新渠道归类的几种方式

作者：赵波

前年「新经销」已经对当下的市场渠道停止过一个分类，是从技术和市场的两个维度，四个象限来做了结构的分别。

这个分别从明天来看，一方面是分歧的场景，市场的重要性已经分歧；别的一个角度，很多场景的融合趋向也已经很是明显。所以，我们明天要花一点时候，对当下的零售市场重新做一个归类和分析。

消耗行为

明天的零售渠道一成不变，可是不管怎样变，从消耗行为来看，大要可以分红三种：

1.立即性消耗

基于用户心理行为发生的需求，用户时候敏感度很高，需要立即获得。比如说渴了，饿了，累了，困了，需要立即补充能量，必定不能等到快递三天后送到才消耗。

所以用户一般会挑选自动采办，这类商品，单次，小批量，复购频次会比力高。

2.计划性消耗

用户的时候敏感度不高，不需要立即买的商品，用户对价格的敏感度会很高，牙膏，洗衣粉，卫生纸，调味料等都是这类。

由于价格敏感度高，所以有廉价的商品，用户会有囤货习惯。这类商品波次性采办的几率会比力大，所以我们看到双十一618这类的活动，品牌商为什么要做骨折价做促销了。

3.感动性消耗

用户在特定的时候，地址，内容、情感或场景下感动采办的行为，这类的行为，用户价格和时候敏感度都不高，随机采办性比力强，品牌的复购率会较低。

基于以上行为角度，假如用户对某类商品的时候敏感度较高，人会自动找货；假如用户对价格比力敏感，他会经过计较找到全网最廉价的渠道；假如消耗者对价格和时候都不敏感，就要想法子让用户感动性采办。

从四流的拓扑收集看零售的场

百度百科是这么界说收集拓扑(Network Topology)结构：是指用传输介质互连各类装备的物理结构。指组成收集的成员间特定的物理的即实在的、大概逻辑的即虚拟的排列方式。

拓扑是一种不斟酌物体的巨细、外形等物理属性，而仅仅利用点大概线描写多个物表现实位置与关系的笼统暗示方式。拓扑不关苦衷物的细节，也不在意相互的比例关系，而只是以图的形式暗示一定范围内多个物体之间的相互关系。

我们把收集的拓扑结构引入到分销范畴来的一个很重要的缘由是，品牌到消耗者之间的供给链关系，已经不再是纯真的线性的散布和传输，明天零售形式越来越复杂，越来越多样，已经不能用单一的形式来停止展现。

经过拓扑收集的形式，可以笼统直观地看到零售背后商流，物流，信息流和资金流之间的逻辑关系。

从信息流和分发形式来看，大要可以分红四种拓扑形式：

1.树状拓扑零售收集：

是指实体零售渠道，传统的从品牌商到经销商到批发到零售到消耗者，商品的分发是慢慢的从少到多，类似于倒装的大树外形。

品牌商是供给链的链主，这类的渠道结构是人找货形式，益处是无处不在，唾手可得，可是害处是有限货架致使商品的挑选有限，品种的多样性不敷，立即性消耗为主，计划性消耗为辅。

2.星状拓扑零售收集：

是指平台型电商，如京东，天猫，拼多多。经过自建中心化平台，将人和货聚合，而品牌商则经过电商平台直连消耗者，不需要经过中心环节，让品牌商和消耗者间接买卖。平台是供给链的链主。

这类的形式上风是直连消耗者，无穷货架SKU丰富，害处是抵消耗者的托付的时候本钱和物流本钱较高。

这类的渠道结构，致利用户是以计划性消耗为主，感动性消耗为辅。

3.网状收集：

是指在微信等交际收集平台中发生的买卖行为，这类的平台没有中心化的流量分发，也没有层级式的买卖传递（法令不答应），更没有肯定的售卖工具，是基于小我的信赖背书和交际收集的毗连发生买卖。

这类的渠道结构，品牌商可以借助交际收集节点的品德背书来处理消耗者内容的深度教育和品牌信赖题目。大多是以感动性消耗为主，计划性消耗次之。

4.算法投喂：

指的是抖音这类的爱好电商，抖音基于算法将内容与用户婚配，按照用户对内容的反应，如点击，留言，旁观时长，以及转发等感性行为对用户做标签化处置，然后投用户其所好，停止内容大概产物的投喂。

买卖的逻辑是基于内容与用户之间的婚配，这类婚配会随着用户的行为变化而变化，所以由感动性消耗为主的品类扩大商品的覆盖，是比力理想的买卖形式。

以上这四种拓扑收集的买卖结构，是以流量分发的角度来看的，可是这四种拓扑收集并不是朋分自力存在，而是在很多场景下都是夹杂存在的，比如说O2O形式，就是典型的平台型和实体零售夹杂的形式，社区团购就是实体零售和交际零售夹杂的形式。

从用户的行为看零售场景

刘润教员之前在公众号内公布过一个图，用搜索，内容和交际三个行为，以及线下，电商和直播三个维度界定了用户的9种购物渠道。

这类分别的方式，我以为刘润教员是把用户的行为分红了自动性采办，内容影响性采办和交际影响性采办。和前面讲的计划性，立即性和感动性采办略有分歧，可是零售归类的成果大同小异，根基上都可以涵盖零售的各类场景。

人找货VS货找人

明天的零售场景一成不变，我们已经很难再用一种归类方式将一切的零售场景同一路来，可是用零售行业人常说的货场的逻辑，要末货不动，人动；要末就是人不动，货动。

这个“场”不管怎样变化，从人与货的关系来看，中心的需求和场景用一个字便可以概括：“找”。

对，就是找，不管什么样的渠道形式，要末就是人找货，要末就是货找人。

可是从大的趋历来看，立即性消耗品类，短时候内照旧还是以人找货为主，即线下的零售场景为首要的消耗渠道，可是要留意的是，这并不代表有些品类没有计划性消耗、囤货的机遇，就像是可乐的500mL和2L之间的关系一样，只是明天2L的场景，酿成了150mL，整箱线上购物。

计划性消耗品类，今朝看根基上城市过渡到货找人，即找到流量大的地方，想尽一切法子压服消耗者囤货性采办。

而感动性消耗，从成长的趋向看，未来会以人货婚配的形式为主，也就是说，未来抖音、天猫和线下零售，这三种平台代表了三种零售形式，合作会很剧烈，谁吃掉谁的几率不大，可是三分全国，大要率是肯定的。