认识渠道：关于渠道的一些思考

产物为水，渠道为渠，水越大，渠越宽，这是对渠道的脚色界说浅显的说法。作为毗连产物畅通的首要载体，是由生产商向消耗者传递代价的焦点通道。渠道常常是社会资本的契约合作关系，与企业并无间接的隶属和股权关系。

一、案例

案例一：海澜之家：借鸡生蛋——延续孵化

一切权和经营权分手，操纵经营权构建销售渠道；同一标准化治理；

海澜之家的渠道特点

在海澜之家的加盟形式下，对加盟商没有打扮行业从业经历的要求，加盟商现实上只需要承当加盟租金或折旧和相关用度，不必具体介入加盟店的治理，从而大幅降 低了加盟门坎，可以最洪流高山操纵社会资本，加速海澜之家营销收集结构。这也是海澜之家每年可以快速开店的缘由。

厂家由于缺少对渠道及终真个把握才能，从而损失了对市场的判定才能，故生产调剂才能总是弱后于市场，是以发生了大量的库存积存以及较慢的库存周转。同时随着同质化时代的到来，各范例代理商以及经销商对厂家的产物开辟、运营 治理以及终端动销等才能要求越来越高，都起头倒逼企业去 控制和运营一线市场。

案例二：持股计划，风险与好处的绑缚

当企业的合作力不充实或厂商之间的气力处于平衡状态时，厂商一体化即厂家把更多预期的长大盈利经过股权绑缚或公私合营的方式，进步中心商的虔诚度以及市场开辟热情。

索菲亚（002572）经销商持股计划

按照索菲亚于2015年8月17日公布的《关于控股股东、现实控制人向员工持股计划、经销商持股计划协议让渡股份的提醒性通告》，索菲亚配合控股股东、现实控制人以及分歧行动听之一柯建师长按照之前别离与民生证券股份有限公司代理的民生证券索菲亚1号调集资产治理计划、民生银行索菲亚2号调集资产治理计划、民生证券索菲亚3号调集资产治理计划、民生银行索菲亚4号调集资产治理计划签定的《股权让渡协议》，经过深圳证券买卖所协议让渡方式向上述资管计划让渡所持有的公司股份，累计让渡不跨越5%的股权。

案例三：五粮液（000858）经销商持股计划

五粮液于2015年10月28日公布《关于筹 划严重事项继续停牌的通告》，指出公 司在积极推动拟筹划以非公然刊行股票 方式实施员工持股等工作，同时拟引入 部分经销商介入本次非公然刊行。

二、渠道的概念

渠道，一切触达消耗者的通道都是渠道。分化和融合，是渠道成长的根基纪律。对于任何一家品牌而言，营销上最大风险来自于渠道分化，最大的机遇也是渠道分化。渠道的成长是静态的、迭代的、演变的，本质是效力。

三、渠道的感化

1. 进步市场覆盖率。

企业生产产物，渠道将产物大范围推向市场，送到消耗者眼前，是范围化的逻辑。

2. 下降企业本钱。

企业经营的逻辑在于，好钢花在刀刃上，将有限的资本做到产出最大化。所以与渠道合作的逻辑，在于将内部渠道的上风转化为企业经营的上风。

3. 提升品牌著名度。

产物在货排挤间展出，被消耗者看到，被消耗者屡次看到，这自己就是品牌著名度最好的见证。被看到才有能够被挑选，首购是复购的根本。

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