多年前，传奇营销人、伟人收集团体董事长史玉柱说过一句话，我一向印象深入：
有经历的营销人不会为了策划而策划、为了创意而创意，他们总是擅长在消耗者身上找到冲破口，然后再感化于消耗者。 当一切的一切都在快速变化的时辰，人性总是存在。对用户心理的洞察总是能帮助他们攻破困难，鞭策营销的成功。
这篇文章，老贼想与你分享15小我性使然的营销技法，它们可以灵活的应用在营销、运营、文案等各个方面。 01 社会证实总是有用 当人们对自己某个行动不太确按时，凡是会领会四周其他人是怎样做的，以此作为自己的行动参考。 人们天生就偏向于做其他大部分人都在做的事，甚至即使这个行为是社会不答应的也愿意。我们会改变自己的行为，以便与大大都的人站在同一阵线。
你告诉用户，和他类似的人，都在做这个事利用这个产物，这样他就极能够也去抢着做。 比如：用户现场证实、用户视频、用户音频、用户证言 、网页批评截图、用户手写信等等。 最好是可以为潜伏用户缔造一个实在的场景感受，让老用户有机遇供给最有力的证言给潜伏用户，如：钻研会、用户报答会、构造各类主题活动等。 现在很多培训机构会定期做一些功效报告活动，现场会有老学员的表演和致辞，一方面是老用户保护，另一方面也让潜伏用户能现场感受。 而且，供给用户见证的人跟方针人群越类似，压服力就越强。最好是让方针人群看到自己的身影，可以引发共鸣。 02 太多挑选一定就好 当用户面临过量的选项时，决议进程能够会让他们很困扰，从而增加了采办自己的决议本钱。 由于选项过量就会发生很大负担，要花更多时候去思考在这么多的选项中，哪一个步崆自己想要的，假如一个个去分析，一个个停止对照，又得消耗大量的脑细胞。 大家都想做最明智的挑选，渐渐地，挑选太多带来的各类焦虑感、不快感甚至会跨越购物自己的快感。
终极，想着想着，你的决议力和爱好就下降了，挑选放弃的能够性就会上升，爽性不买了，烦。 国外有一个典范的果酱尝试，尝试者向用户供给试吃机遇。尝试分为2组，一组有6款果酱可以试吃，另一组有24款果酱，品味完后可以肆意采办，而且是低于市场价格。 成果，在有6款果酱的组中，有30%的试吃者挑选了采办，而在有24款果酱的组中，只要3%的人终极挑选了采办。 缘由很简单，低决议本钱培养了高的行动数目。 24款果酱看似加倍诱人，但实在无形当中给用户增加了终极决议本钱，挑选起来很难，太费脑子了，最初爽性放弃了采办。 03 用户眼里的折衷选项 这还是一个挑选决议的题目，在面临挑选时，为了避免大脑的劳顿，一般我们会挑选一个折衷选项。 也就是会挑选介于 “满足最最少的需求 ” 跟 “可负担的最高本钱 ” 之间的选项。 当我们必须在2品种似产物之间做出挑选时，凡是会退而求其次，挑选相对廉价的大概说性价比更高的。 可是当必须在3品种似产物间做出挑选时，常常会由挑选最廉价的转酿成挑选中等价格的。 这里也就是敲黑板的地方：被选项不是很多的时辰，用户总是会负责寻觅一个折衷选项，你要做的就是突出折衷选项。
苹果在出售定价为349美圆的Apple Watch腕表时，为了让这个价格看起来符合道理，苹果是怎样做的呢？ 他们同时推出了价格区间下至349美圆上至17000美圆的38个分歧版本的产物。 正是这个17000美圆Apple Watch腕表的存在，让349美圆的这个定价看上去 “实惠” 了很多。 04 留意，免费更要夸大代价 假如你想为某一项办事或产物供给赠品，用来促进转化。 假如你还想用免费营销的方式，为产物或办事引入大量的流量。 免费挺好，老贼只要一个倡议：非论是赠品还是免费，一定要塑造其代价，而且要让用户get到。 不要为了赠予而赠予，也不要为了免费而免费，你的用户对一个工具感爱好一定不但仅是由于它免费或是赠予，更重要的是看到了它的代价。
