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在深耕私域一年半后，零一私域研讨部近期起头将团队一切的项目操盘经历、SOP周全停止汇总，出品了该篇项目讲授，适用于绝大部分零售电商的私域操盘，希望能帮助各操盘手进一步厘清思绪。 该篇文章内容触及项目维度有： 1. 立项预备与分析 2. 私域项目团队搭建 3. 资本调剂与放置 4. 项目相同调和战略 5. 具体落地履行节点 注：文章内出现的一切高清表格模板，均收录在《零一裂变·电商零售项目SOP》中，点击主页，下方有付费圈子，加入即可支付哦~ 点击加入圈子，即可支付全数表格 【电商零售项目】关键节点一览
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活动前期准备1. 立项会1.1 立项会的流程先填写项今朝期观察表，领会和挖掘项目标布景、需求、预期结果、渠道情况、产物情况等等，为项目准备做好第1步预备工作。
明白了根本信息后，如项目标布景、需求、预期结果等。整理一遍往期的相关材料，尽能够地连系营业形式，提炼往期的玩法设想，转化率等数据，作为项目计划的参考根据。
输出大致的项目计划，将项目逻辑，流程和道理与团队职员诠释清楚。如团队成员没有零售行业的项目经历，可以拿往期的/内部的零售项目展现给他看，走一下贱程。
1.2 项目立项会-会议明白事项
2.项目布景调研
就算是最有经历的项目司理，也没法领会一切的行业。所以，假如欠亨过任何的调研，就没法给企业制定出合适的处理计划。
所谓的“量文体衣”，调研就是“量体”的进程。在项目标准备阶段，可以停止调研，领会客户需求，更好地推动项目标进程。
2.1 竞品调研2.1.1 竞品调研的目标经过竞品分析，可以丰富用户群体，领会竞品的营销引流方式和合作上风，从竞品中提取优点，进步本身的焦点合作力。
2.2.2 竞品调研模板
2.2 用户调研用户需求调研首先要明白调研目标，为什么要做这一次的调研，清楚的调研可以帮助项目敏捷分类方针用户，建立清楚的用户画像。
2.2.1 用户调研表模板
2.3 门店调研对门店停止调研，可以从项目视角动身，领会门店的根基情况，员工情况，用户消耗情况等。
2.3.1 门店调研模板
3.方针拆解与计划
GMV 计较公式的应用与方针拆解，是每个做电商，做买卖人必须把握的技术，也是我们每个项目司理与相关运营伙伴必须把握的技术。
GMV 公式在项目肇端阶段就将利用到，常见的利用处景是：
① 已知渠道流量资本，预估按照流量资本能做到几多GMV； ② 既定的方针GMV，若何把方针分拆到每月每周中，同时倒推需要几多流量资本支持。
我们将经过下面的讲授，让大师晓得若何停止 GMV 方针拆解，若何评价 GMV 方针能否公道，以及为了完成方针，还需要哪些资本支持。
3.1 领会 GMV 的计较公式3.1.1 电商里的计较公式与关键数据
一般可以将以往的电商数据作为参考利用，比力重要的参考数值是：
- 日均/月度访客数（流量）
- 采办转化率
- 客单价
- 日均/月均 GMV 数值
- 大促与非大促时代的 GMV 与占比
- 单笔定单价格
计较公式：GMV=UV*采办转化率*客单价；
*GMV：成交总额，就是你卖了几多钱，货币单元结算，比如 X 元； *UV：自力用户，可简单了解为信息触达的人流量（按人头计较，不是打仗次数）； *采办转化率：发生采办行为的人数/总触达人数的占比，电商中一般指「拜候下单转化率」，但有的时辰能够是「旁观下单转化率」、「曝光下单转化率」； *客单价：均匀每位客户采办商品的金额； *季购频次：均匀每个顾客在季度时候内采办商品的次数。
3.1.2 私域里的计较公式与关键数据私域生态里总共有几多人？我们可以触达几多人？转化率大要会有几多？是我们可以知晓的。
所以我们看的 UV 不但是店肆 UV（店肆访客数），而是【私域触达用户数】，采办转化率不是「店肆拜候付出转化率」，而是私域触达付出转化率（采办人数/私域可触达人数）。
电商生态中：GMV = 店肆 UV * 采办转化率（店肆拜候付出转化率） * 客单价。
私域生态中：GMV = 私域触达 UV * 采办转化率（私域触达付出转化率） * 客单价。
