高海波：从0到10亿的私域实战方法论

高维君说：
上周，由天图投资结合高维书院主办的第10期磨刀会暨天图Family品牌加速营活动在深圳举行，130余位大消耗企业开创人、高管加入了为期三天的“磨刀之旅”。
在磨刀会上，蓝鲸私域CEO高海波分享了他对私域的了解以及若何捉住私域的机遇实现品牌增加，希望能对你有启发。

我从2015年起头做微信公众号，2016年起头做化装品，做了四年化装品电商以后，把我的长大和收获构成一个赋能型的构造，把才能模块化、标准化输出给客户，构成蓝鲸私域。
我们操盘过很多公司的私域，包括美赞臣、名创优品、结合利华、玛丽黛佳、卡姿兰等很是多国内各个类目里的头部品牌。
行业里大大都私域办事商，主如果处理引流题目大概供给引流工具，而我们做的是承接，运营和转化。


▲蓝鲸私域CEO高海波
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为什么要做私域
1.私域公域联动，成就高速增加
2016年，我起头介入到一个化装品品牌的创业中去。我们想做一个品牌，可是那时的淘内流量已经没有盈利了。
我们团队花了很多时候思考，终极肯定了我们的形式，而且对峙到明天。这个形式我们明天把他称之为私域三角模子，就是把公域的用户导入私域，在私域中指导他们发新媒体，再重新媒体中导流去公域电商。我们怎样做的呢？
从淘宝获得流量后，我们在发进来的第一批电商包裹里经过卡片、短信等方式把用户拉到微信里加好友。加了好友后，做的第一件事还不是卖货，而是让客户帮我们发小红书。2019年我们的彩妆品牌在天猫有1300多万个包裹，终极导到私域小我号好友跨越220万。
这个形式，我们从2016年到现在一向在相沿。公域到私域，私域到新媒体，新媒体再到公域，私域一定不是孤立的，一定是联动的。我们以为，这是明天全部电商唯一的机遇。
2.私域是终极用户阵地
毫无疑问私域是跟用户打交道的频次很是高，不但可以把用户留下来，也是很是好的变现渠道，相对于其他渠道也是唯一可以实现裂变增加和粉丝赋能的地方。
我们以为，私域只要50%的代价是卖货，别的50%是粉丝赋能品牌。
你的粉丝能为你做什么？他能不能为你发声？能不能为你带来新的素材？能不能为你带来曝光？能不能改变你在公域里的表示？
私域和公域是完全分歧的思维方式，公域的货架是牢固的，流量是稳定的，所以它是以货架为中心、商品为中心，要不竭地买流量、做转化。
而私域的人群是牢固的，要为这群人不竭地输出内容。
公域像大海，而私域是鱼塘，明天做品牌和做公司唯一的机遇是公域私域联动，两条腿走路。
公域和私域的价格怎样处理抵触？我们的战略是私域里做低件单、高客单。公域假如卖一罐装100块钱，私域卖六罐装500块钱，公域的客单价是50块，私域里就要做到99块三件。
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私域四大模块
在曩昔四年里，我们把对私域的了解拆成四个标准模块，暨流量、内容、运营、导购四大模块。
私域贸易形式的整体链路就是，通太短信、线上广告投放等方式获得用户，并用企业微信将用户沉淀下来。
我们对用户打标签，经过导购的指导让用户进入多维度的运营体中，也经过朋友圈、视频号的内容，最初把用户停止转化。
1.流量模块
你的流量从那里来？来了以后经过什么样的途径分流，流量模块里的吸粉？
（1）某奶粉品牌朋友圈广告投放
我们为某奶粉客户设想了五种导流途径，途径A是平常宠粉群，途径B是VIP宝妈群，途径C是KOC测评群，途径D是品牌联动群，途径E是裂变玩法。
比如途径A广告投放，我们给到客户一个全新的私域方式——看广告，跟从广告进入公众号，经过公众号指导进入社群，发生采办。
用户会在朋友圈广告看到某奶粉品牌广告——13.9元新人体验券，但点进去以后并不是去买奶粉的，而是加公众号的。用户经过公众号弹窗增加小我号和进入社群，在社群导购的保护下发生认知并采办。
从广点通到公众号的本钱20块钱，从公众号到小我号的比例大要50%，相当于一个用户的本钱在40块钱，而我们根基上可以做到45块的粉丝均产，暨均匀每个粉丝每个月发生的GMV。由于奶粉是高客单高毛利的属性。
（2）CRM短信吸粉
我做美妆时，是淘宝里最早一波发付款短信的，那时最高峰可以做到25%的短信转化率，也就是有25%的人会进入到我们的私域。
我们发的是付款短信，用户在付款的一瞬间会收到短信，“恭喜你付款成功，店庆日抽中你作为荣幸儿，现在增加公众号即可买一送一”。
这个机会很好，他收到短信时，心机还在购物行为里。提早发没有用，他还没有决议买，一旦延后发，他的心机已经不在这里了。他采办的一瞬间手机还在手里，短信间接出现在屏幕上。
我们裂变的焦点，通常为围绕付款环节操纵。
后来有了微信，用户的利用途径都是先翻开其他APP再回到微信，比如淘宝的途径是先翻开淘宝再回到微信。



