以后，我们要换种方法做私域了

（本文首发于“刘润”公号，定阅“刘润”公号，和我一路洞察贸易本质）
和他们聊完以后，我似乎忽然大白了。
真的。
本钱的一端，是越来越高的店租、人力、流量用度。支出的一端，是越来越剧烈的合作情况。两头一夹，很多人的买卖越来越难做。
因而，很多企业起头转身去做私域，希望经过这类低价的方式，反复地触到达大量的用户，获得可观的增加。
但比来，我能明显感遭到，有一种声音在不竭变多：很多曩昔做私域的成功经历，明天似乎都不见效了。
在业绩层面上，很多企业一路头还能经过大量拉新、信息轰炸这类“博几率”的方式获得销量，但时候一长，不但结果越来越差，就连很多老顾客都不来了；在治理层面上，也一向是把“拉新人数”作为员工的KPI，但到了最初，很多员工为了完成，只能经过找熟人、送鸡蛋的方式凑人数；在财政层面上，也有很多公司在私域投入了大量的人力、物力，做推行、引流，但忙活了泰半年，就连本钱都收不返来。
这类感受，很欠好受。
究竟是那里出了题目？为什么曩昔的那些方式都生效了？我真的还有需要继续做私域吗？那些从私域里赚到钱的企业都是怎样做的？我该怎样做才能像他们一样？
恰好比来，我有机遇打仗到了大量的企业家，也和其中的一些人聊到了这些题目。你们是怎样做的？有什么特此外方式吗？然后呢？还有吗？为什么？
问着问着，我起头隐约约约有一种感受：
做私域的逻辑，正在从“网红逻辑”，走向“品牌逻辑”。
什么意义？
这样。我把3个我听到的故事，分享给你，你就大白了。


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劲浪体育：人效和坪效，是若何跃升的？
第一个故事，关于人效和坪效的跃升。
劲浪体育，是西南地域最大的专业体育零售品牌和办事运营商，具有遍及全国50多个城市的营业，和跨越1000家的门店。
你能够晓得，劲浪和李宁、耐克、阿迪达斯等国内外著名活动品牌都有持久的计谋合作。但你能够不晓得的是，在很长的一段时候里，劲浪都面临着两个自然存在的应战。
第一个应战，叫淡旺场。
相比于年龄季节，冬夏就是淡场。相比于周末和节沐日，工作日就是淡场。相比于午后和晚间时段，早晨就是淡场。
一到淡场，就没有到店的客户。对于体育用品门店来说，买卖就没法做。
而这些由于淡场余暇下来的门店和导购，就是被极大浪费的坪效和人效。
第二个应战，叫线下库存。
分歧于新款、爆款的热门格式，断码款、过季款由于尺码缺失、格式相对陈旧，销售难度常常更大。
卖不进来，就只能在门店辟出专门的打折区，期待着合适审美又合适尺码的到店顾客，货和人的婚配效力极低。再加上，断码款常常数目有限、尺码不全，难以放上线上商城。时候一长，这些卖不进来的断码款、过季款，就成了门店处置不掉的压仓货。
这就意味着一笔庞大的本钱。
那怎样办？
因而，劲浪体育就经过私域，把淡场的买卖也做起来。
对于要把哪些用户增加到企业微信里，劲浪有着很是明白的标准：
不是每一个顺道来店里逛一逛的顾客，都需要加私域。而是只要在店里买过工具的，劲浪真正办事过的、帮助处理过现实题目标、愿意继续深入相同的用户，才能进入私域。
这样一来，劲浪便可以把精准的用户沉淀下来。
淡场的时辰，导购便可以自动供给办事。
曩昔，门店宣传上新、打折、活动，要经过广告牌，甚至是重金打造的户外广告来吸引顾客。
现在，劲浪在线上便可以经过私域给顾客发送精彩的海报、图片、宣传片，有了专属、低价的宣传通道。
可是，顾客假如真的有购物需求，就不能间接去电商平台吗？为什么要挑选劲浪体育的导购？
一方面，导购领会自己顾客的特点，供给一对一的搭配办事，能在分歧品牌的3万多个SKU中，帮助顾客停止保举，这样，即即是线上，也能让顾客快速找到心仪的商品；另一方面，在售后办事进程中，顾客想退换，都能间接找到真人导购来处理，全部进程会加倍方便、顺心。
在那里成交，固然是顾客的挑选。