3.2 明白 GMV 公式利用处景，停止 GMV 测算或方针拆解
常见 GMV 公式利用处景一：计较渠道流量资本所能带来的 GMV 情况预估，倒推大要缺少几多流量资本，评价 GMV 的公道性。
常见 GMV 公式利用处景二：既定的方针 GMV，按照现真相况把方针分拆到每月每周中，也同时倒推每月每周需要完成的方针值。
3.2.1 预估渠道流量资本能带来的 GMV，评价其公道性
3.2.2 既定的方针 GMV，按照现真相况把方针分拆到每月每周里
很多时辰，我们的 GMV 方针拆解是粗鲁地将某个数值均匀分派到每周，这样的分派方式明显比力理想主义，但依靠已知信息与数据模子表，我们很难拆解出比力落地的数据表格，由于不晓得应当往每月、每周中放几多销售额比力合适。
现实上，销售额到每月每周的数据占比会跟运营战略（渠道结构，UV 巨细与转化率浮动）、营销政策（大促小促会员日，新品上市/产物组合搭配客单价发生变化）等身分有关。
所以我们需要斟酌，分歧时候周期，我们会利用的渠道与相关运营行动是什么，客户在周期内的营销政策与大促非大促的销售额占比情况。
因而，我们询问客户，获得进一步的信息：每个月的 22 日，是品牌会员日，会员日的销售额通常为平常的 5 倍；6 月份会有 618，所以 6 月份的销售额估量会是平常月份的 3 倍，618 大促日是平常日期销售额的 10 倍。
那这个时辰 GMV 的拆解就适用于下表。
在现实的数据表中：可触达的流量、引流转化率、私域流量人数、首单/复购转化率、客单价、复购率与复购周期都是我们会出格重视的。
3.3 GMV 相关的身分是什么？若何提升 GMV？
从 GMV 公式来看，影响身分不外乎 UV，采办转化率，人均客单价，还有采办频次。
想要提升 GMV，就要捉住这几个首要身分，再对其停止拆分。所以，我们搭建了这样一套 GMV 模子，在项目落地进程中能帮助我们更好地明白目标，有用履行。
4.项目排期
明白了方针，接下来我们就要建造项目排期表，对事项停止有序地排期，从而更直观地把控项目标整体进程，若发现现实履行情况与计划进度纷歧致，就要实时分析缘由，并采纳需要办法对原进度计划停止调剂或批改。
5.前期数据统计表数据表会按照所需目标来调剂，有的偏重于引流端口，有的偏重于看某个群，有的偏重于看全局链路，按照分歧的需求会有欠亨的数据监测维度与关键目标。
梳理完项今朝期需要预备的物料，接下来就到了第二部分-计划策划与履行阶段。
零售行业稳定的是：把商品给用户停止代价交换，“场”毗连着“人”与“货”。
所以，零售的本质就是：人、货、场。在计划策划这个阶段，也会围绕着“人、货、场”这个 3 个维度展开。
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私域计划策划
1. 人非论对电商还是实体商家，非论叫消耗者，用户还是客户，其本质都是流量。没有流量，货和场就落空了意义。
最早有百度的竞价广告，淘宝的商户有付费直通车，后来拼多多有做特价活动，还有在微信的私域流量，正火的短视频里定向投放，这些越来越邃密化的操纵，本质都是一件事：找人，获得流量。下面，就先容几种我们常用的找“人”方式。
1.1 渠道触点引流1.1.1 门店导流（以生鲜水果行业为例）
计划一： 玩法：天天 0 元领； 方针用户：上班族、宝妈、40 岁左右经常利用微信的大妈； 估计引流方针人数（加到企微人数）：XX 人； 诱饵：天天 0 元领（代价 3~8 元实物奖品）； 门坎：小法式下单隔天与采办商品一路赠予、仅限 5 家试点门店； 触点设想：门店放置优惠券海报、门店伙计口头指导； 引流途径：
上风：玩法可以做用户层挑选，快速获得高净值用户； 优势：到店消耗的方针用户群体范围较小； 条件：小法式具有渠道链接功用。
计划二： 玩法：扫码增加企微支付门店券，结账立减； 方针用户：25-50 岁到店买菜会利用微信的用户； 诱饵：门店优惠券； 门坎：定单满 30 元可享、仅限 5 家试点门店； 触点设想：门店放置优惠券海报、门店伙计口头指导； 引流途径：门店用户结账时，扫码增加企微支付门店优惠券，伙计现场核销抵消券额后付款；
