167亿营收6200万私域会员！大参林不靠药赚钱的生意经

扑灭导读：大参林经过公众号、小法式和企业微信，搭建出一套闭环的数字化会员系统，让会员足不出户也能享遭到邃密办事，从而进步客户毕生代价，大参林走出了它怪异的盈利之路：满足外乡用户需求，邃密化运营会员（做交际+数字化）。

卖药是门好买卖吗？
观察陌头的店肆组合，餐饮店换了一茬又一茬，平常热烈的打扮店能够会贴出“旺铺让渡”，药店却十拿九稳，七八年曩昔，还是它在原地，静看四周起高楼与开关张。
这似乎是好买卖的预示。
再认真一看，一向稳定是更多是大品牌：大参林、金康药房、海王星斗……而不是那些名字陌生的药店，它们也出现过，却由于经营不善而快速消失。到了药店需求饱和的明天，药店经营不再是上世纪九十年月的掘金游戏，而是大玩家之间的角逐，在供给链、会员、数字化、物流多维度配合合作。
除了未上市的国大药房，踏入百亿营收俱乐部的就有大参林、老百姓、一心堂、健之佳等6家头部药店。而我们明天要说的，是在六大上市药企中的盈利王者——大参林。
论门店数目，大参林具有8000家门店，虽然老百姓大药房也能与之比肩，但论坪效比、毛利率和净利率，深耕华南区的大参林是毫无疑问的王座仆人，2021年，大参林营收167亿，为上市药企最高，同比增加14%，净利润7亿。
成为“盈利王者”嘛，要末卖的多、要末买的贵、要末是行业独头，这是公然的奥秘。但成心机的是，大参林一样不占，假如非要总结一个大参林的成功关窍，那能够是——药房赢利不靠药。
1/用户洞察
-Private Domain Research Institute
药房赢利靠汤料


1992年，国家答应药品加价15%销售。彼时，广东茂名市有三兄弟，药品检验所的柯康保、审计局的柯云峰，以及正筹算投身创业浪潮的弟弟柯金龙，一看这门买卖能赢利又有政策福利支持，哥哥柯康保又懂行——「参茸大药房」在1993年景立了。
建立未几，参茸大药房由于药品品种多，代价实惠，秒杀当地国营药店的高价产物，很快实现了盈利，一年能获利10万元。
但是，就跟健身房卖健身卡只是为了平常运营一样，药房也不靠卖药盈利。普通药品如伤风药降压药，价格历来都通明，利润空间有限。想要做赚差价的市侩？万万不成，赚了就要牢里蹲。
所以，虽然昔时答应加价15%，但药品关乎国计民生，是以也就意味着在医保范围内的药品，药店唯一15%毛利率。但是对连锁药店来说，医保定点又一向是客流吸引点，大参林在2021年的医保定点率已经高达89%。因而，普通药品的上风和优势就给药店镀上了一层互联网公司色彩：有客流，难盈利。
但兄弟们出来是做买卖，又不是干慈善！要赢利，就要另谋前途——有着丰富药品经历的柯氏三兄弟早就发现15%加价空间并不敷以盈利，是以很早就另觅门道了。
三兄弟来自广东，一个在外乡剧目主题曲歌词里也会煲汤的城市（广东外乡持续剧《外来媳妇当地郎》主题曲歌词里有一句“最怕日日要煲靓汤”），广店主庭对汤的信仰是“痛风也要喝”的水平。
而且，广东地域天气湿润，催生了当地独有的“祛湿”和“滋补”的养心理念，因而具有养生功用的老火靓汤成为特点。各类老火靓汤背后，有着广东妈妈们对滋补理念的深信，因而培养了当地独有的市场需求——汤料。