还有，不要轻易用 “免费” 二字，说免费太显浪费了。比如：“免费试用扫地机械人”，这样就弱很多。 那假如这样呢？“不用花一分钱，便可以体验原价1888元的扫地机械人 ”。 05 越是操纵恐惧做营销越要科学 恐惧一向都藏于人的心底，且轻易被激起。 可是很多人做恐惧营销的时辰，经常会犯一些毛病： 1) 只营建恐惧感，却未奉告明白的处理计划。 2) 营建的恐惧场景，你的用户压根不在意，完全就是自己吓自己。 3) 有恐惧感也有处理计划，可是处理途径不明白，看着就好难实现，终极用户功成身退。 4) 总喜好着眼于未来的恐惧，而轻忽了眼前的威胁，要晓得：相对于未来的损失，人更在意眼前能够的危险。 5 ）恐惧的坑挖得太大，自己的处理计划底子填不了，也显得不靠谱。比如你说现在的年轻人没有胡想了，而处理计划是要骑小黄车，这也太扯了。
对于恐惧营销，之前看过一个 “庇护动机理论”，里面就有一个科学的恐惧诉求设想方式： 1）威胁严重性，吸引留意：该威胁假如真的发生，到底有多严重？ 2）威胁易蒙受性，激发恐惧：该威胁发生的能够性高不高？仅仅严重还不可，需要说明很有能够发生，这才会激起恐惧感。 3）反应效能，给出公道计划：你的处理计划能否真的可以有用下降威胁？假如用户以为你的计划并不能消除威胁，那就是一场空。 4）自我效能，证实易实施性：这个计划能否轻易实施？能否很轻易做到？即使你的处理计划靠谱，但假如用户感觉很难被履行，那他们也会间接放弃。 这样，一个完整的恐惧营销设想就做完了，而且相对更科学有用。 06 有参照物总比没有好 人在认知事物的时辰，天生就喜好去对照，且这个 “对照” 在很洪流平上影响了我们的决议。 一个好的参照物，能让用户很快就领会事物、产物焦点特点，评价出其代价，这就是参照效应的操纵。
假如你没供给参照物，用户会依照过往固有的经历和认知去判定，能够判定正确，也能够底子不明所以，很明显这是不受你控制的，弊大于利。 而假如你供给了合适的参照物，他就更会基于眼前的参照物去关联，到达你预期的结果。 在《这三个字，让你的广告文案卖货多3倍》中，老贼说过一个案例，罗永浩在做老罗英语培训时，有一个1块钱试听8次课的广告，很是典范，大师感受下：
1块钱就能听8次课，这就已经相当吸引人了。可是老罗就是纷歧般，他们在广告里加入了大师熟知的创口贴、包子、打火机、棒棒糖等一系列参照物。 一会儿就让原本平平的广告活了，画面感都出来了。 以创口贴为例，有了这个参照物，就让 “1元钱” 这个价格显得更具体，强化了优惠感；别的，经过创口贴去做参照，也让 “老罗英语培训听八次课” 这个产物代价顿时取胜。 想想嘛，你是要一个创口贴，还是要听老罗讲八次课？赶紧掏钱吧！ 而这就是参照，它能让用户对你的先容一听就懂，一看就大白，而且是相当大白。 参照的目标就是为了加倍突出你要表示的方针关键项，而且用户立马就能get到。它比大量的描述词、数据、理论等都要更适用。 07 让人着魔的沉没效应 太高的方针常常会让人放弃，而假如先设定一个低难度方针，当告竣此方针以后，完成终极方针才更有能够。 心理学家以为，人们在决议能否去做一件工作时，不可是看这件事对自己有没有益处，也看曩昔能否是已经在这件工作上有过投入。 当支出了更多的精神、关注和本钱的时辰，我们就更愿意在以后继续下去，由于放弃意味着半途而废。 而这些已经发生且不成发出的投入，如金钱、时候、精神、形象等等，统称为 “沉没本钱”。 比如线上购物消耗了380元，得知满450减50元时，你能否是感觉应当再买够450元？这就是策划者对于沉没效应的操纵。 再比如拼多多约请好友助力，满100元就能提现。你起头分享进来，红包金额很快就涨到90几元，但以后越涨越慢，甚至好友点击一次只增加了几分钱。