保存&转化途径：隔天给前一天加入的标签用户群发【进群进口】，大概间接手动拉群，做内容运营转化。
上风： ①好处代价立即反应，对门店用户的吸引力较大，引流较有用； ②进步用户客单价。
优势： 需限制优惠券利用时候在白天时段，因早晨时候段为频仍打折时段：①避免多重优惠影响毛利；②打折时段用户群体偏高龄，对后续小法式操纵不熟悉，以及消耗习惯偏向优惠敏感型，较难提升整体营收，可偏重在白天时段偏年轻群体。
计划三： 玩法：分销助力解锁； 方针用户：上班族、宝妈； 诱饵：9.9 元吃车厘子； 门坎：定单满 30 元可支付、仅限 5 家试点门店； 触点设想：门店放置优惠券海报、门店伙计口头指导。 裂变途径：
转化途径： 用户成功解锁后，加购其他商品定单满 30 元，隔天到店支付。 上风：操纵热销水果、分销嘉奖刺激用户分享传布门店周边的朋友； 优势：小法式下单链接，需限制用户不成份享进来，避免被用户薅羊毛。
1.1.2 电商包裹卡引流
包裹卡是电商私域引流的方式之一，为了摆脱电商流量的恶性投入，越来越多的品牌主起头投放包裹卡。可是很多人暗示，包裹卡的经过率不高，加粉结果很欠好。下面我就总结了一些包裹卡的途径图、原型图，以及包裹卡话术，帮助大师更好地提升转化结果。
包裹卡途径图：
包裹卡原型图：
包裹卡话术：（以纤维粉为例）
1.1.3 短信引流短信引流参考
1.1.4 直播导流直播计划模板
1.2 裂变引流
1.2.1 企微使命宝现有客户群体分析： ① 客户画像：年龄、职业、学历、消耗水平、价格偏向； ② 客户分层：潜伏用户、方针用户、忠适用户；
企微使命宝玩法：
活动资本盘点：小我号粉丝量 XX 人；公众号粉丝量 XX 人；社群粉丝量 XX 人。
活动诱饵：一阶使命：XX；二阶使命：XX；三阶使命：XX。
排行榜：第一位：XX；第二名-第五名：XX；第五名-第十名：XX。
活动结果预估
活动本钱
话术参考
1.2.2 分销裂变活动形式 1：集卡赢好礼
主题参考： 集卡高文战，赢取 XX 大礼包 集卡高文战，万份健康礼包免费送 集荣幸符，免费领 XX 送你健康开运卡，集卡赢 XX 礼包
活动目标： 经过兴趣性集卡活动，吸援用户介入活动构成交际传布，增加小法式用户量，进步活动的曝光量；活动发放相关折扣券，进步产物销量。
玩法机制： 1、用户授权（入会）进入小法式可获得一张卡片； 2、增加企微号可以再获得一张卡片（X 元优惠券）； 3、分享约请好友可再获得一张卡片（XX 团购名额优惠券）； 4、分享约请 3 位好友可获得（赠品，采办满 XX 元可立即送）。
用户途径
活动形式 2：一元解锁 活动主题：1 元领好物，包邮送抵家
玩法机制： 经过 1 元领的形式锁定更多精准用户，而且让用户分享领更多毫无的形式做精准裂变。
用户途径：
活动形式 3：拼团分销
主题参考：拼团更划算，超值限量购 活动目标：经过拼团的形式，让老用户带动更多的新用户采办，且提升采办件数。 玩法机制：用户 A 采办后倡议拼团，可无穷约请好友拼团采办，好友采办后用户 A 还可获得分销奖金。
用户途径：
1.2.3 门店比赛
焦点目标： （1）激励门店积极介入拉新活动 （2）提升门店拉新结果
计划思绪： （1）以门店排行赛为主停止短期实时激励 （2）提升门店拉新结果影响身分
主题参考：王牌门店 PK 夺金赛 活动时候：XX
招募话术参考：
（第1条） 为与我们列位店长一同实现业绩增加，流量双赢 我们第一期“王牌门店夺金 PK 赛”正式启动啦！ 我们为什么要沉淀用户？ 提升门店销售额！ 提升门店销售额！ 提升门店销售额！ 还能拿现金红包！
（第 2 条） 【活动时候】XX 【若何介入】 约请门店用户扫码进入门店社群， 天天只需要约请 17 个用户，活动时候内总人数到达 500 人即可介入门店 PK 排行，一路分 3300 元现金红包啦！
【活动福利】 天天城市在群内更新排行榜。不但实现线下获客，线上锁客，提升门店销售额，还能拿到百元现金红包，机不成失，快快行动！
指导话术参考：
利用处景一：货架商品区
利用用户范例 1：闲逛、没有明白的购物需求；
话术一：蜜斯/师长，这边可以扫码加下我们的粉丝专享福利群哦~
关键点：奉告用户行动的长线好处；
话术二：蜜斯/师长，我们明天群里有抽奖/秒杀，要不要扫码进群蹭蹭好运；
