1月12日-13日，在新经销与刘教员论坛配合举行的《2019年开年营销大课》上，新经销开创人赵波师长做了题为《FMCG行业新营销与新渠道数字化变化料想》的主题演讲，小编将赵波师长关于渠道变化部分的内容整理成笔墨，以飨读者。

焦点概念：

1、经销商没有什么现有的职能是不可以被替换的；

2、经销商在中国也不外才出现了三十多年；

3、零售场景越来越碎片多元，可是经销商却不具稀有字化的根基办事才能；

4、可视，在线，路由，灵活，快速反应，金融化是未来新零售时代下对新供给链的根基要求。

一、渠道成员合作：

讲渠道变化之前，先把快消品供给链傍边经销商和二批商的职能说清楚。从经销商起头分析：

首先经销商办事工具一定是品牌商，经销商要想代理成功一个产物，最最少要具有几个职能：垫资、垫库、市场营销、物流、客户办事。对大部分快消品行业，淡旺季都很是明显，到了旺季产能就会残剩，到了旺季产能则会不敷。

以农民山泉举例，每年年末营业员城市去做一件工作，厂里面先出一个大力度的政策，百搭20%大概30%，让经销商，二批疯狂打款吃货，可是到了旺季的时辰又没任何政策，这个现象的背后逻辑实在很简单，目标是希望把企业旺季的产能借助经销商仓储库存资金来停止时候和空间上的平衡。

1到2月份，品牌商往销商库里压货。2到3月份，经销商往二批库里压货。3到4月份，往小店里面压货。4到5月份，品牌商则会做一系列消耗者动销工作。这本质上是品牌商将商品在时候和空间上停止物理转移，转移的不但仅是库存正向转移，还有资金的逆向转移。这是传统经销商存在的代价。

二批是什么？代价在那里？

新经销以为二批本质上就是小店同享仓库。以广州为例，广州是一个百年老城，有很多城中村，门路很是狭窄，生齿密度很大，交通很是拥堵，是著名“堵”城。可是广东便当店很是多。由于经济发财，房租又会很贵，小店内不成能进太多货，留太多库存，占用店内面积。

这就带来一个题目，广东的天气比力多变，比如上午下雨，一瓶饮料卖不动，下午一晴和，小店内的饮料能够立即就会全数卖光。小店老板这个时辰给经销商打电话，说让经销商送5件水，经销贸易务员普遍心理反应是：“什么？你有病，5件货，你说送就送”？固然必定不能间接答复，一般会说：“最少二十三十五十件才能给你送”。为什么？经销商办事于品牌，一个单品不成能三五件送货。

二批代价在那里？给营业员要货，一箱脉动，一箱红牛，一箱可乐，两箱农民，二批一脚油门就给送过来了。二批现实代价就是小店的同享仓储，他们不是为品牌商办事的。

二、通路变化趋向：

捋清经销商、二批商职能后再回过甚看通路变化趋向。这张图是在没有 B2B 出现之前，一个比力有代表性的行业渠道结构图，经销商虽然在不竭停止渠道的扁平化，可是二批照旧是品牌商渠道分销很是重要的一个环节。经销商、二批商各司其职，相安无事很多年。

但从2013年起头，中国快消品行业的B2B迅猛成长，品牌商也从不接管、不认可、差池话，发声明不认可，到自动打仗，尝试合作，甚至周全计谋合作。到现在B2B已经成为了一支不成轻忽的气力，据新经销不完全统计，快消品B2B今朝在国内有239家，2018年的 GMV 买卖体量已经冲破了1000亿！根基上覆盖了全国的1-6线全线市场。

B2B 的典型特点是商品极大丰富，而且快速托付，促销手段灵活，对小店有各类百般的赋能工具。

但由因而数字化电商，所以对单品毛利要求没有经销商那末高，B2B更重视周转率。B2B不能为品牌商做垫资、垫库，所之前面环节出现了代运营商，这个脚色大师比力熟悉的叫法是淘宝的 TP 商。

分析一下会发现，B2B 本质上是超级数字化的E二批。新经销在2018年对北京、上海、广州和深圳做调研时发现，在这些城市的郊区内，近两年已经很丢脸到小二批的身影了，根基上都被 B2B 给置换完了。

在B2B存在的情况下，未来的通路结构会酿成什么样？

有一个料想会比力大要率的出现：未来的零售场景会越来越多，今年出格火的社区团购，客岁出格火的无人零售，固然还包括内容电商、交际电商、视频电商等等，各类百般碎片化场景带来一个题目，即经销商很难对这些碎、小、杂、专的渠道停止直供赋能。

这些新零售场景的诞生，是基于互联网、基于新零售、基于数字化的供给链赋能系统，所以会少少自建供给链，大多会和一些社会化的根本设备停止深度合作，比如说第三方的仓储物流、B2B平台等等。

在这个进程中，经销商和二批传统的合作力会渐渐地边沿化。举个例子，品牌贸易务员对小店的理货行动，本质上是小店东本身的不作为，是小店本身经营才能有题目，专业的便当店，是不成能随意让营业员调排面的。随着未来零售行业剧烈的合作，小店的专业化才能越来越强，小店的经营不再仅仅是靠摆设费等厂家行贿 保存，而是围绕经营用户，去满足进店顾客的需求，设想排面，进步坪效。

由于B2B有供给链赋能才能，相对传统经销商更有上风，这类上风不但表现在商品集采层面，还包括了数据化的处置才能。B2B有各类百般灵活促销活动，而且它可以24小时定货，可以给小店供给各类百般赋能。我们以为B2B是未来小店零售场景的焦点根本设备。

这时辰我们再想，当这些渠道被B2B吃光以后，二批会酿成什么？经销商会酿成什么？值得每个经销商深度思考的话题。

纵观行业未来十年的成长，经销商会大要率酿成DC商，二批会给一些特渠供货，本来的经销商怎样办？我们以为中心商必定会存在，可是经销商 存不存在，真欠好说，由于经销商现有的职能没有什么是不可以被替换的。

新经销以为未来快消品畅通渠道的趋向是向更高的效力，更低的本钱，最优的体验改变。具体表示为：商流可视化、物流路由化、资金金融化、信息数据化。在构造形状上，向社会化、专业化聚焦，向更高效构造形式改变，向加倍通明，更高效力，更低本钱，更大范围，更高技术改变，一盘点也是未来首要趋向，B网C网经过一盘点做立即托付。这些都是在不远的未来一个很是清楚的趋向。