图源：大参林微博

广东人万物皆可煲汤，汤料，很大能够占据广店主庭冰箱里的1/3的位置，而这些汤料常常都是中草药，小至随地可见的鱼腥草，大至高山冬虫草，没有不在广东人汤煲里的。但是，那些能进到冰箱里的，常常都是高级汤料，这其中，处于代价链前真个就是参茸产物。
参茸类产物，是中医里的老油条，沉痾、久病、大出贫血脱，脾胃虚弱、性性能衰退等等等等各类毛病都能用，强心、镇静、降血糖、抗疲惫又能利尿...假如你看过TVB古早港剧的话，必定有看到过这么一句台词：饮杯参茶吧。
功用多，还没冬虫草燕窝这类“奢侈品”贵，这妥妥的绝对“守门口”神药，而且还是广府地域内不用做消耗者教育也能卖动的产物。
90年月初，「参茸大药房」建立之时，一斤西洋参曾高达120块钱（那时公务员月薪才300元），不廉价，但市场销路并不缺。
更重要的是，比起只能加价15%的药品，参茸作为滋补品，不受政策限制，利润空间更高。另一方面，对于产物自己而言，参茸类产物包自己就不存在标准，也就意味着...利润空间更大。
还记得小时辰，过年过节最风行的礼物是「美国鹰牌花旗参」，用明天的话说，就是「不出错的礼物」。印着美国国旗的包装往桌面上一放，那真是倍有体面，贵嘛。
所以，参茸产物嘛——不需要，但必须有；不太贵，但能赢利。
正所谓一方水土养一方人，广东的一方水土和一方人，为刚起步的大参林搭建了腾飞的平台。固然，也要得益于三兄弟洞察用户需求的眼光之准。
不外话又说返来，站在风口上，猪都能飞起来，飞起来以后怎样不落下来，才是困难。洞察到外乡需求以后，还能一路跑远，大参林的本事还在于把主打参茸这一个点履行得出格狠：从内到外，果断贯彻履行。
从内部动身，内设采购部，中参治理组、中药采购组、参茸采购组、新品开辟组；再来是供给链，2016年大参林收买了广东紫云轩中药科技有限公司，从生产加工环节起头，涉足参茸中药饮品，从泉源保证质量；最初是门店运营，公司要求每个地区中心开设一家参茸总店，每半年按照季节品种和新品更新一次摆设。
我们实地访问了几间大参林，参茸品类均在显眼货架上，其次是瓶装保健品，深处才是中西成药，从消耗心理学层面而言，显眼货架上的货物抵消耗者和品牌而言都意味着什么？是品牌的利润品，是门店的主力品，是销售的倾销重点，也是消耗者掏钱的产物。
在后续的成长中，大参林也紧抓着参茸产物的特点——“不是药、但有药效；不太贵，但能赢利”的特点继续成长自有产物线，东阿阿胶、医美产物等等，愣是把有病才买药的药房酿成了为了健康就进门的药房。
从产物属性上看，在药房里，中参产物和非药品就是中西成药的「啤酒」。这里指的不是摆在一路增加销量，而是「病」（买药）与「健康」（中参产物和非药品），历来都是强关联。
而从营销的角度看，中西成药具有治疗感化，需求量最大，是为「引流品」，为门店带来客流；中参和非药品不是刚需，但上游合作空间广漠，大参林以打造自有品牌的渠道上风打造高毛利产物（如参茸、阿胶和医美产物等等），是为「利润品」，一前一后，一高一低，节奏配合的非常到位。
所以，成果也表现在大参林的营收中：中西成药是大头，占67%，中参产物和非药品占比33%——第一曲线连结得不错，第二增加曲线，也有了。
老板们常在念道的第二增加曲线，也许，一向有，只是没发现？
有了顶层设想，落地履行也给力，大参林很难不可。
迄今已经建立23年且比年盈利的大参林的主打产物、且真正为大参林赢利的，也还是中参药材和非药品。我们可以从其年报上略窥一二：2021年年报显现，在167亿营收中，中西成药占比67%，而毛利率唯一32%；中参药材和非药品均占比17%，毛利率别离为42%和47%。



大参林产物情况  图源：大参林2021年年报

而且中参药材营收占比远高于其他药店，2021年老百姓大药房、一心堂、益丰大药房的中药饮片和参茸的营收占比别离为7%、9%、9%，这也是大参林盈利才能高于其他药店的缘由之一。
不外，你能够也发现了，对于喜好煲汤养生的广东人而言，参茸产物必定能卖得动，陪伴大参林门店省外扩大，参茸产物的消耗习惯要往省外渗透，怎样办？广东省群众的煲汤经，谁来教授？
这时辰，大参林就搬出了中华“传统美德”——搞关系。

2/用户运营
-Private Domain Research Institute
药房赢利靠“关系”


大参林还建立了一支「参茸内训师」队伍，对中参内训师停止认证，给顾客印发宣传单页，教授煲汤方式，大概现场熬汤增加顾客体验。
为了卖货而让导购们考试拿证也是没谁了。固然，药房嘛，职员设置一般都是：店长、伙计和执业药师，店长负责保持门店一般运转，如处置胶葛等，而受过培训的伙计和执业药师就相当于导购，所以那些拿了证的导购，实在也相当因而专业+专业=加倍专业的导购。
帮大参林走出广东人经济圈就靠他们——
当消耗者到大参林来，特别是那些不懂药理、不会煲汤但又想健康的消耗者，伙计不但现场指导汤料搭配、煲汤技能等，“更有甚者”会店里煲好一锅汤让你品味汤水，办事好，也专业。
导购拉着你喝碗汤给你讲授汤材功效，就跟去逛街买个化装品坐在镜子前面让BA伺候试妆的结果是一样的，试了，90%都是要消耗的。
这一进程，实在也极有益于大参林建立专家人设：我们大参林，个个都是懂药理睬调理健康的养生达人。
假如你是年轻人，能够这对你而言没什么杀伤力，但你必定有听过怙恃埋怨西医“不懂中国人体质”这类话，“养生”、“药理”这类带点传统色彩的词，能成为公安局重点防控的中老年人欺骗关键词，不无事理。「养生专家」、「养生达人」分分钟比正儿八经坐在医院办公室里看症的医生更能获得汤料类产物的方针人群的信赖。