关键点：奉告用户行动的短期实时好处；
利用用户范例 2：正在停止选购，有购物需求的用户；
话术一：蜜斯/师长，比来门店回馈粉丝用户，可以扫这个码先领券，再购物！
利用处景二：收银台
利用用户范例：有明白的购物需求，已完成选购行动；
状态 1：用户消耗已达门坎；
话术一：蜜斯/师长，比来门店回馈粉丝，您只需要扫码进入福利群便可以满 30-5 了。
状态 2：用户消耗未达门坎；
话术二：蜜斯/师长，您现在只需要再买件零食，便可以立减 5 元了，您这边要不要再看看？
话术三：蜜斯/师长，您现在只需要再买 7 块钱，便可以立减 5 元了，您这边看看要不要加个零食之类的？
关键点：用户只需要再买个零食便可以拿到优惠了，投入低，收获高，可所以零食、化装棉等这类销量高、消耗快的商品。
状态 2.1：用户暗示接管加购；
话术四：这边您只需要扫码进入福利群便可以满 30-5 了。每周都有优惠活动哦 ！
状态 2.2：用户暗示拒绝；
话术五：那这边您可以进入我们的粉丝福利群，每周都有优惠活动哦 ！
关键点：尊享感、代价感 1.3 活动主题制定思绪活动主题是整场活动的概括，凡是期望到达的结果是：一句话吸援用户来介入活动。它意味着我们洞察到了方针用户的真正需求。
可是很多人在策划活动时对主题是随意发挥的，而且还会纠结很久，以致于每次策划的活动都未能到达结果，由于你一路头在写活动主题时就思考错了。
下面这 4 个思考维度，希望能让你在制定活动主题上有一定思绪。
2. 货货物就如疆场中的“子弹”，没有将子弹预备好的战争将是可以猜测到的战争。是以，对于店肆来说，货物是决议销售业绩最关键的身分。
虽然市场上的商品满目琳琅，在消耗者日益本性化的明天，很多消耗者还是很难采办到自己真正满足的商品，他们为了选购到满足的商品，常常会花费大量的时候和精神。是以，筹集合适销售对路的商品是进步经营业绩的焦点。
2.1 选品在选品技能上，我们归纳了这 7 点作为参考：
(1) 捉住买家需求 (2) 挑选利润空间大的，薄利多销 (3) 产物“找爆款”蹭流量 (4) 什么季节卖什么工具 (5) 合适平台属性的货 (6) 质量好，能发生复购的产物 (7) 操纵好同业以及平台分类页
2.1.1 品类定价文档参考
2.1.2 选品文档参考
3. 场场，具象来说是我们发生买卖的一切场所，商铺，超市，商场，餐厅，网店....概括来说，是实现消耗者获得与商品代价转化的地方，例如我们常见的“小我号，朋友圈，社群等”都属于“场”。
3.1 小我号运营IP 人设是做好社群、小我号所需要有的一个环节，塑造 IP 人设成功，能与用户快速建立联系，拉近间隔，输出品牌文化与代价，更好实现转化。
3.1.1 IP人设想划
3.1.2 小我号私聊
要点： - 用最快的时候给到用户最想要的
- 每一步都给用户可以肯定去做的行动
- 保持用户耐心
小我号私聊思考维度
3.1.3 标签系统建立标签系统：①可以针对分歧标签的用户，停止邃密化运营，提升采办转化率，提升用户代价层级；②作为入群挑选，便于前期推送分歧范例的社群；③婚配营销偏向，保举对应的产物范例+优惠活动。
3.1.4 朋友圈打造朋友圈是每个品牌主都应当尽力去打造的一个展现面，朋友圈代表了你生活的各个方面，他人会从朋友圈分析你的为人。
我们也可以反向思考，假如你是一个用户，你最希望看到怎样的朋友圈？固然是想看朋友圈好友的最新静态，包括不但限于生活、工作、旅游、兴趣、节日等多方面的朋友圈。
所以，连系自己的人设定位与营业需求，去计划好朋友圈的栏目和内容，就显得分外重要。
一个社群的建立能够是基于不异的爱好，基于信赖，基于对同一个产物的信赖等等缘由，而运营一个社群就要尽能够地增加社群成员毗连的维度，频次，时长，从而发生社群的裂变，吸引更多的流量。
3.2.1 社群计划全流程
邀请
高端人脉微信群
人脉=钱脉，我们相信天下没有聚不拢的人脉，扫码进群找到你所需的人脉，对接你所需的资源。
商业合作微信
本站创始人微信，13年互联网营销经验，擅长引流裂变、商业模式、私域流量，高端人脉资源丰富。
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