可是，供给加倍人性化、邃密化、专属化的办事，就是给了顾客一个挑选我们的来由。
这恰恰也就是私域办事的代价。
这样一来，能在作为一条销售渠道的同时，私域也能作为一条办事渠道来助力别的更多的销售渠道。
可是，具体怎样来做呢？
用企业微信的分歧功用，来对应分歧的办事环节。
首先，经过“朋友圈”，做商品展现窗口。导购会经过企业微信工作台中的“客户朋友圈”，逐日公布近期的新品、爆款以及相关信息，让顾客经过点击就能实现“逛街”，又不会过度打搅。
其次，经过“社群”，做用户的分别与挑选。按照用户所需的分歧代价，劲浪也将社群停止了分层运营。需要折扣低价的，一个群。需要专业活动的，又是另一个群。导购也会按照分歧群的特征，针对性地分享活动资讯、穿搭常识、新品信息、线下活动等等。
接着，经过“私聊”，做焦点活跃用户的专属办事。非论是售前的商品保举，还是售后的退货退款，都有一对一的实时交换。导购也能成为更让用户舒适的“活动顾问”，而不是纯洁的“销售”。
同时，经过企业微信，劲浪可以把每位顾客的鞋码酿成“用户标签”，和断码的商品停止专门的婚配。这样一来，每个顾客收到的，都是合适自己鞋码的特价鞋，不但可以安心挑选，还享遭到了超低的折扣。
可是，你不是说，断码鞋不会进入线上商城吗？那顾客要怎样付款呢？
间接转账吗？那我怎样晓得导购有没有乱开价，企业怎样晓得导购有没有照实上报？
因而，劲浪体育就经过企业微信的新功用“对外收款”，来处理买卖的题目。开通对外收款后，导购便可以间接在企业微信里给顾客倡议收款单、发送收款码，业绩也都能间接算到响应的导购身上。间接转账，钱款也会间接进入企业账户。这样一来，企业便可以同一、精准地检察钱款来历、经手导购，更好地做顾客的售后办事，和导购的绩效治理。同时，也更能激起导购线上办事的志愿。
最初，经过“全域”，告竣买卖。劲浪把门店、电商、小法式等等买卖渠道，都交给顾客挑选，而不是仅仅将私域销售额作为私域运营黑白的唯一权衡标准。这也让私域回到了它实在的本质：毗连。
现在，在不迟误线下买卖的同时，劲浪体育的门店导购们也能在旺季、淡场做好线上的办事。
有些利害的导购，一年下来，能比曩昔多做200万的营业额。对于劲浪体育来说，人效、坪效、库存周转效力也获得了极大的提升。
这样的办事买卖，也充实发挥了劲浪体育的门店上风，让2022年劲浪的私域新零售销售业绩实现了超6倍的增加。


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周大生：复购率和客单价，是若何上涨的？
第二个故事，关于高客单价的复购率提升。
周大生，是一家在全国范围内具有跨越4600家门店的珠宝金饰品牌。2022年，周大生也获得了《胡润中国珠宝品牌榜》第三的好成就。
我猜，你也大要率见过周大生的门店，甚至买过他们的产物。但你晓得，珠宝行业，实在有两个很是明显的特点，也是痛点。
第一个痛点，是获客本钱太高。
你会发现，大大都的珠宝商家，城市想方想法把门店开在商场的中心，以此来调换充足的新客流量。
但这就意味着，为了获客，珠宝商家就要支出极高的租金本钱。更不要说如本日益削减的线下客流量了。
第二个痛点，是客单价高致使的成交率低。
你买一件9块9包邮的商品，坏了也就坏了，没几多损失。但买一件动辄上千的珠宝金饰，你就要斟酌再三了。
对顾客来说，这就是极高的决议本钱。对商家来说，这就是极低的成交率。
成交一低，店租一高。夹在中心的珠宝商家，出格难做。
那怎样办？
因而，周大生就经过私域，把办事重心放在了老客户的身上。
相比于从门店途经的新客，周大生的老客户加倍认可品牌理念。由于已经采办过、被办事过，老客户也常常加倍轻易培育成忠厚客户，从而发生更屡次的采办。
可是，具体要怎样办事如此重要的老客户呢？
首先，经过企业微信，留住老客户。
曩昔，周大生虽然有一些顾客的联系方式，但很难实现叫醒。发短信吧，极能够看不到。打电话吧，又实在是太打搅。现在，经过企业微信，周大生就能将顾客沉淀下来，并按照采办情况、年龄、爱好等信息打好标签，做加倍持久、邃密、正确的办事。
