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营销方式也是有迹可循的。最好的营销必须能缔造一种“场”，让客户在自我压服的进程中顺遂实现产物销售。
顾问式营销顾问式营销是一种很好的营销方式，是销售职员站在客户的角度，为客户供给处理计划的“一揽子”办法和方式，在其中顺带实现产物销售的进程。 我们发现，很多销售职员总是喜好和客户辩说，似乎自己辩说赢了，销售就成功了。究竟却恰恰相反。营销职员赢了事理，却输了买卖，产物反而卖不进来了。客户之所以会采办我们的产物，并不是由于客户被我们压服了，而是由于客户被自己压服了。我们始终没法压服客户，可是可以指导或影响客户，顾问式销售就是这样一个指导和影响的进程。 当客户向我们询问某种产物有什么感化时，我们一定方法会客户最实在的需求，然后供给响应的处理计划，告诉对方若何处置，在其中顺带告诉对方自己的产物恰好能帮助其处理这些题目，而且是若何处理题目标。这样，客户会比力佩服。
我们发现，很多销售职员一上来就向客户倾销自己的产物，告诉客户自己的产物有什么上风，会给客户带来哪些益处，滔滔不停地说个不停。到最初，客户也没有发现这个产物合适自己，最初不了了之。 顾问式营销的目标在于挖发掘户的需求，供给响应的处理计划，进而实现产物销售。 顾问式营销要求营销职员成为行业的专家，成为替客户供给处理计划的征询顾问。药店穿白衣大褂的征询师就是典型的顾问式销售职员，他们在为患者供给处理计划的同时顺带实现了药品的销售。 催眠式营销催眠式营销，就是销售高手游刃不足地应用客户本身的愿望和潜能，影响客户，让客户相信销售职员以及所供给的产物或办事，并采纳采办行动的进程。 这里，催眠式营销并不是让客户睡觉，而是经过缔造一种“场”，让客户更轻易接管我们的影响，销售职员经过奇妙设想的说话，让自己的说辞更有吸引力和鞭策力。催眠式销售让客户一向留意到营销职员，接管营销职员的指导，相信营销职员的谈吐，终极实现采办。 会议营销就是一种很好的催眠式营销。会场可以很好地聚集人气，缔造响应的场，经过演讲者的出色分享，表达概念，论述利害，经过指导或影响客户，进而植入响应的看法到客户脑中。我们发现，厂家在招募经销商的进程中，利用这类方式就能收到很好的结果。培训行业利用催眠式营销的情况也比力多。
催眠式营销关键在于挖发掘户的抵触或痛点，引发客户的高度关注，让客户大白痛点会扩大，未来会带来怎样的不良影响，然后再供给响应的处理计划，指导产物销售。 例如，向客户销售口罩，首先需要指导客户，北京空气净化有多严重，假如不戴口罩出门会带来哪些风险，甚至会有怎样更大的风险，戴上我们的口罩会有怎样的益处，它的工作道理是怎样的，是若何防尘防毒的……这样一步一步引诱，客户就很轻易采办你的产物。 诱饵式营销诱饵式营销在于抛出一定的好处或益处，让客户尝到长处，然后再采办。这需要合适两个方面的条件：一方面，商家的产物一定要好，可以对顾客有很强的吸引力；另一方面，要设想一套好的营销方式，在抛进来“诱饵”以后，又能很好发出，而且这个“诱饵”又必须有吸引力，否则就半途而废了。
我已经见过这样一个玩具店，他们就是采用诱饵式营销的方式。大人带着小朋友过来看产物，小朋友看上一件很好玩的玩具以后，销售职员顿时上去保举指导。当孩子的母亲发现这个玩具太贵，不太愿意采办时，销售职员会告诉孩子的母亲，可以先带玩具回家试玩两天，假如感觉合适想买了，再付钱，假如感觉分歧适，可以退回店里。这样，孩子的怙恃一般城市接管。 玩具带回家一两天以后，孩子已经玩上瘾了，怙恃即使真的想退掉，也没法拒绝孩子的请求。况且，人们不花钱占了廉价，一般情况下心中会有一种惭愧感。假如就这样把玩具又退回去了，心里会感觉欠美意义。所以，大部分客户城市花钱采办。 我们发现很多行业都采用这类诱饵式营销的方式。比如英语培训黉舍，会约请潜伏客户先去现场免费试听一天的课程，客户感觉合适了再报课。再如信誉卡销售，都是免费发卡，让客户逐步对信誉卡发生依靠。值得留意的是，信誉卡的还款一旦过期就会发生响应的利息。一般客户都很轻易跨越预期，从而发生较高的利息，为发卡机构带来收益。 【本文摘编自《老板的格式》】 |
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