图源：大参林微博

而且买中药材这类活儿，一般都是爹妈级此外人干的事，不是猜测，数据显现：实体药店的主力消耗人群是中老年人——40岁以上的壮年及银发人群，占比近60%！先不说“养生”这个话题在中老年人之间有多受接待，退一万步斟酌，爸爸妈妈们，都缺个能唠嗑的人啊。
另一方面，大参林门店消耗高频的消耗者里面，慢病患者占大大都，加上我国现在是生齿老龄化社会，停止2018年末，60岁及以上老年生齿达2.5亿，其中得了一种以上慢性病的老年人比例高达75%，失能和部分失能老年人跨越4000万，老年人对健康办事的需求很是迫切。
对于慢病患者而言，医院和药店是每个月必须报到的地方，相比医院等待时候长、医生问诊时候有限，就开在社区内的药店明显更方便，是以很多慢病患者在挑选在药店建档，预备持久治疗。
当他们到门店来，导购以专家身份和他们一对一交换，询问现状，提出下一步治疗倡议。门店导购供给的专业而邃密的办事，患者常常会对其发生信赖感。
信赖感来了，关系也来了，药房也酿成了交际场，平常出门买菜，到店内量一量血压、征询血糖计用法、和伙计聊聊天是平常必须也是生活消遣。
只要能对品牌发生好感、有信赖，用户粘性也就发生了，后续复购也就有保障了。更况且，这“好感”，都是持证上岗。
而且，一个药房跟你说接待再来，膈应，但假如是一个汤料店、一个“获得健康”的地方，一个贴心专家，对你说“接待再来”，你必定：一定一定。
这跟我们此前拆解过的 孩子王 有殊途同归之妙：孩子王门店，是货物场，也是妈妈们之间的交际场，孩子们在玩的时辰，也是妈妈们放松交换的时辰；孩子王导购与妈妈们，是导购与消耗者的关系，也是育儿顾问/专家与学员的关系，比只要金钱保持的关系都要安定。
前文提到的高利润和洽办事相连系，培养了大参林优于同业的坪效比，横向对照各大上市药店，2020年大参林坪效比为89.5元/平方米/天；老百姓、一心堂和健之佳坪效比别离为63元、46.23元和44.4元/平方米/天。



数据来历：六大药企年报

不外，这也只是第一层“关系”。只是简单的街坊式的、唠嗑多几句的普通关系和专家与患者之间的依靠关系。真正让大森林跟用户多年来一向连结联系的，是会员制度。
3/用户升级
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药房赢利得数字化


只靠金钱维系的关系虽然不靠谱，但金钱能让人与人之间发生“绑缚”。
肯定主力消耗人群后，为了更好地锁定和领会用户，大部分药店常常会采纳会员制。早到1993年，柯家兄弟创建参茸大药房时，会员制度已经出现了...当一个行业起头获利，那末势必会形成这个行业起头卷。
没错，你想得没错，我就是这个意义——会员制是药店最内卷的部分。六大上市药店，有一个算一个，都在做会员，1000万会员数只是起！步！
会员数最多的是老百姓大药房，有6252万，大参林则以6200万居次位。6200万会员是什么概念？2020年意大利生齿是6000万。意大利人听了赶紧往嘴里塞块披萨压惊。
大师都在做会员，大参林有什么过人之处吗？健康顾问+大数据，精准满足中老年客户需求。
不外，在早期，大参林吸纳会员的方式相当粗鲁：打折、买赠，以非一般的力度，造出不同极大的会员价和非会员价，给用户一个没法拒绝的来由。
例如，小儿布洛芬原价20元，会员价15.5元，几近打了七五折。消耗者想要用低价拿下，免费开个会员就行，还送10个口罩。这一套真是精准拿捏住了中老年人的心理。
别的，大参林还在门店摆设出花功夫：很多门店里面都摆放着洗衣液、纸巾等日用品，标明会员买满一定额度就送，店内则把参茸汤料、瓶装保健品放在显眼位置，两侧是医疗器械（如轮椅）和中药、日用品等。
有何之用？留给会员凑单。
会员除了能享用低价，还有会员日活动优惠：风油精0.1元、板蓝根颗粒5折、西洋参5折……（真·心动价）
是以，很多人走进大参林就像在超市逛街，加上在伙计保举下，不知不觉买了一堆（还感觉自己赚了）。
而在复购上，大参林装备的专业药师，在为会员供给免费量血压血糖等办事时，给出对应倡议（搞关系了搞关系了），从而提升他们对大参林的信赖，为后续复购行为打下根本。
在以线下消耗为主的年月，这类会员运营方式能够老套，可是有用，以低价和赠品吸引顾客进来，成为会员后，经过专业办事和门店摆设，指导会员采办利润更高的商品，从而把客单价做高。
可是到了数字化时代，假如大参林止步于此，那就垮台了。究竟，疫情啊，能扛住社会毒打的的社畜们都被困在家里，需要到药房获得办事的人，就不受困了吗？
幸亏早在2016年，大参林上线公众号，会员可以查询积分、商品库存、以及药品门店位置和活动。
2018年，大参林搭建聪明药店小法式，用户可以利用小法式完成会员注册，建立小我健康档案。借助微信的生态，大参林赢得了大量的新注册会员。
同年，经过专业的数字化平台——会员通，买通线上线下的顾客与大数据利用，对会员实现分级治理、标签分类，不但包括姓名、年龄、性别、联系方式等根本信息，也包括健康消耗需求，如消耗习惯、消耗频次、消耗时候、客单价以及购药记录、病史、风险评价等。
因而，我们从消耗者角度体验大参林确当前的会员办事，窥其数字化进程：在伙计指导下注册会员，离店后在公众号“大参林医药办事”可以看到会员积分，跳转到积分商城可以兑换礼物，翻开“药速达”小法式下单药品，30分钟就能收到。



