商业营销理论的价值究竟体现在哪里？

| 2023-2-22 16:11 阅读 99944 评论 5

4p理论、4c理论、品牌定位理论......无数个贸易营销理论，他们的代价究竟提现在那里？吃透这些理论真的可以帮我们创业成功吗？

单车手 2023-2-22 16:16

你有一个朋友叫小明，历经千辛万苦，终于等到了跟暗恋已久的女神约会的这一天。但是你看他还是跟平时一样穿着邋遢，于是提醒他，要不咱这拖鞋就换成干净的运动鞋吧。然后头发洗洗，精神一点。
小明反问你：“我精心打扮，女神就一定能爱上我么？”
“这个谁也不能保证啊，你采用了我的建议，不能说让你成功，但最起码，你留给人家女孩子的第一印象不会太差，能降低你失败的概率吧？”
好了。故事到这里，大家有没有发现，其实这就是营销的价值。任何营销方法都不能保证你的品牌一定会成功，但最起码，它能够排除一些显而易见的错误，降低你失败的概率。
你开一家餐厅，如果门头不能很好的展示出你的产品品类，而是一味的彰显情怀或个性，起一个不知所云的名字，至少在消费者第一眼对品牌的识别上，你就已经处于劣势了。
所以，我在【尼克商业洞察圈】里分享了“索味”的案例：

如果消费者不能够第一眼就识别出你是卖什么的，他们几乎不会花更多的时间去看你门口的海报上究竟有哪些菜品，除非，这附近的商圈就你一家餐厅。
那如果我们将门头重新设计一下呢？
重点突出品类，让消费者能够一眼识别出来，生意能不能成功呢？
3个月之后，“索味—幸福餐厅”关门了，换成了“百年卤煮”。

当然了，这种改进我们只能说在消费者识别阶段更有优势了，至于能不能成功，我们也不知道。毕竟，餐厅所经营的品类，还要协同周边商圈的竞争关系以及消费者饮食习惯。
那如果“百年卤煮”做了市场分析，发现了“卤煮品类”确实存在机会，它会不会成功呢？
也不一定。毕竟，你的产品口味、消费体验，甚至你的成本结构、供应链等等因素，都在决定着消费者的复购率，以及，你的店铺盈利能力。
甚至，即使你很赚钱，你也不能保证周围永远就你一家卤煮店，谁知道哪天冷不丁的旁边又开了一家连锁卤煮品牌，由于供应链的低价优势，以及强大的品控能力，很快就把你干死了。
所以，这其实就不难理解，为什么这么多人觉得营销方法论、商业理论没有价值，不够落地。
研究任何理论、方法的过程，永远是控制变量的。什么意思呢？
理论永远落后于实践，为了研究品牌成功的路径，我们会将所有成功以及失败的品牌案例放在一起，去分析并提取共性。
然后我们发现，几乎所有成功的品牌，无疑都首先明确了自己所属的品类以及消费场景。这样一来，消费者能够清楚的知道我在生活中处于某种场景下，面临怎样的消费任务时，应该选择什么品牌、什么产品。
于是定位理论告诉了我们，要去关联用户大脑中的已有认知，要去抢占第一，要去攻击竞争对手优势中的劣势等等。
但这些理论方法成立的前提条件一定是：必须要保证企业内部的管理、运营正常发展，然后投入相应的资源协同定位，甚至还要为此放弃很多东西。这样一来，可能我们的品牌定位才能够发挥相应的价值。
甚至经过市场反馈，我们发现这个品牌定位很扯，然后需要重新迭代，投入市场验证......
所以这个时候，“内部的管理协作、资源协同、甚至于外部的市场环境变化......”，都是变量。
但有趣的是，真实的商业环境却几乎是复杂变量的集合体，别说控制变量了，我们能看清变量就不错了。
所以这个时候，理论方法失效简直是太正常不过的事情了。
于是，我们看到了很多人在质疑营销理论的意义和价值。
但其实也没必要这样，归根结底还是我们对营销方法的预期太高了，总觉的它能够解决我的所有商业问题，总是幻想着，我花钱找咨询公司经过大量的市场调研、用户分析之后，得到一个品牌定位，然后就能走向纳斯达克、迎娶白富美、站在人生的喜马拉雅～～～
任何营销方法的价值都没这么邪乎，它的作用真的仅仅是“帮助我们排除一些显而易见的错误，尽可能的降低失败的概率，为我们的生意，增添一些可能性”......
仅此而已。
说了这么多，大家还记得刚才小明的故事么？
我们继续，话说小明听了你的建议去跟女神约会了，回来之后反馈说：整体约会还算愉快。但至于女神对我有没有产生好感，心里还是没有把握。
这个时候，你出于热心善良，开始帮小明向女神的闺蜜打听消息，闺蜜说：女神对小明印象挺好的，但女神更喜欢唱歌好听的男孩子。
当你把这个消息告诉小明时，他其实是很开心的，为什么？因为你在帮他做市场调研啊，而且得到了这么有价值的消费者洞察。基于这个洞察，小明就知道接下来努力的方向了：拼命的学习唱歌。
所以你看，最开始你的建议，其实帮助小明优化了在女神心中的第一印象，但最终能否成功，还是要根据市场反馈，然后迭代自己的策略，等待验证。
如果成了，小明可能会很感谢你：兄弟你太厉害了，多亏了你的建议，不然我肯定没戏了。
如果最终失败了，小明也可能会埋怨你：你看，听了你的建议，不还是没用？
这其实就跟我们质疑营销的路径一样，成功了，你会觉得这个营销方法是真厉害啊。失败了，你会觉得这玩意太虚了。
但现在回头想想，其实能想通，毕竟“降低失败的概率”并不等于“你就一定能成功啊”
所以，我很喜欢西贝莜面村这家企业，之前跟他们的创始人贾总沟通过，我发现他们的商业思路其实很简单。
发现某个机会，会迅速的掉配人力进行小范围的实施，如果市场反馈很好，他们就会在全国市场进行大范围复制。
如果反馈不好，会迅速关停项目，分析原因并迭代。打磨下一次的产品模式。
在这个过程中，基本的品牌运作逻辑，西贝团队一定是具备的，只不过他们没有依赖这些逻辑去过多的策划，而是尽可能的用它们来帮助自己排除干扰因素——简而言之，一些明显不符合品牌逻辑的方案肯定会尽快的排除。
而剩下的充满未知和可能性的方案，会迅速实施，交给市场验证。
所以，我常常会说：商业是一门确定性的科学和可能性的艺术。
确定性的部分，就是我们的方法、思考路径。而可能性的部分，则是未知的结果。
即使很多时候，你的方法是正确的，但也未必能取得优秀的结果。
但这并不能成为我们质疑“营销方法、品牌思维”的理由，即使确定性的部分不能决定最终的成功，但它的价值仍然是存在的。
毕竟，谁也无法用数字测量出“降低失败的概率”究竟值多少钱。
但是，即使它有价值，我们绝对不能纠结于它。一味的策划、非要等自己完全想明白了才去实施、非要用理论来解释自己每一个商业行为背后的逻辑。

