《银行营销技巧与沟通》李桂仙老师

银行营销技能与相同

课程布景：

银行是为客户供给各类金融办事的地址，客户司理是客户领会银行、体味银行办事最间接的窗口。在客户司理为客户供给优良金融办事时，还可以无痕迹的向客户营销各类金融产物，为其供给更优良的金融计划以延续缔造配合代价。面临各行各业、各类范例的客户，客户司理若何按照本性化保举金融产物？采用什么方式获得客户的信赖？本课程从客户需要的办事分析导入，用脚色转换、天下咖啡的方式，让学员一路思考分析营销的关键点、营销技能，在互动交换的方式下，轻松愉快的把握营销的常识与技术，并现场模拟演练增强培训结果。

课程收益：

▲ 把握柜面营销的流程与技能；

▲ 能灵活应用模拟练习中触及的营销常识；

▲ 能应用营销技术及话术；

课程时候：1天，6小时/天

授课工具：银行客户司理

授课方式：讲师讲授+脚色饰演+会商交换+案例分析+现场演练 +实练习习

课程纲领

扶引：你的人生你做主

你期望从企业获得哪些？

企业能给你什么？

第一讲：先办事——赢得客户信赖

一、办事流程分析

——会商：我们的办事分析

二、若何展开自动营销

1．营销空气的营建

1）制造热销的空气

2）大堂现场的办事互动

3）礼物巧应用

2．营销流程

——柜员、大堂司理、客户司理联动营销

3．设定方针

4．把握营销技能

——观察、提问、表达、促交

三、展开顾问式营销

1．望：关系拉近

2．闻：仔细凝听

3．问：询问需求

4．说：供给计划

案例分析与情形演练

四、营销战略

1．电话营销

——信息预备、时候挑选、相同技能、留下余地、异议处置、成果敲定

2．转先容营销

——客户挑选、方式挑选、营销鞭策、案例推行

第二讲：再营销——营销客户所需

一、客户识别

1．目测识别—MAD法例

2．客户特征及识别方式

小组会商：客户适销产物保举表

二、建立信赖

1．有用相同

2．真诚歌颂

视频：

三、激起需求

1．SPIN法例

1）现状(Situation)：怎样样

2）题目(Problem)：为什么

3）暗示(Implication)：还会怎样

4）处理(Need-Payoff) ：能否

2．SPIN法例典范分析及会商

模拟演练：SPIN话术练习

四、先容产物

1．FABE法例

1）Feature 产物特点

2）Advantage 产物优点

3）Benefit 产物优点能给客户带来的益处

4）Evidence 相关佐证信息

2．FABE法例典范分析及会商

模拟演练：FABE法例练习

五、异议处置

案例会商：电子银行类产物的异议处置

案例会商：保险类产物的异议处置

六、促进成交

1．发现采办信号

2．提出采办请求

3．临时没有成交客户的后续跟进

第三讲：自我治理之高效相同技能

一、有用相同

成功的身分85% 15%

1．相同的目标

2．相同的4种根基形式

3．相同的意义

4．相同的重要原则

一、相同的十大法例

1．以开放性的话语问题目

2．提问明白，针对工作

3．显现出关心，及领会对手的感受

4．促使对方说得更清楚、大白

5．专心凝听

6．倘使你真是做错了，要风雅率直地认可

7．预留余地，具有弹性，别逼到死角

8．寻觅真相

9．用慈爱式关切语气指导，暗示关心

10．成熟式理性：我领会这个决议的内在涵意

三、高效说话相同

1．说话相同三要素

2．提升表达力

3．倾听是焦点

4．相同中的行为说话

5．相同中的三要三不要

第四讲：营销技能练习之实练习习

一、柜面办事七步曲

——站相迎

——笑相问

——双手接

——巧营销

——快准办

——提醒递

——站相送

二、若何展开自动营销

1．营销空气的营建

1）制造热销的空气

2）大堂司理现场的办事互动

3）礼物巧应用

2．营销流程

柜员、大堂司理、理财司理和客户司理

3．设定方针

4．把握营销技能

观察、提问、表达、促交

三、展开顾问式营销

1．望：关系拉近

2．闻：仔细凝听

3．问：询问需求

4．说：供给计划

案例分析与情形演练