图源：大参林公众号

2020年，大参林操纵企业微信，买通职员架构、会员、商品等多个系统，帮助伙计以企业微信增加顾客微信，把会员归入私域，实现一对一的精准办事。
疫情期间，很多中老年人出门困难，在有用药需求时，点开公众号右侧的“增加店长”，系统能按照地理位置婚配四周门店的健康顾问，增加后就能征询用药题目，而且在健康顾问的指导下采办，期待药品送货上门。
健康顾问是门店经过培训的伙计及执业药师，会员平常能从健康顾问处领会到疫情物资情况、在线药品订购，以及参茸补品最新优惠等信息。
假如是慢性病病人，如糖尿病患者，还可以征询血糖计用法和胰岛素注射方式。别的，慢病患者还会定期收到健康顾问的购药提醒（很多慢性病治疗重点是药不能断），和基于自己过敏史的健康和饮食指导。
嘘寒问暖，从治疗到生活都被关心到，健康管家可以说是患者的半个儿子/女儿了。究竟上，对很多慢性病病人来说，即使是亲生孩子也一定能做到这境界，这样的健康顾问，谁不想要？！
健康顾问这情感代价赐与得妥妥的。
可以做到这类办事邃密度，有赖于大参林一步一步搭建的数字化会员系统，让健康顾问可以对会员停止切确的用户画像分析，从而实现本性化运营。
好工具还得在好匠人手中才能发挥最大代价。
到现在，大参林的会员治理已经成长到，围绕公众号、小法式、企业微信等渠道，实现精准触达用户，进步会员复购率，奔着高LTV（客户毕生代价）的偏向走。按照2020年数据，大参林经过企业微信毗连50万顾客，复购带动业绩提升126%，而会员销售占比稳定在77.25%（2021年年中报数据）。
4/结语
-Private Domain Research Institute


比起其他上市药店，大参林确切具有天赋市场上风：广东省是中国药品零售最大的省份，年市场范围高达430亿元，约占全国市场的1/10，湖南省的药品零售市场为186亿元，云南省仅为110亿元。

从大都会到县城 ，大参林层层推动，在这片土壤肥沃的市场上做出了极高渗透率：广东/广西两省门店占比高达85%，支出占比近90%。
这片市场就像一块大蛋糕。可是，再好再大的蛋糕，要分得一块，还得自己配好工具和餐具啊。
总结大参林的突起方式，从产物到运营，它始终以用户为中心：瞄准广东市民对汤料的需求，出力打造高毛利的中参产物；以门店经营用户关系，把药店运营成交际场，以专业和邃密的办事吸引中老年人群，进步保存率和复购率。
到了数字化时代，大参林经过公众号、小法式和企业微信，搭建出一套闭环的数字化会员系统，让会员足不出户也能享遭到邃密办事，从而进步客户毕生代价。
在23年的摸索中，大参林走出了它怪异的盈利之路：满足外乡用户需求，邃密化运营会员（做交际+数字化）。
药店确切不靠药赢利，不管巨细药房。在明天，新玩家进场，一定可以与大品牌同台合作，可是用户需求，用户关系却是长久稳定的，向盈利王者进修，也许能找到冲破口。

— END —



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