假如是 C 端客户，那么只要满足有需求、有费用两个关键点就可以，因为很多 C 端客户本身就是决策人。假如是 B 端的企业客户，那要有需求、有费用、同时能找到关键决策人，这个过程需要一定的时间去突破。在 B 端客户的销售过程中，这三个要素缺一不可，我们不能在销售过程中只关注某一项因素，而是要全面关注。
第二步：如何抓住产品核心卖点
假如你加入的企业产品体系比较简单，那么你稍加学习就能很快上手。假如企业产品体系复杂，光是学习企业产品就可能要半个月的时间。由于小白对行业知识了解不够透彻，在学习产品的时候也会一头雾水。我建议你面对纷杂的产品知识时，不要强求自己完全掌握，而是要抓紧某一个你能听懂同时又比较认同的产品。
把这个产品的核心优势总结出来，反复训练自己的话术。保证在与客户交流时，你能够清晰准确的讲述出这个产品的卖点即可。熟练掌握一项产品，可以提升你销售时的自信心。在销售过程中，最可怕的一幕就是销售人员一边讲产品，一边在翻产品手册。或者是客户问到你某一项细节时，你完全回答不上来。那么你可能会问，假如客户不需要这个产品怎么办？如果客户对这个产品不感兴趣，你可以解释下你主要负责的就是这款产品，对于其他产品你去确认一下马上回复他。我给你这个单一产品打市场的建议，是因为我了解很少有销售小白在销售初期能够完全掌握所有产品知识的。除非你真的非常努力，领悟力极强。否则你只能先找到一个产品作为口子先谈成一单。只要你成了一单，你的信心会增强，也会更有专家气场。
第三步：如何挖掘到客户需求使用 App 查看完整内容目前，该付费内容的完整版仅支持在 App 中查看App 内查看
1、选择真的大于努力！不要认为谁都是你的客户，不要认为没有问题的客户就是好客户，不要认为对你客气的客户就是好客户，客户好没有好坏之分，只有等级之差。要学会判断客户的购买意愿与付费能力，从而将客户划分等级，把时间和精力放在对的客户身上才有产出。2、一切都从拒绝开始！这是迈向成功的第一步，也是成长的一个必经之路！不要害怕被拒绝，因为拒绝才有机会，因为拒绝才能成长。要学会在拒绝中学习，吸取教训，积累经验，总结方法，正所谓“成功就在拐角处”，当你面对100次拒绝的时候，第101次就成功了。3、要里子不要面子！要脸你就不要干销售，干销售脸皮要够厚，胆子要狗肥，嘴要够甜，手要够勤。脸皮薄玻璃心你是干不好销售的，客户随便说你几句你就跟人家急，受点委屈你就要死要活，搞啥子嘛！你要明白一个普世道理：你在客户那丢了面子但是赚了里子，这才是实实在在的。4、不空手而归！在拜访客户时，一定要信奉的准则是“即使跌倒也要抓一把沙”。什么意思？很明显，咱不能空手而归哈！即便这一次拜访无效，即使销售没有成功，也要有所收获。怎么得也要让客户能为你介绍一位新客户呀，再不济，让客户给咱的公司或产品提提意见，听听客户怎么说，这都是有所获，不白跑一趟不是。5、最好的老师就是你的客户！我们都知道干销售知谈资很重要，所以拓宽你的知识半径尤为重要。除了日常的信息获取之外， 永远不要忘记：最好的老师就是你的客户！假设你每天拜访8个客户，那就是每天跟8个老师学，不要多，每个老师身上学一招，一年算下来，哈哈，我数学不好，你自己算吧~ 这才是最高效的学习和成长途径！6、一次迟到，机会输掉！十次早到不如一次恰到！这里头暗藏的玄机在于：准时赴约——准时有两层含义，首先是“不要迟到”，因为迟到在客户那里意味着：“你不尊重我的时间”。迟到是没有任何借口的，当然迟到有时也是无法避免的，关节在于提前告知或事后道歉。再有就是“不要早到”，因为早到在客户那里意味着：“你不尊重我的计划”，不要去给客户制造压力。所以，你需要做的就是准时就可以了。7、相信产品”是决定销售成功的关键因素！这份信心会让你的内心更加笃定，让你更加喜欢和热爱销售这份工作，从而也会传递给你的客户，你的客户会感受的到你身上那股“相信的力量”。如果你对自己的商品都没有信心，那你的客户自然也不会有信心。客户与其说是因为你表达的逻辑水平高而被说服，倒不如说他是被你坚定的信心所感动。8、不要跟客户谈价格，讨论价值！客户说太贵就是价格问题？NO NO NO NO NO 不要辣么天真好不好，讨价还价是人的天性和条件反射而已。价格本身没什么好讨论的，就是一个数字也已；要跟客户讨论产品背后带去的价值：解决了什么问题，带来了什么收益，产生了什么变化，满足了什么需要。所以，了解客户的需求才是王道，不了解客户的需求，就是瞎子点灯白费蜡。9、千万不要在一棵树上吊死！因为销售还有一个最大的成本叫做机会成本！东边不亮西边亮，这个客户不行就换一个；把时间和力量放在最有购买可能的客户身上，而不是浪费在不能购买你的产品的人身上。有三条增加销售额的法则：—是集中精力于你的重要客户，二是更加集中，三是更加更加集中。10、好的开场白，下次还能来！客户沟通一定不能千篇一律公式化，必须事先有充分准备，针对不同类型的客户，采取最适合的沟通方式及开场白。而好的开场白不仅有助于体验，更重要的是为正式销售做好铺垫打好基础，还有最最最重要的是，还决定了你还有没有下一次，客户愿不愿意跟你继续。因为，任何人都喜欢跟有趣的人聊天，不是吗？
微信扫一扫
