销售技巧30：电话营销里面如何讲出好的开场白

经过数据的清洗和反应，你领会到一些客户的信息，或绕过了挡驾者，你便可以间接开与方针客户停止电话相同。即进入到收场白流程。

当一小我听到一个陌生的电话时，总是有以下几个疑问。

“你是谁？”

“你怎样晓得我的信息的？”

“你找我有什么事？”

“这个工作对我有什么益处？”等等。所以，收场白的第一个技能就是：

技能一：说好第一句话，建立初步信赖

收场白的技能就是要处理客户心中的这些疑虑，只要你的收场白能处理客户心里的这些疑问，这样才能有继续的能够。而其中，第一句话很是重要。凡是是表白我是若何晓得你的？比如，保险公司和银行信誉卡部分合作，第一句话凡是说的是：“您好，叨教是陈宁华师长吗？我是招商银行客户办事中心的***，现在偶然候吗，想和您做个回访”。因我是招商银行的信誉卡用户，所以就有了对话继续的能够性。

在这个对话中，保险公司的成功是源于套用了数据库来历之一的招商银行的杰出信誉。假如你没有任何可合作的，具有杰出信誉度的数据库，最简单的方式就是间接以客户的联系信息问候他。比如，我曾接到一个百度的电话销售向我销售百度的竞价排名办事。她是这样和我收场白的。

“叨教，您是某某教员吗？”

“我是，你是那边？”

“陈教员，我叫刘宝霞。我是在收集上看到您的文章，才晓得您的联系方式的。陈教员现在讲话方便吗？”

“哦 是这样啊。你有什么工作吗？”

到这一步，我还以为是征询的客户。不管她前面怎样说，但到这一步，都应当说她的收场白是成功的。

技能二：不要给客户拒绝你的机遇

大部分没有受过练习的销售新人常常都在这关上吃了很多亏，只晓得说，或提很轻易被客户拒绝的封锁式题目，例如好欠好，能否是，可不成以。客户一个NO字就半途而废。

所以优异的销售在每次对话中，都很是留意题目标设想，根基上都养成以开放性提问结尾的习惯。例如：“我明天找您是为了先容一项特别的顾问办事范例“操盘”，您对这样的办事形式领会水平若何呢？”这样客户便不轻易挂掉你的电话。

但封锁性题目并不是在全部收场白阶段都不能用，当客户对你的办事感爱好了，向你就教或征询定见时，你用封锁式的题目来停止诊断，这个时辰封锁式题目变轻易建立信赖。例如，我在和很多客户相同时辰，客户对若何建立电话行销的团队构造结构很是忧心，我凡是会提问：“你们今朝的构造结构可以简单描写一下吗？”（这是开放性题目）；“你们有没有专门的人负责开辟新客户，保护老客户？这个题目就是封锁性题目了。

技能三：按照分歧的人赐与分歧的好处诉求

每通电话凡是时候很短，一般在3.5到4.5分钟。收场白里需要精炼地概括中对方针客户的益处，方针客户要按照分歧的职位来停止好处的诉求。

决议层如总司理级此外人天天被财政数字困扰。所担忧的题目都是间接能从数字或运营KPI表达出来的。销售额与利润的增加，本钱的下降，单元运营效力的进步等。而且除了本身企业的运营题目之外，他也比力关注合作对手的静态，自己在行业内的影响等等。所以，你在短时候里，必须奇妙构造你的收场白，说出你要找他的来由。

当他问你：“叨教找我有什么工作？”你就必须用一句话来概括你的产物和办事对他的好处。“刘总您好，我们公司是一家帮助企业建立电话行销系统，提升利润水平的征询顾问公司，今朝在您这个行业，某某对手名字也是我们的持久计谋客户。明天打电话给您，主如果希望让您来领会我们的办事，相互交换，探讨合作的能够性，您想晓得某某对手公司是若何利用了我们的办事以后，在三个月时候里，业绩增加了四倍的情况吗？”

治理层如部分司理，他们天天比力关注的是他部分的考核目标，自己的部分权利，例如部分培训预算，以及他在构造内部的人事题目，比如其他部分对他们的支持，顶头下属对他的看法。所以，你在和这些人相同时，先不要间接相同你的办事和产物对整体公司发生的影响，由于即使你的产物再好，他最多也是起到一个向上保举的感化。正确地做法是先辈入他们的挑选范围，然后为他小我供给各类自己力所能及的帮助。

所以在收场白阶段只要先说明你们的办事是很多企业的挑选，让他们做一个参考，前面再有机遇不竭跟进，这样的技能才真正有用。除非你碰到一个正在斟酌换供给商的采购或部分司理。那恭喜你，命运不错。

技能四：设想首要和主要方针

为了使每通电话都有代价，一位专业的电话营销职员在打电话给客户之前一定要预先订下希望告竣的方针，假如没有事前订下方针，将会使销售职员很轻易偏离主题，完全落空偏向，浪费很多贵重的时候。

凡是电话销售的方针可分红首要方针及主要方针：

首要方针凡是是你最希望在这通电话告竣的工作，而主要方针是假如当你没有法子在这通电话告竣首要方针时，你最希望告竣的工作。

很多电话营销职员在打电话时，经常没有订下主要方针，是以在没有法子完成首要方针时，就草草竣事电话，不单浪费了时候也在心理上形成负面的影响感觉自己总是吃闭门羹。

常见的首要方针有以下几种：

1）确认准客户能否未实在的潜伏客户

2）肯定约访时候（或为外勤造访营业职员进献及格销售线索）

3）销售出某种预定数目或金额的商品或办事

4）确认出准客户何时做出最初决议

5）让准客户赞成接管商品/办事倡议书

常见的主要方针有以下几种：

1）获得准客户的相关材料

2）销售某种并非预定的商品或办事

3）预订再和准客户联络的时候

4）引发准客户的爱好，并让准客户赞成先看合适的商品/办事材料

5）获得转先容

制定首要与主要方针的益处是让电话销售职员没有感受自己天天所做的劳动是白费的，同时也为今后的销售机遇治理做好了铺垫。