我们惟有经过与他人连系，方能实现自我，“个体我”（I）需要连系“团体我”（We），方能建立真正“完整的小我我”（Fully I）。——荣格

文 / 南山客（微信公众号：吴晓波频道）

四川金川县，百年古梨树最多的地方，100多万株梨树，每年雪梨产量3万多吨。但是，受限于交通闭塞，往年雪梨滞销是常态，很多果农无法用雪梨喂猪，甚至大量雪梨零完工泥，或在枝头抽泣。

雪梨未便保存，欠好运输，但雪梨膏可以，20斤梨熬1斤膏，题目水到渠成。

不外，雪梨膏的销路也是困难，机遇偶合，2017年，金川雪梨膏在上海的一个电商平台“归农”上架，一分钟售罄16500瓶。尔后，每年销量50多万斤雪梨膏，即是鲜果1万多吨，处理了全县1/3雪梨的销路。

归农团体开创人蒋宪彬

“归农”，看名字就晓得，是一家主打农产物的电商平台。

2015年中秋，江西泰和乌鸡蛋，一天卖光16野生鸡场的2.8万枚。

2020年5月，开封紫皮大蒜，两天卖掉100多万斤。

2021年和2022年，归农受海南文昌发改委约请助力村落复兴，加入文昌“妃子笑荔枝直播”，10分钟销量破万单，跨越别的直播团队销量的总和。

国内电商平台早已一片红海，归农凭什么脱颖而出呢？本来，这家交际电商，背后有一个庞大的消耗社群。2015年景立至今，从最初的13个种子用户，成长到800多万会员。能将数百万会员聚到一路，一定有很多新玩法。

01.消灭信息差池称，实在高于一切

吴晓波教员曾说，社群的本质即社会化同享，其运作的途径则又带有构造化的特征。

我们发现：社群的潜能基于圈层化共鸣和好处相关性建立，是一种柔性的、“失控的”构造形状。在社群经济中，信息差池称的可操纵代价在急剧下降，而营销传布的通明度、精准度与深度则大大提升。

归农产物之所以卖得好，首先就在于处理了信息差池称。

农产物难卖的缘由很多，诸如品格良莠不齐，难以标准化，保鲜储运本钱高、风险大……因而商家们想尽法子营销造势包装概念。

归农开创人蒋宪彬还有看法：“做买卖一般都很隐讳表露采购本钱价，但我们卖礼泉苹果，干脆告诉顾客收买价就是8毛钱一斤。可是我们卖45元10斤，合四块五一斤，是怎样来的呢？我把各类本钱明细算给会员看：

从冷库搬一筐出来是一吨，约有15%—20%是次果，要挑选出来；

快递费是11—13元一箱（地址分歧，远近区分）；

网套2元一箱；

装箱挑选野生费2元一箱；

纸箱加内衬6元一套；

……

硬本钱列出来，消耗者对产物的常规价格就稀有了。价格不在区间内，太低大概太高，他们都不会买。”

这是一种“实在高于一切”的理念，既不许诺品格最好，也不许诺价格最低，只许诺价格和品格的实在，向会员“交底”。

02.社团化、企业化、当地化

“确保实在，替用户把关”，这是交际电商最本质的代价，但若何让这类代价理念被更多人了解、接管，并构成一种可复制、可循环、可延续的运营系统呢？

奥秘就在归农怪异的“三社”方式论：

第一，社群的社团化：人以群分，但自然构成的社群，一般很难贸易化变现。把社群酿成社团，从用户中挑选那些有影响力的人酿成社群的治理运营者，对用户停止分层，用户自构造、自运营，激起社群的凝聚力和行动力。

归蜜线下集会

第二，社群的企业化：以好处驱动为引擎，社团采用经营企业的方式停止优化，既满足介入者的交际需要，又让他们经过产物的推行分享获得收益。

第三，社群的当地化：原创“社区办事站”玩法，让社群扎根社区，从线上走到线下，实现同城“四周的人”更强黏性的交际互动，以及更快速的配送办事。

社群+社团+社区的“三社”方式论，把用户改变成自动介入者，提升了营销传布的深度和效力，终极与用户双赢。

如同治理学家查尔斯·汉迪所主张的新型构造关系：让成员具有充足的自立权，又让他们相互之间连结一种需要的相互依存关系；激励差别化和灵活性，又对此有所限制；保持一个焦点方针，却由成员别离负责治理。

