开始做私域吧：推动，你的飞轮

（本文首发于“刘润”公号，定阅“刘润”公号，和我一路洞察贸易本质）




这是，“起头做私域吧”系列，第12篇文章。
明天（9月28日），我受邀介入了“2022 Tencent IN 聪明营销线上峰会”。很是有幸，做了一场“新流量生态-全域经营简直定性”的演讲。
全域经营？全域经营究竟是什么经营？和公域、私域又是什么关系？
全域经营就是线上线下贯通、公域私域贯通的经营。也就是既能在线下触达用户，也能在线上触达用户。既能在公域触达用户，也可以在私域触达用户这样的经营。
作为一位贸易顾问，我很是激励你用全域的方式，来经营自己的用户群体。
为什么？


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为什么要做全域经营？

为什么我会激励很多公司要用全域的方式来经营自己的用户群体？
要回答这个为什么的话题，你就要了解两个很是重要的贸易模子：浴缸模子和飞轮模子。

我们一个一个来说。
什么叫浴缸模子？
小学的时辰，大师有没有做过类似这样的一道数学题？
假定有一个浴缸，你浴缸上面翻开水龙头往里面放水，下面一个水龙头在浴缸底下出水，放水比出水的速度比力快，水量就更多一些。由于进水的量大于出水的量，所以浴缸里水的堆集，会越来越多，这叫浴缸模子。
可是，倘使有一天进水速度变慢了呢？进水的量比出水量少了呢？大概说换成互联网说话，你买流量本钱变高了呢？
比如，老王有一款本钱50元的产物，进水速度快的时辰，也就是流量本钱低的时辰，他30元便可以获得一个用户。假如这款产物售价200元，那他便可以赚120元。
老王很高兴。
可大师发现，流量本钱这么低，因而都来和你抢，渐渐的本钱就上来了，他能够就需要130元，甚至150元才能获得一个客户了。
这时老王就很是疾苦。他起头思考一个题目：为什么在之前他没有把触达的客户堆集到私域里面？
什么叫私域？
就是品牌所具有的，可以和用户之间发生反复、免费的触达，这就是实在的私域。
我们假定，在触达一个用户本钱是30元的时辰，他让用户采办的同时，还想方想法，把这些用户引到了私域里，比如加到企业微信上。
固然这样做会有本钱，我们假定摊到一个用户上的本钱是20元。
这时，在流量本钱低的时辰，老王就从每单赚120元（200-50-30），酿成了赚100元（200-50-30-20），但同时获得了1个私域用户。
这样堆集的私域用户越来越多，那末虽然公域的流量本钱越来越高，可是由于私域是可以反复、免费触达的。这样，老王就照旧可以赢利。而且，正由于私域可以反复、免费触达，老王在私域里的售价也会更廉价，比如180元，甚至160元便可以卖。
这样私域用户获得实惠，就会有更多的人要加入私域， 而老王即使卖160元也能赚110元（160-50），老王也很高兴。
所以，你看，用户可以经过加入私域受益，而老王的收益也比之前更多，这实在就是飞轮模子。
什么叫飞轮模子?
大师都听说过亚马逊的飞轮模子。就是当消耗者可以买到很廉价的工具的时辰，他们固然就会买更多；当他们买到更多的时辰，我们就具有了更大的采购量，也便可以用更廉价的价格采购；因而就会更廉价，更廉价量就更大，量更大就更廉价，相互鞭策，像一个飞轮一样一向往前转动，这就是飞轮模子。
在曩昔的两年，我们不竭地和很多企业分享，经营私域的重要性，把握了私域就相当于把握了自己的一个资产。
什么是资产？资产就是可以给你带来延续的现金流的工具。
你具有一套屋子，屋子可以把它租进来，租金就是延续的现金流，屋子就是你的资产。
你具有了一个私域用户的群，私域用户群就会用几近0本钱的方式，不竭给你发生复购，复购所带来用度的节省，就是延续的正向的现金流。私域就是你的资产。
你不竭鞭策这个飞轮，你的资产（私域）就会越推越厚。
所以，我会倡议每一位贸易的创业者，要做全域经营，也就是要从浴缸模子走向实在的飞轮模子，这才是个可延续的成长形式。


那末接下来，大概在未来的这段时候，我们该若何做好全域经营呢？
我以为作为全域经营的基石，私域，将有能够加上PLUS，很多新的科技、新的工具，可以进一步进步私域的效力。
能加上什么呢？我明天给大师举三个能够。
第一可以加上数字化，第二可以加上新链路，第三也可以加上新流量。
接下来。我们一个一个来说。