这个时辰你会放弃吗？ 很多人明晓得被套路了还是会继续，由于之前已经投入了那末多时候和精神，所以继续四周罚享转发，不竭为拼多多带来新用户。这也是沉默效应。 08 学会给用户贴上标签 给用户贴上标签是什么意义呢？ 这个在线下销售用得出格多，比如说：“你是一个好爸爸”、“听说干您这行的都很有钱”、“您对家人一定出格好”......这些都是贴标签。 然先人们就在那一刻下认识的依照这个标签去要求自己，以便到达分歧性。
贴标签即是将某个特质、态度、信心、习惯等贴到某小我身上，相当因而对这小我做了一个要与该标签分歧的暗示。 成果，他也会表示得与标签分歧。你说他是 “一个很是诚信的人”，成果他确切在那一刻变得很是诚信了。 09 价格敏感不是题目，一定要撤销 绝大大都人对于价格是敏感的，一旦感觉贵，便能够放弃采办。 这个时辰，除了 “降价打折”、“制造稀缺感” 和 “强行压服”，你需要有用削减消耗者采办贵产物的障碍，让他们更志愿买这个贵的。
比如：
具体可以检察《若何让贵的产物也卖爆？这里有9个文案方式！》一文。 10 亮有弱点，也可以缔造效益 在指生产物的一个稍微小点时，也可以缔造出一种认知，让公共感觉这个公司这个产物是值得信赖的。 太完善的工具大师能够思疑，反而抛出几个一针见血的弱点，不但与产物本质不抵触，还可以提升用户的好感度。 这也很是合适现在互联网时代成长的趋向。 现在大师喜爱的一定是大品牌，而是他们喜好的，他们认可的品牌。 这样的品牌并不是完善的，他们像一个实在的人一样，有优点也有弱点，不再是曩昔品牌那样天天都是建立高屋建瓴的形象，一点弱点都不能有。 而当你有弱点的时辰，更轻易拉近与用户的间隔，他们也能接管。
11 相比获得，人们更惧怕有损失 人们面临类似数目的收益和损失时，损失加倍令他们难以忍受。这是由于比起收益带来的愉快，我们更在意损失带来的不愉快。 当决议自己的收益时，人们偏向于躲避风险。而当人们面临损失时，一个个都变的极具冒险精神，都是追求风险的冒险家。 举个最简单的例子：
你更偏向于1还是2呢？ 成果是人们更多愿意挑选豪无风地获得10000元，而不会挑选有70%的机遇赚到30000元(明显更多)，由于30%的能够是啥都没有，这损失太大。 1985 年 ，可口可乐做了一个严重的决议，这个决议后来被《时代杂志》称为 “近三十年来，最大的行销失利”。 那时，可口可乐看到更多的人喜好甜度较高的百事可乐，所以经过市场调研后，周全停产了旧口胃的可口可乐，起头采用新配方，生产甜度较高的可口可乐。 成果，人们完全不认同，也不买账。 认真正周全停产原口胃的可口可乐，喝了几十年的老口胃忽然落空了，大师固然受不了了，损失太大，人们不愿意接管这个损失。
还有比如卖电脑，假如你说买电脑一套3999元：电脑3000元，耳机200元，维修保险200元，一个硬盘400元，鼠标199元。这样用户必定感觉损失了好多。 所以，无数商家会说 “买3999元电脑，送耳机、送高级鼠标垫、送免费1年上门维修”，而不是把耳机、上门维修等价格都一个个标出来。 这也是对损失躲避心理的操纵，商家在绑缚损失。 12 不要让用户从零起头 当你给用户一个方针，希望他去完成的时辰，不要让他从零起头，这样很没劲，他的行动愿望也不激烈。 你也不需要决心去下降完成的门坎，有一个方式能让他更成心愿，且更快完成这个使命。 你可以将行动设想得已经起头了，而不是从零起头。 举个例子，一些健身机构刊行会员卡，每次在你充值的时辰会帮你盖个章，你有10个章后便可以成为高级会员，获得诱人的奖金和福利。 他们的做法就很是聪明，在最初给你办卡的时辰，卡上面就已经盖了3个章。（剩下只要7个章就OK了） 想想看，假如换一种方式，是 “从零个章起头，盖满7个章便可以成为高级会员”，成果会怎样？一样都是需要7个章，很明显决议障碍完全纷歧样。 人们越接近完成方针时，就会更轻易想法去告竣，你只需要帮他更进一步即可。