（3）某新零售标杆企业的分群战略
某著名线下零售连锁也是我们的客户，它的用户量很是大，现在企业微信公众号好友已经有800万了。
我们刚起头给他们做导流时，做的是城市门店群，发现导流率和转粉率结果都很低。后来起头定向吸引在他们店里买过化装品的女孩，在店里摆设的化装品商品旁边放一些专属群二维码。
该连锁又是一个IP联名大佬，店里都是跟漫威等IP的联名款，因而又建了IP群，比如这个群满是漫威的粉，这个群满是买过盲盒的群。
就这样把社群分三级：第一级是城市门店群，第二级品类群，第三级群是IP群。二级群的用户活跃度和粉丝均产几近是一级群的2-3倍，三级群根基上是一级群的5倍左右。
当用户进入私域时，打标签是很是重要的行动。
我们会要求一切的导购天天花5分钟时候阅读一切客户的朋友圈，为他点赞。由于每小我的朋友圈城市表露很多信息。
给导购做培训时，我会这样告诉他们：
“你有没有谈过恋爱？谈恋爱的前三天，你的工具发一个字你城市研讨半个小时，从中心找出一些信息。明天你也要这样对客户。
你的客户发了一条朋友圈，你也要捕捉一些信息，他喜好什么，他住在什么样的小区，他喜好什么音乐，明天能否是不高兴，他的孩子几岁，有没有宠物，都可以经过他的朋友圈和社群的表示来认知，而你的工作是把一切的信息沉淀下来。”
经过导流手段对用户停止分层，设想标签系统，把社群做成矩阵而不是单一社群。同时，社群是静态的而不是静态的，是以用户一定要清洗。
很多人说：“我的群做一段时候就死了。”一切群做一段时候城市死，你要做的工作是把没有死的用户拉到新群里。你要不竭地清洗，不竭地活动，才能确保整体状态是活跃的。
假如只要单一运营手段，除非现实生活中有很是强的好处关系，对于消耗型的，一定会有寂静。


2.内容模块
内容很是重要，很多私域之所以做不起来，就是内容不够吸引人。内容包括人设的塑造、公众号的种草以及私域里的短视频、跟直播的联动、社群增加。
做社群有一个最根基的道理，归结成四个字：祖先后事。
这个群是什么主题没有那末重要，重要的是这个群里的人熟悉不熟悉，信赖不信赖，欣赏不欣赏。
（1）母婴群不聊奶粉聊老公
新导购来公司以后，凡是跟公司讲能不能多点流量，能不能让我多管几个群。由于流量越多业绩越好，可以多赚点钱。
可是，我们发现，业绩最好的导购纷歧样，他会说：“我不要公司导流，由于你导流进来的都是新用户，偶然辰你的导流能够是赠品，每小我来都要诠释为什么是赠品，新用户很浪费时候。我就保护老用户。”
没有跟客户深夜谈过心的人，是做欠好业绩的。我们业绩最好的一个群，是个母婴群，可是我们发现这个群里她们聊老公、夫妻豪情等等，就是不聊奶粉。为什么呢？由于发生很是强的信赖感，你只要丢链接进去就会有人买。
已经，有个客户来广州旅游，我们公司有人去南站接他，这类行为看起来很不贸易化，但这类工作传布开以后，会让用户感觉这个群很是实在，有激烈的信赖感。
（2）设想一周的内容试探最好结果
我们会设想群的内容，周一到周日天天要在里面做什么样的内容。经过数字化手段把每一档活动都存下来，以后看周几的活动结果最好。
很多时辰群不活跃是由于里面没有什么成份。我们会把签到、互动、直播作为活跃成份，同时把种草、晒单反应作为成交成份。
我感觉微信卖货这件事自己的效力是不够高的，但它实在的破局点在于经过强势内容构成怪异的用户心智，来发生其他手段没有的认知。
假如在私域做的是和天猫一样的零售运营，那一定做不起来。
（3）按照用户群设想爆点话题
在私域里一定有很是强势的内容，可以激起方针人群的爱好点和关注力。
我们做母婴时就发现一个题目，你不成能天天教怎样吃奶粉。我们发现妈妈们对于医生有很是强的需求，经常跟我们反应大概在群里埋怨给孩子做儿保挂不上号。
因而我们改变了运营战略，起头大量增加专家内容，约请一些医师，自己也收集一些内容，构造一些录播视频。
比来就有一个爆点，教你怎样跟孩子的班主任搞好关系。虽然这个话题偏向跟商品有蛮大差异，可是话题是基于人群来定的，所以激发了爆点。
（4）激励用户发声并实时反应
我们之前做私域时有句话叫“一言分歧就送产物”，群里有人夸了我们产物，群主立马说我明天给你送个什么工具，你要激励用户发声，用户发声时你一定要答复他，让他感觉有介入感，让他感觉他的定见是被你重视的，构成这样一种空气。