03.预售卖“图片”，7天营收破万万

归农风头正劲，可放眼望去99%都是女性会员。因而，蒋宪彬又邀约一些企业家朋友，配合倡议建立了“全国商邦”，以社群运营方式，打造一个以男性创业者为首要方针人群的众创奇迹平台。

2019年12月，全国商邦商城上线，公布了一款酱香型白酒，那时用的是3D建模的包装结果图做预售。这款酒产自茅台镇，开初从职工到会员，没人见过实物，只要少数人喝过样品。

成果，7天不到，3万多瓶酒一网打尽，卖出了1000多万的销售额。

突如其来的爆品，让人们起头留意到全国商邦这个社群。

在蒋宪彬眼里：“经过交际场景保举分享，自然就有信赖度，而且，在公布产物前几个月，先公布了一首与‘全国商邦’酒同名的歌曲，一句‘是豪杰非论成败’戳中民气。酒未到，歌先行，产物未到，内容先行，铺垫到位，蓄势充实，产物上架自然轻易引爆。”

全国商邦经常约请知名流士介入“私享会”，比如段力平、江南春、孔繁任等。一个成心机的细节是，每次活动现场一切人抽签就座。老板不分巨细，豪杰非论成败。

不止构造“成心义”的贸易交换活动，全国商邦还构造一些“没意义”的活动。2020年10月，全国商邦走进敦煌沙漠。100多人，为了阿谁“毫无意义”的尽头，四天三夜徒步108千米，在极限应战中感悟人生，促进友谊。

全国商邦沙漠徒步

“全国商邦，全国相帮”。2020年3月，在江西泰和构造了第一次“全国商邦名流名企私享会”，胜友如云，泛论两天两夜。后来，大师被全国商邦海南分会会长肖辅林约请到他故乡做客。当地有个风俗“喝早酒”，肖辅林70多岁的父亲居然清晨3点起来为大师煮饭，还捧上了自酿的米酒。

阿谁早晨，面临长者之爱，同侪之信，一群理性的“老汉子”，个人情感破防。

04.社群运营的三原则

商道即人性。社群交际电商是个新物种。未来，贸易社群还将若何演变，我们不得而知。

不外归农和全国商邦却在不竭放大个体在交际收集合的节点感化，激励越来越多的人崇尚贸易之美，相信自我奋斗，乐于奉献同享。

这是一种赋予小配合体感情和贸易代价的自觉次序。它很好地照应了以下三点共鸣：

1. 化解对峙：社群内容高效传布的开关

买卖关系，原本是天生对峙的，卖家恨不得从用户口袋里多掏钱，买家恨不得少付钱。可是交际电商运营中，推行者同时也是消耗者，两者兼具的身份和个体交际信誉相连系，恰到益处地化解了买卖对峙，在社群中建立起了杰出的包容和互信关系，可最大能够地进步内容传布效力。

2. 代价认同：社群“链接”的纽带

这个天下上，有一种工具变得越来越重要，就是“态度”。“态度”是一种代价判定和身份认同。

有态度的人，苏醒地晓得自己认可什么，否决什么，愿意与怎样的人在一路，不愿意与怎样的人在一路。“态度”都有因果和取舍。明白的“态度”，让一小我变得成熟而清楚，从而在芸芸众生中，区隔出分歧的社群。

在归农和全国商邦的社群中，因兴趣和代价观类似而互惠合作，相同和信赖本钱趋近于零，买卖本钱明显下降，用户体验大幅提升。

3. 失控自构造：社群“生态自循环”的保障

凯文·凯利经过观察大自然中的蜂群、雁群，发现具有强大顺应性和自立性的群体，常常显现为去中心化的散布式结构，这类各级次单元相互毗连又相互自力的状态，反而让群体顽强演变。

惟其以一种自治形式、群联络形式、散布式治理形式来运作，每个成员的自动性才能被完全束缚，从而自立缔造出怪异的身份特征和圈层性的社群文化，以自然生发的整体性作为配合理想。