可是，留人只是第一步，若何“投其所好”，才是关键。
“加无缺友以后，万万不要过度打搅”，这是周大生理论出的第一条真知。
很多商家习惯一加无缺友，就不停地对顾客停止信息轰炸。这类集约式的私域运营方式，一路头也许有用，但前期结果只会越来越差。很多顾客嘴上不说，但心里出格烦，手上也很老实地删除了好友。
是以，周大生挑选了更温和的“3-3-3”全生命周期售后办事，对分歧采办阶段的顾客采纳分歧的战略，投其所好。
什么是“3-3-3”全生命周期售后办事？
顾客完成珠宝采办3天后，导购们会一对一找到顾客，询问佩戴的舒适情况，附上平常的搭配指南，并提醒顾客可以激活免费的珠宝安心保障险。3周后，供给免费的清洗和调养办事，只要来到线下门店便可以享用。3月后，供给“以旧换新”活动，顾客可以挑选把旧金饰打形成当下风行的新格式。
这样一来，老客户到店享用办事的时辰，就有机遇对喜好的新品、合适送礼的格式发生新一轮的采办。
曩昔两年，周大生经过企业微信做私域，把老客户的邀约到店率，从20%提升到了60-80%。产物的复购率，也能做到快要30%，部分的门店甚至能做到50%以上。一些回购的客户，还能发生初度到店两三倍的客单价。
同时，没有在门店下单的顾客，周大生也会经过企业微信供给专门的办事。
假如是感觉价格分歧适，就定向赠予优惠券。假如是对格式不满足，就指导进入小法式商城阅读更多更全的格式，并在新品上市时约请到店试戴。假如是临时没有消耗需求，就先记录生日、纪念日等重要时候节点，并定时预备小礼物，指导关联消耗。
最初，还有珠宝行业的重中之重，节庆假期。
春节、妇女节、情人节、母亲节、中秋节......这些节日，都是典型的礼赠场景。甚至在很多珠宝商家的眼里，今年过得好欠好，就全看节庆活动做得好欠好。
在2022年的七夕，周大生也在焦点门店举行了一场“7.7元盲盒”的活动。私域用户只需要在线上花7.7元，就能争先预定盲盒。
经过企业微信的“群发助手”，周大生的私域导购便可以一键把福利活动信息发送给顾客，再也不用像曩昔那样对着顾客名单，挨个打电话了。
一系列重点办事、私域邀约到店的方式，也让周大生不但实现了复购率的上涨，还实现了客单价的提升。
在今年的春节、妇女节、五一节、520等等重要节日，周大生做到了50多万会员的介入，和20多亿的销售额。


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优比熊：小品牌 ，若何赢得忠厚顾客？
第三个故事，关于小品牌若何越做越大。
优比熊，是佛山一家建立于2017年的当地连锁母婴店，营业范围涵盖了母婴百货、产后修复、婴儿泅水和小儿推拿等等。
在刚刚建立的时辰，优比熊也像大大都草创品牌一样，没经历，没资本，没人力，没技术。
更重要的是，没客源。
要晓得，母婴，是一个信赖本钱极高的赛道。对于妈妈来说，自己的吃穿差一点无所谓，但绝对不能委屈了孩子。在这一点上，大商场、大品牌，有着自然的上风。
再加上，明天的妈妈们，不再像曩昔一样轻易被导购们的热感情动。明天的她们，加倍理性，加倍专业，加倍有主意。
想要从这样的情况里突围，优比熊就必须找到自己的合作上风。
什么上风？
明天的消耗渠道，已经充足发财。明天的信息渠道，也已经充足麋集。可是，妈妈们需要的，真的是一件商品、一个商城吗？
不是的。妈妈们需要的，是更耐心的诠释，是更专业的常识，是更间接的帮助，是更贴心的了解。
这些，才是小店、新店的上风。
因而，优比熊就经过私域，为妈妈们供给更专业化的办事，更常识化的办事，更差别化的办事。
具体怎样做呢？
首先，是只加充足精准的客户。
对于企业，特别是客户画像出格清楚的母婴企业来说，送礼物、送鸡蛋换来的私域好友，是发生不了营收的。年末一算，甚至连鸡蛋的本钱都收不返来。所以，优比熊只在私域里增加真正感爱好的、买过产物的、有能够买产物的客户。