3.运营模块
我们以为私域里的运营有两个焦点抓手：KOC（关键定见消耗者）和付费会员，让你的用户分层而且差别化运营。
（1）KOC
私域里很是重要的一件工作是要不竭地找到用户中有一定分享属性的用户，让他们愿意发声，且发声以后有嘉奖。
我们发现做裂变要斟酌用户的两个好处：功用好处、感情好处。
功用好处是让他感觉这个工作能获得什么，更重要的是感情好处，你要让他感觉他做这件工作是有逼格的，是好玩的，有代价的，而不是酿成微商。
假如他发这个工具自己是一个“交际货币”，他就愿意分享。
所以，想让人家帮你发声，一定要有合适的素材。我们会在群里缔造了大量素材。我们做美妆时，做了一个课程，教大师朋友圈怎样P图，出格火。后来又做了一套课程，教女孩子们怎样发高质量的朋友圈，还有怎样发抖音。
我们做私域的逻辑要把用户一层一层分下来，从一般用户到交际种子用户到标准种子用户到优良用户，让他们看到其他用户是怎样发出这些高质量内容的。



花西子不在私域里卖货，但它的私域做得很是好，做了小法式、私域用户共创等。每一款产物在天猫开售之前都在私域里发一个五轮共创。
发一个试用装，每小我不但要写反应，还要把反应写在朋友圈、小红书里。经过三五轮迭代，做出正式的产物。
这个进程用户感觉很有逼格，这么大的产物，我作为首批次的用户，而且专门有工具天生一张标致的测评图片。
（2）付费会员
在私域里卖货先卖卡，卖卡先卖人。你要把货卖好，就一定要把付费会员卡卖好。
曩昔做彩妆时，我们的彩妆公众号200多万粉丝，在全部彩妆行业排第二名。
那时的做法叫公众号三步曲：钩子、种草、办卡。
钩子是讲产物怎样怎样好，经过标致的图文和大量买家秀来吸援用户。推文题目都是“一块钱包邮”、“免费支付新品”、“9.9打包带回家”、“新品0元试用”等等。
当她夸你产物时，我们忽然告诉她“你明天获得这个产物最好的方式不是买它，而是办一张会员卡，你办张会员卡我免费送给你。这张会员卡能够比产物贵，但这张会员卡里还有...”
那时做彩妆客单价太低了，彩妆客单只要60-70，但会员卡是199元一年。我们那时做了13万张付费会员，付费会员的采办力是普通会员的6倍。
卖卡先卖人，一定要把卡跟你的人设慎密结合到一块儿去。
那时会升级卡的权限，比如极速退卡，比如每个月7号是会员日。会员日只要两个目标，第一个目标是“激活”会员，第二个目标是转化新会员，由于你看到很是多很划算的活动，可是活动仅限会员可以介入。
我们在做奶粉时也是这样设想的，设想分歧级此外会员，比如银卡、金卡、铂金卡，由于奶粉客单价比力高，还会把VIP客户专门拉出来，比如拉了专门的“上海VIP用户群”，让他感觉这个群有很是强的高贵感。