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私域加上数字化

首先，我们先说私域加上数字化。
举个例子吧。瑞幸咖啡。
两年前，他遭受了庞大的危机。可是今年持续两个季度财报，都实现了盈利。就以比来公布的第二季度财报为例。
Q2，他们经过企业微信增加的总用户数，约为2000万，月均买卖客户数增加68.6%；GAAP营业利润总额2.416亿元，总净支出增加72.4%；门店总数达7195家，自营门店同店销售增加41.2%。
瑞幸是怎样做到的？我有幸和他们一些同事做了交换。背后的缘由有很多，但我感觉很重要的一条就是，他们向数字化要生产力。

什么意义？
他们在企业微信里的这2000多万用户，已经在瑞幸咖啡的APP里面、在他们私域里面买过工具，是以瑞幸咖啡就晓得这些人喜好什么，在哪个城市活动，会在哪个门店买工具等等。
有了这些根本数据后，再加上一些公共数据，比如他们经过企业微信连通了中国的气象数据。
连通气象数占有什么用？
比如瑞幸咖啡就晓得，我地点的写字楼这个地方忽然下了一场暴雨。那我就没法子下楼去买咖啡了。怎样办？
它就经过优惠券激励我买外卖。
甚至在有些地方，比如明显已经深秋了，按往凡人们都起头爱喝热饮了。可是明天，天气忽然出格变态，一会儿出现了高温天气。这时瑞幸的主页原本推热饮的页面就会变动成推冰饮。也会把冰饮的优惠券推给用户。
经过数字化，保举给每一个用户他真正喜好的工具，用户体验就好。体验好，用户就会留下来，用户也就会越来越多。用户越多，销售支出也就会越大，也是以Q2他们的支出会增加70%多。而支出越多，他们也就能花更多的本钱在数字化上。
你看，这不也就是一个飞轮模子嘛。
瑞幸咖啡，就是鞭策了他的飞轮。
这就是私域加上数字化的气力，把私域做深。


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私域加上新链路

私域还能PLUS什么？在全域经营的亨衢径之下，私域作为根本设备，作为一个重要的资产，还能PLUS新的一些链路，比如私域可以加上直播，可以加上小法式。
就比如，每周在我们视频号上直播的“刘润念书会”栏目。
这个栏目标本质就是把作者的线下签售，搬到了线上，搬到了我们的私域直播间。
曩昔，一场大的新书公布会，现场来一两千人已经很是利害了。
可是，搬到线上，我们均匀每场直播间场观是跨越3万的，这也就是说会有3万人来看这场新书公布会。
作者会很高兴，出书社也挺高兴，对新书的宣传有很大帮助。
所以，出书社会很愿意保举作者介入我们这个栏目，而且愿意支持我们这个栏目一些刻薄到近乎在理的要求。
什么在理要求？
卖的书必须是5折包邮；每本书必须是作者签名，不能是盖章，一定是亲笔签名；分享的内容必须认真预备，最少要预备个PPT吧。
这对读者能否是一个很大的福利，来到直播间，由于每位作者经心预备，都做了PPT，那末就能听到干货内容。除此之外，还能5折包邮买到作者手签书。甚至有读者暗示，在书房，在办公室买了个书架，每次买到的签名书，都摆在书架上。
你看，他人书房摆满的是新书、典范书籍，可是这位读者说，要摆满作者亲笔手签书。
所以，这个栏目是读者很是喜好的栏目。只要这样，我们才会出现，签名书上架不到10分钟就售罄，每场场观能做到3万以上。
由于场观还不错，有了影响力，出书社和作者就会很高兴，他们会愿意专心预备内容，介入我们这个栏目。

这是什么？这能否是我们一路头分享的飞轮模子？你看，我们能否是就鞭策了直播卖书这个飞轮。


说到私域加上直播，我们再举个顾家家居直播的例子。
家居行业做直播实在挺困难的。
为什么？
由于与短、平、快的快消品分歧，消耗者在采办制品家具的时辰，常常需要一段时候的沉思熟虑才会采办，究竟家具客单价高，又没法亲身材验。所以，家具行业做直播挺难的。
不外，5月中旬，顾家在视频号上做了一场直播，3小时，旁观人次超42.5万，全网曝光量超1000万。
怎样做到的？
顾家经过“99宠粉卡”大幅下降了消耗者采办的门坎。简单先容下这个宠粉卡的四层福利。
1、这张卡可以兑换代价589元家具礼包；2、进入线下门店，加129元，换购大豆被一条；3、满8000元送儿童沙发1个。4、购卡用户，到店可享用直播间产物优惠价。
因而，单场直播就卖了8401张。
除此之外，顾家家居还挑选了几款粉丝需求大的商品做了1元秒杀活动；联动全国经销商伙伴做宣传；在微信公域朋友圈投放广告，吸引意向客户。
用户在直播间下单后，经过企业微信、公众号、视频号等把这些用户资产办事好，并终极沉淀下来。
据悉，在直播后三日内，顾家家居线下门店零售额也延续走高，同比21年同期增加59%。
这就是顾家家居私域加直播的玩法。
所以私域加上直播、加上小法式商城，是把私域做广，是私域加上新链路庞大的一个进步。