其次，是为客户供给有代价的内容。
优比熊的导购们，会经过企业微信告诉新进入私域的妈妈们，有任何关于育儿的题目，都可以来征询，不管有没有消耗过。
比如，妈妈是上怀孕肚，出现了不用化的症状，该留意什么事项、怎样吃营养品？
比如，宝宝轻易拉肚子，到底适不合适吃益生菌来调理肠道？假如要吃的话，该留意哪些事项，怎样挑选产物？
常日里，导购们就经过朋友圈给顾客分享育儿常识。病情的特别状态下，他们就会按时去关心，询问宝宝的状态，提醒留意事项。
这样一来，很多妈妈在碰到困难需要帮助的时辰，第一时候就会想到：哦，本来还有这么一小我在，我去找他帮帮我。
甚至，是在找不到人的大三更。
这些“三更的定单”，就是优比熊经过差别化办事捉住的机遇。
而终极，这份关心和细致，也感动了顾客。还有一些顾客自动来问：你们能不能进一些大孩子的货物？归正我只信你们家卖的。
渐渐的，优比熊也从一家母婴店，成长成了综合店。一楼卖用品，二楼就做产后规复、小儿推拿、婴儿泅水馆。很多来店里做产后规复的妈妈，还会随手买奶粉、奶嘴。来买货物的妈妈，也会尝试着带孩子来做推拿、泅水。不但扩大了客群，还提升了客单价。
更重要的是，这份信赖也在不竭地沉淀、分散。优比熊的很多新客人，实在都是老客人先容来的。面临这些新朋友，优比熊也会用专业、热情的办事指导他们增加企业微信。同时，也能经过企业微信名片上的正式企业身份，展现出自己的官方性、专业性。不但下降了客户的流失率，还将客户沉淀在了企业当中。
可是，这么多的妈妈，真的都能顾得过来吗？
通讯录里五花八门的头像，谁是谁，能区分得出来吗？妈妈们林林总总的消耗习惯，爱买什么，能记得住吗？孩子们各不不异的年龄、身材状态，能吃什么、该吃什么，能拿得准吗？
为了应对不竭扩大的客群，也为了始终连结精准的办事，优比熊的导购们会用企业微信去给每一位顾客打标签。比如，孩子的诞生年月。比如，孩子习用的奶粉。比如，孩子体质的特别性。这样，在向顾客倾销产物、发放福利的时辰，就能按照标签做针对性的办事，避免不需要的打搅。由于对顾客们有了更清楚的熟悉，导购们也更有工作信心了。
在私域的鞭策下，明天的优比熊，有了20多家连锁店，100多名员工，私域客户也从最起头的30多人，成长到了现在的6万多人。
而这个不算庞大的6万多人的私域，也为优比熊缔造了数万万的营收，占到了总支出的60%。


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最初的话
不晓得看完这三个故事的你，有什么样的感受？
我的感受，就像我在开首说的那样：
我似乎忽然大白了，为什么很多曩昔做私域的成功经历，明天似乎都不见效了。
用礼物无不同地加粉丝，已经不见效了。由于这样加来的粉丝，很难真正发生采办。现在，你要重新审阅谁才是真正值得你支出时候、精神的精准用户。
用轰炸式的发券、发福利促进买卖，已经不见效了。由于用户只会感觉打搅，然后静静分开。现在，你要用更专业，更邃密，也更贴心的互动，才能保护用户的信赖。
用私域作为一个纯洁的销售渠道，已经不见效了。由于从哪采办，历来都是用户的自在。现在，你要把私域当做一个用户相同桥梁，建立信赖，才能成为各个销售渠道上的助力，助攻出更大业绩。
为什么？
由于品牌，是一个容器，里面装着的，是消耗者的领会、偏好、信赖。
拉新，只能带来用户长久的领会。福利，只能换来用户临时的偏好。
但光有领会和偏好，是不够的，只能成为速生速死的网红品牌。
领会+偏好+信赖，才能换来持久的用户，才能成为实在的长虹品牌。
所以，你会发现，明天很多把私域做得出格好的企业，加倍要求用户的精准化，加倍要求运营的邃密化，加倍要求自己的持久主义。考核的要求，也从私域人数、私域成交量，换成了私域的办事目标、复购目标。
今后，我们要换种方式做私域了。
从“网红逻辑”，走向“品牌逻辑”。
希望我们都能获得信赖，而且长虹。
共勉。