯真先容公司和产物会使客户发生反感。 那怎样先容呢？给大师一个方式：FABE法例
我们在压服的时辰一定要留意，听比说重要，所以凝听和暗示了解很重要。 从询问转到压服的三部曲： 第一步，暗示领会该需要； 第二步，先容相关的特征； 第三步，询问能否接管。 要对客户的需要暗示领会和尊重，暗示领会需要的机会，是由询问转到压服的转折。暗示领会的技能可以让客户愿意听你的产物，也愿意向你流露其他的需要。 若何向客户暗示你领会了？ 很多不专业的销售，在停止这一步时，只会说：“嗯嗯”、“我晓得”。 专业的销售凡是会用多种回答：
顺畅地表达了解后，我们再针对客户的需要压服。 第一，完全领会所销售产物的特征和好处； 第二，在造访前要思考客户能够会有的需要和处置这些需要的方式； 第三，压服前先问自己3个when：客户有没有暗示某个需要；客户和我都清楚地晓得这个需要的详情和缘由；我的产物和办事能否可以满足该需要。
4.告竣协议——收获许诺以促进成交 告竣协议的目标是跟客户要为下一步获得共鸣，向着一个告竣互利决议的方针迈进。 在告竣协议的时辰，客户能够会发出很多信号，必须留意这些信号，切勿转换话题，错过邀宴客户做出许诺的关键时辰。 告竣协议三部曲： ① 重提先前已接管的几项好处。可以提醒客户，假如他采办，就会获得自己的期望。而且你可以表示出自己具有跟客户向前迈进的信心。 ② 发起你和客户的下一步调。可以保证客户清楚的晓得，你要求他去做出什么许诺。说明你自己做什么，显现出你和客户合作的诚意。 ③ 询问客户能否接管。你和客户所做出的许诺应当是相对的。 当客户说一些客套话故意迟延的时辰，怎样办？ ① 询问，找出缘由。“带领是由于出格忙吗？是由于比来有严重活动吗？……” ② 倡议一个小的许诺。“带领，我们能否是可以……？” ③ 只管在当天让客户愿意做出、也能够做出的最好许诺。 还有一种情况就是客户不跟你告竣协议，提了下一步倡议也不做，小小许诺他还是不理你怎样办？ 这时的客户不是你的客户，跟你也没建立信赖。你要感激客户跟你碰头了，并要求客户赐与回应，同时可以请求和客户连结联络。 跟客户交换的时辰，万万别把连结联系用在前头，在营业可以往前推动时，一定要有下一步。 当营业不会推动了，在竣事的时辰一定要说连结联系。
老子说：“全国大事，必作于细。” 虽然这四步看起来很简单，但常常顶级的销售就是在苦练这些根基功。 |
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