在私域里，付费会员是很是重要的。
很多企业有一个通病，常常把80%的预算拿去拉新，只把20%的预算放在老会员身上。但永久是老会员进献了你大部分营收，而新会员根基上是亏的。
私域的魔力是经过内容和运营把一个原本50块、100块的产物酿成激烈的交际关系，一年酿成我的铁粉，一年消耗1000块、2000块，而且天天帮我发朋友圈。
没有铁粉就没有私域的意义，而且铁粉应当跟别的的营销属性构成连系点。
很多品牌会问我公域和私域的关系，我说你做这件工作时要想清楚什么是目标，什么是手段。会员究竟是你的目标还是你的手段？
很多是把用户当手段，把公域的GMV当目标了。
究竟上应当是卖货是手段，用户是目标。卖货只是用户托付的一个进程，当你有用户时买卖才变得很是强势和持久。
4.导购模块
我们明天之所以能办事这么多大品牌，最焦点的缘由是供给了他们所不具有的导购才能。
私域里转化最关键的还是群主能否是具有卖货的工具、才能，能否是能充适用好内容，具不具有激励系统。
导购是私域的腿，一个导购要了解成一个线下门店。
一个传统的门店办事周边两千米用户。一个导购经过微信办事自己手上的两万微信誉户，门店要付房租，导购要付底薪。
导购很是重要的职能是做社群的互导，浅度群和深度群是不太一样的。假如这个群里你不发内容也有内容，就是深度群，假如你不发内容就完全没有内容，它只是一个广告到达工具而已。
浅度社群常常是广告为主，是一级转化，是流量逻辑，而深度社群是人的逻辑，通太高代价客户的豪情维系来发生。
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私域增加模子
1.私域扩大的五大关键身分
我们归纳了私域扩大的五个关键身分：
●   完善的产物矩阵
●   系统化的社群治理
●   范围化流量导入
●   粉丝赋能系统
●  私域运营系统沉淀，经过系统把它治理起来。
私域想提升有短期、中期和持久。
短期是链路，把链路和数据搞定就行；中期是内容，内容到底吸不吸援用户，有没有强势内容，决议了中期能不能起来；持久是产物，要有一个完善的产物矩阵。
很多人做私域堕入到一个困局——公域卖什么商品，私域还是卖什么商品。这必定是错的，比如我们为奶粉品牌设想的是公域卖的是一罐装和两罐装的奶粉，私域根基只推六罐装和八罐装的奶粉。你不要小视罐装的题目，它的客单价完全分歧，所以毛利完全纷歧样。
2.私域的三大产物属性
我们把私域流量的产物分红三个常见的属性：导流产物、粘性产物、生单产物。
导流产物是让客户可以最快处理采办心智的产物。
比如之前做化装品，会搞一些防晒喷雾9.9元包邮。这个产物自己不赢利，但它能极大地下降用户的心理决议本钱，能让用户晓得本来这里也可以买到好工具，这是引流的钩子。
粘性产物是用户要延续消耗和延续采办的产物。
毫无疑问，最高频次的产物一定合适做私域，但对于不高频次的产物你要想怎样组一个具有一定粘性的产物套餐。
生单产物就是进献利润的产物，一个健康的私域应当有50%以上的利润款。
比如美康粉黛是彩妆品牌，但它的私域里最首要在卖冻干粉。
3.复制私域的关键在导购
有的客户感觉私域没法复制，我说由于你没有找到一个MVP，你先搞定一小我赢利，只要一个导购是赢利的，而且他的流量没有消耗，你这个工作就成功
比如做奶粉，给导购5000个粉丝，一个月大要能发生20万买卖额，提4-5个点，一个月本钱是1万块钱。这个项目的毛利不但可以覆盖这个点，同时每个月还可以花钱补点流量。甚至可以间接经过原有用户的裂变、分享带来增量。
一切做得大的私域，都有成百上千的导购。很多品牌就是在这个环节碰到了BUG，没有思考清楚以及不具有这类复制的才能，不会招聘治理团队。
我以为私域出格像连锁，由于连锁就是把一个门店干赢利，再标准化复制。
私域就是把一个导购干赢利，把一个微信干赢利，然后经过系统化治理复制起来。
蓝鲸私域的营业形状主如果帮客户做私域代运营，而私域代运营的焦点是导购的托管。
流量、内容并不是我们最焦点的差别化代价，而运营是一个标准才能，导购才是我们最差别化的。
一样都是群，我来卖比你卖可以做得更好。由于我的人是复用的，才能是经过充实培育的，这几百人我已经带了几年了。
我们以为这样的才能是差别化的，我们也经过工具、陪跑、种草来构成营业矩阵，帮助客户长大。