那么相信我，你所浪费的时间足够让你失败了。
创业的世界，无论黑白，低效即恶。
很多时候，我们有能力去控制所有变量，却常常忽视了“时间”......
成功的商业往往不是策划出来的，利用营销方法，帮助我们简化决策，最终一定要快速投入市场验证，根据真实的反馈迭代产品设计、品牌诉求。
现在回头来看我们经常说的一句话“商业很多时候就是一场概率游戏”，其实也无不道理。
方法正确了，至于最终能不能成，怎么说呢，3分靠打拼，7分靠运气吧。感谢阅读，我是尼克，一名创业者，营销顾问。有很多看似在不经意间成功的事情，其背后往往都存在有迹可循的科学思考路径。在我的公众号【尼克的商业洞察】中，我分享了一篇关于思考路径的文章《多一种纬度，你所看到的世界一定与众不同》。公众号后台回复“思考路径”，即可查看。更多精彩内容包括：商业洞察丨文案技巧丨营销方法丨个人成长。推荐阅读：“如何寻找我们的竞争对手？“（关注公众号回复“竞争”即可查看）“产品中的仪式感如何塑造？“（关注公众号回复“仪式感”即可查看）“营销中的创意如何发挥？“（关注公众号回复“创意”即可查看）“参与感究竟是什么？“（关注公众号回复“参与感”即可查看）

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ddsljg 2023-2-22 16:15

商业营销理论：就是定位客户需求，定位自己的经营范围方式，然后给客户一个去买的理由。所以，商业营销论还是很不错的课题，这是一条寻找财富之路，看你能不能学好，能不能做到。

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呆已成过去 2023-2-22 16:13

笔者认为，所为的营销理论是用于指导实践的。而不是决定实践的。也就是这个问题需要研究的是创业成功的要素在于哪里？举个例子山东潍坊有卖火烧发家致富的，一年能卖几百万。当他开了店以后场地大了，人气旺了，反而亏损了。原因有这么几个要素1.成本要素成本对应的是盈利，自己摆个摊子，成本是原材料，基本可以视为0。开个店，成本是场地费、人工费，材料费等，成本增加，就要考虑盈利机制。2.合伙人机制合伙人制要考虑利润分成，企业运营3.定位机制考虑受众人群。自己摆摊，消费者图的是快捷，自己图的是灵活。人少了，自己可以换一个地方。开店，地址不动，消费者需要专程过去，增加时间成本，自己动不了，走不出去，就需要开拓客源增加成本。所以换句话说，有时候是定位决定自己的业务形式。4.地理环境综合考虑受众人群秘籍度，是否有利于业务开展增加业务效率，不同行业不一样。5.风险抵御能力创业本身是一种投资，投资就会有风险。三种情况要考虑，如果失败了能不能翻身，如果效益不好能抗几年，合伙人对于争议处理的方式你能不能接受。6.经营心态不仅是一腔热血，还要有一颗平常心，和持久发展的恒心。脚踏实地，抛开自尊，控制虚荣。综上，笔者认为创业能否成功首先是要进行商业分析，其中之一是要深度自我剖析，了解自己的长处和短板，了解自己的人脉圈和行业类别，然后根据自己的风险承担能力，决定规模，最后给自己一份详细的商业计划。开始了，再考虑营销。追求的是稳。当然如果创业人的资金非常雄厚，那就是另外一回事了。8个亿的启动资金搞出10个亿的效果和10块钱的启动资金搞出100块的效果，性质是不一样。拙见，静待大神点播。

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iamafox 2023-2-22 16:12

产品是1营销是0本质还是要回到产品本身。解决用户痛点，用用户的语言表达产品，给用户超预期的体验——这是硬核

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sxlfwlh 2023-2-22 16:12

理论都是为了培养思维习惯用的培养不出来思维习惯，死守理论当然没用

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