13 自动建立对照，别等着被对照 在用户做消耗决议的时辰，不要让他自己处处寻觅材料对照，你应当自动就帮他做出专业的对照。 一个工具零丁放在用户的眼前，他是很难感遭到代价；但假如跟一些工具放到一块对照，这个工具的代价就会很清楚了。 不外，你永久不晓得用户会去对照什么，也不晓得他会从找到的材料中对照得出什么结论。究竟，他也不懂。 这时，你可以自动供给各类对照，“有技能” 的操纵刚强对照来适当抬高自己，突出好坏感，证实你的产物更好。自动权在自己手中怎样都比在对手那要强。 比如每个产物都有它的焦点卖点，大概重点突进项，你可以把这些项拿出来和同业停止比力，就像田忌赛马一样。 比如小米手机就是其中高手，经常在产物公布会停止各类参数、价格的对照，看起来性价比超高，哪哪都好。
14 赠品上不要标价格 赠予礼物固然不会引升引户的不快，这是一个增强用户黏性的行为。可是，一旦你在赠品上标上价格，那可就一定了。 甚至适得其反！ 由于一个精彩小礼物能将用户和品牌维系在社会标准里，离开市场标准，促进豪情。 而一旦将礼物标上价格后，那就进入市场标准，这时人们对它的反应将和金钱不异，礼物不再唤起社会标准。 不管你的标价是几多，用户城市拿它和同类的产物停止比力，礼物不再是礼物的代价，而仅仅是一个商品。
这里提到的社会标准和市场标准，是我们一定要晓得的2个根基原则。 社会标准指的是人们相互之间的友爱请求，通常为友爱的、界限不明的、不要求立即回报的。 比如：你搬场的时辰，让朋友帮手，他凡是会很热情，不会跟你讨取物资回报。你妈妈做饭给你吃，也不会管你收钱。 而市场标准恰好相反，它意味着好处比力和实时偿付，凡是界限非常清楚，买卖黑白清楚。 一样是搬场，你叫了搬场公司帮手，你必定不能只说句感谢大概请他吃个饭就行，你要给他钱。 这两个标准的感化机制完全分歧，我们在分歧的场景、面临分歧的工具时，需要利用分歧的标准。 小礼物本就是属于社会标准的范围，假如酿成市场标准，那也就落空了原本的意义。 15 给出高附加值，让人不忍拒绝 附加值最简单的了解就是 “人无我有，人有我优”，总是比他人多点什么，比如包装更精彩、送一个精美礼物，供给超诱人赠品，给一个头衔称号，供给超预期体验等等，给用户带来更多欣喜感，强化自己被挑选的筹码。 大师平常见到很多常识付费平台卖课，经常就送焦点内部材料，光这一个附加值就不晓得得吸引几多人。 别的，之前老贼在《你连产物好处都没想清楚，用户凭什么要买单？》一文里就有提到 “产物好处门路”。 一个产物，你在层层思考产物代价的时辰会发现，除了适勤奋用代价、还能够具怀孕份代价、交际代价、精神代价、文化代价......等等高阶代价。这些都是绝佳的附加值。 比如 “为发热而生”、“自律给我自在”、“你原本就很美”、“男士平生仅能定制一枚” 等等。 2017年，网易云音乐与农民山泉展开跨界合作，精选30条用户乐评，印制了在4亿瓶农民山泉饮用自然水瓶身上。当用户扫描瓶身上黑胶唱片图案后，手机界面会自动出现一个沉醉式的星空场景，点击其中出现的星球就会弹出随机乐评，文艺范儿实足。
明显只是一瓶水，却成了很多年轻人的交际工具，并发生共鸣。 好了，以上就是明天要分享的，总结起来实在还是那一句： 营销是没有专家的，唯一的专家是消耗者，就是你只要能感动消耗者就行了。 补充一句：历来没有什么一分钱一分货的买卖，用户眼中的好挑选历来都是可感知到的代价与综合本钱之间的博弈。 文 | 木木老贼（公众号ID：mumuseo） 关注木木老贼，新媒体营销运营更轻松，给你看得见的才能提升和启发。延续生产新颖有料的新媒体运营、营销妙招、文案进阶干货。 |
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