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销售思维一 销售不是卖，而是和客户一路买！当你真正关于（关心或关注）客户若何采购，而且让客户感受你是在帮他的时辰，你会发现，客户把你当做了他们采购构造中的一员。 销售思维二 没有同质化的产物，只要找不到需求差别的销售。再往深里说，实在客户不是在找差别，而是在找差别给他带来的代价。差别只要在满足客户的需求的时辰，才真正有气力。所以说差别不是在说产物，而是在说需求。 销售思维三 在你不晓得客户想买什么之前，你永久都不会晓得你能卖什么！在复杂销售中，没有任何两个客户会由于一样的动机买一样的工具。而客户又是基于对小我动机的满足水平决议采办的，所以对客户的采办动机领会的越多、越清楚，就越晓得若何卖。 销售思维之四 客户重视自己说的话，和自己所得出的结论，而不重视被奉告的工具。对自己得出的结论常常会誓死保卫，所以topsales要学会把自己想说的话，让客户说出来，并酿成客户得出的结论。这需要行业常识、销售技能和对自己产物及计划的深入认知。 销售思维之五 客户没有方针,销售就没有希望。客户有了明白的方针，销售的希望也不大，客户对改良题目标渴望以及对用了产物后的美好设想是采办的动力之一；假如客户有了很是具体的利用方针，那十有八九是你的对手塑造的，他干了，你就危险了。 销售思维之六 谈判的本质并非是客户在压价，而是客户在寻觅底价在那里；所以，作为销售关键的也不是降价，而是若何塑造出客户认可的底价。这是一切谈判技能的焦点地点。 销售思维之七 在你走出客户的大门时，不但要晓得你要为客户做什么，而且要晓得他将要为你做什么！客户的行动许诺是销售特别是复杂销售中最重要的工具，只要客户在做工作，项目才能够进步，惋惜大部分销售职员都是自己傻做，然后等着客户由于感动而采办。 销售思维之八 不管什么情况，总会有一个缘由形成客户不作出采办许诺。那就是他相信在接管你产物的时辰，他会遭碰到小我的“输”，大概他看不到“赢”。他没有看到此次采购有什么是为自己的。越早捕捉到客户这类"输"的感受，越轻易推动项目。 销售思维之九 历来没有人买过任何产物！站在销售的角度看，所谓产物不外是处理客户题目标一大堆方式的调集。销售的使命是把这些集成到一路到工具针对客户关心的题目逐一的拆给他看。而客户买的也是处理题目标方式和才能，而不是阿谁叫做"产物"的怪物。 销售思维之十 在复杂项目销售中，好的销售职员实在都是好的导演。 销售思维之十一 早来的坏消息就是好消息。销售就是一场没有第二的角逐，假如你成不了第一，你一定要争取成为倒数第一，早早分开；否则，你的本钱就太大了。 销售思维之十二 客户的异议=疑问+负面情感；你不能仅仅经过诠释消除否决定见，那样会有新的疑问出来，由于他没有消气。面临异议，有三种事必必要做：经过度享（不是赞成）他的感受，消除负面情感。经过摸索，找到异议背后的缘由；针对缘由处理题目而不是针对题目处理题目。 销售思维之十三 客户是经过管状视野看产物的，他只关心和自己有关的信息。90%的采办决议是基于10%的产物特点客户愿望是来自10%特点所带来的关键好处在这些关键好处被确认之前，他不会做出采办决议。压服客户时要一遍又一遍地反复这些卖点。 销售思维之十四 没有客户的行动许诺，就没有销售进程的推动。很多销售总是以为自己做好了，客户自然会采办。岂不知在复杂销售中，销售干的一切的工作，目标都是让客户向前走，他走，项目才能向前走。否则就是累傻小子，客户支出了本钱才真正表白又向销售成功进步了一步。 销售思维之十五 客户要求你干事的时辰，也是你要求客户干事的最好机会！销售进程是一个需要相互支出本钱的进程。你必须最大的限度的让客户支出本钱，如时候本钱、高层本钱、技术钻研本钱等。他支出充足多以后，你们就在一条船上了。你只要和他在一条船上，船才不会翻。 销售思维之十六 采办是感性的决议，代价观与逻辑是事后公道化的工具。你有义务缔造客户感动，可是当客户决议采办但未掏钱时，你必须实时给他充足多的逻辑支持。如代价、案例等等。否则他反悔的能够性极大。有无数票据的都是在最初一夜被改变了成果。 销售思维之十七 客户喜唤唑赋予他采购权利的人采办。客户愿意按照自己的志愿作出采办决议，而不愿依照销售说的去做，所以作为销售需要把自己的上风经过某种方式加工成客户的想法，让客户感受的是他而不是你在做出决议。就像你晓得前面的路怎样走，也要伪装是他发现的路标。 销售思维之十八 客户骗销售的次数远大于销售骗客户的次数。最少1/4的客户在选型前就内定了供给商，而大部分销售不会问自己和客户倒霉的题目，免得扑灭掉心中的希望。特别是当一个项目比力深入的介入后，常常斟酌的是投入而不是机遇，自己一路糊弄自己，以连结希望。 销售思维之十九 没有人会由于"友谊"而从你这里买单。买卖的本质是交换，而客户之所以愿意交换，是由于他感觉自己赚了。他以为他获得的代价比他支出的"多"，虽然一定真的多。所以销售最焦点的技能都是围绕若何塑造"多"这个字展开的。 销售思维之二十 一切采购的动因都是由于客户有题目，可是客户有题目一定就会采购。题目带来的疾苦才是采购的焦点鞭策力。所以题目发生了疾苦、疾苦发生了需求、需求发生了采购、采购发生了销售。这就是销售的逻辑。 |
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