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私域加上新流量

那末私域还能加上什么？私域还能加上未来的新流量。
比如品牌+渠道。我们看下面这张图：

这家公司是伊利旗下的一个牛奶品牌叫臻浓，伊利仅液态奶的私域用户近4500万。
假如你算上右侧，右侧实在是一些渠道，臻浓是品牌，右侧的像百果园、像这些步步高明市、像叮咚买菜、永辉生活，这些都是他的渠道。这些渠道都具有自己的私域，他们的私域加在一路已经过亿了，所以认真正用自己的几万万的私域，去对应了这些渠道商的过亿的私域以后。就发现一部分用户是重合的。假如我们把我们已经触达过的用户，在线下做再次触达的时辰，就有极高的效力去促进再次采办。
为什么?
由于，用户的采办，实在不是一次成交的。
回忆你采办的履历，你能够在电梯里面看到一个牛奶的品牌，然后在回去的路上刷视频的时辰又刷到了它，大概你在翻开一个综艺节目标时辰看到它的援助，然后再回抵家里的时辰，又发现百果园还在卖这个品牌。所以当你发现四五次触达的时辰，你终究去下单。
所以说，下单实在是屡次触达的成果。
当我们用一个私域去合并别的一个私域的时辰，实在这样用户的触达的次数大大增加。所以臻浓经过这样的品牌私域，去对接上渠道的私域的方式，获得了200%多的一个销售增加。


我们在看这家公司，叫屈臣氏。

屈臣氏这家公司，实在在线上跟线下都有比力大的一个用户的群体，它在线上已经有了6000多万的会员，它的私域大要有4000多万。门店触达的用户做到4200万+。
线上的触达和线下的触达，它原本是两个分歧的群体，可是由于这两个群体中有重合，我在线上触达，而且经过优惠券，经过各类方式把他重新引流到线下的时辰，这个时辰他所买的工具、数目、频次，甚至客单价的金额都有能够会是以获得一个比力大的提升。
所以当用线上的私域去触达线下门店私域的时辰，就会进一步提升它的销售的效力。
这就是私域加上新流量的气力，把私域做宽。


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最初的话




所以，我会倡议每一位创业者，要做全域经营，也就是要从浴缸模子走向实在的飞轮模子，这才是个可延续的成长形式。
而做好全域经营，就是把全域经营的基石：私域，加上数字化、新链路、新流量，把私域做深、做广、做宽。
终极，沉淀，私域资产；鞭策，你的飞轮。


文章最初，关于私域，我再给你讲个故事。
今年的不肯定性越来越多，在和一些创业者相同中，很多人都说自己很难，买卖越来越差。问我怎样办？
怎样办?还能怎样办？一定是从不肯定性中寻觅肯定性。
在新流量生态下，全域经营，实在就是一个很是大简直定性。
什么意义？我举个例子。
我家四周有几家水果摊，回家的路上根基上城市途经。我相信大师的情况也差不多，经过水果摊的时辰，你便能够会顺道买点水果回家。我也一样。
直到有一天，我发现我家门口开了一家百果园。我进去以后，看中了苹果，想买点。他说明天是星期二，我们有个活动叫做“88会员日”，你加入我们的88会员日以后，加入到微信群里面，每个星期二早晨都能打88折，你要不要加入我们？
我感觉挺成心机的，因而我就加了他的微信，加进了微信群。加进去以后，过了几天他在微信群发个消息说：我们有一批山竹没有卖完，所以明天早晨我们愿意打折把它卖掉，七折。
我刚刚放工途经水果摊的时辰，山竹还是原价，但到了早晨七八点钟的时辰七折把它卖掉，我感觉挺好，就买了一点，到店去取。
前面，除了这样的打折信息。群里还会发一些打折预定水果的信息。我都不由得下单了。
因而，我就渐渐发现，越来越多的水果都是在微信群里面买，而不再去途经你们家门口的其他水果摊。
其他水果摊的老板就会逐步发现，他们的买卖越来越差？为什么？
由于私域。
由于百果园，沉淀了，私域资产；鞭策了，它的飞轮。
所以说，在新流量生态下，全域经营，实在是一个很是重要简直定性。
最初，祝你可以沉淀，你的私域资产；鞭策，你的飞轮。
祝愿。

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教员，下次写些tB的思绪，让我们进修下。比如saas的营业，怎样做全域。

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